团队经营与分析.ppt

团队经营分析 团队经营分析的重要性 可以使主管及时了解团队经营状况 掌握团队经营重点 可以使主管发现团队中存在的问题 研究相应对策 及时解决问题 可以使主管及时调整经营思路 做到有的放矢 可以提高主管的分析能力 判断能力和决策能力 找出数字背后的故事 新单保费 1 反映该单位整体经营成果 2 反映业务推动的效果 3 反映了该单位市场销售力 4 反映该单位团队与个人目标的协调点 新单件数 1 反映了该单位拥有的客户资源量 2 决定了未来客户市场深耕的机会 人均新单保费 1 反映该单位的人均产能 2 直接反映了该单位的人均收入 3 反映了该单位人员的素质和销售技能 人均新单件数 1 代表业务员的活动量 2 决定了该单位挖掘缘故市场的空间 3 决定了该单位今后的市场销售策略 1 与拜访量 推销技巧 客户层次 当地市场成熟程度均有关 2 决定了该单位人员稳定的程度 3 实动率 收入超过当地平均收入水平的人数 总人数 100 出勤率 1 该单位管理制度是否严格执行 2 该单位早会经营是否具有吸引力 3 该单位是否具有团队凝聚力 4 该单位人员的工作心态和工作习惯 举绩率 1 反映了该单位的业务分布情况 2 反映了该单位拜访活动的数量与质量 3 影响单位士气 人员稳定性的重要因素 保单持续率 1 反映了该单位的客户服务水平 2 反映该单位人员是否有长期经营的认识 3 决定该单位业务持续发展的关键 人员留存率 1 反映该单位增员环节的质量把关 2 反映该单位教育培训的成效 3 间接体现该单位收入状况及实动率 4 反映该单位主管辅导和经营的力度 5 反映了该单位团队的凝聚力和归属感 拜访量 1 决定了未来准客户的拥有量 2 活动观念的深入程度 3 业务人员寻找准客户的方法与技巧 团队人数 1 反映该单位的增员策略 2 人员素质决定了客户层次和件均保费 3 人员的素质决定了教育培训的需求 4 间接显示该单位人员的脱落率和定着率 各职级人员比例 1 反映了该单位组织架构的合理性 2 据此进行有计划的增员 训练 辅导 3 进行明确的生涯规划 案例分析 第一季度业绩分析 一 情况分析第一季度完成新单期交保费为333947元 完成目标的84 1月份 2月份 3月份完成新单期交保费分别为59456元 113997元 160494元 1月份新单期交保费完成情况不理想 1月份 2月份 3月份团队人员期交举绩率分别为57 46 65 2月份人员举绩率偏低 团队净增人数为11人 其中直管组净增5人 管辖A组净增6人 管辖B组无净人数 直管组一季度新单期交保费完成情况一般 完成期交保费为109931元 完成目标的68 管辖A组一季度新单期交保费完成情况较好 完成期交保费为202953元 完成目标的126 管辖B组一季度新单期交保费完成情况不好 完成期交保费为21063元 完成目标的28 主管1月份 2月份期交未破零 3月份期交保费仅为1790元 管辖A组组织规模 业绩情况月月递增 呈现良好的发展态势 3月份业绩迅速上升 人均期交保费是直管组 管辖B组的4倍 存在问题 第一季度的经营状况是前松后紧 3月份全力冲刺 仍未完成指标 各团队发展极不均衡 为团队经营留下隐患 组织架构不合理 直管组人数多 但有效人力不多 对团队育成不利 管辖B组一季度经营不理想 主管在一季度的季考中 难以维持 1月份 2月份团队士气不佳 出勤率偏低 团队的空挂人数偏多 团队人员期交举绩率较低 管理方式粗糙 主管对团队属员的关心不够 特别是管辖B组 直管组 管辖B组的业务人员展业技巧老化 缺少开拓大额保单的能力 新单件数多 而件均保费偏低 原因分析 1月份的销售对1月份的期交保费造成了一定的影响 2月份的经营思路未及时调整 使团队的目标没有达成 主管的工作方法 管理水平 销售技能 经营理念存在差距 造成团队发展不均衡 团队人员缺乏一定销售技巧 人均产能不高 晨会经营不理想 业绩追踪不到位 工作打算 工作中心 一切工作紧紧围绕 冲过半 确保期交保费 双过半 工作目标 新单期交保费46万元 净增人数为13人目标分解 4月份14万5月份16万6月份16万 具体措施 团队主管之间加强沟通与交流 取长补短 共同提高 共同进步 共同发展 在团队中营造 一帮一 一带一 一助一 的职场文化氛围 做到人人举绩 个个达标 狠抓活动管理 提高团队的人均产能 根据实际情况 开展 短频快 的业务推动 加大对属员拜访活动的追踪与辅导 提升业务伙伴的销售技巧 借 产品说明会 东风 加大分红险的宣传力度 提高件均保费 加大业绩追踪力度 做到天天有追踪 周周有海报 月月有分析 文化之旅 业务竞赛的炒作 在团队中营造竞争氛围 激发伙伴的展业热情 基本法 的宣导 以 基本法 激励伙伴的组织发展热情 在四月份大力增员 组织 增员冲锋队 营造团队的增员氛围 加快组织的裂变 完善组织架构