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文档简介

商业银行对财政类客户的营销策略 一、市场定位和重点目标客户 1、区域定位 财政客户掌握了巨大的业务资源，极具龙头和导向作用，谁抓住了财政，谁就占领了政府客户业务的制高点。因此，各省市均应将财政客户作为最重要的客户予以优先发展。 2、重点目标客户 地市以上财政客户；客户基础薄弱的县级支行，也应将县级财政部门作为重点目标客户；财政收入高，资金流量大的财政厅（局）的重要内设部门。 二、营销措施 1、积极推行团队化营销管理，不断创新财政业务营销模式 团队化营销管理模式，有利于集中和整合商业银行的现有资源，实现各个层级的优势互补，提高营销效率和服务质量，促进财政业务营销工作的全面推进。对于重点财政客户，要组建任务型团队，制定营销方案，明确团队目标，锁定目标客户的关键部门，各级领导要亲自参加团队营销，定期走访客户高层领导；其它团队成员应与客户保持密切联系，及时了解客户需求，扑捉客户信息。同时，各级行多层互动，密切配合，切实推动商业银行代理财政业务发展。 2、发展商业银行产品优势，为财政客户提供全面彻底的解决方案，增加客户对商业银行的依赖度和忠诚度 一是要构建高效、功能强大的代理财政业务综合业务平台。加快建设安全、高效的代理财政业务资金收付系统，提升商业银行清算系统处理效率和能力；针对财政代理业务信息需求多样化、集约化的特点，加强具有商业银行特色的重要客户服务系统建设，使之成为商业银行抢占代理业务市场的利器。 二是财政客户设计和提供资金理财、财务顾问等高附加值银行产品和服务。针对财政部门日益增长的现金管理的需求，银行为其提供资金理财和财政顾问服务，既可增加银行利润来源，又可增加客户对银行的信任度和依赖度。 三是加强公私联动，相互促进，提高财政业务的综合贡献度。财政供养人员特别是公务员收入稳定，是各商业银行重点竞争的优质个人客户群体，商业银行要充分利用财政客户这一纽带，积极推动银行卡、个人住房贷款、储蓄存款等个人银行产品的营销，以最大限度地提高代理财政也的综合效益。 3、加强与财政部门的联系，及时掌握相关信息，有把握商机 “十一五”期间是财政管理体制改革的高峰期，各项改革和政策将陆续推出，因此，商业银行要积极关注财政改革动态，加强与财政部门的联系，及时获取相关信息，提前做好有关业务的招投标准备，以赢得在业务竞争中的主动
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