甘肃洋芋蛋蛋团队天翼手机营销方案

中国电信天翼手机营销策划团队项目：“洋芋开花赛牡丹”公益创业项目项目团队：甘肃洋芋蛋蛋团队口号：甘肃洋芋蛋 好吃能当饭 谁说不中看 开花赛牡丹营销时间：2010年12月6日2011年1月5日目录一.方案概述：41.产品介绍4（1）上网快 流量多4（2）话费低 资费低4（3）信号好 辐射低4（4）多套餐 自主选4（5）存话费 送手机5（6）迎双节 献三礼52.市场概貌53.经营策略54.创业团队特殊性及优势6（1）丰富的参赛经验6（2）跨学科、跨专业组合6（3）与中国农业银行达成合作意向6（4）与苹果营销计划相结合6二.产品简介61.华为C511072.天翼3G手机系列三星M519；华为C5700；Coolpad-E2307三.市场分析81.学校市场容量与趋势82.市场竞争状况83.市场变化趋势及潜力84.细分目标市场及顾客描述9（1）从心理特征上9（2）从发展角度上9（3）顾客描述95.估计市场份额和销售额10四.竞争力分析101.现有竞争者分析10（1）中国移动10（2）中国联通112.潜在竞争者分析113.替代品竞争114.产品竞争力12五.营销策略121.天翼手机与网上银行相结合，联合营销122.与圣诞节苹果营销计划相配合133.套餐优惠惊喜多134.天翼丰富潮流应用优势营销14（1）天翼视讯14（2）天翼手机爱音乐14（3）189邮箱电信用户随身邮箱14（4）天翼LIVE随时随地聊天14六.营销流程151.营销时间152.营销地点153.营销设备154.营销具体安排15（1）周内营销15（2）周末和节日营销15（3）人员安排16七.经费预算16八.其他注意事项161.不确定性因素的影响162.对校园环境的影响163.营销时间安排的灵活性164.其他未考虑到的未知因素16一.方案概述：1.产品介绍“天翼”是中国电信推出的面向融合信息服务的移动业务品牌。选择“天翼”，让您畅享移动信息新生活！天翼手机特色之处：（1）上网快 流量多手机上网（包括3G和1X）速度快，免费赠送流量多。手机三大套餐为：19元套餐每月赠送100M流量，39元套餐每月赠送200M流量，69元套餐（天翼宽带版）每月除赠送300M流量外还赠送2M不限时宽带（限1台电脑接入）。（2）话费低 资费低长市话同价8分钱/分钟，短信低至1分钱，班级通话3分钱，假期特惠漫游包接听免费，和父母通话免费。本省用户还有权利设置5个亲情号码，打电话全免费。（3）信号好 辐射低 中国电信天翼手机的高信号覆盖为天翼手机用户提供了良好的信号，另外天翼手机采用绿色环保技术，手机对于人体的辐射很低，可以高保密用户通话内容，通话清晰，健康无忧。（4）多套餐 自主选多种套餐可以由用户自由选择，为用户提供最大的方便和实惠。三大套餐：聊天版（19元套餐）、音乐版（39元套餐）、天翼宽带版（69元套餐）。（5）存话费 送手机预交200元话费送100元话费还送天翼QQ靓机；预存200元话费，送华为C5110天翼手机一部（此活动只对甘肃农业大学学生开展，凭学生证和身份证两证进行办理）；预存1000话费送100元话费还送天翼3G手机，机型多样（三星 M519、华为C5700、CooTpad-E230）。（6）迎双节 献三礼一重大礼：存299元赠价值210元时尚手机一部，送550元话费（其中50元自由话费，500元按月冲减当月消费50%），再赠优惠券一张，凭优惠券可到指定网吧领取价值50元会员卡，或现场领取价值70元海宝一个。二重大礼：办理业务现场抽奖，100%中奖，最高可得100元话费。三重大礼：活动期间入网还可以参与二次抽奖，二次抽奖每500人抽取一名，奖价值2000元平板电脑一台。2.市场概貌目标市场主要是以甘肃农业大学在校学生为主要目标顾客，以大一年级和大二年级的学生为重点目标顾客，目标市场就是甘肃农业大学校园消费人群。由于中国移动长期在校园占有“霸主”地位，而且长期的宣传及新生录取和入校就帮助学生办理移动业务，使得90%的校园用户成为中国移动用户。学生用户群有更新速度快的消费习惯和“便宜优先”的心理特点，因而在学生群体中营销中国电信天翼手机有一定的吸引力。3.经营策略以在甘肃农业大学主要人流集散地（如学校礼堂门口）设点营销为主，通过中国电信股份有限公司兰州分公司安宁区负责人提供天翼手机宣传资料和宣传帐篷，宣传场地进行多媒体设备播放、团队成员口头宣传以及中国农业银行网上银行业务的开通及手机网银的开通相结合的宣传方式，营销活动后期将于甘肃农业大学文科实训中心苹果营销计划相结合并行开展，充分利用苹果营销过程中的高人流量。4.创业团队特殊性及优势（1）丰富的参赛经验曾参加百度“情系e乡”乡村信息化大赛并获优胜团队称号，参加谷歌杯“益暖中华”中国大学生公益创意大赛优秀实施项目团队，参加建行“E路通”全国大学生电子商务创新应用大赛本科组主题赛一等奖。长期以来参加各类大赛积累了一定的经验，创业计划已按照预期目标顺利实施一年之久，取得了较为丰富的创业经验，能够比较全面的考虑在营销过程中产生的问题并积极解决。（2）跨学科、跨专业组合团队的创业基地和多样化的学科组合，为天翼手机营销提供了强大的平台和各种资源。（3）与中国农业银行达成合作意向通过中国农业银行免费办理K宝业务的吸引力来吸引人流量，在办理天翼手机的同时并帮助天翼新用户开通中国农业银行网银及手机银行，同时我们有丰富的网购网销经验，帮助新用户讲解网络购物的流程和网购的注意点。（4）与苹果营销计划相结合与文科实训中心的圣诞节苹果营销方案相结合，充分利用圣诞节期间的节日气氛和高人流量来推广天翼手机知名度和销售量。二.产品简介为了更好的打造“天翼3G高校网”，中国电信在对大中专学生需求调查以后专门设计了各种类型的天翼手机，时尚的外形，丰富的娱乐、休闲工具都成为学生的最爱。由于天翼手机的种类较多，就主要几款热销的天翼手机进行简要介绍。1.华为C5110纤薄新主张，时尚娱乐风。华为C5110超薄音乐手机，9.9毫米机身，尽显精致纤薄；一键音乐播放功能，Micor SD内存扩展，海量音乐任你听。金属拉丝面板，时尚轻巧外形，一键音乐播放，支持内存扩展，最新节点技术，超长播放时间；3.5毫米标准耳机插孔，魅力音乐自由畅听。丰富的娱乐、时尚应用，UCWEB高速上网、QQ/天翼LIVE、爱音乐、金山词霸、电子书等功能，满足大学生的生活所需，感知流行风潮，操纵时尚走向！130万摄像头，独立拍照键，支持T-flash扩展卡并有FM 收音机，支持录音/FM录音功能，有72 和旋彩铃。待机时间320小时。生产厂商：华为产品上市时间：2009年12月是否在售：是产品市场定位：经济实用产品销售卖点：超薄：9.9mm，支持MP3，30万摄像头，T-flash，FM 收音机，支持录音/FM录音功能，72 和旋彩铃，3.5mm耳机插槽 Mini USB2.0，Java，UCWEB，QQ、天翼live、爱音乐产品标准配置：单电单充芯片平台：高通1110网络支持：CDMA 1X上市销售软件版本：C5110C58B402网络频段：CDMA 800MHZ分集接收天线：不支持待机类型：单网单待外观类型：直板天线设计：内置外壳材质：工程塑料第一配色方案：第二配色方案：产品尺寸：109.5x46.9x9.9产品重量：74电源接口：MiniUSB耳机接口：3.5mm其他接口：无屏幕数量：单屏幕主屏幕尺寸：2显示分辩率：QVGA 320*240触摸屏类型：非触摸屏键盘类型：标准键盘键盘材质：工程塑料RAM：16ROM：32Flash内存：0.3扩展内存：4G电话簿容量：1000短信收件箱：1000短信发件箱：1000短信草稿箱：1000通话记录已接：20通话记录已拨：20通话记录未接：20音频播放/管理：不支持视频播放/管理：不支持主摄像头：30万像素副摄像头：不支持微距功能：不支持摄影功能：支持定位导航功能：不支持FM广播功能：支持电视功能：不支持PC同步：支持U盘模式：支持蓝牙无线通信：不支持Modem功能：支持红外无线通信：不支持WLAN无线通信：不支持电池类型：锂电电池容量：800通话时间：330待机时间：300本地音频连续播放时长：30本地视频连续播放时长：0图形菜单：9宫格Widget功能：不支持动画屏保：不支持待机图片：支持Touch技术：不支持重力感应器：不支持其他设计：无方向感应器：不支持来电识别：铃声识别免提功能：支持自动重拨：不支持自动应答：不支持快速拨号设置：支持会议电话（三方）：支持话费管理（计时/计数）：支持语音拨号：不支持通话录音：支持号码分组：支持通讯录快速查询：按首字母通讯录容量查询（包括话机/UIM卡通讯录容量查询）：支持短信群发：支持常用短信设置：支持短信容量查询（包括话机/UIM卡容量查询）：支持短信群发数量：100语言支持：中文简体,英文支持文本输入类型：数字,符号,笔画输入法：T9文字输入方式：键盘输入智能操作系统：不支持文件管理：不支持名片扫描：不支持呼入电话限制：不支持开机密码保护：支持自动锁键盘：支持其他安全功能：无内置游戏：1款，宝石公主录音铃声设置：支持铃声编辑：不支持开机闹钟：支持关机闹钟：支持语音报时：不支持日历（支持农历）：支持备忘录/日程表：支持计算器：支持定时器：不支持秒表：支持OTA：支持MEID：支持长短信：支持彩信：支持WAP：WAP2.0BREW：3.1.5以上JAVA：JAVA1.0流媒体：不支持GPSone/GPS：不支持独立GPS：不支持WWW浏览：支持WWW浏览器类型：WWW综合办公：不支持全球眼：不支持天翼对讲：不支持天翼Live：不支持PushMail：不支持爱音乐：支持手机影视：不支持手机炒股：不支持手机报：不支持视频电话：不支持手机导航：不支持短信宝典：支持备份（PIM）：支持以上参数仅供参考，准确信息以该产品生产厂商信息为准。主机、单电单充国家三包2.天翼3G手机系列三星M519；华为C5700；Coolpad-E230这三种型号的手机是电信公司推出的天意3G手机，预存1000元话费即可获赠100元话费，并可把此款手机带回家。这三款手机支持3G高速上网，支持MP3、MP4、QQ和手机影视，预存的1100元话费中有380元自由话费和720元分摊话费，分摊话费分24个月返还，每月30元。可选择的套餐为39元+5元来电显示。其中，Coolpad-E230为手写触摸屏的。三.市场分析1.学校市场容量与趋势学校市场容量分析：甘肃农业大学共有学生28040人，加上能联系到的兄弟院校的学生，市场很大也很可观。但是很多同学都在使用移动的动感地带，因为目前很多集体的通知都是通过移动飞信来进行的，这对于大学生形成使用中国移动通信的消费习惯阻碍了其他通信品牌的推广。由于大学生处在信息的前沿，因而在不久的将来突破通信行业的界限，信息工具的相互连接成为将来用户的必然选择，能与宽带相连接会成为将来通信行业发展的必然趋势。2.市场竞争状况目前市场状况分析，抓住新增主流消费群体（1625岁年龄段）大中专学生的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越多的成为目前新增用户的主流，根据麦肯锡对中国移动的调查显示中国移动每月新增预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右，抓住这部分年轻用户也就抓住了目前移动通信市场大多数新增用户。中国移动目前占有移动通信的最大市场份额，并且不断地开发出适应各个不同类型顾客群的品牌业务，现阶段中国移动成为通信行业的领头羊，、中国联通和中国电信在全国高校都占有很大的市场份额，由于移动重点开发的是在校大学用户，3.市场变化趋势及潜力在全球范围内，3G的用法包括话音业务低资费替代、大力开展接入业务和移动增值业务，就中国目前的市场格局而言，预计3G对接入与增值业务将有极大促进。截至2008年12月，月度活跃的移动互联网用户总量超过8000万，3G的商用、带宽的增加和资费的下降，将有效地快速激发这个市场的进一步潜力。目前移动互联网发展得并不好，主要表现在服务少，内容少，难以吸引用户。这主要源于2G网络无法承载大规模的网络运输，使得网速不理想；终端支持率低。但鉴于移动互联网是未来移动通信的发展趋势，中国电信必将加大力度改善现状。一方面，中国电信能有效挖掘用户需求，让移动互联网像现在的互联网一样成为大多数人生活中不可或缺的部分。另一方面，中国电信能迅速形成一个开放、共赢、竞争的产业链。无论是资费的降低、终端的丰富和应用的精准化，都不是某个企业能够单独实现的，需要整个产业链的协作。中国电信拥有巨大的市场资源，所以具备最强大的产业链整合能力。更为关键的是，中国电信拥有基本覆盖全国的骨干网，还拥有大部分互联网资源。这就使其在将来的3G竞争中占据了先天优势。4.细分目标市场及顾客描述（1）从心理特征上品牌对此群体有较大影响，一直使用中国移动手机的习惯使他们短时间内对其他电信运营商有排斥现象。考虑到年级的差异，我们的主要的消费群体确定为大一新生，他们还没有形成对别的品牌的习惯，要借此机会培养同学们对天翼品牌的忠诚度。近期考虑换手机的同学，有亲属或者女朋友有天翼手机或属于中国电信用户的同学都将成为我们主要的顾客群。（2）从发展角度上“天翼”将是中国电信将来重点打造的发展对象，通过各种宣传和优惠政策消除学生消费者对于天翼手机的怀疑，让他们了解企业的内涵，以更加实惠的价格打动消费者的购买和使用心理，以低价格高品质服务对学生产生品牌效应。（3）顾客描述 天翼3G校园行定位于学生群体（16岁25岁），特别是80后和90后的年轻学生，从心理特征上分析：他们追求时尚，对于新新事物有特别强烈的好奇心，他们渴望沟通，崇尚个性，思维活跃，有强烈的品牌意识，但对品牌的忠实度不高，容易被身边的同学影响；从对移动业务的需求来看，他们对数据业务应用较多，这可以满足他们通过移动业务实现娱乐、休闲、社交的需求。5.估计市场份额和销售额 据了解，中国电信天翼CDMA手机的销量创历史新高，EVDO制式的3G手机在9月份的销量达近130万部，环比增长了43%，远远高于3G市场平均增长率15.8%的速度。而在市场份额中，电信天翼3G手机的市场份额也达到了27.9%，天翼3G手机已开始凸显出其潜在实力。根据现有的学生群体的需要及市场发展趋势，预计我们的中国电信天翼手机的市场份额将会是甘肃农业大学移动业务所有使用者的10%比重，我们会努力扩大市场份额额比重，在营销的过程中不断扩大天翼手机的知名度和品牌认可度。根据以往中国电信天翼手机销售量的比例，我们预计的一个月的销售量将不低于100部天翼手机，预计销售额将突破3000元。四.竞争力分析1.现有竞争者分析（1）中国移动针对在校大学生，中国移动推出了动感地带新校园卡，这形成了中国电信天翼手机校园市场的强大威胁。中国移动动感地带新校园卡与中国天翼手机高校网之间进行对比可知：中国电信天翼手机“天翼”是中国电信推出的面向融合信息服务的移动业务品牌，1元短信包短信低至1分钱，全省43所大中院校长市话同价8分钱，同学之间互打电话每分钟只要3分钱，5个电信亲情号码免费通话，假期漫游特惠全国接听免费。中国移动动感地带新校园卡专门为在校大学生打造的移动业务品牌，0月租，无基本费，本地长市一口价，漫游被叫免费，主叫低至2毛钱。中国移动动感地带新校园卡资费标准月租（元）月基本费（元）本地通话（元/分钟）长市一价漫游通话0元0元校园内校园外执行标准资费，但可选择漫游包，省内漫游被叫免费，主叫0.2元/分钟；在家乡省份漫游被叫免费，主叫0.25元/分钟 0.1元0.2元可选业务包短信包5元包100条短信、8元包200条短信、10元包250条短信手机上网包5元包30M、10元包70M、20元包150M，超出后执行0.01元/KB彩信包3元包15条彩信、5元包25条彩信、8元包40条彩信 非常假期漫游包（非假期也可开通，按月收费）省内漫游包：5元功能费，省内漫游被叫免费、主叫0.2元/分钟省际漫游包：3元功能费，家乡省份漫游被叫免费、在申请漫游省份拨打归属地及所申请漫游省份通话主叫0.29元/分钟 默认业务包来电显示0.17元/天彩铃3元/月（2）中国联通由于中国联通重点开发的是高端客户群，因而占有大学校园的市场份额很少，几乎为零，不足以对中国电信天翼手机校园市场构成威胁。2.潜在竞争者分析中国移动各高校甘肃农业大学创业计划大赛的参赛队以及学校原有的电信天翼手机销售商。3.替代品竞争中国移动G3手机，移动TD这门技术属于国内自创,在三家运营商里算是最为年轻的一个，目前还在迅猛的发展阶段，从速度和稳定性都不及WCDMA和CDMA2000的优势。联通算是三大运营商里技术最成熟、最全面的了。当其手握WCDMA网络之后，准备在3G市场大展身手，借助技术优势占据3G的一席之地。但对普通老百姓来说其门槛过高，实用性不强，还是损失了很大一部分的消费者。Iphone的定位高端，独特系统，丰富的软件选择让其得到了全世界无数人的拥护。但美中不足的是其进入国内后首先毙掉了亮点WIFI，这还是令很多追求完美的国内Iphone爱好者心生失望。联通的套餐选择种类较少，并且流量低，价格高，很难让初尝3G的老百姓们所接受。但也许联通就真值这个价，这也只适用于对无线网络要求高的人群。4.产品竞争力中国电信所选择的CDMA2000标准研发技术是目前各标准中进度最快的，天翼手机的稳定性和速度都远远高于移动的G3。电信在正式踏入3G时代之时已经在基站建设方面有了不错的基础，天翼手机网络覆盖方面有一定优势，而从去年3月开始就已经开始试天翼手机商用来看，实际上比联通的实际运营时间更长。天翼手机里面最受欢迎的还是三星手机。作为CDMA技术的开山鼻祖，三星天翼手机在电信开启天翼时代后，一路高奏凯歌，市场份额达到了48.3%。天翼手机在手机业界的各类评奖大会上，天翼手机一直也都是作为获奖专业户的形象出现。不光手机卖的好，天翼手机还特别注重满足消费者的各类需求，不管是商务、娱乐、音乐还是休闲，天翼手机都有不错的机器能拿出来。价格上天翼算是中规中矩，走用户至上的路线， 电信天翼一上来就推广不限量套餐，这大大满足的大流量用户。费用方面较联通WCDMA有一定的优势，这也是天翼手机电信天翼的用户以迅猛的速度增长的重要原因之一。五.营销策略1.天翼手机与网上银行相结合，联合营销强强联手，借助企业的力量。中国电信和中国农业银行在甘肃农业大学学生群体中都有一定的影响力，对于学生的生活、学习都有很大的辐射作用。近年来，网上银行以其全面实现无纸化交易，服务方便、快捷、高效、可靠，经营成本低廉，简单易用和多种类、个性化服务的特点获得了越来越多在校大学生的亲睐。由于甘肃农业大学学生主要与中国农业银行签订了合作协议，而学校内也有农业银行的网点，因而很多在校学生都希望能够开通网银，更加方便地进行网络购物和消费。这一点可以帮助我们吸引更多的学生群体来关注我们的营销活动，也就达到了推广天翼手机的目的。这一营销策略主要就是在学生购买天翼手机的同时，我们帮助其讲解网银的相关知识，引导其与中国农业银行电子网银相配合，在办理手机业务的同时，帮助学生开通中国农业银行网上银行和手机银行。我们已经与学校的农业银行进行过协商，中国农业银行愿意与我们合作，对于我们在营销过程中产生的困难和需要解决的问题，农行也愿意协助我们解决。具体的营销安排：在摆设天翼手机营销点的同时将天翼手机与电子网银联合营销的横幅挂在宣传点，并且安排流程办理业务。首先就是办理天翼手机，在业务办理完毕后，帮助或指导购买者开通网银，并将相关的网购知识对其进行介绍。2.与圣诞节苹果营销计划相配合我们团队在去年曾组织过一次圣诞苹果营销计划，实际实施后获得了很好的效果。苹果营销计划就是在圣诞节来临前夕，借助节日气氛对普通的苹果进行高品位包装，设计高品位的包装和送货上门的点对点服务来实现苹果营销的目的。今年的苹果营销计划目标市场不仅仅是甘肃农业大学的学生，还包括了兰州城市学院的学生，目标群体庞大，而且都是学生群体，以去年的活动效果预计今年的活动规模会更大，每天每个分销点平均至少有600人的消费人流量，是销售天翼手机的绝好时机，我们将以充分利用苹果营销现场的高人流量来进行对中国电信天翼手机的业务宣传，同时对于购买苹果和圣诞礼品的消费者我们会进行天翼手机宣讲，进一步扩大天翼手机在学生群体中的影响力。3.套餐优惠惊喜多为了扩大天翼手机的市场知名度和提高天翼手机销售量，中国电信天翼手机三大套餐惊喜不断。聊天版套餐月基本费用19元，包含话费19元； 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟（话费超级便宜）；国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费；WiFi热点上网600分钟，手机上网100M流量免费送；短信5分钱/条；可以设置5个亲情号，拨打免费不限时。音乐版套餐月基本费用39元，包含话费39元； 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟（话费超级便宜）；国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费；WiFi热点上网1200分钟，手机上网200M流量免费送；短信5分钱/条；可以设置5个亲情号，拨打免费不限时。天翼宽带版套餐月基本费用69元，包含话费69元； 长市话校内8分钱/分钟校外2毛钱/分钟（话费超级便宜）；国内漫游寒暑假拨打2毛/分钟，接听免费，其他月份拨打接听全4毛；WiFi热点上网6000分钟，手机上网300M流量免费送，让你畅游网络潮流；短信5分钱/条；可设置5个亲情号，拨打免费不限时。4.天翼丰富潮流应用优势营销（1）天翼视讯手机就是电视机，手机就是电影院。天翼3G互联网手机用户随时随地通过3G无线宽带接入，用手机观看新闻、影视、体育等。（2）天翼手机爱音乐3G音乐特区，张扬个性自我，音乐随心下载，海量音乐资源，随时手机全曲下载，好音乐让用户一网打尽。（3）189邮箱电信用户随身邮箱手机号码就是邮箱账号、