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别克 Q4 销售 检查 标准

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方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 1室外品牌LOGO和立柱品牌LOGO应无锈 干净 光亮 无明显破损和锈渍 无脱 落 2玻璃窗及落地玻璃干净 保持由外至内的透视度 展厅玻璃外立面无破损 3 展厅外预留出客户停车位及试乘试驾停车位 停车位须划线并注明 客户停车位 试乘试驾停车位 字 样 客户停车位和试乘试驾车位不能挪做他用 4试乘试驾停车位要明显 如果试驾车外出试驾 摆放 试乘试驾车进行中 请稍等 牌子 5展厅外绿化干净 无垃圾无明显不干净和垃圾 展厅外 内6及时更新物料 及时撤除过期物料 最新别克经销商展厅布置执行手册 见SGM info 网站 7展厅玻璃大门上贴有明显的营业时间标志 营业时间标志无污渍无破 损 新增注意事项 8门口放置雨伞架及雨伞 供雨天接待客户使用 9门口雨伞架上放置的雨伞 伞的颜色和款式需统一 10展厅门口放置FED统一规定的地毯 地毯保持清洁地毯需保持清洁 展厅内 地面11展厅地面保持清洁 若有地贴 需保证地贴无破损 卷边现象 12展厅植物数量适宜 植物种类以阔叶植物为宜有阔叶植物即可 13植物花盆按照FED要求统一用不锈钢外套装饰 不锈钢外套需保持清洁 无破损 14植物的叶片擦拭干净 不能有发黄的叶片或枯叶 15植物花盆内不能有烟头 四周无散落尘土 枝叶 其他杂物 16背景音乐以SGM市场部提供的音乐库为准 音乐库见SGM info 网站 17销售前台监督背景音乐的播放 确保营业时间内有背景音乐 展厅内 饮料18 使用印有别克LOGO的纸杯 茶水员主动提供三种以上的饮料供客户选择饮用 如茶 水 碳酸饮料 等 高档车的客户可使用白瓷杯或马克杯 马克杯模板见SGM info 网站 但需确保消毒 保持瓷杯的完 整 干净 无水渍 碳酸饮料 雪碧 可乐 是 一种 果汁是一种 茶水 是一种 别克经销商明访检查表 别克经销商明访检查表 2013Q4 展厅整体环境展厅整体环境 展厅外 展厅内 植物 展厅内 音乐 展厅门口 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库1 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 19展车旁均应有对应的SGM资料架 20展车旁的SGM资料架保持干净 无污渍 无锈渍 底座无锈渍无破损 21车型目录齐全 数量充足 每种车型资料不少于6份 特别是在展厅举办活动期间 数量适当增加 22SGM产品资料应为彩版印刷 且为最新版本 23资料的陈列应根据展厅的实际状况进行多处陈列 并且与实车对应 24 在客户休息区里整齐摆放当天报纸供客户翻阅 及时更换过期的刊物 所有杂志及报纸不能有破损 污损 报纸及时更新 25摆放液晶电视 不小于42寸 及DVD录放机 且能正常使用 26液晶电视播放最新的别克广告供客户观赏需播放别克有关内容 27 及时更新广告和促销信息 如包楼 海报 旗帜 贴纸 站立牌 主题展示区展示牌 台卡 LED屏 幕 电脑屏保等布置物 并保持无污渍无破损 过期物料及时撤除 28 接待台干净 整洁 无杂物 接待台上不得摆放个人物品 如水杯 销售手册等 接待台面上摆放 电脑 电话 花和客流登记表 除电脑 电话 花和客流 登记表外的其他物品算杂 物 29接待台不能有空岗 打私人电话等情况 30信息中心有电脑供客户查看车型图片 车型图片从SGM info 网站下载 31信息中心台面干净 整洁 无杂物 32信息中心上的色板样式须及时补充和更新 轮毂和方向盘应配置齐全 摆放整齐 美观 色板个数 8个 色板颜 色 6种 摆放的方向盘 需完整无破损 方向盘个 数 2个 摆放3个样式不 重复的轮毂 33 客户洽谈桌上有充足的糖果 推荐用薄荷糖 台卡 促销方面 绿色植物和烟灰缸 烟灰缸不能有积垢 发黄 破损 34洽谈桌无破损 若有桌贴 需保证桌贴无破损 卷边现象 35交车区应有明显标识 36交车区的茶几上准备糖果 饮料和纸巾等物品 信息中心 客户洽谈区 新车交车区 展厅各区域环境展厅各区域环境 展厅内 促销 广告信息 资料 接待区 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库2 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 37不随意堆放杂物 清洁工具应放在隐蔽的专用处 熏香 空气清新剂不算杂 物 38卫生间地面 洗手台及镜面擦拭干净且没有积水 杂物 洗手台上摆放小型的绿色植物 镜面 洗手台 地面 墙 面 天花板无破损污渍 新增注意事项 39 卫生间门后粘贴 卫生间记录及物品补充表 并记录和检查 见DOS手册附件光盘的 管理表格 文件夹表格 6 男女卫生间不能共用一张 表格 40墙上可用少量的画进行点缀 模板见SGM info 网站 框架塑封 无破损 挂画不 能倾斜 挂画需有框 41洗手间配有洗手液 卷筒纸 烘手器或擦手纸 烘手器和擦手纸选其一 擦手纸需挂壁 展车摆放42展车的摆放应做到车系齐全 尽量摆放高配置的车型 车型色系不低于3种 色系不低于3种 车型不 少于5种 43展车前后挂牌处使用SGM统一规定的车型标牌 44展车前后车型标牌不能有破损 翘起 歪斜 污损 锈渍 手写标识牌 涂改标识牌字体 颜色等现象 45车贴 含随车带的车贴和后期助销车贴 无破损 翘起 歪斜等现象 46展车的天窗应斜上开启 方便客户在车外能注意到天窗的配置 47展车的前玻璃窗全开 后玻璃窗闭上 车门的门锁应打开 方便客户看车 48展车的前车胎旁边应该放置标准参数牌 所有的参数牌都放在其对应车辆的同侧不得有锈渍 破损 49轮胎应涂轮胎蜡 保持干净 光亮 50轮毂的别克品牌LOGO要与地面垂直 轮毂 刹车盘不能有污渍和破损 51车身内外 后备箱 油箱盖内外及发动机舱保持干净 无油污 无水渍 52车辆后备箱内不能有杂物 三角警示牌 备胎 千斤顶 灭火器除外 53展车方向盘 座椅应去掉塑料套 不能放置任何座椅布套和牛皮纸等附加物 54展车内放置原厂脚垫 无其他主机厂LOGO 一 般是绒布脚垫 55展车内的收音机调到统一指定频道 调整到当地电台 时钟调至正确时间 展厅内 卫生间 展车展车 展车状态 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库3 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 56不留长发 头发清洁 整齐 精神饱满 57着SGM统一规定制服 大方 得体 长或半袖不统一 样式 颜色不统一 58制服 领带保持干净 穿前熨烫平整 西装须系胸前纽扣 领带整洁干净 袖口无污 渍 新增注意事项 59着黑色皮鞋 保持干净 光亮 搭配黑色袜子 60胸牌佩戴在左胸口袋上方 61不能佩戴首饰及戒指耳钉也算 62不蓄须 短指甲 双手及指甲保持清洁 63着SGM统一规定制服 大方 得体 64制服 丝巾保持干净 穿前熨烫平整 西装须系胸前纽扣 丝巾整洁干净 袖口无污 渍 新增注意事项 65着黑色鞋子 保持干净 光亮 不露脚尖及脚跟 搭配肤色丝袜 无破洞 66不能佩戴首饰及戒指 两只不一样或形状夸张 视为夸张 67胸牌佩戴在左胸 68发型文雅 梳理整齐 长发要束发 精神饱满 录入系统69 客户挂断电话后销售顾问或销售前台根据 展厅来电登记表 见光盘的 流程中使用表格 文件夹表2 1 立即录入客户信息到DOSS 顾客来电需有前台接待或 销售顾问接听 男销售顾问 着装及仪态 女销售顾问 着装及仪态 展厅销售流程展厅销售流程 电话接待电话接待 销售人员仪容仪表销售人员仪容仪表 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库4 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 70销售顾问按值班顺序站在展厅门口接待客户 接待台不能有空岗 聊天 坐姿不端等情况 71销售顾问随身携带名片 第一时间提供给客户 主动自我介绍并询问客户如何称呼 72 递给客户名片时应正面朝向客户 如客户和销售顾问交换名片 销售顾问应双手接过名片并读出客户 的姓名和职位 73销售顾问或销售前台主动询问并提供三种以上饮料供客户选择 74销售顾问携带销售手册或IPAD 75对坐着的客户 销售顾问不要站着与其交谈 76销售顾问专心接待客户 如需接听电话要征得客户同意并尽可能快地结束通话 77如客户要离店 应送至展厅门外 销售顾问应在展厅门外送 客户 78 销售手册应包含内容 笔 信笺 计算器 名片 演示CD DVD 车型资料 至少三种竞争品牌对比资 料 摘抄的软文 订单协议 销售合同 保险 装潢资料 价格单 利率表 购车意向表 满意度问卷 试驾协议 竞品对比资料的标准版 本 表格化 参数对比 至少有一种竞品车型 摘 抄的软文 需标注出处 需要是别克或通用或经销 商之外的第三方发布的 不能是手抄版本 79配备iPad移动设备终端 2011年上报销量1500台 以下需配备4台 1500台 以上需配备8台 2012年 新开业需配备4台 2013 年新开业不做要求 新增注意事项 80iPad安装SGM STORE 安装别克移动销售助手且数据是同步为最新的 签到时间 新增考察内容 81相关人员每日完整 及时把当天来店客户登记录入DOSS系统 进店接待 展厅销售流程展厅销售流程 进店接待进店接待 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库5 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 82在展厅内设置 欢迎试乘试驾 的指示牌 83提供的试乘试驾路线至少有2条路线可供客户选择 84 试乘试驾车干净无破损 试驾车油量至少在二分之一 试驾车内放置原厂脚垫 且不能使用纸质品代 替脚垫 85试乘试驾车配备CD 纸巾 电台调至当地频道 86 每辆试乘试驾试驾车有 试乘试驾车辆检查表A 和 试乘试驾车辆检查表B 每次试乘试驾开始时 试驾专员向顾客出示此表 告知顾客车辆时刻保持最佳状态 每次车辆使用情况必须及时记录在一车 一表 试乘试驾车辆检查表 及时更新 87试乘试驾记录应及时录入DOSS系统 及时填写试乘试驾记录表和试乘试驾反馈表 88试乘试驾车应按时保养 89试乘试驾车公里数每周拍照 及时归档可证明拍照日期 90 试乘试驾车保养 清洁维护制度完整清晰 需包含如下内容 维护人 维护频次 维护状态 内部抽 检 责任奖罚 91试乘试驾车需挂牌 且与系统一致 92车辆行驶证上的所有人信息需为经销商或者经销商人员 93车辆行驶证上的车辆信息需要与车辆牌照一一对应 94所有试乘试驾车需上交强险 车损险 第三者责任险 95 如下试乘试驾车明访时应在位 全新君越旗舰版 3 0L V6 英朗XT 1 6T GL和英朗GT1 8GL 豪华商 务车 3 0 XT 旗舰版 昂科拉四驱高配 更新试乘试驾车型 96 尽量满足客户对试乘试驾车型的要求 如不能满足要求 应征询客户可否提供相关车型代替 请客户 出示驾照并签订试驾协议书 销售顾问为客户复印驾照 97向客户介绍2条或以上的试乘试驾路线 并介绍试乘试驾线路路况 98向客户概述试乘试驾流程和所需时间 需在试乘试驾正式开始前 说明 99主动询问客户需要重点试驾体验的项目 出示 试乘试驾车辆检查表A 100 由专门的试驾员和销售顾问一起带客户试乘试驾 试驾专员驾龄需1年或以上 可由培训师 或者取得试 驾资格的销售顾问陪同试 驾 展厅销售流程展厅销售流程 试乘试驾试乘试驾 试乘试驾车辆 管理 试乘试驾前概 述 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库6 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 试乘101 起步前 销售顾问应预热发动机并调整到合适的温度 与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配 置及相关操作 换手102 在换手时 销售顾问应将发动机熄火 拔出钥匙走出驾驶室 为客户开车门 随后从车头走到副驾驶 位 协助客户系好安全带 调整好座椅 外后视镜 方向盘 双方就座之后 将车钥匙给客户 让客 户能亲自体验发动机启动时的感觉 103 在客户试驾前 销售顾问提醒并协助客户调节好方向盘 内外后视镜 座椅高度 安全带 104 客户试驾时 销售顾问 试驾专员为客户指引路线 提醒客户注意将要体验的车辆性能 接通安吉星 启用安吉星全 程音控领航 设置4S店或 其他目的地 执行 别 克全新君越展厅试乘试驾 话术手册 要求的内容 新增注意事项 105 销售顾问 试驾专员以封闭性问题寻求客户的认可与赞同 销售顾问记录客户抗拒问题 并在返回展厅后 做出解答 106 试乘试驾结束后 填写试乘试驾反馈表 见光盘的 流程中使用表格 文件夹附件5 2 请客户在反馈表上 签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷 在客户离店后 销售顾问要填写试乘试驾记录表交给销 售前台 见光盘的 流程中使用表格 文件夹表5 3 同时销售顾问应适当称赞客户的驾驶技术 销售顾问 客户填写均可 107 试乘试驾满意度调查结束后 销售顾问要借机探寻客户成交意愿需问卷调查 108 交付车辆的外观 内饰 发动机舱 油箱盖 轮胎 轮毂应干净 整洁后备厢干净 无杂物 109 交车时 销售顾问准备擦车专用布和车用清洁剂 随时对有印迹的地方进行处理 展厅销售流程展厅销售流程 交车过程交车过程 所交车辆干净 程度 试驾 试乘试驾反馈 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库7 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 110 交付车辆配备 提供原厂脚垫 并告知客户脚垫的安装到位事项 需告知脚垫安装方法 提 及卡扣卡好 111 销售顾问应提前准备好交车所需的合同 新车销售结算单 见光盘的 流程中使用表格 文件夹表8 1 交 车检验表 以及交车的工具 光盘等 新车销售结算单需包含如下内容 开票价格 让利价格 赠品 的明细 保险费 预估值 衍生服务 上牌费 服务费 出库费 PDI任一 客户名称 客户身份 证号码 车架号 客户联系方式 准备好 三包 凭证及发票 新增考察内容 客户恭喜牌112 在展厅门口设置客户恭喜牌 在展厅门口附近 展厅内外均可 滚动电子屏 或者其他起 到类似作用的工具也可 无破损 无污渍 交车前概述113 销售顾问引导客户入座 对照流程图 表向客户概述交车流程 介绍大致时间 着重向顾客说明将移交 三包 凭证及发票 并提及将详细说明三包凭证相关内容 新增考察内容 用户手册讲解114 销售顾问介绍车辆的具体操作 并鼓励客户亲自动手 需翻开手册 对着手册讲 解 Intellilink讲解 及操作 115 分模块讲解Intellilink 包括初始化设定 触摸式显屏 独立手写输入板 语音识别系统 结合相关操作 和话术向客户介绍 参考 全新君越Intellilink 交车话术 新增考察内容 维修保养手册 讲解 116 销售顾问介绍车辆的维修保养手册以及保养常识 须介绍质保期 质保范围 告知免费2次机油机滤的免费更换 提醒首保时间和里程 提醒保养记录的 重要性 并提及全国经销商名录 并告知客户可根据自己的需要选择上面任意一家来进行修理服务 需翻开手册 对着手册讲 解 新增考察内容 三包 讲解117 向客户交付 三包 凭证及发票 并阐述其重要性 并向客户介绍 三包 有效期和包修期期限 凭证和发票的重要性是 指 凭证和发票将作为您 未来如果遇到 三包 问题 时需要出具的法律依据 新增考察内容 首保提醒118 重点提醒首次保养的服务项目和公里数 交车检验表 交车服务验收 表 119 签订交车合同并按照 交车检验表 和 交车服务验收表 与客户确认交车事项 见光盘的 流程中使用表格 文件夹表8 2 8 3 8 4 在 交车检验表 的备注栏中手工填写注明 三包 凭证已交予客户 新增考察内容 沟通确认120 在讲解过程中不断向客户确认是否清楚了解 文件分装121 将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里 如 放在家里的文件和放在车里的文件 区分开 24小时联系122 经客户同意 在驾驶室内用胶贴粘帖 放置经销商的24小时联络方式 交车需准备的 文件和物品 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库8 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 交车仪式123 在专门的交车区进行交车仪式 交车仪式是让客户感受到交车的愉悦 兴奋 使客户对别克经销商产生 深刻印象的一种仪式 建议展厅经理或销售经理参加并与客户照相留念 恭喜和感谢客户购车 建议话术 恭喜你成为别 克车主 也感谢您购买别 克车 介绍售后124 销售顾问邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表 车主问卷调查125 交车完毕后 销售顾问请客户填写车主问卷调查 包含满意度和车主基本信息的调查 车主信息要包 括姓名 电话 联系地址 职业 出生年月 加油126 为新车加足至少9升或四分之一的燃油量并明确告知客户 已销售车辆的 存档文件 127 已销售车辆的存档文件 含交车服务验收清单 交车检验表 客户满意度调查表 销售合同复印件 发票复印件 客户身份证 企业组织机构代码证复印件 客户信息卡 保养手册黄联 iBuick物料及 推荐演示 128 陈列iBuick相关物料 详见SGM info网站 市场推广专区 iBuick展厅物料 销售顾问知晓安装最低标准 进行推荐及演示说明 引导客户安装 告知安装iBuick给客户带来的好 处 帮助客户安装后 分模块介绍功能并帮助客户进行初始设定 引导客户安装时 帮助安 装 告知安装方法均可 多媒体宣传终 端 129 多媒体宣传终端循环播放别克车辆信息或广告 130 准确摆放2台苹果IMAC电脑 需有2台苹果IMAC 一台在接待区供接待人员使用 一台在信息中心供顾 131 客户体验系统首页设置 经销商名称 电话 邮箱 地址 网址 与实际相符 132 客户体验系统升级为最新版本 133 任选一款车型进行贷款试算并将结果发送到客户邮箱 134 登录客户体验系统中设置的经销商邮箱 该邮箱需收到发送结果 135 销售经理查询出当月一共记录流量数据 并记录 来电话 来展厅 所有的未补充 所有的已补充 的流量各是多少条 新增考察内容 136 销售经理在DOSS系统演示如何获取以下4项数据 展厅8月 截止月末 留存潜客数 展厅9月新增潜 客数 展厅9月试乘试驾批次 展厅9月再回展厅数 新增考察内容 人员管理137 4S店销售组织结构图及通讯录及时更新 DOSS系统中人员信息应与实际在岗人员匹配 如有变动需 及时更新 销售顾问人数配置达标 可提供正式员工的身份证 复印件 扫描件 劳动合同 原件 复印件 新增注意事项 系统操作系统操作 IMAC电脑 客 户体验系统 IMAC电脑 客 户体验系统 展厅多媒体设备展厅多媒体设备 操作操作 系统操作 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库9 10 方面方面 指标指标经销商注意事项经销商注意事项与与Q3相比变更内容相比变更内容 销售库存 三 周资源看板 138 可供销售库存或三周资源看板需上墙 139 销售顾问业绩看板需上墙 140 销售顾问业绩看板需及时更新 需更新到日 二手车置换业 绩看板 141 二手车置换业绩看板需上墙 销售顾问业绩 看板 管理看板管理看板 北京赛诺营销顾问有限公司项目专属信息 请勿外传 请勿上传至网络 文库10 10

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