卡特彼勒之路与代理商协同发展.doc

卡特彼勒之路:与代理商协同发展作为世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，卡特彼勒最值得称道的地方还不是它的规模，而是遍布全球、高效率的代理系统。中国工程机械协会名誉理事长杨红旗先生认为，“与代理商协同发展，这是卡特彼勒取得竞争优势的关键所在。”目前卡特彼勒有220个独立代理商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些代理商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座坚实的桥梁。代理商选择卡特彼勒选择代理商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，掌握客户需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。此外这些代理商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，可以买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证代理商对机器和用户高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。同时，代理商还要有大量的配件库存，卡特彼勒目前在中国的5家代理商都是从海外直接带来的“洋代理”，配件库存大约在2亿元左右。这些要求代理商自身能够承受巨大的资金压力。由于公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一个角落，其服务半径一般不超过100公里。为了提高代理商的服务水平，卡特彼勒每年都要出版多种书面技术材料，供代理商的技术人员参考，并随时按照代理商的需要向他们的员工提供免费培训服务，包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广告活动。为了不耽误工程施工的进度，对不同的机器代理商通常“对症下药”，凡能在施工现场予以解决的，代理商都会到现场进行维修；除非产品有大的质量问题，才会到修理厂进行返厂维修。风险共担和代理商共担风险，是卡特彼勒最主要的原则。有些企业销售产品，如果市场不景气，就打代理商的主意；而一旦发现有利可图时，就越过代理商自己做。而卡特比勒却不是这样。上 世纪70年代，阿拉斯加的一家企业要求卡特彼勒公司直接把产品卖给他们，否则就购买竞争者的产品。卡特彼勒没有让步，坚持让对方从其代理商处购买产品。墨 西哥经济萧条期间，卡特彼勒的5个代理商都度过了难关，而其竞争对手的代理商都全军覆没，当经济情况好转时，卡特彼勒成了当地惟一的供应商。除了提供产品和零部件外，卡特彼勒还帮助代理商向用户提供分期付款等信用，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给代理商以支持。与 代理商进行深入而坦诚的交流是卡特彼勒的一贯作风。卡特彼勒和代理商的高层管理人员之间每年都要举行一些地区性的会议，就每一种产品的销售目标以及双方应 作的努力进行讨论。公司还定期邀请代理商到公司总部进行为期一周的会议，对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。公司最大限度地开放了自己的信 息资源，所有公司的雇员和代理商的工作人员都可以到电脑中查询信息，如销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等。从某种意义上来说，代理商就是公司的一员。合作研发众所周知，卡特彼勒在工程机械许多产品上具有一流的研发实力。这得益于卡特彼勒在技术研发上的独特作法。产品改进信息的一个重要来源来自代理商。代理商定期提供从用户和市场搜集来信息资料，并将其反馈给卡特彼勒产品研发部门，然后技术中心将建议进行分类汇总，根据用户需求不断地更新和改进，因此卡特彼勒产品更新换代速度非常快，两年左右的时间就能推出一个新产品。由于卡特彼勒产品设备往往运行环境恶劣，易受损害出现故障，需要维修和更换零件。因此卡特彼勒拥有一套完整的产品试验系统，产品在技术中心模拟施工现场进行产品仿真试验，模拟生产现场各种条件，证明确实没有问题然后再投入生产。为了使卡特彼勒的产品更能应对施工现场所遇到的各种意外情况，卡特彼勒技术中心专门聘请了铁路、公路、露天采矿和房屋建筑等领域的一批工程施工专家，对机器改进提出了不少有价值的见解。完善服务卡特彼勒有一个理念，即只要用户买了卡特彼勒的设备，随时都可以买到卡特彼勒的配件，甚至是在购买设备30年以后，用户仍能买到卡特彼勒的配件。本着这个理念，卡特彼勒在产品、零部件、存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面都给经销商以支持。尤其值得一提的是卡特彼勒库存全球电子联络系统。目前卡特彼勒公司正在建立全球电子网络系统，将代理商和公司总部、公司的供应商和仓库连接起来，这样不仅有利于零部件的库存分享，而且还可以对卖出的产品进行远距离监控，了解设备的运行情况。易 初明通公司为卡特彼勒在泰国的总代理商，设在新加坡的零件仓储中心是易初明通获得卡特彼勒零件的前提。与此同时，卡特彼勒还帮助易初明通建立了新的零配件 库和维修车间。而易初明通根据卡特彼勒西南西北地区设备状况，储备了卡特彼勒的零配件。一旦客户购买了配件，易初明通会及时地补充库存，以最大限度地保证 库存、