福昕十年暗战Adobe.pdf

福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 1 福昕十年暗战福昕十年暗战 Adobe 一 一 PDF 文档解决方案文档解决方案 7 月 3 日 南昌园中源大酒店 熊雨前喝高了 这是福昕十年庆典现场 这 位留着板寸 身材略单薄的 CEO 突然挽起袖子 自谑地 秀 起肱二头肌 并 不顾忌坐在对面的那位 Adobe 前金牌销售 Phil 胳膊明显有自己的两倍粗 小胳膊拧大腿 这是福昕软件的故事 它挑战的是 Adobe 一个 PC 时代阅 读器公认的王者 可惜 这位王者在移动终端战略上进展迟缓 不仅惹怒了乔布 斯 也给福昕这家名不见经传的中国土著创造了无限可能 时下 福昕这款中国人自主研发的软件 正迅速渗透全球 PC 桌面和移动终 端 微软全球云终端 共有 6000 台服务器负责 PDF 解析 提供核心技术的正是 福昕 HTC Flyer 宏达电全球同步首发的一款 Android 平板电脑 涉及 PDF 技术 的 他们找到了福昕 三星 Palm 中兴等上千万部移动终端 嵌入了福昕的 PDF 文档解决方案 摩根大通 花旗 西门子公司 索尼爱立信 Intel IBM 等 已 是福昕的老客户 目前 福昕是位列 Adobe 之后的全球第二大 PDF 技术解决方案开发商和供 应商 在美国 欧洲 日本 韩国 中国台湾设有分部 全球用户超过 1 亿 每 月下载量超过 500 万 不过 与国内众多通用软件企业命运雷同 福昕出生在一个软件价值不被认 同的时代 在全球通用软件市场 中国本土软件开发商屈指可数 听闻或者使用 过他们产品的中国人都少之又少 福昕更是被多数国人用户误认为是美国品牌 这些都注定了福昕的大器晚成 海外市场突围 入乡随俗 福昕给自己起了个洋 名字 Foxit 2010 年 福昕营收远过半亿人民币 90 以上市场来自国外 达到这个规模 福昕用了十年 个中甘苦 冷暖自知 二 二 海外突围海外突围 2001 年 福州软件园 熊雨前建立了福昕软件 注册资金 50 万元 当时 福州软件的大环境是做系统集成 项目开发 他对这些并不感兴趣 建了一个英 文网站 团队花几个月工夫研发一个小软件 挂在网站上卖给老外 同时接一些 外包项目维持现金流 他在中科大 少年班 的校友 当下大都是海外知名学府 的教授 或在全球 500 强企业做技术高管 对于熊的归国创业 大家并不看好 转做 PDF 是 2004 年的事 一次 团队接了一笔生意 一个 PDF 文档 却 不知道怎么去显示它 熊雨前给 Adobe 公司写了封邮件 寻求技术授权 一个 月后 等到邮件回复 让他先签条款 每卖出去一份产品 上交 Adobe5 美元 先交 5 万美元押金 条款有效期至 Adobe 下一个新版本推出 事隔一年半 软件升了级 我还得去谈 合同 再交 5 万美元押金 到 时候很可能就不只是 5 万美元的事了 熊雨前觉得无理 又给 Adobe 发邮件 福昕还是很小的公司 没这么多钱 有没有可能降低押金 这次回复倒挺快 可 以 但要提高单价 福昕就这样被逼上梁山 当时 国内软件开发企业大都在过 苦日子 在主场寻求不到什么便利 在国外 通用软件虽有市场 但没有品牌 福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 2 没有核心技术 福昕只能做些边角料的活儿 公司财务几度捉襟见肘 在接下来 一年多时间 熊雨前把营销 财务全部交给员工 自己做起甩手掌柜 自主研发 PDF 核心技术 每天就一件事 写代码 2004 年底 Foxit Reader1 0 版本问世 具备 Adobe 公司产品的绝大部分基 本功能 不求全部功能 够用就行 但求体积小 速度快 软件压缩后大小只有 700 多 K 很长一段时间里 福昕用户发送商业邮件 干脆发一封 PDF 文件 再 附带一个福昕阅读器 当然 这个阅读器是免费的 打品牌 并不赚钱 同期另 一款 PDF 编辑器承担起赚生活费的担子 单价 99 美元 迄今 这依旧被业内视 为市场上唯一一款真正意义的 PDF 编辑器 可以针对任意 PDF 文档 直接在上 面修改 不用转换文档格式 这在当时填补了市场的空白 一个企业 如果采购员决定不了买什么 他就买 Adobe 风险小 出了问 题也是 Adobe 的问题 熊雨前说 时下福昕大部分收入的来源 是 PDF 企业级 授权 起步并不顺利 真正令熊雨前意识到他的软件 可以直接转化为钱 的 是微软这位大客户 的不约而至 2008 年底 全球金融危机正酣 微软揣着云计算中心 PDF 索引工 具的合同 同时敲响了 Adobe 福昕两家的门 微软 SharePoint Online 产品经理 李公布了测评结果 过滤 2676 份 共计 2406MB 的 PDF 文档 福昕比 Adobe 快了 5 倍 此前差不多一年 微软企业搜索产品部已经 面试 过这两家 福 昕当时充其量小有名气 美国分公司只有 1 个人 微软一开始愣是没找到门儿 几经打听 才发现福昕的北京分部就在微软亚洲研究院的斜对面 两家是邻居 第一次的测评结果 过滤 1041 份 共计 1751MB 的 PDF 文档 福昕比 Adobe 快了 4 倍 合同花落福昕 对微软来说 PDF 解析速度提升 意味着云端服务器上的花 销可以省省了 对于福昕来说 这是它的第一桶金 微软一签就是三年 共计 100 万美元 福昕至此进入了盈利期 开始全面的企业级客户推广 搞定摩根大通 是福昕介入银行系统的敲门砖 摩根大通的要求很简单 PDF 表格批量打印 这笔单谈下来一年也就几万美元 它与我们这种小公司合作 有没有风险 几万家分行 万一我们不支持了 谈判席上 福昕一个外来和 尚初来乍到 谈不上一点优势 唯有亲临现场 提供技术指导 只要对方有疑问 一个电话片刻到场 前前后后跟了一年多 福昕最终拿下了这笔单 福昕还要应对近乎苛刻的要求 一些企业要求 任何情况下均可单方面终止 合同 而 之前的授权不可撤销 意味着可以无限期使用福昕的旧产品 剩给 福昕唯一的权利 是不用再提供售后服务了 熊雨前对员工津津乐道的两句话 第一句 最初是我们求 Adobe 授权 现 在反了 是巨头们求我们 第二句 技术授权 你们一个不小心 可能随时葬 送一个公司赖以生存的资本 对方可以反过来和你竞争 因为有合同 你还不得 不支持他 十年里 类似事情并非没有发生 早年间 谈判人员一疏忽 授权 福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 3 年限忘记谈了 对方是某个国家 PDF 加密最大的厂商 于是乎垄断了这个国家 绝大多数市场 每年只付给福昕一点点授权费 福昕干瞪眼 合同没有办法撤销 进入 2011 年 熊雨前对研读法律条款着了迷 大公司条款一个非常小的细 节动辄四五十页 牵扯到一大堆数字 自知伴随企业壮大 诉诸法庭的纠纷将与 日俱增 福昕对一款软件运行过成千上万次测试 却从未在法庭上测试过自己 三 三 决战移动终端决战移动终端 PDF 技术与平台无关 注定福昕得以在 ios Android Symbian 等移动系统 终端全面铺开 移动终端是福昕的主战场 未来与 Adobe 的一场短兵相接在所 难免 还有电子书 熊雨前称 世界上绝大部分电子书用的都是福昕的解决方案 包括 Zinio 汉王电纸书 以及一家全球品牌公司 他并不讳言福昕 2009 年进 军电子书硬件领域的错误 此招 软硬兼施 一度令公司陷入尴尬的境地 一 方面 福昕原本是汉王的软件提供商 再推自家品牌的电子书 扰乱了产业链格 局 另一方面 做电子书硬件的竞争者太多 我们毕竟不是做硬件的 资金链吃 不消 一旦在哪个环节卡住 就活不下去了 2010 年 福昕在电子书硬件领域 悬崖勒马 转做电子书软件解决方案 Windmill 事实证明 这个决断是正确的 几个月后 国内电子书硬件商由几十家骤增至上百家 纵观整个通用软件行业 正在遭遇以 Google 为首的互联网巨头们的挑战 Google 完全有这个能力 将它的软件覆盖云端 供用户免费使用 福昕与 Google 彼此间并不陌生 打过几轮交道 第一次是 Google Apps 2008 年 谷歌某高层 曾提出收购福昕 附带要求员工要按照 Google 的标准重新面试 被熊断然回绝 第二次是 Android 2010 年 Google 副总裁安迪 鲁宾要求福昕开放核心技术 源代码 作为回报 会支付一笔巨资 当时正值 Google Android 应用开发比赛 Andy 拍胸脯说不用比 先内定个一等奖给我们 涉及开源 熊还是无法接受 业界普遍认为 Google Chrome8 0 及后续版本中的 PDF 阅读功能是福昕提供 的 甚至有人列出过 Google Chrome 开发包中不小心泄露出的福昕 PDF 头文件 源代码 记者与熊求证 他笑而不答 以 事不过三 带过 像这么多年来做软 件的创业者一样 他对自主知识产权有 洁癖 文章开头提到的 Adobe 前金牌 销售 Phil 2010 年被熊挖过来负责美国渠道 至于 Adobe 的技术人员 他一个 没碰 避免知识产权污染 时下 他又在做另一件事关数字版权的事了 悄悄与众多出版社合作 还有 国家标准委 文献出版社 上海图书馆 福昕给出版商 内容提供商的数字内容 进行双重加密 为手机上图书内容版权的合法化提供了些许的解决思路 不过 在围绕数字版权的整条产业链各个角色明晰之前 福昕还需不断地摸索 包括本 土市场游戏规则的历练 福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 4 福昕软件公司总经理 熊雨前 福昕软件公司总经理 熊雨前 熊雨前 谢谢大家 也谢谢主席 我是福昕软件公司的总经理 我们公司的地址 是在福州开始的 目前在全球各地有一些分公司 我今天讲的题目是 中小软件 企业的国际化生存 大概要讲这么几点 第一个因为我们是一个软件企业 而且是一个小的软件 企业 正在发展中的软件企业 我想对中小软件企业在中国的现状有一些描述 接下来我介绍一下我们公司的情况 以及我们公司跟中国的大部分的中小软 件企业有不同的创新的地方 今天我们论坛的主题是中荷合作论坛 我也想借此 次论坛寻找一些合作的机会 最后是简单介绍一下未来的发展 中小企业在中国 目前处在一个并不是很好的生存环境中 第一个外部环境 是非常有限的市场 这个市场我们大家都知道中国的软件市场并不大 相对于非 常庞大的王院士也讲了我们是一个非常大的信息的用户大国 可能像集成电路不 一样 我们的软件在中国是非常小的市场 大部分的中小企业的软件没有核心技 术 进入的门槛很低 因此面临了非常大的竞争 在非常有限的市场里面 很多 公司在这里形成 非常难建立自己的品牌 也就不利于长期的自主的持续性的发 展 福昕软件公司处在这样的环境中 我们是怎么样去发展的 简单先介绍一下 我们公司是 2001 年在福州成立的 目前在福州和北京有两个主要的研发队伍 在 2001 年到 2003 年的时候 我们和很多的中小软件企业一样 试图通过外包和 承接项目来发展自己 但是从 2003 年以后我们转型来做 PDF 技术 非常多的人 都听过了 PDF 我昨天晚上参加中荷晚宴的时候问所有的人用过 PDF 的时候 所有的人回答的都是 有很多人不知道 事实上在这个领域 这个行业里面我们公司的 Foxit 已经 成为了一个重要的品牌 我们有核心技术的开发 有 PDF 应用的开发 有嵌入 式文档的开发 有客户化应用的开发以及在线应用的开发 在桌面上是我们目前工作的一个重点 我们最受欢迎的产品叫做 Foxit Reader 也就是福昕阅读器 我们刚刚推的时候 人家说怎么翻译得这么慢 除 了免费地对 PDF 进行阅读之外 我们还对它进行生成和修改其它一系列的产品 同时支持这些产品的 我们有一个 SDK 软件开发工具包 我们要对外进行授 权 刚才讲了桌面平台 这里我要重点讲讲嵌入平台的软件开发 这是我们从 2006 年开始介入嵌入式的软件平台 我们觉得这个嵌入平台发展的潜力是非常 大的 同时这种应用也是非常广泛的空间 举个例子 大家看到这是一个电子书 的阅读器 我们跟国际上几个主要的电子技术的提供商都有合作或者是在洽谈 我们看到了 GSL 是香港全职 音译 集团的设备使用我们的阅读器 而且不同 的电子书格式可以转化成 PDF 的格式 同时我们跟台湾的元太科技有合作 他 们把我们的阅读器作为他们的解决方案一起提供给客户 我们还跟荷兰的公司也 福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 5 在洽谈 我们的 PDF 技术使用在他们的阅读器上 另外一种很重要的 目前的发展速度也很块的嵌入平台是 Smart Phones 的 平台 我们有两个平台 一个是 Mobile 还有一个是 Linux 这是我们有现成的 产品和现成的合作伙伴 最后讲的嵌入系统叫做 Feature Phones 这是没有任何的系统 整个手机 就是一种应用 我们跟三星 东芝等厂商合作 将我们的 PDF 阅读能力装在他 们的手机里面 所以消费者在购买手机的时候 就拥有了这样的阅读能力 现在我们讲讲在市场上取得的成绩 首先一个是国际市场 我们通过免费的 Foxit Reader 目前保守的有 40 万人在使用我们的阅读器 我请大家在有空的 时候去百度上搜索 然后去找这个结果去说如果我感觉到很幸运就可以到我们的 网上来 因为很多用户一旦使用了我们的 Foxit Reader 之后不再使用竞争对手 的 Reader 了 目前我们国内的网站每个月有超过 200 万个不同的 IP 地址的访问 者来下载我们的阅读器 去年有超过 20000 个通过在线订单来用我们产品的在全 球 这里列出了几个合作伙伴的名字 比如说 IBM Microsoft SIEMENS 中 兴 西门子等等 我们在荷兰也有不少的应用 这里只是列出了其中的少数几个 我们也不太 清楚这些公司是做什么的 只是我们在数据库里搜索 发现了有很多荷兰的客户 我们列出了这些 我们也在中国国内做市场 从 2006 年 刚才我们讲了从 2003 年我们开始做 PDF 事实上 2004 年我们已经开始在市场上销售这个产品了 目 前有每个月超过 50 万的下载 但是国内其它的各个网站有下载我们软件的东西 我们没有办法统计 同时我们也拥有了很多企业的授权单位 他们用这些 PDF 的技术来进行数 字权益管理 比如说想卖电子书 但是不想把一本电子书卖出去之后 别人在网 上随便发布 比如说数字内容的发布等等 还有用来做企业内容的管理 比如说 各种不同的文档 所有的文档都可以转化成 PDF 的形式 需要在统一的平台上 进行管理 我们看看我们的收入情况 3 是来自于中国市场 97 是来自于国外 这 是去年的数字 当然从今年开始 我们也加大了在中国市场投入的力度 我们希 望中国市场可以表现得更好一点 但是国际市场仍然是我们最重要的中心 其中 37 是来自北美 主要是美国 在欧洲也有将近 1 4 的 25 的收入 其它的是在 亚洲 像日本 韩国其它的各个国家 我们今年预计的收入全球的收入大概是 320 万美元 这是非常小的数字 相比起我们的竞争对手来讲 相比起我们想达 到的市场潜力来讲 相比起整个 PDF 文档市场来讲是非常小的数字 我们还有 非常长的路要走 我们获得了一些奖 我只列出一些国外的 我们在国内参展的时候也获得了 福昕 PDF 阅读器 商业 公平 开放 6 一些奖 国外比较有影响的 从 2005 年到 2008 年 我们 2005 年出了版本之后 马上被评为了 PC World101 最好的一个免费的软件之一 2008 年也是 我当时 在美国 这本杂志出来了 然后封面的故事是讲 101 个最好的免费软件和服务 我们是在首页上面 同时 2008 年 PC World 是编辑所评选出来的 我们还有一个评选活动 由网民来投票评选最后的免费软件产品 我们是被评为了优秀的 PDF 阅读器 远远超过了我们的竞争对手 而且我们的服务是五星的 我想强调的是最后一个 是我们的用户对我们的评价 今年 3 月份 我们到美国的波士顿参观展览的时候 有一个美国人专门来到 我们的柜台 握握手 就想感谢一下我们 有时候我们参观的人很多 会有客户 义务在那边给我们做演讲 同时我们也在一些媒体上得到了报道 比如说在 CNN TechRadio Trave Channel 等等 2008 年我们有幸得到了中国倪光南院士来参加我们的公司 他是了解到我 们公司在国际上取得了这么大的成绩 是提出了前来参观 并且做调研 应该是 为我们中国的软件企业开创了一条新的路子 简单介绍一下我们公司 为什么说我们公司是有比较创新的意识的 在各个 方面 我们和中国的其它软件公司并不一样 第一个我们是坚持有自己的独立品 牌 包括跟软件巨头合作的时候 我们是跟他收费的 我们一直是要强调自己的 品牌 大家可以在 Microsoft 的产品里面搜索我们的品牌 同时我们有全球的运 作 我们的销售部门是在美国 我们坚持自主知识产权开发 对核心技术完全自 主开发 我们不依赖于任何其它的技术 同时我们有低成本和比较有创新的市场 推广 以及我们为全球提供支持和服务 技术首先第一个我们的基础是公司为什 么得到了发展 是超过了百分之百的增长 首先我们从 2003 年决定做 PDF 的时 候 花了很长时间 到目前为止 我们解决了 5000 个各种各样的问题 但是我 们觉得这是对我们的产业发展是非常有用的 在这样的过程中我们建立了一个非常有效率 有热情 技术高超的队伍 我 们有超过了 60 个开发人员 我们只做一件事情就是 PDF 最后是我们很重视细 节 刚才提了一个数字是我们解决了 5000 个问题 我们从全球各地包括和合作 伙伴提供了 20000 个不同的 PDF 的测试 也解决了很多不同的问题 在技术上我们使用创新的方法来进行市场推广和销售 首先我们是花了很大 的经历来建立推广自己的品牌 我们进行了在线的宣传 我们通过了草根宣传 我们最重视的是用户体验 我们收到了很多表扬信 这就是说明很多人愿意花时 间来帮我们推广 最后是现在通过寻找很多的合作伙伴 将我们的产品 技术 服务打入技术 和专业市场 服务也是我们非常有特色的特点 跟一般的小公司不光是中国国内 的公司 甚至是国外的小公司不一样 我们还有非常小的 当我们以前每年的销 售额还不到一个月的销售额的时候