装企5倍速发展策略 (2).doc

装企5倍速发展策略4个月成就您在本地的辉煌家装大业！各位老总：大家好！我是您的好朋友尹修平。这么多年，感谢您一如既往对华赢创业的支持，对本人的信赖。本人一直在家装行业做深入的研究，要把最先进的家装企业经营模式、最有效的家装公司营销模式、最实用的家装企业管理模式和最赚钱的家装企业商业模式奉献给整个行业。家装行业越来越难做，尤其是在去年国家实行对房地产行业进行宏观调控以来，全国各地的房地产市场一直处于观望、停滞、降价、滞销、停止开发的状态；今年以来，整个中国经济进入了瓶颈时期，各地区都不同程度地出现了企业关门、倒闭、停产、业绩下滑等情况。在这样一个特殊时期，如何让自己的家装公司仍然能够快速发展、保持良好的增长态势，或者说如何让自己的企业业绩不再下滑，让自己的公司趋于稳定，成了很多装企老总最大的心病。家装行业应该怎么做，家装企业应该怎么做？本人经过长时间的思考，有一些心得，思之再三，将之写成文章，与各位好朋友一起分享近期我的研究成果。一、 家装行业难做，难在哪里？家装行业为什么难做？即使在市场环境和国家经济都处于最好的时期，例如20002006年，每年仍然有一大批家装公司做不好，在那些年当中每年仍然有很多的家装企业最后走到了关门、倒闭的境地。究竟是什么原因？我多年以来不断总结，我觉得家装行业有以下几个弊端，这些弊端是其它行业都没有的，仅为家装行业所特有：1、 家装行业从来不是销售产品，而是销售服务手机、电脑、家电、服装、汽车、房产、餐饮多数行业，都是直接销售产品给客户，他们把研发放在工厂，经销商只需要做销售和服务就可以。即使是在家装行业，我们发现如地板、瓷砖、卫浴洁具、木门、橱柜、衣柜、集成吊顶等，都是直接销售产品给客户，所以他们在销售时工作量少、成交周期短、有型的产品直接摆出来给客户看。而家装行业呢？这么多年，我们很少有企业做到产品化，我们总是为客户提供个性化的服务，我们需要沟通量房做方案再沟通再改方案再沟通本人经过多年研究发现，这个世界前期销售像家装行业一样复杂的行业很少，而且我得出一个结论，凡是做服务型的企业，都很难做大，世界五百强当中，很少有做服务型的企业进入。沃尔玛是做产品、埃克森美孚是做产品，大众是做产品，宝马是做产品，苹果是做产品、微软是做产品，谷歌和百度是做产品，腾讯是做产品，阿里巴巴是做产品，海尔、联想、格力、万科、万达、保利、大自然、欧派只有做产品型的企业，才能快速发展。不做产品而做服务的企业，即使是如麦肯锡这样世界著名的管理咨询公司，也做不进世界500强！中国家装行业经过20年的发展，为什么东易、龙发、业之峰、星艺这些企业，也没有真正地实现良性的发展？因为他们没有实现让家装行业产品化！2、 家装行业的销售依赖于人才看看其它行业，他们的销售人员要么是业务员，要么是营业员，他们要培养一个销售人员不需要花费太长的时间，即使培养售楼员有一个月时间就可以了，培养汽车销售员有一个月时间也可以了，而培养一个手机营业员、服装营业员、地板营业员、橱柜营业员，也不需要一个月的时间。所以，这些做产品型的公司从来不用担心营业员、销售员、业务员招不到。看看家装行业吧，谁在做销售？是设计师吧。一个设计师从学校毕业，历经实习、设计师、优秀设计师，最短需要多长时间？一个月还是三个月？一年成为优秀设计师的人还在少数，多数人要3年甚至5年的时间去成长，即使成为优秀设计师，每个月能销售几个单？3个还是5个？家装行业达到月签单5个以上的设计师不到2%。销售不依赖于设计师，一般人都可以销售，这才是最好的事业和产品。3、 家装企业严重受到人才制约销售依赖于设计师，培养一个设计师需要很长时间，好的设计师市场上又不多，能力强的设计师往往不听话，想来就来想走就走，管得严格一些他们就辞职，管理不严格公司做得像游击队。还有施工队伍呢？管理人员呢？营销策划人员呢？做高端很赚钱但需要好人才，一般家装公司做不了。可是我们看看，如果今天我销售的是高端家具，一套家具就几十万元，营业员还是那些营业员哦，我销售高端洁具，营业员还是那些营业员哦，我销售高端地板、瓷砖、木门，还是那些营业员哦！4、 家装企业很难有自己的竞争力这么些年，家装公司多数为自己的营销所困扰，做不好营销的关键是企业很难形成自己的竞争力。品牌竞争力、规模竞争力需要花大量的资金，人才竞争力需要企业有很好的企业文化，需要老板具备更宽阔的胸襟，工程竞争力又和企业的执行力紧密相关。很难形成竞争力，家装公司就要面临大量的价格战，在成本很难降低的情况下，降低价格就意味着企业的利润空间在不断减少。 对一些中小公司而言，价格低一些是他们唯一能够赢得签单的有效工具。二、 家装行业出路在何方那么，家装公司就没有办法做好吗？我觉得方法还是有的，关键是我们的思维需要突破。人与人之间最大的差别，不是资金上的差别，不是能力上的差别，不是机遇上的差别，而是观念上的差别。思维决定我们的一切。既然以往有很多弊端在家装行业产生，我们就需要从弊端本身进行突破：出路之一：让家装行业产品化，做产品化的家装而不是服务型的家装什么叫产品化？产品化就是直接给客户展示产品，用产品本身去吸引消费者。目前意识到要在家装行业推行产品化的家装公司老板本就不多，有幸读到这篇文章的老板就更不多。如果你有幸读到这里，我想你应该立即行动，开发自己的家装产品，在客户走进你店面时，直接向客户推荐你们的家装产品，而不是像其它公司一样和客户沟通服务，然后再去量房再去进行以后的环节。出路之二：实现产品化，就可以让业务员和营业员销售，把对设计师的依赖程度降到最低，甚至没有设计师，也可以快速签单如何做到没有设计师也可以快速签单呢？我们做了一个突破，就是推出乐-HOME主材配套整装产品，销售给客户的是主材，是主材组合后的产品包，业务员或者营业员帮客户选择合适的花色与款式就可以，不需要任何的设计。所以，销售主材整装产品就可以让实现没有设计师，也能快速签单。因为建材门店很少有设计师，一些橱柜和衣柜公司即使有设计师，也是销售完成以后设计师再去测量和设计，他们店里的设计师只承担设计的工作。尚品宅配反其道而行之，推出设计师先设计后销售，其想象的优势恰在最后变成其销售的劣势。卖一款主材给客户不需要设计师，那么卖十几款主材组合后的产品包，也可以不用设计师。出路之三：做全屋整装或主材整装家装行业未来到底是半包是趋势还是全包是趋势？肯定是全包。这个时代的人们是越来越勤快，还是越来越懒？肯定是越来越懒！未来国家开发的是毛坯房还是精装房？精装房是必然趋势！做半包也就是基础装修的项目是越来越多，还是越来越少？基础装修的项目肯定是越来越少！未来是现场施工的越来越多，还是成品化只在现场安装越来越多？肯定是成品化，现场安装越来越多！是不是家装的个性化必须依赖于设计师？没有设计师来给业主设计，就解决不了业主对新家的个性化需求？不然，我们穿衣服很少有人能请形象设计师来设计，但大街上人人各异，每个人的服装都是个性化的。当石膏板吊顶可以被成品替代出现很多的造型只需客户选择时，当背景墙的成品越来越多，也只需要客户选择时，当所有的家具、木门都有足够多的选择时，客户只需要选择，不再需要设计师来为其设计造型，那么半包模式也就是基础装修模式还能干什么！全屋整装模式是必然趋势，也是家装公司最好的选择。未来的全屋整装做什么？我觉得也就是为客户配套相应的主材和成品！所以，第二代乐-HOME模式把主材整装配套产品作为发展的重点和服务客户的重点。家装公司应当从只做施工的纯苦力雇佣赚钱模式，向做主材的差价雇佣赚钱模式转变！有人说，做主材整装家装公司不就变成卖主材的吗？是啊，这有错吗？做主材整装不也是在为客户打造新家提供相应的产品、送货和安装服务吗？不也是在为客户制造新家而工作吗？有人说这违背了我当初做家装的宗旨！我觉得，做家装公司不见得就非得坚持做半包模式，即使一点基础装修也不做只为客户配套主材和成品，也是在做家装。发展不快是因为自己不会变通。不通则需变，变则通！出路之四：做精装房项目这并不是我的最新见解，很多人都知道精装房是趋势，很多人也觉得将来家装公司一定是要做精装房的，否则大多数家装公司除了改行只有死路一条。能够继续做装修的公司一定是在设计上和施工上具备自己特定优势的公司，而眼前大多数家装公司都不具备这个能力，因为未来剩下的装修项目除了工程装修或大户型、别墅等，精装房将一统天下。精装房项目怎么做？像过去一样做精装房，一定会死。首先是开发商会死。过去的精装房，一个小区全部一种风格，而且材料品质很低，这样的精装房一定会死！第二代精装房有了很大的改进，首先是材料品质有了很大的提升，这个容易办；第二是增加了多种选择，开发商推出几种装修设计方案，客户可以自选一种。这是当前的精装房模式。但这种模式也一定会死，因为只有那几种选择，消费者也觉得没有发挥自己的个性，在软装上进行调整的空间也不是很大。每个人都希望自己的家是独一无二的，这种模式仍然做不到！那精装房应该怎么做？！乐-HOME模式将会是精装房唯一科学的选择。乐-HOME模式推出百变组合随心选配精装房项目已经申报国家建设部，得到了很多专家的认可。全国各地目前也有很多的开发商与乐-HOME模式中国总部达成百变组合随心选配精装房开发项目意向合作协议书。乐-HOME模式怎么做精装房呢？第一， 乐-HOME模式依靠全国大量的经销商（家装专卖店）销售主材，得到上游厂商的认可，厂商给到乐-HOME总部和经销商的价格都非常低，这就为做精装房的材料采购打下了基础；第二， 乐-HOME整合的材料品牌很多，每种产品都整合了更多的品牌。这样，就可以实现同一价位下，就可以选择不同品牌的更多款式。这就为百变组合随心选配创造了条件。第三， 乐-HOME模式可以根据精装房小区的户型，开发出价格相同的精装修项目，同时让客户自己在同一总价位下每种材料有七八个品牌几十个款式进行选择，随心选择自由搭配，每个同一面积的房子花同样的价格但却可以实现家家各异户户不同。第四， 开发商自己做不到这些，单独的装修公司也做不到这些。因为，如果有了更多的品牌更多的款式，那么每种材料（每个厂商）的采购量都不大，采购量不大就很难买到价格低的产品，做精装房不可能在采购价格上很高的。即使开发的一个小区有1000户之多，但如果同一种产品选择好几个厂商，就无法达到大批量采购。而乐-HOME模式却可以做到，因为我们与全国的开发商合作，同时还有全国的专卖店在进行零售，只有乐-HOME模式可以实现品牌多厂商多而又种类丰富的低价采购。三、 中国最好的家装模式乐-HOME模式我说乐-HOME模式是中国最好的家装模式，有很多人未必认同。因为你还没有完全了解乐-HOME模式，凡是了解乐-HOME模式的业主，也就是最终的消费者都是非常认可的。我们的员工回家后与父母沟通自己的工作时，谈到自己正在做乐-HOME模式，和父母沟通以后父母也非常认可这种模式，并且他的父母再去和自己的同事、亲友进行沟通，当然父母未必能把乐-HOME模式的各项优点讲得完全，但经过讲解以后，他的同事和亲友都非常认同这种模式，并且愿意远程来订购我们的主材整装产品。乐-HOME模式将在全国真正实现网上销售主材整装产品，实现销售的扁平化。那到底什么是乐-HOME模式？对最终的消费者也就是家装业主来说，乐-HOME模式是一种产品模式，卖给他们的是“家”；乐-HOME模式是一种最先进的装修方式，让家装业主可以实现“品质好、价钱省、过程最轻松（省心省时省力）”的新家装修过程。家装业主在装修时最关心什么？主要有三点，一个是效果好，第二个是价钱少，第三个是省心。这三个问题是核心需求。目前没有任何一种模式可以同时解决这三个问题。有的家装公司工程质量不错，设计也好，服务也好，用的材料也好，帮客户选的主材或其它产品也好，但是价格降不下来。也就是不省钱。团购也许能帮助消费者省钱，当然市场上大部分团购都是虚假的。即使团购真的省钱，但绝对不让消费者省心，因为最后消费者还是要自己一家一家材料商去跟进、交款、验收、打口水仗消费者自己买材料呢？省钱是绝对不会的，省心就更不用说了。找设计师、项目经理去买材料呢？多花钱给他们创造回扣，那是一定的！选择套餐公司呢？套餐公司可以让消费者省心，因为多数套餐公司都是做全包的，但省不省钱呢？首先全国没有任何一家套餐公司在其广告上说帮助消费者节省了多少钱，套餐公司只告诉消费者“28800精装搬回家”或“388”、“466”“568”每平方，套餐公司只是传递一个便宜的理念，没有说明帮助消费者省钱。套餐公司之所以把价格做得那么低，是因为选择了很多不知名的品牌或者选择了档次很低的产品。做过套餐的公司都知道这些。并且增项问题也困扰着很多业主和套餐公司。只有乐-HOME模式，才可以真正帮助消费者省钱省心省力，同时还享受高品质的产品。乐-HOME模式怎么做到帮消费者省钱？乐-HOME模式有两大法宝，一是全国性厂商直供，二是组合打包销售。我们不是给客户配最便宜的材料，不是给客户配材料商或商家的货底子，我们也不用客户去一家一家讨价还价，甚至托朋友找关系带砍价高手去砍价，我们还不是让客户去参加团购被现场砍价师的忽悠能力所迷惑，我们只用两点：一个是厂商直供，一个是组合打包，就可以让客户轻松省下1000030000元。厂商直供模式我们与全国一线、二线的材料品牌厂商建立战略合作关系，厂商用相当于代理商的价格给到我们，而我们不像代理商一样增加4070%的毛利润，因为我们不花费资金建立各种材料的展示厅和专卖店，也不需要厂商投入任何的本地广告支持，还不需要他们派销售督导来指导我们，所以，我们仅仅取25%左右的毛利润，每项产品我们立即就让消费者省下1530%的钱。例如瓷砖就可以省下20005000元甚至更多。组合打包模式我们销售给消费者的不是单项产品，而是一个打包组合后的完整的全屋的装修材料。那么，很自然每一项产品都会让消费者省钱，瓷砖让客户节省1530%，了不起吧！地板又让客户节省1530%，了不起吧！橱柜又让客户节省1530%，了不起吧！衣柜又让客户节省1530%，了不起吧！洁具又让客户节省1530%，了不起吧！集成吊顶又让客户节省1530%，了不起吧！木门、推拉门、灯具、开关插座所有项目都省下至少1530%，简直太了不起了吧！就算客户有亲戚同学朋友开设建材店，他也只能让一项两项用最低的价钱，谁能让客户所有的产品都用更低的价钱呢？计算一下吧：如果客户只能在一项产品上用最低的价钱，哪怕他们半买半送，客户又能省多少呢？3000？还是5000？看看与我们签约的这些全国建材厂商品牌吧，他们都是全国不错的品牌，我们与他们合作的目的，就是让老百姓用三线、四线的价格，买到一线二线品牌的产品！扬子地板与我们合作，他是中国地板十大品牌之一！安心地板与我们合作，他是中国地板十大品牌之一！TATA木门与我们合作，他是中国木门品牌当中较好的品牌之一！友邦集成吊顶与我们合作，他是中国吊顶行业的前三强！三环锁具与我们合作，他是中国锁具与门五金行业的前三强！东鹏陶瓷与我们合作，他是中国陶瓷行业的十大品牌之一！冠军陶瓷与我们合作，他是中国陶瓷行业的十大品牌之一！箭牌卫浴与我们合作，他是中国卫浴行业的十大品牌之一！辉煌卫浴与我们合作，他是中国卫浴行业的十大品牌之一！海尔橱柜与我们合作，他是中国橱柜行业的十大品牌之一！金牌橱柜与我们合作，他是中国橱柜行业的十大品牌之一！萨博橱柜与我们合作，他是中国橱柜行业的十大品牌之一！乐-HOME模式是最好的家装商业模式对家装公司来说，乐-HOME模式是一种商业模式，商业模式就是解决他们“卖什么卖给谁赚什么钱怎么营销怎么管理怎么服务怎么扩张”等一系列问题，让家装公司可以轻松地实现在本地快速发展、赚到更多钱的目的。卖什么不是像过去一样卖服务，而是直接卖产品，因为卖产品更轻松；卖给谁乐-HOME模式的客户定位是中档偏上的客户群，所以最底层的消费者不是我们的客户，最高层的消费者也不是我们的客户，我们只做中间30%的客户群那一部分，这一部分既有量，又有质。赚什么钱不再像过去一样赚施工的钱，而是赚取材料的钱，也不是赚一种材料的钱，而是赚大部分家装主材甚至家具和软装的钱，这一块每个单的营业额更高，而且家装可以卖给更多的客户，即使客户不在这里装修也可以卖给他，而过去家装公司只能卖给在他们店里装修的客户。每个单子单值更高，客户群更多，净利润也非常可观，家装公司利用主材整装产品，可以在一个城市销售3000-5000万甚至1亿以上。怎么营销不用设计师营销，业务员就可以直接签单，营业员也可以直接签单，解决家装公司依赖人才的问题，同时总部研发出“全国限量销售”、“订单编号”、“预订单”、“主动退单”、“负风险订单”、“订单播报”、“全国联动”等一系列销售策略，还帮助家装公司建立“媒体合作关系”、“开发商销售渠道”、“项目经理销售渠道”等一系列更好的销售渠道。总部负责“一对一微观营销”、“城市宏观营销”、“活动营销”等全方位的策划，让家装公司在销售上根本不用自己去动脑筋，只要有超强的执行力和坚定的信念就可以。怎么管理总部研发出一系列的制度手册、企业文化和管理体系，帮助家装公司，提供全方位的培训和咨询，提供系统化的客户服务制度，让家装公司在管理水平上快速提升。怎么服务总部提出“三年保养”、“环保合同”、“施工汇报”、“家装档案”等一系列提升服务品质的策略，同时总部建立客服中心，专门给家装公司的消费者进行回访，所以让乐-HOME模式的服务品质更高。怎么扩张乐-HOME模式为家装公司创造了更大的扩张空间，在一个市区可以建立更多的家装专卖店，让项目经理、设计师、营业员等在加盟公司旗下再进行城市店加盟，他们只负责销售就可以，这样加盟公司在一个城市可以发展20家甚至更多的小店面，小店面既是广告牌，又能创造影响力，增加与客户接触的更多的机会。乐-HOME模式是一种商业模式。好的商业模式是让公司做得更简单更轻松。乐-HOME模式恰恰都符合好的商业模式的标准。四、 5倍速增长策略如果您能耐心且认真地看到这里，您将有机会为自己赢得一个快速发展的机会。因为在这里我将要展示一套本人最新研发的企业快速发展策略，这套策略不是每个人都能看得懂，也不是每个人都会抓住。在这去的那些年中，你是否觉得自己错过了很多很好的机会？而现在呢，机会就在你面前，你是抓住还是仍然让他错过？！调查：您全面了解并认同乐-HOME模式吗？全屋整装模式可以让消费者省钱、省心，你认同吗？家装产品化可以做到快速销售，你认同吗？家装产品化可以让业务员或营业员去销售减少对设计师的依赖，你认同吗？帮消费者省钱，帮消费者省心，一定是最好的家装模式，你认同吗？从基础装修变成主材整装，签单额至少可以提高1倍，也就是说半包是5万元，主材全包一定可以达到10万元左右，你认同吗？从基础装修变成全屋整装模式，签单额至少可以提高2倍，也就是半包是5万元，全包一定可以做到15万元，你认同吗？认同乐-HOME模式，以下策略才有效！明确：乐-HOME模式单店运作模式1、以主材整装配套产品为主要销售产品，每单金额至少在4-10万元，毛利润在23%左右，净利润可以达到10%以上。2、业务员、营业员在全面了解这种模式以后，自己就可以签单。1个业务员每个月轻松签单4-5个，业绩可以达到20万元以上，他个人收入可以达到8000-10000元；3、聘请5-8个业务员或营业员，经过3个月发展和锻炼，每月签单100万元是可行的。4、签了主材整装产品以后，可以把这些客户的50%以上再转化为基础装修客户，再增加30-50万元业绩。5、建立店内销售渠道以后，再发展兼职销售渠道联络市场上的各位项目经理，让他们向客户推荐乐-HOME模式主材整装产品，项目经理除了赚了半包接工程的钱外，是不是也想赚取外快？他带客户到我们店内推荐乐-HOME模式主材整装产品，既能让消费者真正省钱，每个单子还能轻松赚取4000-8000元的销售提成，好不好？他并没有拿业主的任何回扣，业主自己也确实省钱，项目经理是否愿意继续推荐更多的客户？如果我们发展20个甚至更多的项目经理来推荐产品，每个月是否又能增加上百万元的收入？6、与本地开发商洽谈百变组合随心选配精装房项目，建立自己的精装房供货渠道。了解：乐-HOME模式业务运作流程每天8：00开公司统一早会，8：40各部门开工作动员会，9：00时业务员会在公司整理相关的客户资料，9：20分，有的业务员在公司里打电话预约客户，有的业务员外出寻找客户，他们拿着平板电脑，无论是在公交车上、小区里，遇到客户以后他们会用平板电脑给客户介绍乐-HOME模式，看宣传视频，介绍乐-HOME模式省钱装修的原理，并给客户介绍已经成型的乐-HOME模式家装产品，如果是100-110平方的客户，他们会推荐客户一款价格为98800元的天爱家i1280A的产品，这款产品包括装修的全部主材，直接让客户省下27600元！然后他们带着客户到公司，在大屏幕前为客户详细介绍产品，他们帮着客户进行了会员注册，然后让客户在大屏幕或平板电脑上进行选择自己喜欢的产品，很快一份家装主材说明书就为客户诞生了。他们给客户2个选择，A直接下订单，B下预订单，他们承诺客户下订单后15天之内无条件退单，然后他们给客户一份产品说明书，让客户去市场体验乐-HOME模式为他们省下来的大笔资金。他们还在平板电脑上、大屏幕上为客户演绎每天施工进度照片，他们与想签单的客户当场签下4份合同书，他们就这样把全屋的主材卖给客户，然后再选择优质的客户谈基础装修，再次签下3-6万元的基础装修合同。他们每天采用这样的方式去谈单，他们不是专业的设计师，只是经过15-30天的训练的业务员。实施：4个月5倍速发展设定目标：在地级市轻松创造每年3000万8000万元的业绩阶段成果：在4个月时间拥有5个属于您的乐-HOME模式家装专卖店市场分析：每年交房量10000套，做500-1000套的客户，如果交房量更多，那最终签单的客户量会更多理念分析：帮消费者用最省钱最省心的方法创造高品质家居竞争分析：做全装的公司本来就不多，做全装还提出让消费者省钱的公司又不多，做全装真正从工厂里以代理价拿到全部产品的公司只有乐-HOME，做套餐的公司有大量的增项让客户觉得上当受骗同时他们从来也没有提出让消费者省钱的理念，做半包的公司不做主材恰恰可以成为我们的兼职销售公司，因为我们也可以给他介绍半包的业务签单概率：认同乐-HOME模式理念的客户会达到80%，只要理念介绍到位；认同理念又符合我们产品定位档次的客户占30%，认同理念又符合我们定位的客户又认同我们产品的客户会占30%，即使这部分客户当中最后只有50%的客户签单，乐-HOME模式也会占领当地至少5-8%的市场份额。实现方法：轻松八步即可第一步：取得乐-HOME模式经销权成本只需要8万元，也就是3万元加盟费和5万元样品包订货费用第二步：联系