工厂外贸业务员应该具备哪些素质.doc

优秀工厂外贸员应具备怎样的素质(与贸易公司的外贸不同, 工厂外贸对产品知识要求更高。不仅要懂得外贸流程，熟悉工厂及产品情况，还要具有贸易谈判能力，具体说来，一个优秀的外贸人员，应该具备以下职业素质。 一、基本心态：一个理想的外贸人员首先应该热爱外贸工作，有自信心，有明确的奋斗目标，并能为目标的实现而不懈努力、虚心学习；其次，能够站在客户的立场上想问题，做事情，尽量体现双方的一致性。 二、基本素质：熟悉出口业务操作流程；书面英语过硬，口语良好，熟悉常见的国际交往礼仪，能够得体地与客户进行业务沟通；熟悉常用的办公软件及设备。 三、专业素质： 1）把自己定位为专业人士而不只是一个翻译人员，熟悉本工厂的产品，对生产流程有详细的了解，对产品品质能够准确作出判断；了解一些主要产品的成本因素、产品质量控制要点、可能的一些原因、图纸设计原理等知识；熟悉工厂的运营方式及组织机构构成，能够独立准备一份公司CATALOG供人参考，并能草拟一份专业的报价单。 2）知己知彼。了解竞争对手的产品，对整个所从事行业的发展趋向有一个大致的判断，对国外的同类产品有一个详细的了解。只有这样，才能沉着面对客户的提问和疑惑。 3） 良好的客户沟通及谈判技巧。谈判之前，对什么能说, 什么不该说, 什么先说, 什么后说，都心里有数。并清楚工厂什么质量可以做到,做到这种程度大约需要的成本。其二，对客户的需求有一定研究，能够为客户提供最接近其需求的产品。此外，沟通交流中, 能充分体现和客户目标一致性的地方，积极解决双方差异性问题，努力寻求长期合作。 当然，外贸人员也是企业一分子，除具有以上专业素养外，还应该与其他职员一起，积极为企业的发展献计献策。入门篇 万事开头难，我觉得万事开头“盲” 无论你是应届生还是有外贸经验的人或者是已经有从事安防产品销售的人，在我们行业里，都是要入门的，只是需要时间的长短不一样。在目前国内的企业里面，中小型占绝大多数，而且很多是内资私营企业，在这样的平台里面很少有健全的培训机制，很多情况是进来就拿着枪杆子上战场。都蒙了，该做什么，该从那里做起？怎么没人跟你培训呢？ 端正心态，从零开始 千万不要乱，千万不要后悔自己怎么进了一个这样的企业。其实大多数企业都是这样的，这个时候心态必须很端正，不管你是否有经验，你都必须从零开始，这个时候你不能要求环境怎样适应自己，只有自己去适应环境。只有做一块把剩余的水挤干净的海绵，才能吸收更多的新的水分。 拿来主义 新的环境，新的产品，新的流程，新的制度，怎么办呢？幸运的有专门的人给你培训，这是免费的午餐，好好品味，好好消化。跟着步骤一步一步来，切忌不要，“急”但可以主动。如果没有人培训，这个时候，周围的所有人都是你的老师，那你就要争大你的双眼，竖起你的耳朵，大脑动起来。他们每出一单都是一个业务流程，只有差异性，没有矛盾性；每一个电话都是技巧，只有高低，不能全盘否决；每一个客诉问题，那将是你迟早会遇到的事，留点神。所有都经过大脑过滤一遍，纳为己用。 做一个听话的学生 作为一个学生，虚心是关键，“得道者多助，失道者寡助”。虽然没有这么严重，不过道理是一样的，“虚心”“诚恳”是好学子的表现，只要你能做到这两点，这个时候周围的同事将毫不保留地将经验告诉你。 活学活用 遇到问题是好事，不管是学习过程中的问题，还是同事的问题，积极参与，因为你已经经过了前期的学习及思考才会有问题的。了解过程，分析问题的根源，找出解决问题的办法。总结经验，灵活应用之。精华篇任何一件事情都有他的关联词，关系网。那么跟业务直接关联的就是产品和客户。 而关系网是从产品才到客户。所以最关键就是产品，那么产品是死的，但是对产品的理解和描述却是活的。对产品的了解要由浅到深，从点到线，从线到面，从而将产品优势最大化，买点突出，增加产品的附加值。单个产品的了解必须先从：技术参数到功能到应用到疑问到改进。刨丁解牛法了解产品：1） 产品的技术参数大同小异，无非就是资料上的那些，但关键的也就几样。在了解技术参数的时候要先知道产品编码规则，总结规律先把参数记住。2） 分析参数的差异性，同系列的产品大多数参数是一致的，只有少数是不同的，分清共性跟特性。这样在介绍产品的时候就客人就很清晰。3） 功能的了解，理论跟实际结合。功能可以从说明书中了解，但是往往很多人忽略了实际操作。说起来的时候滔滔不绝，但是给行家的感觉却是空的。什么功能什么现象都搞不清楚那不叫了解。4） 客户的很多问题是在应用中发现的，那你就必须将单一产品放在系统里面去应用，把你遇到的问题分析解决，切记，要以一般用户的角度去发现问题。千万不要理所当然把问题简单化或忽略掉。这就是跟客户沟通的时候存在表达跟理解差异性的原因。5） 发现问题应该庆幸是自己发现的，而不是客户投诉的。客户投诉的也不要紧，没有完美的产品，只有通过改进做到接近完美。千万不要有“事不关己，高高挂起”的观念。以为改进是工程师的问题，其实你没有能力改进，但是有能力提出改进。这就是你该做的，同时也是你充分了解产品的表现。6） 了解自己的产品以外，同行的，以及周边的产品也是要了解的。发挥产品优势的最大化，实际上是通过把自身产品与同类产品比较出差异而来的，扬长避短是一大技巧。做到以上六点，你就能一层一层地深入了解产品了。如果能达到“目无全牛”那你就算得上了解产品了。抓住通往客户的桥梁在同样的条件下，怎样才能让客户接受你的产品呢。产品知识是你的敲门专，那么怎样才能让你靠近客户这扇墙从而给你敲门的机会呢？那么首先要让客人接受你。1） 接近客户；往往你只有一次机会让客户接受你，在你回复的第一封邮件，在他经过你展位的瞬间，你是否能吸引他回复你的邮件，你是否可以让他在你的展位前停下来。如果是简短的文字，那就要抓住客户的重点,投其所好（了解客户问的东西，或者已经在用的东西是什么，来自哪里，给客户定位，从而做到知己知彼，重点出击）如果是面对面交谈，那就应该顺水推舟（用客人的语气，顺着客人的观点进行分析跟交谈，然后引入正题）2） 产品的优势；当客户接受了你，接下来就好好地发挥你对产品掌握的功底了。在客人面前比必须是专业的，是有优势的。产品表面的竞争性除了来自产品本身之外还有潜在的优势需要挖掘，这就是你对产品的认识程度有多深了。很多人遇到品质跟价格问题就不会解决，那就是没有发现或没有挖掘产品的潜在优势，被价钱跟品质这个谁都会遇到的问题逼到墙脚。3） 超标准的服务记得成功学创始人陈安之先生，他说过他当业务员的一个段经历，那就是当他在经过一翻解说后客人还是觉得别的牌子的汽车会好一点，于是他开着本公司牌子的车去另外一个牌子那里看别人牌子的车，转了一圈以后，虽然所看的其余牌子都比他卖的要好，结果客人还是买了他所推的那个牌子。客人拍了拍他的肩膀说，小伙子，我买你的车不是因为你的车好，而是你的服务我很满意。那么怎样才是超标准的服务呢？当遇到问题的时候，只要把自己跟客户的位置掉转，然后再考虑问题就可以了。你就会知道客户究竟要的是什么。4） 与客户做朋友表面上客户只是你定单的来源，其实客户还是你信息了来源。我的一个朋友（我的客户），他曾经告诉我市场上的产品价格，告诉我同行的产品优劣，告诉我产品的问题。由此看来，跟客户做朋友还可以得到业务员非常需要的市场信息。