聪明经纪人是怎么带看的.doc

新环境房屋网 2114年12月21日聪明经纪人是怎么带看的 情景一：看房时，业主向客户（客户向业主）偷偷递纸条错误应对及问题诊断1当场喝止这种行为，并且夺过纸条。 这种做法会让业主和客户双方都非常没有面子,而且是对他们不尊重的一种表现。递纸条的一方很可能恼羞成怒、愤然离开。 2装作没看见。 这种做法属于消极应对，作为一名专业的房地产经纪人，一定要懂得时刻维护自己的利益，发现这种不利于自己及公司的行为要立刻想办法应对。 3认为客户已经签了看楼书，递个纸条无关紧要。 有些刻意想跳单的人，在签看楼书前肯定就有所准备，他所签署的看楼书里的姓名等资料都有可能是错的。而且有些人会死不认账，到时候会引出更多的麻烦。知识点分析在看房过程中，业主向客户递纸条（或者客户向业主递纸条）的情况屡见不鲜，这在二手房交易中已经不是什么新鲜的事儿了。任何一方有这种行为，就说明他想跳过中介私下交易。 为了维护自己的利益，房地产经纪人要懂得巧妙处理这种棘手的问题。如果当场戳穿，就一点成交的机会也没有了，所以在制止过程中一定要顾及双方的面子。可以软硬兼施，先用公司规定“不允许买卖双方在签约前互留电话为由拿过纸条，继而透露自己的苦衷，比如做中介很不容易请他们尊重自己的劳动成果等。 人们常说：与其补救与已然，不如防范于未然。无论怎么顾及双方的面子，当场拆穿“递纸条”这一行为总是有些不妥，所以应该要做好事先防范工作。 比如告诉业主买家是自己的朋友，防止业主递纸条；或者告诉买家业主是自己的亲戚朋友，防止买家递纸条。此外，还要注意防止双方在握手时递纸条、买家故意扔纸条在屋内给业主等。总之，带客户看房的整个过程中，房地产经纪人都要打起十二分精神，眼观六路耳听八方，把防范工作做到极致。 还有一点需要注意，当其中一方向另外一方递纸条时，可能另一方根本没有私下交易的意图，所以房地产经纪人一定要注意保护没有跳单意图的这一方，以免他受到无谓的牵连。 应对话术1（事前防范）经纪人：“吴小姐，等会我们上去看的这套房子的业主是我好朋友的亲戚，挺好相处的，也非常诚信。”（向客户表示自己与业主的关系，同时向客户传递业主非常诚信这一信息，打消其递纸条的念头） 经纪人：“张先生，等会来看房子的那位客户是我好朋友的同事，他为人挺好的，也非常诚信。对了，看房的时候最好不要有太多家人在场，以免显得太过拥挤，这样可能不利于成交。”（支开业主的家人，避免他们向客户递纸条） 应对话术2（事情发生后巧妙制止）经纪人：“王先生，您可能不太了解，在签约前您和刘先生暂时还不能成为好朋友，因为公司规定买卖双方不允许在签约前互留电话。只要一成交，我相信刘先生是很乐意和您做朋友的。王先生，您能把手中的东西先让我保管吗？”（立即发话制止客户，并且从客户手里拿回纸条） 经纪人：“王先生，刚才实在不好意思，我知道您没有恶意，但您也知道，我们做中介的也很不容易，到处找房子、陪客户看房子，就是为了这一点佣金，还希望您能理解。刘先生是我的老客户了，价格方面我一定会尽量帮您谈的。”（送别王先生的时候，表示歉意的同时激发他的愧疚心，并且打消其再次向业主递纸条的忿头）应对话术示范3（事后控制） 经纪人：“王先生，您等会和我一起走吧，我想和您谈谈今天看房的情况。”（找借口带走客户，避免买卖双方单独私下交谈） 经纪人：“刘先生，那我们先走了，王先生会回去好好考虑的。有什么情况我会打电话给您，谢谢您今天抽空来开门。”（与业主告别，站在他们中间，防止他们握手告别时偷递纸条） 情景二：不知如何防止业主和客户当场谈价格错误应对及问题诊断1直接告诉买卖双方，公司规定看房当场不能谈价。 在关系到自己切身利益的情况下，用公司规定来防止买卖双方当面谈价格是没有多少用处的。而且客户会认为你不信任他们，从而对你产生不满。 2用看楼书及委托书提醒买卖双方私下交易的后果。 给买卖双方“打预防针”是为了避免他们在看房过程中谈价，但是如果一开始就以这种条款来约束他们，他们会认为你对他们不够信任和尊重，从而对你产生不满。 3只给其中一方“打预防针”。 为了维护自己的劳动成功，房地产经纪人要做好充分的防范。若只给其中一方“打预防针”，另外一方趁机谈价议价，同样会影响销售。 知识点分析所谓“打预防针”，就是看房前先同买卖双方沟通，告诉他们在看房过程中应该注意的相关事项，包括看房当场不能谈价、不要对房子表现出过多的喜欢或不满、双方不能互留名片或联系方式等。不准双方当场谈价格的目的是防止业主和客户在看房过程中私自谈价，双方一旦谈不拢，很可能争得面红耳赤，破坏原本和谐的氛围；若是双方谈拢，就可能跳过中介私自进行交易。无论哪种结果都是房地产经纪人所不愿看到的。 看房前，房地产经纪人应先分别给客户和业主打电话，告诉他们注意事项。表达的时候要表示自己是站在他们的立场上为他们考虑的，告诉他们在现场直接谈价可能产生的不良影响。为了增加说服力，可引用其他类似的真实案例，让客户对此事有一个更加真切的认识。 应对话术示范1经纪人：“王小姐，今天上午十点我带客户去看您的房子，您直接在楼上等我们就行。”（看房前确认时间、地点） 客户：“好的，你们到了直接上来吧。” 经纪人：“对了，有件事我想和您说一下，这位客户嘴巴很厉害，非常善于压价。上次带他去看房，他当场就跟业主砍价，结果搞得双方不欢而散。一会看房时，如果他问您这套房子多少钱，您就同他说已经交给中介了，让他直接同我谈就可以了。毕竟我们在谈价这方面的经验多一点，比较好控制。到时候我一定为您争取到一个好价格。”（以“客户善于压价”为由向业主打预防针） 客户：“好，谢谢。” 应对话术示范2经纪人：“王先生，今天下午3点我在小区旁边的便利超市等您，然后再带您上楼。”（看房前确认时间、地点） 客户：“好的。“经纪人：“对了，有一件事我想通您说一下，这个业主很精明，您看房的时候最好不要表现出对房子很满意的样子，也不要同他谈价钱。上一次我带来的一位客户很喜欢这套房子，就直接同他谈价钱，业主看出这位客户很喜欢房子，死活不肯降价，使得后面我们的谈价工作非常艰难。所以，您看完房子后，有什么想法可以跟我提，我会尽量帮您争取一个合理的价钱的。”（以“业主不好议价”为由给客户打预防针）客户：“谢谢提醒，下午见。” 情景三：不知如何防止客户看房后回头找业主错误应对及问题诊断1客户离开自己的视线后便离开。 部分有心回去找业主的客户，会在某个地方等待几分钟，待你离开之后便折回。所以在看完房送客户走时一定要送他上车，看着客户坐车离开后自己再离去。 2认为客户签了看楼书便不予防范。 看楼书只是公司对房地产经纪人带客户看房的规范要求，是用于防止客户私自与业主交易或与其他中介交易的，并不能防止客户找业主。 3找借口把客户带同门店。 这是个好办法，但是一般情况下，大部分客户看完房子之后都会自行离开，不愿意再回门店。知识点分析：很多人都认为二手房中介的佣金太高，便不太愿意支付，甚至有些客户一开始就刻意要逃避中介费。他们往往会抓住看房这个机会与业主沟通，企图绕开中介私下交易。他们在看房的过程中碍于房地产经纪人无法与业主交流，历以多选择在看完房子后立刻回头找业主。 有些房地产经纪人为了避免这种事情发生，会刻意留下来同业主交谈，其实这种做法是错误的。因为客户在离开之后很可能会到其他中介看房子、问价格，如果其他中介开出的价格较低，那就得不偿失了。最好的办法是陪同客户下楼，把客户送上车直至离开；或者在与客户告别或闲聊的时候，暗示客户自己还会待在这里，防止客户回头来找业主；或者看房前就暗示客户这位业主是自己的朋友，打消客户私下与业主交流的想法。 送走客户之后，为了以防万一，自己不能急于离开，而应该在小区逗留10 15分钟，防止比较执着的客户同来找业主。你也可以利用这段时间与小区住户、保安闲聊，顺便打探情况，了解最近是否有其他中介带客户来看这套房源，以便掌握竞争对手的情况。 应对话术1（防止客户折回）经纪人：“张小姐，您觉得这套房子怎么样？”（及时询问客户对房源的看法） 客户：“朝向不是很好，感觉屋内有点暗。” 经纪人：“您觉得屋内有些暗是因为今天是阴天，所以光线不太足，如果是晴天的话，把窗帘一拉，屋里是非常明亮的。如果您有兴趣，我们可以挑个天气好的时候再过来。”（就客户的异议做出解释） 客户：“还有没有其他房子推荐？” 经纪人：“有的，这附近还有一套。要不我们先回店里坐一下、喝口茶，我和业主约一下，好吧？” 客户：“哦，现在我还有事，您约好时间后再和我说吧。” 经纪人：“好的，和业主约好时间后我再和您联系。我就不送您了，等会儿还有位客户要来看这套房子，我得在这儿等他。”（暗示这套房子人气高，同时告诉客户自己还会在这里，防止客户折回找业主） 客户：“好的，再见。” 应对话术2（遇到客户折回欲找业主