个性化教育中教育咨询师应该具备的七大销售功力.doc

个性化教育中教育咨询师应该具备的七大销售功力1、“想”，即咨询师应该具备一定的策划能力。 咨询师会经常面对那些所谓需求不明确的家长。但是学校给咨询师设定一个销售任务，提供一定的保底工资、家长电话、宣传资料等资源，目的为了实现签约。因此对于家长的需求开发、课时制订和签约回款都需要咨询师亲力亲为。要做好这一切，确保所承担的销售业绩能持续健康发展，首先，咨询师必须具备“无中生有”的能力，即对其所有家长资源有一个整体的规划，包括客户管道管理、阶段性销售目标、销售渠道如何布局、采取什么样的促单方式等；其次，咨询师在开发陌生家长的过程中，经常会碰到很多问题，如价格问题、位置问题、年龄问题、效果问题、师资问题等，咨询师要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要咨询师精心地策划；再次，咨询师还应该充当家长的顾问与帮手，发现经家庭教育中的机会与问题、对家庭教育提供指导、帮助家长解决家庭教育中遇到的困惑等。只有咨询师是一个策划高手，才有可能使自身所承担的业绩更快更稳健地增长；只有咨询师帮助所家长出谋划策，才能赢得家长的信赖与认可，才能充分利用和发挥校区提供的一切资源的功能，确保校区发展的健康与稳定。2、“听”，即咨询师应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中，很多咨询师不管家长愿不愿意听，上去就叽哩呱啦：自己的学校是多么多么好，自己的服务是多么多么齐全，自己的老师是多么多么优秀，学生在这里能得到多好的教育等。不妨注意一下，以这种方式咨询的咨询师，大部分都是效果不佳。实际上，不管是开发家长还是处理家长投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对学习有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。咨询师如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听家长的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即咨询师应该具备撰写一般公文的能力。很多校区主管可能都有这样的经历：经常有咨询师以电话或口头的方式向你汇报，这个家长有这样的问题，那个家长有那样的问题，家长需求不强烈等。当你要他写一个书面报告时，咨询师要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多咨询师根本不会写报告或者写不好报告。如何提高咨询师写的能力呢？一是校区主管在咨询师汇报工作和跟进方案时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对咨询师，可进行专题式的公文写作培训，或者购买有关书籍组织咨询师学习；三是要求并且鼓励咨询师多写一些咨询体会方面的文章，并在校区内部刊物或一些内部网站上发表，对成功发表文章的给予适当的鼓励。4、“说”，即咨询师应该具备一定的说服能力。与公益咨询不同的是教育咨询师是学校的代表，咨询的目的是签约。学校的的基本情况、服务特点、销售政策都是通过咨询师向家长传递的。咨询师在与家长沟通学校特色时，有的家长很快就明白并理解了学校的特色，有的家长对学校的特色不了解或者了解但不理解，有的家长对学校很反感甚至拒绝与学校的合作。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的咨询师说服能力不一样。咨询师如何提高自己的说服能力？一是咨询师在说服家长之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和学生或家长本人了解家长的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对家长的需求，拟定说服计划，把怎样说服家长、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，充分利用FB法则（把自己的优势转化为对方利益）多站在家长的角度，帮助他分析他的处境，使他了解学校的教学方式能够帮助学生改善他的处境，向他解释个性化教育的具体操作方法，描述执行学校教学方式后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即咨询师应该具备一定的教练能力。优秀的咨询师之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他掌握的学生和家长转化他的营销助手。通过与学生和家长接触，教授他们关于教育和学习的新理念和新方法，进而通过现有的学生和家长影响学生的同学，家长的同事、朋友等，不断扩大自己的营销网络。在这个过程中，咨询师要教授学生和家长一些关于如何正确向身边的人去推荐学校的方法和技巧，以及好的学习经验与人分享的作用和好处等。这样咨询师就能在现有资源的基础上实现客户的增值开发，进而保证持续稳定的业绩增长。6、“做”，即咨询师应该具备很强的执行能力。很多校区主管也许都有这样的经历：下属咨询师月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？咨询师执行力不高。很多咨询师月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促家长上门、作课时。每个月的时间是有限的，如何在有限时间里完成个人业绩？就需要咨询师日复一日年复一年地扎扎实实地开发资源和梳理资源。所以，咨询师必须具备很强的执行能力。咨询师如何提高自己的执行能力呢？一是咨询师应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是咨询师应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、回访什么家长、与家长达成什么共识等；三是咨询师应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要学校支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是咨询师要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括家长谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。7、“学”，及咨询师应该具备很强的学习能力咨询师的工作是一个需要帮助别人解决问题的工作。我们常说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，工作中咨询师会遇到各种各样的家长和学生，这些家长和学生同时也带来了各种各样的问题和困惑，面对这些问题要求我们的咨询师都要表现出一个教育专家所应具备的专业和权威。如何保持这样的专家形象呢？这就需要咨询师具备很强的学习能力，首先，咨询