成功促销礼品的必备手法.docx

厦门易兰网络科技有限公司 市场部整理 第 21 页 共23页礼品营销 赠品管理，从细节开始买赠作为专卖店促销的手段，一直发挥着重要作用。但对于赠品管理，很多店主却“很迷茫。”记者走访市场发现，随着买赠力度的加大，赠品的管理让专卖店店主越发“头疼”。赠品重在切合消费者需求时下，“促销看赠品”成为专卖店不成文的规定。买赠力度更成为化妆品专卖店吸引消费者进店的重要条件。但赠品不受顾客欢迎、赠品被叫卖、过期以及流失严重等情况时有发生，店主也只能“哑巴吃黄连”，并没有行之有效的解决方法。对此，佛山黛玉生物科技有限公司营销企划总监李威铭表示，“赠品的采购针对性不强、发放和使用没有计划、赠品没有具体的分类、管理缺乏是造成这些问题的重要原因。”目前，化妆品店的赠品一般分为品牌赠品和自购赠品两类。品牌赠品由品牌商决定，店主的选择性很小，但化妆品店在自购赠品上则有很大的自主性。“实用的赠品最好。”东营宏伟化妆品店店主郭立伟认为。在大型促销活动中，宏伟化妆品店的自购赠品一般选择生活日用品，如被子、枕套等。他的理由是“这些东西每家都用得着，有足够的吸引力。”李威铭还补充道，自购赠品还需要切合流行元素，有点特色才好。前者可以选择流行的手机、电脑等产品；而后者可根据不同节日，如春节送对联，元旦送贺卡，中秋送月饼等。总而言之，赠品要根据季节、客户群、活动时间等进行细分，才能发挥作用。“能打动人心的才是最好的，否则赠品乱发，对销售毫无作用。”将品牌赠品和自购赠品两相结合，品牌赠品专项专用，作为首选，自购赠品作为店内有力的补充，这样才能达到最佳效果。管理从细节着手对于赠品的管理，做得好的化妆品店各有各的招数，但都离不开制度化和精细化两个方面。坂东莎丽日化店店主许居林采取的措施是赠品进库登记，顾客凭购物发票领取。同时，从赠品的领取、残次赠品的管理、倒卖赠品和赠品退货等方面建立了莎丽化妆品店赠品管理制度。一旦发现员工有私拿赠品的行为，将处以5-10倍的罚款，甚至解雇。郭立伟的做法则是，根据赠送时间、赠送顾客姓名建立赠品赠送档案，在顾客回访中进一步确认赠品的落实情况。而攀枝花欢颜化妆品店采取的方法是每月制定赠品计划表，计划表上详细规定每一种赠品起赠的消费金额，赠送的方式等，员工按照赠品计划表上的要求来执行即可。赠品的管理不仅需要耐心，更需要细心。李威铭在多年的日化从业中，总结出了一套赠品管理经验。首先，安排专人负责制定赠品计划表。赠品管理人员须针对不同客户群和不同季节段赠品的数量和种类进行统计，编排计划，制定赠品发放表。赠品发放表的制定要遵循简单、易于操作的原则。其次，赠品需要单独存放，定期进行盘点。对于残次赠品要进行登记上报和处理。第三，赠品的发放要做好登记，以便定期查询，找出其中的漏洞和不足。同时，一线销售人员要了解顾客对于赠品的意见，并及时反馈给采购部门，以便对赠品进行更新。营销策略之如何增加促销赠品的附加值随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其实也未免是件好事。首先，赠品很容易就得到，顾客会认为天下没有免费的午餐，要么是赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品，不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好，那么我们该如何增加赠品的附加值呢？1 、加费换购当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加 20 元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。加费赠送的好处在： 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑了。 厂家可以收回部分促销的成本。2 、有条件赠送厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。3 、分次赠送分次赠送就是厂家把赠品不一次送给卖场，而是分多次送。这样的好处有： 可防止卖场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。 可向卖场表明，是由于本地区销量或赠品资源用的好，总部决定再次配送的赠品。这样，可以给卖场的销售带来信心，以为是对它的特别照顾。 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免卖场送赠品时想怎么用就怎么用的心理。同时要对赠品进行跟踪管理，跟踪管理要注意几个方面：一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到，赠品是否完好等等；二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出，要做完整的记录；三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。礼品促销方案：选对方法赠到脱销赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样，常用的形式如酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。适合采用赠品促销的时机：促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时；为了保持商品使用频率稳定时；促使消费者考虑用新产品、接受新品牌时；为了开辟新市场时；为了测试广告活动效果时。常用方法1.酬谢包装，又称特惠包装酬谢包装是以标准包装原价格供给较标准包装更大的包装，或以标准包装别外附加商品来酬谢购买者。此种方法在食品、保健食品、美容产品、洗化品等类别中使用非常广泛。例如：某品牌的维生素E产品，在其60粒瓶装中增加15粒，但价格却保持不变，这额外的15粒维生素E就是酬谢部分或特惠部分，对消费者而言就是一种酬谢品。酬谢包装被那些计划上市新的、较大包装产品的营销者，在改换包装时广泛使用。酬谢包装和减价优惠一样，主要是吸引现有消费者，用以鼓励那些已接受该品牌的顾客继续或增加购买，而以此作为其购买的回报。酬谢包装也可在面临竞争品牌进行促销活动或广告活动时，用于稳定现在顾客。一般而言，酬谢包装几乎无助于诱使顾客试用新产品，或建立产品的品牌形象。酬谢包装的优缺点分析优点：在终端货架陈列上，可使消费者立即产生非常明显的购买冲动。比起只用特殊设计标签的包装，它较不易被竞争厂商模仿。缺点：由于酬谢包装常需要特别的包装设计，需要在工厂与零售中进行额外的处理，因而其花费可能相当大。一般而言，只有目前的使用者得到好处。假如以小包装做为赠品搭配在既有的包装规格上，那么它便有在市场上消失的危险。一些小超市及连锁店希望对促销期间所损失的利润能有所补偿，而有些连锁店根本不接受这种促销提议。2.包装赠品包装赠品的内容包括包装内赠品、包装上的赠品、包装外赠品以及可利用包装，这些都属于包装赠品的促销方式，在激励消费者尝试购买方面特别有效。大多数消费品都可选择此类促销方式，配合产品特质适时使用。例如：化妆品公司优惠购化妆品达某一金额的顾客，赠送精美化妆包；买不同价格的西服享受不一样的赠品，买最高价格的，可获赠一件精品衬衫；到肯德基的小朋友可获得一份精美的儿童玩具等。此类包装促销之所以被广泛应用，在于能现场激发消费者的购买欲。当消费者在货架前准备购买某品牌时，举办这种附送赠品的包装促销，极易吸引消费者转移品牌。此外，还会促使顾客转买较大、较贵的商品。包装内赠品此法是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体种较小，价值较低。包装内赠品常被保健品、美容类产品和一般食品所使用。包装上赠品此法是将赠品附在产品上或产品包装上，置于包装外部。包装上赠品的种类繁多，比如用橡皮筋或胶带装赠品与商品绑在一起，或用透明成型包装，如超市卖的牛奶的赠品装；也有将折价券等印在包装盒或纸箱上，消费者可剪下使用。包装上赠品如果希望促销的效果好一些的话，赠品应该尽量与商品有关联，如买剃须刀送洁面膏，买咖啡送马克杯等，极易引起消费者的购买兴趣。这里举一个很著名的例子：肥皂厂商B.T.巴比特在1865年首先采取包装赠品促销方法。当时大多肥皂制造商所卖的都是光秃秃的一块肥皂，但巴比特则用彩色纸把肥皂包起来，增加它们的吸引力。由于消费者经常误会巴比特另外加收包装纸的钱，因此他在包装纸上印着“兑换券”的字样，每集十张可获赠一张漂亮的石版画这样，果然使得他的肥皂大为畅销。包装外赠品此种赠品常在零售点购物时送给顾客。赠品可摆在产品附近，方便消费者购物时一并带走。可利用包装这是另一种包装赠品的形式。其产品通常被装在一个有艺术或实用价值的容器内，当产品用完时，此容器便可作他用。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍，最常用的一种是塑料或铁容器。例如，在一些酒店里饮用的某白酒品牌产品，其外包装打开后可以做成一个烟灰缸赠送给顾客，虽然赠品不大但印象深刻。某品牌的啤酒有一种促销活动，用四瓶啤酒的瓶盖可以做成一个精致的摩托车模型，而且是现场制作，顾客在得到模型的同时还对制作过程非常关注，很有创意。附优惠券包装附优惠券包装促销是将一张或多张优惠券附在或印在包装上、包装内，鼓励消费者再次采购该产品。优点：附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。大多数品牌皆非常适用。缺点：附优惠券包装对消费者而言是一种延后的利益，所以减低了立即购置的诱因（虽说可立即回收的附包装优惠券可减轻这一弱点，但有制造上的困难且消费者对这种构想尚不了解）。对很少或不使用优惠券的消费者缺少吸引力。渠道通常对优惠券不感兴趣。优惠券的误会使用会使成本为之上扬。大量的附优惠券包装可能使收受者收集优惠券。对某些品牌而言，在包装中附优惠券有操作困难。下面，对包装赠品的优缺点进行总体分析。优点：若拥有良好的赠品，它是有效的促销技巧。它非常醒目，且可以给消费者立即的刺激。竞争者很难马上模仿。精心设计赠品，可使促销的效果集中于关键性的目标消费群。缺点：选择良好的赠品，需要清楚了解消费者的需要，要做认真的调查，这一点是非常不容易的。假如附赠品的包装不易陈列的话，零售店、卖场也不会欢迎。附赠品包装通常需要厂商额外增加制造及包装的过程，比较复杂。附赠品包装不似特惠包装或金钱的诱因那么受消费者喜欢。当消费者已有这类或类似赠品时，赠品的作用便没有了。3.邮寄赠品邮寄赠品有很多工作均是在终端完成，所以也可作为一种赠品促销的方式。邮寄赠品就是通过邮寄对消费者提供免费赠品或礼物，特点是顾客要反已购产品可作为凭证的信物（如购买发票、包装上的小标志、包装附属特等）寄回公司，公司再免费邮寄赠品。比如康师傅做过很多相类似的邮寄促销，其中一个案例就是消费者只要收集满12个方便面包装的一角，就可获赠一盘精美磁带。免费邮寄赠品和其他赠品不一样，因为其特点在于接受赠品延后而不能使购买者立刻得到报偿，特别是在要求顾客出示更多的购买凭证时，报偿的时间更为延后。虽然免费邮寄赠品有这些缺点，但在产品之间的差异甚少，或没有差异，又存在相互竞争时，此种方式很有效。由于此种赠品一定要购货后寄发，因此在许多情况下，此种赠品能印制受赠者的姓名，或以某种更具吸引力的方式完成。为了达到更好的效果，大多数免费的寄赠品一定要经过媒体广告加以推广，以唤起消费者更多的注意。邮寄的赠品在大多数情况下要与所推广的产品密切配合，将赠品作为对品牌的提醒物。因而，许多免费邮寄赠品都印有制造厂商的名称、品牌或商标名称等。操作难点及注意事项1.赠品选择活动前的赠品测度是赠品选择的重要决定因素，在选择赠品时必须考虑到：易于了解并易于得到；具有购买吸引力；尽可能挑有品牌的赠品；尽可能选择与产品有关联的赠品；紧密结合促销主题；注意赠品的季节性。2.法规及限制如果想进行包装内赠送活动，最好先依产品类别找出有关包装内赠品的法规及限制，务必清楚明了各细节，再推出促销活动。我国对食品类包装赠品和这类促销的执行也已有相关的法规，采用此促销方式前需认真查阅，确认可执行后再展开活动。礼品市场终端销售紧跟消费者成长步伐随着消费者的消费能力、意识、水平的日益增长，相关法律法规的日益完善，在今天的商场，已不允许促销礼品作为一个特殊的商品存在。对于采购促销礼品的客户来说，在选择促销礼品时必须与时俱进，与消费者的成长步伐保持同步，甚至适度超前。 作为商品或服务购买者、相拥着的消费者，其消费水平和消费能力得到了快速提升，对产品有了更高的要求。在今天的市场，消费者对促销礼品的要求，已经不满足于漂亮的外观，更多的是产品的品质、价值，甚至日益重视其品牌效应，LOCKLOCK代替普通的塑料杯成为促销礼品就是一个很好的例证。值得警惕的是，最近一项针对性的调查发现，消费者已经对类似于LOCKLOCK的常见品牌促销礼品也表现出了厌烦情绪。 因此，促销礼品的供应商、服务商、使用商，一定要时时注意消费者的需求变化，不要等到被消费者抛弃，才发现离消费者如此之远。 对于促销礼品的采购客户来说，在选择礼品供应商时，一定要将该企业分析、判断消费者需求的能力，作为一项重要的考量标准，远离那些用经验来探求客户需求，盲目开发、设计促销礼品的供应商；在选择礼品服务商时，要将其寻找与服务客户目标消费者相匹配促销礼品的能力，作为一个重要的考量标准。 同时，促销礼品采购客户在选择促销礼品时，一定要避免跟风。一是消费者时代的消费者，其个性化需求日益明显；二是跟风的产品质量往往难以得到保证，这无形中会给企业在维权意识不断提高的消费者面前，埋下一颗隐形炸弹。网络营销策略渗透礼品行业的“四大条件”随着网络时代的飞速发展，越来越多的企业开始应用网络营销方式为自己企业带来效益，聊城广告设计相关人员发现，礼品行业也不例外。那么，如何确保网络营销切实地渗透到礼品工艺品的市场推广、品牌传播、终端销售等业务环节中去呢？网络营销相关专业人士认为还需要以下几个条件：一、网络营销团队的建立，或从事礼品工艺品等行业网络营销的专业机构走向成熟传统的广告、渠道、市场等肩负市场推广、品牌传播、招商加盟职责的部门如果不做更新，已经不适应于网络营销策略的创意设计与实施。如果一个企业不停地扩员，补充更多人手，添设更多岗位，并不是一个最佳策略，最好是把可以外包的部分都转移到外部的专业机构中去。需要专业的营销机构一边把理论高度建立起来，站在客户需求的层面说服客户，与客户合作把网络整合营销传播做起来，积累经验，找到导火线，引爆网络整合营销传播；另一方面要横跨营销传播与互联网、媒体、广告、公关等多个领域，寻找黄金平衡点，组合成最佳力量。二、礼品工艺品厂商与营销经理人们革新思路、扩大视野努力是双方面的、是互动的，谁能率先行动，谁就可能成就新的美名，获得新的成功。礼品工艺品企业要敢于尝试，在原有营销策略框架里找不到突破点、找不到破局招数，那就跳出原有的套路，到新的天地里寻找新的手段，创意新的策略，站在新视野的高度、新思路的高度去做礼品工艺品的市场推广与品牌传播。三、网络营销案例需要进一步发掘与创造网络营销的一个败笔在于，还没有哪家企业站出来旗帜鲜明地讲“他们是通过某种网络营销手段把自己做到行业皆知、大众皆知的”，也没见到有礼品工艺品企业能够公开表示“网络营销帮助自己实现了增长200%销售量”。这方面既需要礼品工艺品企业中的新锐派能够大胆地走出第二步，也需要专业的营销机构，尤其是新营销公司拿出可行的办法，与客户一起来完成。目前，已经有业内人士在这方面做出全新的尝试与突破，相信在未来会拿出成果。四、网络营销策略体系与执行套路的完善在网络营销大家族里，在两个方面还比较初级，一是论坛、博客、电子发行物、邮件、SNS等新工具的使用还不到位，营销价值还有待发现与挖掘。二是各种营销工具、各种营销策略的组合应用，各种媒体的组合投放，网络创意的设计等，都还需要指引。而这种策略体系与执行套路的完善，既需要理论体系的建立与完善，同时需要逐步落地到行业中去，在具体产品、品牌的推广中校正与改进策略体系与执行套路，从而走出一条成型的道路出来解析礼品营销策划市场发展至今的利益礼品营销策划市场发展至今，历史是千筐百斗源远流长。可蓬勃发展起来，竞争趋向白热化也就是这几年的事情。这不是市场发展中的神秘规律，只是礼品营销空间下，以消费者为核心的利益价值并没有一个明晰的产业作为依托，表面看起来任何产业产品都可以切入这个大市场分得一杯羹，所以企业多年的实战经验给出了杭州活动策划常理性的市场判断礼品卖点作为促销策略更符合市场的长期发展，上升不到企业战略的高度和层次。说到现在，很多人困惑，尤其是中小企业主，他们的目标就是打造一个真正的礼品，比脑白金还脑白金的礼品。可是前文我们已经提到了，这样做的风险和阻力。以常规的市场策略来分析确实如此，但脑白金还是成功了，近乎神奇的一直存活到现在！我们可以说脑白金的发展有着特定的市场环境，甚至可以强调脑白金完全是广告堆积出来的神话，礼品营销策划可这些看似冠冕堂皇的两节文化活动的策划质疑挡不住脑白金的销量和利润确是事实。或许脑白金本身存在着致命的缺陷，但不可否认的是，作为纯礼品的产品是有的，而且能够成功。近年来，礼品市场的潜力和商业价值爆炸性的增长，引来众企业一拥而上。绝大多数产品就如同笔者上文所说，集中于争取节日这一重大突破点。在“包装节日礼品”这个商业逻辑的指引下，广告轰炸，降价促销，买赠活动展开的是如火如荼，这个市场够大，几年来礼品营销的好收成不但没有减少，反而显现出更强劲的潜力，可以预见，新一轮的市场圈地又要开始了！传统的礼品市场划分，除了节假日之外，还有很多礼品营销策划的突破口：比如说商务礼品、婚庆礼品等等，这类市场细分曾经繁盛一时，以商务礼品为例：传说中的商务通，风光一时，传颂一世！商务通偶然踩到市场的软肋后并没出色的营销配合，风光过后，逐渐消弥，原因大家都知道，林林总总也能罗列个几十条，不过最重要的就一条：那就是功能被同质分解！对大中型企业来讲，已经存在一条清晰的企业发展战略。礼品的的确确就是一个促销概念！在节假日中分瓜市场提高销售就是最直接的目的。他们不会轻易的转变策略全面进军礼品市场，如脑白金一样天天喊着送礼，这就是企业的利益：在既有市场收成下，努力多争取点其他的！很多中小企业，笔者作为礼品营销策划咨询顾问经常听到这样的话：我们这个产品可以是一个高档的礼品，我们就要进军礼品市场云云。可以说，很多中小企业没有“礼品只是一个促销的卖点”这样的市场认识，金灿灿的市场更吸引他们前仆后继不顾一切。这不是企业的利益，仅仅是遍地黄金的错觉罢了！礼品营销 电子商务 网络营销优势电子商务，是当下热门话题之一，而网络营销成为电子商务的重中之重，而网络营销相较于传统的营销手段，具备哪些优势呢？1.零时差面对消费终端借由网络，企业可以第一时间发布最新政策、服务项目、企业文化等，企业工作人员或企业决策者也可借助网络的互动评价系统，看到内部或外部对企业各种各样的评价，同时也帮助企业完成了很多线下耗时较大的市场调查、信息搜集工作。 2.节省成本、降低售价不断上涨的原材料成本、人力资源成本和卖场租金已经让企业不堪重负，相比之下，网络营销的成本实属低廉。在网站投放广告，通过自建网站或开通微博来定期发布和更新信息，通过网络来组织团购集采、秒杀抢拍等活动，只需支付基本的网络建设和维护费用，就能让家居企业收获更高的投资回报。3.简化服务流程网络传播的广度与速度使得家居企业的产品质量和服务品质都能够迅速通过“口碑相传”的力量来影响目标群体。当消费者遇到售后问题时，除了拨打客服电话，也可通过网络将问题简化为一封“私信”或是一个差评，企业为提升品牌的形象力也会做出快速反应。礼品无处不在 礼品市场商机无限 近年来，礼品市场十分活跃，在快速发展的经济生活和愈加频繁的社会交往中，礼品成了人们相伴左右，不可或缺的重要物品。从家电到手机、钻戒到腕表、服装到食品，礼品的身影无处不在。甚至以豪宅、名车为礼品相许，将会员卡、储值卡、消费券、代金券，甚至大把钞票视为礼品相赠的风尚早已令人司空见惯。 于是，礼品的内涵也随着时代的变迁而产生了质的变化，其实用价值越来越超出了自身的情感价值，甚至越来越远离了人们的善良意愿。加之公款消费的推波助澜，各种天价礼品不断走俏，礼品市场可谓商机无限、蔚为壮观。 营销的本质在于洞察人性，营销的作用在于创造价值、传递价值，营销的力量在于引领消费潮流、塑造社会风尚。从营销的视角来看，礼品市场的活跃，往往都从不同的侧面反映着一个社会的文化习俗与审美风尚。综观国内市场，凡是以礼品身份打入市场而大获成功的商品，都是既深刻反映了人们的现实需要，又生动体现着社会的风尚潮流，更是准确地把握了礼品的功能诉求、情感利益，以及社会的价值观念、人们的心理期许。 在很多情况下，所谓“买的不吃，吃的不买”、“买的不用，用的不买”，正是礼品市场特殊现状的真实反映，而“不打送礼客”、“不拒见面礼”等，更使礼品有了更大的“用武之地”。其中所蕴涵的特殊国情、特殊文化、特殊的国民性，正是礼品营销大行其道，礼品市场兴旺发达的内在驱动力。礼品营销方案 礼品营销技巧 推销成交三步曲 在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量;如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望;即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。成交的关键有六个字：主动、自信、毅力首先，业务员要主动提出成交请求许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗?”最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”礼品营销，抓住礼品的核心价值市场上招商中，打礼品牌的产品非常多，但是能够让人感觉称心的礼品实在太少。根本原因是，许多打礼品牌的企业，只是给普通食品戴了一顶礼品的帽子，或者是为了应景，做一个大礼包，把平时卖的产品一装了事。礼品必有礼品的特征与属性，不是只做表面文章就可以成功的。礼品消费与普通产品消费的本质区别在于，送的人不用，用的人不买，送的价值与使用价值相分离，其价值集中在送与收的那一刻，送的要体面，收的要高兴，使用和消费体验则是第二位的事。所以，相比于其他因素，认知度、稀缺性和无形价值是礼品最重要的三个要素，是企业选择产品打礼品牌的关键点。首先，送礼要面子，礼品要有高的认知度送礼送的是面子，礼品应该非珍即名。人们大多选择对方听说过或者了解的礼品，就是为让对方知道礼品的价值。礼品的认知度有两种，一是品牌认知度。把产品做成了知名产品和品牌，打礼品牌才容易成功，这就是知名产品礼盒能够热销的原因。如旺旺大礼包、稻香村月饼等。但是，知名品牌不能用“懒政”来打发礼品市场。汇源推出过新年大礼包，只是将利乐包的汇源果汁装在一个大礼盒中，和平时卖的产品没有区别。如果汇源精选高品质果汁，配以精美包装，打造真正针对礼品市场的产品，而不是新年凑个热闹的简单集合，相信收获会大得多。二是品类认知度。对品牌没有认知度不要紧，消费者对品类有初步的渴望式认知也行，听说是好东西，包括连送礼的可能也没有吃过，这类产品适合做礼品。比方有机粮、富硒小米、橄榄油等。这类市场教育成本低，尚未形成成熟品牌，正是企业抢占消费者心智、抢占市场的良机。其次，送礼选特色，稀缺性是礼品的重要价值产品单调，同质化严重，即便你给这样的产品安上礼品的帽子也无人理睬。送礼选特色，东西不一定很贵，但没地方买，送的人有面，收的人惊喜，各得其所。所以稀缺性是礼品常用的重要价值。礼品一直钟爱特产，很多地方特产产品本身就具有一定知名度和明显的差异化，只要企业能够运用适当的营销手段，突破礼品市场并非难事，这也是区域企业的优势和机遇。南阳西峡盛产香菇，外出工作者及领导们外出都喜欢带几盒以西峡香菇为原料的仲景香菇酱作为礼品送人，全国各地的受礼者一吃而不可收，求购率非常高，企业为此专门开通网络销售渠道。全国市场还没有铺开，全国各地消费者已经可以享受到仲景香菇酱口福了。地方特色产品做礼品时要消除“短腿”，比如携带不方便、不会制作。天津大麻花不被“大”所累，推出同样口味的“小”麻花，单个封装，现在这个天津礼品几乎走遍了全国；河北北部高寒地区的特产“莜面”，制作时需要“三熟”，非常麻烦，如今已经被研制成“方便莜面”，成为糖尿病人最喜爱的礼品。第三，送礼送情意，软性价值需要坚持和创新礼品的软性价值对礼品的意义远比非礼品产品重要。这种价值不是天生就有，而是营销者赋予产品和品牌上的，所以需要坚持不懈地传播，向消费者教育和灌输，就像脑白金带着强烈的“孝敬爸妈”情意，巧克力表达情人之间的爱恋。软性价值的打造是产品、包装、终端和宣传等多方面联合作用的结果。德芙出品的话剧一颗巧克力的心声中，“你不能拒绝巧克力，就像，你不能拒绝爱情”这句经典台词让消费者过目不忘。而中国月饼长期停留在中秋，没有借势传播亲情、团圆等价值，所以，节日一过，月饼就不见踪影。物质层面的竞争优势容易被超越，心理层面的共鸣，则更容易培养消费忠诚度。喜之郎把产品做成心形，取名“水晶之恋”，极度浪漫，把青年男女的心抢了过去；在比历史的白酒行业，老村长酒用“好好生活，天天向上”的创业精神，打动了广大低端消费者。此外，许多礼品是高档的高价的，但不是高档品都可以做礼品。依云是水中茅台，可是如果谁送礼送两箱依云，是不是感觉怪怪的？本文提出的礼品三要素，是食品市场打礼品牌最重要的经验，只要具备其中的一项，这个产品就具有礼品的潜质。网络营销中微博营销的优势分析现在不论生活还是工作，已经越来越离不开网络了，全民网络时代。而网络盛行如此，围脖也成了网民们的最爱。微博短小精悍，一分钟时间就可以将新闻或一些信息转载至全国各个角落。新浪微博，当属最火的微博平台，不愧是微博的始祖。 新浪的微博词：这年头，没个“围脖”,还真不好意思跟人家打招呼。证明了微博现在的火爆程度，可以说进入了全民微博时代。 微博是手机短信、社交网站、博客和IM等四大产品优点的集成者。 1.博上有许多信息是在传统媒体上看不到的，而公众对公共话题天生有一种关注心态，在微博上更容易形成互动。 2.博可以通过手机以及短彩信随时随地发布信息，与短信相近，但是短信传播方式是“OneToOne”,而微博则是“OneToNToN”.同时微博资费比短信低廉。 3.内微博网站的主要优势在于支持中文，并与国内移动服务商绑定，用户可通过无线和有线更新个人微博。 4.博的传播速度更快，关注的人更多，时效性更强。微博的实时搜索结果融入搜索引擎，从而增加用户的实时体验。 “你的超过一百，你就好像是本内刊；超过一千，你就是个布告栏；超过一万，你就好像是本杂志；超过十万，你就是一份都市报；超过一百万，你就是一份全国性报纸；超过一千万，你就是台，超过一亿，你就是CCTV了。” 微博预示着个体的力量不再孱弱，它在影响和改变这个世界上正发挥越来越大的作用。直观、便捷、高效的传播，使微博大受青睐。礼品市场 常见促销漏洞分析纵观礼品市场，无处不见的促销价格战，但仔细观察不难发现，许多促销活动都是存在漏洞的，不能很好地吸引消费者，也没有最大限度地发挥出促销该有的魅力。当然，在市场操作中，出现的一些促销的弊端，也是在所难免的，小编简单总结经验，促销病大致如下：1、依赖：只是把促销当成是取悦消费者购买的唯一手段，而面对压力时，就更渴望促成解决问题。润滑油品牌多，新生品牌也快，而经销商品质不齐。在销售较差时，有的经销商往往会要求厂商更多的支持，而厂家在没有品牌规划与短期利益的追逐中，往往也会带有很大的随意性。2、跟风：做促销的最初动因是跟风，竞争品牌在做，没有自己的计划与目标就随大流跟进，或者根本就没有针对竞争目标。只是觉得大家都在做，我不做就会让修理厂、目标客户小瞧而被市场所蚕食，厂商飞来飞去需要安抚不同的经销商，制定不同的救火方案。3、随意：主要是主观感性意识强，竞争意识差，想当然的认为促销投放下去了，销量就会上来，想怎么促销就会怎么促销，没有系统，没有计划。有的厂家营销代表表现是：在经销商的热情与酒精的作用下，随意承诺让企业付出代价。4、漏斗：总有厂家说，我的钱投进去了，为什么总不见效果，厂家促销的钱有一半以上被浪费了，但又不知道问题出在哪，以至于促销变成了漏斗，一些促销的费用或物料，落入了经销商和营销人员的腰包。由于方案设计问题和管理所造成的浪费大得惊人，一般情况下，促销最好在自己的指导下进行，不用交到经销商手中，这样行为的规范性与费用的支配及物料的选择都较易把握。 如果仔细观察，销售中所产生的问题绝非上述，只是因为上述问题的典型性而显得更有探讨性。礼品促销方案 广告促销礼品的管理方法使用促销品是为了更好的促进促销活动的效果，但是对促销品的管理却并没怎么引起商家们的注意，以至于促销品到处发放，被促销员截流，甚至于失去了商家使用促销品的最初用意，浪费了促销资源，那么该如何防止促销品的浪费及不正常使用呢？我们一起来看一下促销品管理办法，如何防止促销品私自占有的问题。 促销品的使用是商家们对于促销活动近一步加深影响的一种方法或是一种渠道，促销品的效果有目共睹，但是促销品管理办法却也是商家们促销活动必须要注意以及重视的，那么，促销品管理办法有哪些呢？促销品管理方法一、敲山震虎 许多员工之所以有胆量贪污促销礼品，是因为他们觉得促销礼品不属于财物范畴，反正是要送出去的，多一个少一个没什么，即便被查出来也不会有大妨碍贪污促销礼品和贪污公司钱财是两回事。促销主管非常有必要在获得老板批准的情况下，把促销礼品与公司钱财画等号，让大家知道贪污促销礼品就是贪污公司的钱财，性质是一样的，不但要在公司内进行处理，达到一定额度，还将受到法律惩处。促销品管理方法二、通报曝光分支机构的主管一般不大会贪污促销礼品，但他经常对下面员工弄点促销礼品睁只眼闭只眼，若员工做得不太过分的话，一般也不会进行及时的制止。虽然他们对于促销主管的要求点头称是，但促销主管千万别指望这些分支机构主管真的能下决心整顿这个问题。促销品的使用是商家们对于促销活动近一步加深影响的一种方法或是一种渠道，促销品的效果有目共睹，但是促销品管理办法却也是商家们促销活动必须要注意以及重视的，那么，促销品管理办法有哪些呢？使用促销品是为了更好的促进促销活动的效果，但是对是促销品的管理却并没怎么引起商家们的注意，以至于促销品到处发放，被促销员截流，甚至于失去了商家使用促销品的最初用意，浪费了促销资源，那么该如何防止促销品的浪费及不正常使用呢？我们一起来看一下促销品管理办法，如何防止促销品私自占有的问题。促销品管理方法三、互相检查使用不定期抽查的办法来监督各分支机构的促销礼品管理情况。这里要注意的是，促销主管别亲自出去查，而是安排各分支机构之间相互检查，最好利用大家的竞争心理，这样才能使其互相查得紧，以免出现你帮我过关、我帮你过关的情况。促销品管理方法四、通报曝光分支机构的主管一般不大会贪污促销礼品，但他经常对下面员工弄点促销礼品睁只眼闭只眼，若员工做得不太过分的话，一般也不会进行及时的制止。虽然他们对于促销主管的要求点头称是，但促销主管千万别指望这些分支机构主管真的能下决心整顿这个问题。若想使这些分支机构主管真正进行促销礼品的管理，就要考虑利用分支主管之间的牵制力和老板的威慑力。具体做法是统计出各分支机构月度或单个项目促销礼品的使用情况，全部列在一张表上，使各分支机构状况一目了然，甚至还可以设置警戒线，着重对一些管理不善的分支机构进行提醒。也可以下发文件提倡大家学习某几处分支机构的礼品管理经验和事迹，这份文件既可以以专项分析报告的形式送相关人员，也可以在内刊上登出来。总之，要让老板和所有分支机构主管都能看到。这样，各分支机构主管一方面会考虑老板可能由此对自己产生的看法，另一方面也顾忌在其他分支机构主管面前的面子问题，两个因素一起，就能促使他们对促销礼品管理工作下力气。终端促销中五大促而不销的病因解析所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、积分兑奖、赠品派送、捆绑销售、增量包装等方式。在企业的成长发展过程中，终端促销与广告传播、公关活动等行销手段一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整体的行销策略时，终端促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润增长。终端销售已经被越来越多的人认同， 但终端促销有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至使促销起到反作用。但是在终端促销过程中，很多人没有意识到这些注意事项，以致出现一些怪现象。一、促销方案-去年用了今年用一些企业的行销管理者常常这样认为：虽然时间已经过去一年了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年的促销方案。因为它已经被执行过，从策划人员到执行人员（包括第三方公司）、渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，所以我们不用花费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长吧，即使没有大功，这至少没有大的风险吧。的确非常可笑，这些行销经理们认为世界始终是静态的，纳斯达克的股指去年今日是多少，今年今日还是那么多。他们认为只要是同样的事情，只要去年赚了钱，今年也一定不会亏本。他们忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略，使消费者感受到心随我动的快感。而静态的思维模式和促销方案只会丧失消费者的青睐，丢掉市场。忠告：促销策略也要紧随消费者需求的变化而变化，虽然因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次第三次再使用时，就难以保证你的行销目标了。二、花钱赚吆喝-图热闹这是在许多企业的促销活动中都能够看到的现象：促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有听促销宣传的耐心，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品，现场派发的宣传单到顾客手里几分种就化作了满天飞舞的蝴蝶。试问：这样的热闹会有用吗？一场促销活动看似简单，其实得包含许多内涵。你必须要把产品的卖点-消费者利益、情感利益等-巧妙地融入到现场的做秀、游戏、说词、甚至插科打诨中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。而上述的这些现象表明：许多公司在促销上缺乏清晰明确的目标，而且极有可能步入了聚众就是胜利的误区，却把促销的真正任务抛在了一旁。在世界上一些著名品牌的促销活动中，我们往往可以从现场的氛围和作派中清晰地感受到它所想要诉求的核心意思。一场活动下来访问观众时，大多数人都可以正确的表达自己的感受，并且与品牌所想要让他们知道的一样。在阿迪达斯的一场街头挑战赛的促销宣传活动中，七个身穿着五颜六色的阿迪达斯运动裤，戴着阿迪达斯帽子，穿着阿迪达斯独特的、有着三条条纹的鞋子的参赛选手们在球场上你争我抢，动感十足。场上没有裁判，却有很多比参赛选手还要热情的观众，顾客们亲身体验着阿迪达斯的品牌精神。现场的活动组织者一边照看着比赛，一边欢迎和鼓动围观的人们参战。因为，重在参与是阿迪达斯街头挑战赛的特色之一。在热卖区陈列着各种款式的阿迪达斯的服装和运动鞋，围观者众多。在这场促销活动中，阿迪达斯的品牌形象、品牌内涵等元素潜移默化地传达到了顾客的心里。在充分的互动中产生了极好的品牌传播效力，使整场促销活动业绩斐然。忠告：现场热热闹闹，有效的聚集人群的确很重要，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分理解品牌个性，并获得共鸣，继而产生购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事，只图热闹。三、创意陈旧-没兴趣每天我们通过电视、报纸、杂志、广播、街头巷尾派发的传单中都可以看到各种各样促销的消息，如抽奖、积分赠券、赠品等等。笔者有一次参加国内某品牌的促销活动时，发现了一个有趣的现象：一个顾客站在我旁边向周围人指手画脚：下面要做游戏了，你看一会儿发优惠券让我们到热卖区买东西，嘿嘿，马上就要抽奖啦，没看头了，走吧！一眨眼一些人转身离开，不大工夫现场就没剩几个人了。年复一年，许多陈旧的促销套路不厌其烦地上演。面对传媒讯息的爆炸，消费者是应接不暇，就算是参加了活动也是转身就忘，很难留下深刻的记忆。根据相关人类学家研究的结果，一般来说，人脑最大的词汇拥有量只有大约8000 个左右，能够记忆的