总监岗位水平证书复习资料001附答案.doc

总监岗位水平证书复习资料一1、 单项选择题 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。1. 在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了包括提供怎样的顾客服务，提供怎样的服务水平，还应包括A) 应以怎样的价格提供服务 B）顾客满意度调查C）应在什么时间提供服务 D）应以怎么样的形式提供服务2. 某大型超市致力于发展与客户间健康、持久的关系，其重要的经营理念之一就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。这家超市在关系营销中最关注的是顾客的A）福利 B）体验C）口碑 D）抱怨3.许多企业为了扩大海外精英，会使用管理协议，管理协议有一种特殊的协议形式，这种协议允许顾客获取一整套的操作系统以及足够的技能，使顾客可以在没有帮助的情况下维持和操作系统，该协议属于A)战略联盟 B)协议生产C）交钥匙协议 D许可生产4.通过确定产品市场能够为组织购买品供应商参与市场竞争划分特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和A) 产业服务 B)用户细分C)用户满意 D)用户定制5.关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在理论基础不同、核心不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同，此外还有A) 广告投入不同 B)营销人员不同C)关注的焦点不同 D)目标顾客不同6.生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产晶，包括初级原材料、二级原材料和A) 零部件 B)矿产资源C)农产品 D)纺织材料7.某公司采取了一些措施以确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点，这些措施被统称为A)计划管理 B)成本管理C)实物配送管理 D)时间管理8.某公司总经理希望营销部门在制定广告预算时，能根据广告活动的预期目标来制定预算决策，那么营销部门应该选择的广告预算决策方法是A)经验法则 B)目标任务法 C)跨越临界点 D)竞争评价法9.当当网是一家著名的网上销售企业商品包括书籍、音像制品、电子产品等。在北京，当当将其货物配送分包给不同的企业来运作，这种物流运作模式是 A)第四方物流 B)内部处理 C)自营物流 D)第三方物流10.沃尔玛和宝洁公司为了更快地应对市场反应，进行了一项非常有益的尝试，即在沃尔玛的超市中，由宝洁公司自己管理其尿不湿产品的货架和库存。这种库存管理方式是 A)供货商管理库存 B)库存管理 C)准时制管理 D)客户关系管链11.“3.11”日本关东大地震造成相当多的日本企业生产停滞，其中一个重要的原因是，很多企业的关键零部件是由一家供应商提供的。为了改变这一困境，比较有效的方法是 A)实施横向物流战略 B)实施第三方物流 C)实施纵向物流战略 D)实施双源供应12.供应链整合需要供应链中的企业以整个供应链利益最大化为目标逐步实现和供应链中其他企业的一体化运作，按照整合的程度不同，供应链的整合形式可分为信息整合，决策整合、财务整合与 A)仓储整合 B)运作整合 C)运输整合 D)人力资源整合13.企业仓储决策中重要的决策之一是企业仓库选址决策问题。一般而言？如果某企业产品的原材料众多，那么该企业的原料库选址应强调 A)接近市场 B)接近供应商 C)接近生产厂 D)接近消费者14.在各种运输方式中，在不考虑时间差异所带来的经济影响的前提下，单位成本从小到大的正确排序是 A)海运航空铁路公路 B)海运铁路公路航空 C)公路航空海运铁路 D)航空海运公路铁路15.ABC分类管理是采购管理中的一种有效方法，日本丰田公司也采用这种方法管理它的零部件采购。其中，丰田的汽车发动机是从位列世界500强的电装公司采购的。汽车发动机在丰田的采购分类中应该属于 A)A类物品 B)B类物品 C)C类物品 D)难以断定16.企业运输决策中的重要内容之一是承运人决策。承运人决策的首要选择是确定 A)具体的承运人 B)运输方式 C)运输工具 D)运输成本17、某化工厂在生产过程中，由于工人操作失误，造成一台生产设备损坏，这属于 P6 A)实质损失 B)收入损失 C)费用损失 D)责任损失18、在分析销售风险时，通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售分销的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力，这种方法属P43A)风险清单 B)事故树分析C)销售威胁分析 D)风险事故跟踪19、销售宏观环境总会给企业带来风险，其中，产品定制率、物流服务水平、产品开发速度，属于 P79A)新技术风险 B)生产周期风险C)市场竞争力风险 D)需求个性化风险20、一个企业不是讲全部产品打进一个市场，而是分散地投放在相距一定距离的几个市场里，这样，就可以把一个市场失败的损失减少。这种风险隔离的方式属于 P110 A)分离 B)分散 C)转移 D)转变二、多项选择题在备选答案中至少有两个答案是正确的，多选、错选、漏选均不得分。21.山西大同某知名煤炭公司准备购进一种大型的矿山挖掘设备，在购买过程中该公司需要认真考虑设备的相关属性，这些属性包括A)产品属性 B)价值属性C)公司属性 D)销售人员属性E)物理属性22.上海某大型医疗设备生产企业为了提高内部效率，采取了准时制生产方式和企业资源计划。在推行该方案的时候，该企业作为供应方应该克服的缺点包括A)按照合同，客户付款期可能较长 B)较高的存放及配送成本C)按照合同，客户能够按时付款 D)较高的保险和安全成本E)买方销售和需求波动导致的订货不规则风险23.在组织市场中，企业根据调目的，通过采用适当的调查方法和技术可以获取完整可靠的信息，这些主要的调研方法包括A)深度访问法 B)座谈法 C)观察法D)实验法 E)时间追踪法24.服务营销中营销的对象是作为整体的服务“产品”。我们称之为“成套服务”，对成套服务的分析可分为A)客户利益观念分析 B)服务观念分析C)服务内容分析 D)服务提供系统分析E)售后服务分析25.从企业供应链核心角度出发，供应链内部绩效评价指标包括 A)供应商评价指标 B)顾客评价指标 C)组织结构评价指标 D)物流绩效评价指标 E)供应链成员之间关系的绩效评价比较26.采购是一项综合的经济活动，它涉及寻找供应商、谈判、签约、监督履行和事后评估等一系列行为。采购涉及的职能可分为4个维度，除商业维度之外还包括 A)技术维度 B)管理维度 C)信息维度 D)物流维度 E)客户维度27.第三物流是物流服务发展到高级阶段的一种体现，一般而言，第三物流提供的高级物流服务有 A)库存控制 B)分销中心的建立 C)长途运输 D)送货代收款 E)供应链的设计建立28、下列选项中，属于影响风险沟通成效因素的包括 P143A)传播媒体 B)紧急警告与风险教育 C)固有的知识与信念 D)信赖程度 E)时机29、建立客户档案，不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久的稳定的客户关系。其中，客户信用档案的内容包括 P167A)基础资料 B)客户特征C)业务状况 D)交易状况E)动态信息30、对于不同的销售合同，保证的内容和侧重点有所不同，一般来说担保的形式包括P213A)定金 B)保证C)抵押 D)质押E)留置三、案列分析题案列一：美洁家化如何做到行业领跑者美洁家用化工厂一生产宾馆酒店专用洗护用品为主业，在买方市场影城、厂商都喊“生意难做”时，该厂对国内市场作了冷静的分析。经过调查，他们认为袤善青场供求形势虽已发生了很大的变化，商品较“短缺经济”时代大大地丰富了，但藐视经营品种而言，同发达国家同行业相比，存在明显的差距，消费者还有很多未满足的需隶，市场有一定的规模和发展潜力，特别是在改革开放近30年后，人民收入大幅度增加：宾馆酒店业大幅发展，市场潜在的购买力相当大，市场竞争充分，竞争者数量众多。美洁家化从20世纪末开始，根据我国旅游业的迅猛发展，宾馆酒店业不断扩张，游客、商务客人不断增多的市场特点，以及这些顾客对酒店洗护用品呈现出的多样化、便捷化、环保化的需求特点，不断缩短产品更新周期，不断推出新产品，抢先占领市场，“尾随”者难以与之竞争。尽管有数十家企业起而仿效，形成全国性的“大战”，但美洁家化厂已形成了规模经济优势，销售经久不衰。经过多年发展，美洁家化已经初具规模，在技术装备、资金和管理等方面衣累了相当的实力。美洁家化的产品主要是宾馆酒店专用洗护用品J目标市场主要是宾馆酒店等组织用户，针对这一特性，其有放矢地展开了一系列市场调研活动，发现；消费偏好和诉求不同于个体消费者，通常是大批量采购，采购频率较高，而且不同的组织用户有不同的采购战略和理念，越来越多的组织用户倾向于不断革新，采购决策的制定在很大程度上受到采购决策者个人因素的影响。在调研基础上，美洁家化结合自身多年的发展经验和资源实力，更加坚定了自身的市场定位，昂首阔步迎接新的市场机遇和挑战。根据以上案列，回答问题31、32、33。31.美洁家化厂不断推出新产品抢占新市场的做法属于哪一种市场营销策略?并简要说明这一营销策略的概念内涵。32.结合案列，分析企业在选择进入目标市场时需遵循那些标准？33.结合案例，简要说明美洁家化进行宏观和微观市场细分的依据。1）案例中属于领先型战略。指的企业及时地把全新产品率先推入市场，在市场上取得领先地位，是一种攻势战略。2）结合案例，企业在进入目标市场因遵循以下标准1存在潜在需求，有一定规模和发展潜力。2市场有一定的购买力3市场尚未完全控制4符合企业的目标和能力。3）结合案例，进行市场细分的主要依据，宏观：组织购买的特性（行业、规模、地理位置、采购职能结构、使用频率），产品用途，购买类型，微观：关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成、个人因素。案列二：产品开发与促销的疏忽烟台荣昌制药是1993年创办的一家医药企业，几个年轻人带着一项专利技术在烟台开发区创业，经过一年的艰苦奋斗，他们的“荣昌肛泰”产品受到了市场的青睐。1995年他们欲开拓国内大市场。但怎样开发，在当时几位创业者心目中尚没有谱。在广泛市场调研的基础上，他们第一步先建立省级区域市场，在全国29个省级市场设立了办事处，并制定可相应的省级区域市场规范。一年下来业绩惊人，销售额达到2亿多元。1996年他们有继续开拓县级区域市场，并研究制定了县级市场开发的对策。如药店、医院的开发程序和应对措施，宣传用品及发放办法。尤其是他们呢建立了一整套县级市场工作站的管理办法，从工作站设立的市场条件，人员招聘、配置、工作职责、业务管理、市场信息流程、销售服务规范等。在全国设立了90个工作站。由各省级市场办事处分别管理辖区的工作站。在工作站设立之前，他们先对工作站站长进行业务培训，因此工作开展相当顺利，很快他们的产品在全国市场铺开了。由于他们做到了事先谋划，无论办事处还是工作站建立得很顺利，市场扩展也十分迅速。并且由于统一制定了工作标准、管理规范、市场快速增长，而秩序一点不乱。荣昌肛泰成了几乎家喻户晓的品牌。随着市场的扩大和品牌知名度的提高，他们又开发了甜梦口服液中保健品。当时正值保健品市场的鼎盛时期，三株、红桃K、脑黄金等占据市场优势。荣昌制药为了迅速打开甜梦口服液的市场，投入数千万元聘请著名影星在中央电视台做广告。但他们在开发甜梦口服液时，忽视了原有产品与新产品的相关性，这种相关从战略的角度看是强相关，但从消费心理上看是一种负相关，即两种产品容易产生矛盾消费的心理。特别是由于原荣昌肛泰的产品广告深入人心，消费者已经形成了对荣昌肛泰的鲜明印象，因此在看到甜梦口服液的广告就必然产生联想，许多消费者感到好笑或在选择是产生矛盾，造成市场难以打开，并且影响了原有产品。可以说这是开发者事先未曾考虑到的，但这一教训代价太高。资料来源：张云起：销售业务与潜能开发第二版，中国经济出版社，2006年。根据以上案列，回答问题34、35、36。34.产品开发与市场开发的关系如何处理？35.甜梦口服液的市场失败除了受原产品的影响还有哪些因素？36.从药品的使用特点看，甜梦口服液作为中药保健品其广告应如何定位？1）要有正确的风险意识、勇于冒险又不一味冒险，要有抵抗风险的能力，要正确进行风险决策进行风险与利益的权衡。选择风险相对小利益相对大的新产品开发项目2）案例失败的主要原因有1没有对新产品市场的规模认真调研与预测2缺乏有效的产品计划3新产品与同类产品有差别，但很小，且产品本身所包含的利益不大，更重要的是影响了原产品的消费心理4对新产品市场竞争的激烈程度估计不足，市场上的同类产品竞争力度太大。3）案例中的广告定位应突出其本身特色，突显出个性化品牌差异，明显将其与原产品进行区分，定位独立的个性化品牌，避免品牌策略风险，防止心理冲突和损害原品牌的商品形象，同时导致品牌淡化。案列三：L 公司的零星采购问题L公司是国内一家有名的民营汽车制造企业。公司在每年年终，都会举行一次为期4天的各部门沟通交流会。以下是2009年年终沟通交流会上，涂装车间（以下，简称“涂装”）的班组长，正在向总经理抱怨公司零星采购部（以下，简称“零采”）给他们呢带来的种种不便。A涂装A：现在的零采的喷枪到货时间越来越长了，误了不少事儿，有时候采购回来的东西还不是我们要的。A涂装B：采购回来的工作服、手套，还有防毒面具质量越来也差了，工作服一穿上就起毛球。这些毛球极容易引起车声表面的颗粒，导致我们返工。A涂装C：有时候我们觉得来一批工作服的质量还可以，可下一次零采给我们送的工作服排走又换了，质量也很不稳定。A总经理：你们可以跟零采的工作人员说呀，让他们呢采购你们议前用过的质量较好的工作服。A涂装C：这些都不知道跟他们说了多少次了，可每次零采的人都说现在给你买呢采购回来工作服已经不错了，还挑三拣四的。A涂装A：喷枪我们自己也知道一些牌子，质量也不错，并且比零采采购的价格还要低些。第二天，在零星采购部分舍场上，总经理把这些问题反馈给零采相关工作人员，可回答又是一番情景：A零采A：我们也想缩短零采周期，但有些过程不是我们所能控制的。现在都没有供应商愿意与我们合作了，原因是我们的付款周期越来越长。财务中报处理的越来越不及时