楼市促销十大奇招.doc

楼市促销十大奇招2008年，中国楼市依然热闹。只是悄然间攻防转换，热闹的主角换了位置。曾经热情澎湃浪潮汹涌的购房大潮暂时退落，购房者集体处于观望状态；开发商们马上积极补位，促销手段花样不断翻新；这个春天，楼市的花瓣漫天飞舞。2007年9月房贷新政出台，在淡市下，让地产营销从天上回到地面，由虚到实是一种最有效的手法。市场经济下，供需关系会时刻变化，开发商在“捂盘”与“惜售”后，“促销”就成为“疯涨”和“观望”后的一段相对平稳的过渡阶段。那么我们来盘点下，今年楼市推出了些什么样的促销手段和花样?不管是内行还是外行，都可以来看看门道也看看热闹，毕竟这是对买卖双方都很有利的事情。武林奇招1：移花接木楼市术语：减首付杀伤力：致购房者产生短暂的轻松愉悦感2000年，曾有“零首付”出现在楼市江湖中，不过只是昙花一现。如今“减首付”算是开发商的又一发明。每当银行对购房贷款“收紧银根”时，开发商就会抛出降低首付的奇招，并且招招致命，屡试不爽。目前各楼盘除了打折送礼优惠外，还采用降低首付、缓首付、首付分期、垫首付、零首付等形式，来减小客户首付压力，降低置业门槛。加之目前并不景气的楼市，降低首付是目前许多楼盘采用的促销方式之一。当前购房首付主要分为30%、40%和50%几种，最低为20%。一个原本首付50%的客户，可先付20%，再付10%，然后再付20%，只要几个月或一年内，把总的首付款付齐即可。如重庆的融侨半岛就推出过此策略，先是首付付1/3，后面2/3第二年再付。此类促销的妙处与绝代双骄中移花宫主的“移花接木”并无二处，本质都在于转移对方注意力，偷换概念诱惑对方。不得不承认，这招“减低首付”的招数对吸引刚走出学校、初次工作、积蓄不多的年轻置业者相当奏效。大家都正愁筹不到高昂的首付款，这下天降馅饼，有人帮你解燃眉之急，当然乐得捧场。但别忘了，房屋的总价不会有丝毫改变，所谓的降低首付、缓首付及援助月供的形式，其实只是降低了置业门槛，实则并未减轻购房者所要承担的真正购房成本。而购房者一旦选择了低首付，就意味着日后的生活都可能背上高月供的负累。招数点评：长痛还是短痛，长期压力还是短期压力，拿给购房者自己选，开发商不会损失丝毫。就算低首付，也不过就是一次性的盈利减少，资金周转速度放慢些，但对实力强的企业的影响微不足道。当然如果购房者日后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者意愿改变，开发商可就有点吃不了兜着走了。不过前一种风险在任何时候都可能存在，而一旦是市场出现不景气，不必担心，回天乏力者也不止一家。武林奇招2 ：六脉神剑兼一阳指楼市术语：保值计划杀伤力：一指过处，寸草不生早在2005年时，上海一家楼盘就曾推出过一项独创性的“购房价格全面保护计划”，此项计划承诺购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。听说这招一出，当年的上海楼市那个叫震惊。不过此招确实来得很猛，尤其在在楼市淡季时出此招，很有点“为购房者谋利，为楼市撑腰”的意味。2007年6月以后，重庆市商品房迎来了一次涨价高潮，以至于当时有开发商捂盘惜售。但市场总是瞬息万变高企的房价使得很多人望而却步，去年年底以来，买房和卖方陷入僵持阶段卖方不愿降价，买方不愿下单。位于南岸区的一楼盘随即推出了“保价购房、跌价补偿”的营销新招，意即购房者在签订商品房买卖合同后，如该楼盘出现打折降价，购房者可获得降价补偿。据说“315”当天该楼盘推出“跌价补偿”新举措，10天内共卖出了29套住房。置业顾问称，不少观望中的购房者都是冲着这一举措最终下单的。风险全担，如果贬值还赔给你差价，相比减首付的移花接木，犹如六脉神剑兼一阳指。这招功夫似乎没有太多道理好讲，只是具有堂正之气。其实它出彩的地方在于它是剑气!剑气能远程攻击，无疑有点现代化武器的味道了，有如现在激光武器，一指中消费者要害，定心丸一吞，顾虑全打消，顺便也气气竞争对手。此外，这招还让开发商塑造了一个绝顶善人的形象，可谓“一石三鸟”，果然毒辣!招数点评：大奇招必有大风险，太需要勇气，此招一出，一时的效应可能颇为轰动，像当年上海的那个楼盘，部分购房者果真怦然心动，开盘当天成交33套这一数字足已让几个月没开锅的诸多开发商狂流口水了。但一时轰动，持续难保，难免虎头蛇尾。就像一阳指，不愧为大理段氏绝学，无论攻防都是克敌保身的无上妙术，但使用起来也极耗精神，小则丧功，大则丧命。开发商这招有点“寅吃卯粮”的味道，我拿家当赌明天，这种“风险全担”的豪举不是谁都能玩得起的。所以各位还是掂量下实力，没有金刚钻，就别轻易揽瓷器活。武林奇招3 回马枪楼市术语：无理由退房杀伤力：出其不意，一招毙命“无理由退房”最早出现在房产江湖，得追溯至2002年的北京。已成为娱乐人物的潘石屹用此招成功化解一场足以致命的危机，同时连消代打间在购房者心中树立起了诚信的招牌。不过这一招数的首现，恰逢楼市上升期。对于老潘来说，以退为进，全然无一丝风险，事实也证明其收获颇丰。6年后出现的楼市震荡盘整期，回过神儿来的购房者开始不把房子当白菜了。特价房销售、买房送家电，当这些传统的促销方式仍然不能奏效后，面对越发冷清的售楼部，重庆有开发商重新祭起了“无理由退房”的大旗。华宇集团就在今年3月份发布此购房通告，凡是购买了华宇旗下在渝、蓉8个在售楼盘的商品房，均可在此期间享受无条件的退房权利，并全部退还定金和房款。不少购房者表示：现在部分开发商缺乏社会责任感，客户购房时虽有选择权，但在交房时就没选择权了。因此对于像商品房这样的大宗物品，开发商只有提供更加优质的服务，才能让客户更加放心。回马枪要诀，故意诱敌追上来，待敌进攻时，出其不意，回身一刺，杀他个猝不及防。看似落荒而逃，实则以退为进。运用此招首先露个破绽然后把自己致于很危险的境地；其次则是瞅准好时机火候，反手使出致命一击。但问题是，老潘当年的一赌，有正处于上升期的楼市撑腰，看似逼自己进绝路，实际却走上了一条鲜花堆积的阳光大道；但现在则不同，就算长袖善舞的开发商将此招耍得呼风唤雨，越发精明的购房者也不一定就会买账。毕竟，房子这大件消费品，真要退起来谈何容易?招数点评：对于开发商来说，使用回马枪一招的关键不在“露”，而在于如何把握好那稍纵即失的时机。更重要的是需要购房者的主动配合。示弱，无非是让购房者看到有便宜可占。但如购房者对此不理不睬，任凭开发商你掏心掏肺，指天画地，赌咒发誓，也是枉费心机。武林奇招4：凌波微步楼市术语：内部员工价杀伤力: 速移极快，混淆视听，让人如坠云里，不得方向内部价这一招最早是被嫁接到商业领域，在楼市中更成为暗箱操作的必备招数，尤其使用在某些可望不可及的中高端品质楼盘，明知是近万的单价，广告牌上却写着五、六千的价格，一问还真有。看着人家交钱提货，心头暗爽，但无论怎么通宵排号，你就是买不到低价的那套。个中奥妙开发商心知肚明，就是只有内部员工才能享受此价，至于说内部员工是自住、炒房，开发商是管不着了，反正只要销控表上的数字。而且此举还能回避前期高价购房业主来闹事，真是一举两得啊。招数点评:此招是明显偷换概念，以偏概全，混淆视听。但这个空子钻得不违法不违理，而且还神不知鬼不绝，让人很是无奈，纵然被戏弄，也找不到报复对象。所以这招尽快奏效却有失光彩，连跟对象正面交锋的勇气都没有。而且人不会永远当傻子，招数玩多了，别人就腻歪了，到时别人不仅不带你玩儿，还会笑你“自娱自乐”，开发商落个自讨没趣，颜面尽失。武林奇招5 ：乾坤大挪移楼市术语：倒贴还月供杀伤力:神没回来，魂已出窍。乾坤大挪移的主旨，乃在颠倒一刚一柔、一阴一阳的乾坤二气。买期房，有一段时间是既要还月供，同时还要承担租房费用。对于收入不高的购房者来说，这是一笔不小的住房开支。所以有开发商开始盘算起如何解决购房者的这份压力。是嘛，既然都买了咱的房子，就是一家人了啊。家人有麻烦，帮助一下是理所应当。高傲的开发商突然之间性情大变，你的房租我贴20%；你月供的10%我来帮你还12个月，至于物管费之类的，免免免!难道，开发商病了?肯做倒贴这类好事?实际上，此招最大的奥妙在于，把见惯的那些付款方式所涉及的优惠拆分成几部分，然后再加上贴房租、还月供的名号。形式的确是够新颖了，只不过瓶子还是那么大，没见装的水比过去多了几滴。朝三暮四还是朝四暮三其实也没什么错，现在是个讲究包装的年代，管它是茅台还是二锅头，扯了眼球，谁又在乎里面有几斤几两。反正就这么大个盘口，一次性付款给的也是这么多;帮你贴了房子还点月供还是这么多。至于算得清楚不，那就是你的事了。招数点评：天上也不掉馅饼，记住这一点，他自个儿玩得再起劲，又能奈何?看似购房者有诸多便宜可占，但拿起计算器一摁，所有这些倒贴加在一块说不定还不到购房款优惠个百分之三，并无多少惊喜。就算开发商诚心诚意要来倒贴，怎么来操作?是每月固定到公司财务部报账呢，还是安排个物管到一家一户送?为了百多块的事，谁有心真去折腾。就算开发商诚心诚意要来倒贴，怎么来操作?是每月固定到公司财务部报账呢，还是安排个物管到时一家一户送?为了百多块的事，谁有心真去折腾。武林奇招6：隔山打牛楼市术语：老带新杀伤力:温柔一刀，专抡熟人此招是江湖中传说的一种可以隔着一段距离用拳掌攻击，将人击倒，一门貌此实彼的功夫。对其的理解可参照周星星同学N部电影做参考。此招要发挥威力，前提条件是必须有物品挡在被攻击者前，按照周星星同学多次被试验的结果，我们发现尤其以人为最佳。人越多，威力则越大。试想在在楼市江湖中，能发动全民都成为售楼先生，售楼小姐，房子还怕卖不动吗?所以，各个楼盘通过广告开始动员发展下线。翻开近期的各大报纸，金科、一米阳光都在广告上刊出“老带新，优惠多多”的政策。不过这些都是小儿科。其下线的发展还只是限制在自己业主的范围内。同时奖励老业主的不外乎就是减免物管费、给个百分之一的优惠折扣、免费停车多久等老三样。招数点评：象棋里炮吃子要有个炮架子。取了这个炮架子，它就等于废物一个。同样，利用老业主发展新业主，老业主是关键。要是项目不错，老业主享受得也舒服，不用刺激他都会主动推荐给他亲朋好友。但如项目有问题，或者在后期上稍有瑕疵，给老业主心里结个疤，那随便用什么刺激都不会让他成为你忠实的“下线”。利用全民做营销的毕竟还是少数，前面没有先例，效果如何，我们且躲远点观望观望吧!武林奇招7：降龙十八掌楼市术语：直接降价杀伤力：招数刚猛，优惠实在，对购房者拳拳到肉直接降价这招与其说是奇招，不如说是猛招，所谓“杀人三千，自损八百”，比起免这免那、送这送那花样繁多的说法，这招最直接简单，操作的透明度也极高，犹如降龙十八掌，刚猛凌厉，堂堂正气，一下正中消费者花少得多的心理，只要打折幅度达到心理价位基本上无人能幸免，均欣然接受，心甘情愿地拜倒在开发商膝下。像去年底今年初，楼市大佬万科在广州率先刮起降价风潮。康王路的万科金色康苑以开盘13000元/平方米的均价，大大跌破之前所称的20000元/平方米以上的价格，这一猛招巨大便宜，令无数之前尚未来得及出手的刚性需求购房者直叹幸运，对开发商千恩万谢不说，掏起腰包更不遗余力，万科金色康苑不到两个小时，就将C栋156套单位全部售罄，销售金额逾2.1亿元。由此可见，直降实在很猛，开发商得了利益不说还轻松赚名，博得“刚丝”好印象，真是一箭双雕。但楼市的带头大哥级品牌开发商都直接降价，易让人心生轻视，可能会对项目或企业品牌形象造成不利影响。所以尽管心急，大哥们出招依然不失江湖老手的稳健，龙湖虽背着“裸奔”的旗号，但却换来实在的销售业绩，见好就收，国庆后的全面提价让观望的人群将要再次出手。而万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。看看，毕竟是大腕，连降价都降得“那么帅”。招数点评：所谓物极必反，此招由于太露骨，除了让部分未购房者产生“既然已经开降，就能降更多，你越降俺越不买”的逆反心理外，最关键的是可能极易惹恼原有业主，节前响声颇大的万科、蓝光业主因降价集体维权的行为不就是最鲜活的案例吗?况且天下永远不会有免费的午餐，所谓舍不得孩子套不着狼，开发商永远不会做亏本生意，市场也不会永远跌下去。龙湖等品牌企业使出这招不过1个月就将在国庆后就收手。所以尽管此招好，但就像一颗流星，不确定性太大，可遇不可求，并且不具普遍性。在市场里混久了，抱着涨不买跌的心理，谁知道自己哪年能赶上?武林奇招8：借花献佛楼市术语：看房旅游团杀伤力：使人产生幻觉，以为所见即所得本意借别人的东西做自己的人情。什么时候成为武功招数已不可考。招数变化无具体表象，只可臆测。开发商带购房者到自己发迹成名的城市，旅游顺便参观已做好的项目，正在成为一种新的营销方式。这种方式，基本不能产生最直接的利益。产生效果一般都需很长一段时间。但不少新来重庆的开发商对此依然很热衷。因为在当地自己的品牌还没有普及，项目还没有具体呈现时，带上别人去看看自己做过的成绩，无异比说要来得直接。这种旅游兼看房团，最早出现是外地开发商为了让当地媒体先熟悉自己的方方面面，既然能请媒体，为何不可以组织购房者呢?这样的传播效果来得还更直接、迅速。所以成都游、广州游、深圳游频繁出现。而把自己的场地贡献出来，或者以协办单位的名义参与到一些活动中，也正在被许多开发商采用。花一点钱，出一部分场地，什么都不用操心。组织来的人总要到处转悠吧，总要上个洗手间吧，这些就是机会。谁能保证这里就不会有一两个潜在的用户呢?事实上，通过这些方式了解到开发商背景和项目情况的购房者基本回来都是赞叹有加。估计当时包里有钱，弄不好就会把定金下了。招数点评：既让购房者对公司和项目有了一个最直观的感受，同时免费吃住游又让购房者体验到了直接的服务能力，这样的手段的确拉拢了不少人心。但对于开发商来说一样不好控制。你排好队，准备好充足的资料，结果到了散场，手里的资料没少几张。再看看四周，垃圾遍地，草倒树断，惨啊!武林奇招9：暴雨梨花针楼市术语：团购杀伤力：铺天盖地，必有一击严格意义上讲，这不是招数，是暗器。暗器的好处在于，不会武功也没关系，只要会按机关，一样可以使人中招。这暴雨梨花针，一次发射几十针，铺天盖地下来，总有那么一两针会刺中目标。组织团购是楼市营销中屡试不爽的营销手段。站在开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点“不虚他”的味道。特别是在没有新点子支撑来刺激销售时，这一招保管有效。不管是大开发商还是小开发商，不管是有能耐还是没能耐的，这都是其压箱子底的绝活。团购虽有楼盘周周在举办，要说个中效果，各有千秋。团购这暗器如今早已变成明器，购房者开始变得些许麻木，要把一大群人撺掇起来，没有搜房网千人看房团这么大的影响号召力怕是很难。开发商倒是不麻木，不怕你不买，就怕你不来。一次组织二三十个，那怕就一人成交，也是有得赚。所以对这门武器的使用，开发商是乐此不疲。招数点评：团购买房虽然看起来动静大，但有时候雨点非常小。几十号人涌来要瞬间判断，谁有意向，谁有可能，是很麻烦的一件事。很有可能顾此失彼，最后弄得购房者高高兴兴来，销售人员失落而归。自乱阵脚前期还可以做些准备弥补。要是来的购房者各个带着金刚罩、铁布衫，任凭嘴皮子说烂，换来的都可能是一句“再看看，再想想”。要知道，现在的购房者心理承受能力之强，没点出血的付出，被玩得烂熟的团购是提不起他浓厚兴趣的。武林奇招10：化骨绵掌楼市术语：送礼杀伤力：外柔内刚，克