Cube代理商拓展培训年暂行PPT课件.ppt

1 Cube营销中心代理商政策2014年暂行 2 Cube代理商定位 代理商的选择 对代理商的服务和管理 内容简要 什么是厂商关系 厂商之间构成了区域市场的销售平台 是区域市场运作的硬件和载体 是我们借助代理商渠道资源扩大营销规模的捷径 是区域市场成功的头等大事 厂商关系的本质是资源的整合 是区域管理者整合资源能力的体现 厂商关系是纲 市场推广是目 所谓纲举才能目张 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化 决定了未来市场运作的效率 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱 3 厂商关系的重要性 厂商交易之中 代理商最想向厂商要的条件是什么 1 更小的资金风险 2 更大的独家经销权 3 更多的支持 4 更好的服务 5 更多的盈利模式 4 厂商和代理商的利益差异 代理商 厂商交易之中厂商最想要求代理商做的是什么 提高销量 不断降低成本 更专注的投入到产品细节 更大的市场推广力 代理商最好有成熟的网络 充足的人力 物力 厂商不必有太多的投入 代理商就能自行推广市场 更好的配合力度 代理商最好能 完全配合 厂商的市场策略 不窜货 不恶意竞价 全品项销售 认真执行厂商的营销方案 厂商和代理商这两个 鱼水关系 的个体 实际上很多根本利益是矛盾的 5 厂商和代理商的利益差异 厂商 1 人员成本厂方不可能迅速招到并管理好大量的营销人才 组建成熟的销售队伍 而且即使招得到 也未必管得住 盲目扩张 一旦管理失控后果不堪设想 2 市场细化程度对新市场的基础资料 客户网络 市场环境的不熟悉 增大了厂方直营难度 3 成本太高厂方直营面临巨大的市场前期开拓 市场预赔成本 税务成本 帐款风险 而代理商是 地头蛇 他们有廉价的劳动力资源 在当地有成熟的客户网络 跟当地政府相关有千丝万缕的关系 他们开发市场成本低的多 6 厂方为什么需要代理商开拓市场 1 代理商是厂方进入陌生市场的桥梁 2 代理商是厂方的销售经理 3 代理商是厂方的商业合作伙伴 通过专业技巧 协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益 引导代理商资源更多的投入到厂方的市场工作 实现厂方根本利益的前提下 帮代理商创最大效益 实现厂商双赢 7 厂商关系的实质 8 我们是通过代理商销售 而不是销售给代理商 厂商关系的原则 建立 合作伙伴关系 及相互信任 辅助代理商的活动 不要采取会导致冲突的方式进行竞争 了解代理商的经营业务 限定销售区域及责任 通过为代理商的业务增加价值 激励代理商推销我们的产品 重点集中在代理商如何能利用它的资源来支持我们 利用我们的资源来支持他们不足的地方 9 厂商关系的细分五项原则 10 厂商在产品流通过程中分工 市场开拓 获得订单 配送 收款 仓储 生产 消费 终端市场 厂商 代理商 市场维护 品牌传播 获取信息 11 了解代理商 代理商的选择 对代理商的服务和管理 如何开发优质代理商 找到一个优质代理商是成功的基础 12 思路一 选择代理商就象是选员工 要严进宽出 思路二 选择代理商考评要全面 1 行销意识 如同招销售经理考查其敬业精神 2 实力认证 如同招销售经理考查其学历 经验 3 市场能力 如同招销售经理考查其在原单位业绩表现 4 管理能力 如同招销售经理考查其管理下属的能力 5 口碑 如同招聘销售经理考查在以往的工作中是否有劣迹 6 合作意愿 如同考察企业提供的环境可以激发员工的积极性 思路三 选择代理商要与市场发展策略匹配 思路四 大小权衡 合适的才是最好的 13 代理商选择的思路 代理商选择标准 行销意识1 代理商现在代理的各品项销售情况 2 代理商当地市场基本情况 3 代理商需要哪些支持 4 观察代理商公司内的运营情况 14 代理商选择的标准 代理商选择标准二 实力认证1 观察代理商的规模 了解代理商的经营状况 2 了解代理商的库房规模和库存资金 推断代理商的生意规模和流动资金 3 了解代理商的运作能力和知名度 衡量代理商的实力中有多少是可以对厂方市场开拓起真正到作用 4 了解代理商的资金状况 判断代理商的货款承受能力 15 代理商选择的标准 代理商选择标准三 市场能力1 了解代理商主营项目在行业内的阶层 2 了解代理商现在经销的品牌业绩 市场表现 16 代理商选择的标准 代理商选择标准四 管理能力代理商的人流 物流 资金流 信息流管理现状 要求至少拥有以下基本管理能力 1 库存状况 2 人员管理 绩效管理 3 财务状况 4 客户群体 17 代理商选择的标准 代理商选择标准五 口碑1 了解同行口碑 2 了解同业口碑 特别提示 不仅要了解代理商本人的口碑 还要了解他的合伙人的口碑 代理商选择标准六 合作意愿1 看代理商对厂商人员的态度 2 看代理商在经销合同细节问题上是否斤斤计较 18 代理商选择的标准 19 开发代理商的基本步骤 步骤一 市场调查 步骤二 分析整理 步骤三 拟定方案 步骤四 目标拜访 步骤五 拜访回顾 步骤六 回访 步骤七 合作 了解当地的人文习惯收入 人口结构分布 终端形态 市场容量 竞品情况 代理商状况等 产品选择 价格设定 通路选择 销售目标 拜访目标 推广策略 拜访计划 预设问题 谈判策略 市场方案 建议 将当地的代理商逐个初次拜访 然后进行排序 挑选初目标客户 意向客户可能需要拜访6 8次才能成功 误区一 预设立场 认为代理商一定会是知名客户 误区二 冒然拜访代理商 造成代理商对厂商的轻视 使自己在谈判中处于不利地位 误区三 不重视新代理商谈判 合理把控谈判节奏 引导代理商的合作意愿 20 选择客户的误区 一 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访 达到 知己 知彼 知环境 的目的 1 区域市场 环境 调研 2 充分理解代理商政策 3 了解目标代理商 21 代理商选择工作流程示例 二 终端调查 寻找目标候选客户 首先通过上一环节的工作 确定我们产品在哪一个渠道进行销售 寻找在几个目标代理商中的重点 得出代理商候选名单 上门拜访建立联系 运用前面几节讲述的代理商评估筛选的方法标准进一步筛选 得出准代理商 22 代理商选择工作流程示例 三 经过充分准备与准代理商进行谈判 点燃其信心 激励其合作意愿 大多数准代理商在遇到一个陌生厂商来找他谈经销权问题时 都会有点犹豫 特别是对不知名的产品 也有不少人会议 没时间 没精力 资金不够 现在顾不上 过完年再说 等等借口进行推托 事实上分析一下代理商的心理 没有一个代理商 真的不想代理新产品 他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象 其实代理商在嘴上说 不想合作 的同时 心里想的是 我挺想做的 但这个产品不知不能赚钱 23 代理商选择工作流程示例 业务人员要做的就是 让代理商相信代理这个产品肯定能为其带来收益 而且销量和利润有保障 如何实现这一点呢 带着上市计划去找代理商 具体步骤示例如下1 业务人员锁定准代理商后 首先对准代理商的人员 行业口碑 经营项目做详细调查和纪录 2 把在 知己知彼知环境 的情况下收集的资料整理分析 初步得出友谊与代理商的推广计划 3 在新市场开发计划获上级批准之后 销售人员要对有针对性的设计其中的话术反复演练 然后去找准代理商谈判 24 代理商选择工作流程示例 一 注重代理商的选择质量 二 对新代理商的调整要当机立断 市场不等人 三 Cube与代理商的产品线是否有冲突 四 利用终端用户客户的需求分析 五 人力投入较充足的厂商可考虑诱导资金量充足的其他行业代理商进入新行业 25 代理商选择注意事项 26 开发代理商的执行流程 接近 拜访 促成 推销 再访 自我检讨 27 拜访 一 准备工作销售工具 名片 产品手册 彩页等 引导主题 观察客户兴趣话题 沟通 确认合作意向 切合点 厂商双方优势资源分析 研讨 分析 代理级别 其他 市场规划 促销活动沟通及其他销售管理事务 二 拜访流程观察 与市场运作有关信息 观察其员工对各品牌产品的态度和异议 观察各竞争厂商的市场促销活动与销售方式 观察其地理位置 办公条件 业务人员情况等 28 拜访 介绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近 29 接近 求教接近所谓求教接近 是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户 进而转入洽谈的一种接近技巧 美言在先 求教在后 求教在前 销售在后 虚心诚恳 洗耳恭听 分析销售环境 明确销售重点 30 接近 2020 1 15 31 32 促成合作 客户的需求 利益 向客户销售利益了解客户心理在沟通中明确客户的合作聚焦点客户交易决策 33 1 判定客户的类型6 用心了解客户的需求2 激发客户的好奇心7 深入挖掘客户需求 提升重点3 引导客户说需求8 积极创造客户的需求4 进行有效的倾听9 让客户明确自己的需求5 进行有效的沟通10 把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求 代理商所需要的支持 营销环节 利润空间 营销模式 市场宣传 市场定位 营销策划 渠道定位 人员培训 销售技巧 专业知识 售后体系 售后返修流程风险排除 企业形象 提升企业形象方面的需要 34 如何发现客户的需要 仔细想一想 客户的需要是多方面的 可能你只需要满足客户在某一方面的需求 你们就能达成合作 你同时应该发现 上述很多的需要均是一种服务方面的需要 代理商可能会提出更高的要求 你的专业知识 尤其是你了解的边缘专业知识将减少费用的谈判 为公司带来效益 35 代理商成长的不同阶段和需求 36 代理商政策 级别划分 37 名词解释 价格折扣 指北京天作科技有限公司在其产品的媒体公开价格基础上提供给代理商的出货价格 市场支持 指各级别代理商配合北京天作科技有限公司完成其代理辖区内市场宣传活动的过程 销售返款 代理商因每次提货数量不同 对应的代理折扣价格各不相同 若代理商在天作科技财年内 达到更高级别代理商的提货量 则享受累计提货量总计的代理商价格 天作科技将前期高于年代理商提货价格的货款 在天作科技财年结束之日前一次性返款给代理商 累计销售返款 指代理商累计达到天作科技代理商级别划分标准的上一级别代理商的销量后 享受按照其上一级别代理商进货价格返款的特殊待遇 代理商政策 代理商市场拓展及财务风险但当 38 代理商售后服务体系支持 39 代理商责任担当 注 1 代理商产品交付最终用户时 须将用户保修卡内容填写完整后 加盖公章 每月邮寄至天作科技公司备案 交易的最佳时机 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议 确定结算方式 40 快速达成交易 请牢记 成功来自于良好的专业习惯 而良好的习惯需经过千百次正确的答复 与不断的思考与调整 客户拜访的耐心和永不言弃 实现你的拜访目的 你可以使用耐心的方法 一次不行就二次 三次不行 四次再去 每次拜访的时间尽可能长些 通过多次的拜访你可发现他的真正需要 找出双方利益一致的地方 从而为达到目的铺平道路 但是一定要避免客户的反感 41 建立代理商体系的重点 你的恒心 自信心不仅是您个人的财富 也是公司的财富 42 了解厂商关系 代理商的选择 对代理商的服务和管理 43 工作重点 内外双修 不做短板 44 服务 是公司产品的 附加值 45 彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩 良好的售后服务 不仅使客户甚为感激 更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺 显示公司优良的信誉 通过 服务 增加与客户个层面的融洽 强化客户的 忠诚度 直接 间接获得客户对产品 对公司的需求 了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品 乐意推广公司的新产品 46 良好的售后服务 实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务 47 管理 销售状况 重点在于 代理商的库存 进 销 存 代理商客户体系 尤其是重点客户 的产品满意度 销售信息 48 管理 销售计划 数据分析计划分解计划落实和追踪 49 管理 代理商 销售 评估 销量通常是重要的指标 但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 代理商在一年内销量目标的完成情况 实际人力投入 营销情况 公司对代理商的投入与代理商销量之比是否合理 代理商为终端客户提供的服务质量 包括物流 安装调试 售后服务等等 代理商对价格和销售区域规定的遵守程度 代理商是否有精通业务的骨干人员 并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 代理商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 50 管理 代理商 销售 评估 必须要经常保持最新的代理商的资料 销售所涵盖的地区 产品销量 经销哪些厂商的产品 业务人员数量财务状况业内口碑 51 服务 管理的基本工具 客户资料销售计划销售预估代理商评估自我评估 52 服务 管理的基本途径 定期拜访代理商协同 随同代理商业务人员拜访其客户参加代理商的业务会议定期与代理商进行业务检讨 有效沟通 53 服务 管理的基本角色 54 我们能给代理商些什么 首先是丰富代理商的产品线 提升企业形象 所在区域内尽可能多的丰富其自身客户的可选产品 建立代理商在区域内的知名度美誉度 操练出一