存量清理的重要性.pdf

存量清理的重要性 垂直考核到人的第一步 咨询部 欧阳杨 随着金融行业业务竞争力度的加大 在利率逐步市场化的大背景 下 在互联网金融的倒逼下 各家商业银行越来越重视绩效考核 希 望在全行范围内利用绩效考核管理 激发经营活力 激励员工在各自 岗位上创造佳绩 调动全行员工积极性 带动全行的业绩增长 通过绩效考核调动全员的积极性 必然涉及到需要各家商业银行 将以前的块状式考核转变为条线化的垂直考核到人 只有真正考核到 人才能调动人的主观能动性 那么如何考核到人 让考核到人能做到 公平 公正 合理呢 这就需要做好垂直考核到人的第一步 存量清 理 通常我们到银行去讨论存量清理的方案 大多会遇到这样的问 题 1 为什么要进行存量清理 2 不进行存量清理 直接考核到人 行不行 其实 存量不是要不要清的问题 而是必须要进行清理 还 要清理的彻底 才能准确量化考核到人的业绩 一 一 存量清理是实行垂直考核到人的基础存量清理是实行垂直考核到人的基础 俗话说 没有存量就没有增量 只有把存量业绩清理到人之后 才能引导全体员工在考核中形成 人人有任务 个个有责任 引导 全体员工精心维护老客户 充分挖掘老客户潜力及潜在关联客户资 源 每个地区的经济总量是有限的 地区的客户数量有限 银行发展 这么多年 基本上本地区的客户都已经在银行有账户 如果不进行存 量清理 将所有的支行业绩都作为公共业绩 只考核增量的话 客户 经理无从营销 导致客户经理只能铤而走险 去支行的公共业绩中挖 客户资源 特别是一些非发达地区的流动人口有限 基本上都是以外 出务工人员为主 客户经理纵有一身本领无处施展 最终导致的结果 是大家都去挖支行的公共业绩 支行的公共业绩下滑 每个人的业绩 上升 整个支行的业绩没有增长 将会出现全行的业绩没有增长 但 是绩效工资确超发的现象 存量不清理 难以准确量化考核到个人的业绩 势必会出现和块 状考核时一样的问题 机构内 大锅饭 现象严重 因为存量不清理 意味着支行有很大一块的公共业绩 那么这个公共业绩都是挂靠在支 行下面 同样 总行也会对这部分的公共业绩进行计价 产生的绩效 工资只能发给支行行长进行二次分配 这么大的一个薪酬包 支行行 长在进行二次分配的时候必然又会采用平均主义进行分配 二 二 只有只有存量清理存量清理才能让才能让银行银行每一个价值用户有专人在精心维护每一个价值用户有专人在精心维护 在以营销导向为主的竞争时代 以客户为中心 的理念已深入 人心 二八法则也已被广大管理人员所认同和接受 各家商业银行都 十分清楚地知道维护中高端客户对业务经营的重要意义所在 纷纷加 大营销力度 致使高端客户的市场竞争格外激烈 在这样的形势下 商业银行如何通过革新机制维护好中高端客户 获得更好地业绩增 长 这是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务 存量清理的导向就是想让银行的每一个高端价值客户都有专门 的员工在维护 引导员工充分挖掘高端价值客户的潜力及潜在关联客 户资源 员工维护好了自身的业绩 有利于银行业绩的稳定增长 也 有利于支行行长的管理 从员工角度出发 维护好自身认领和分配到 的存量业绩 一方面能拿到应得的存量绩效工资 另一方面在维护业 绩的过程中提高自身的营销能力 锻炼自身的业务能力 从而打开自 己的晋升之路 三 三 通过存量清理能解放支行行长 变做业绩为做管理通过存量清理能解放支行行长 变做业绩为做管理 支行行长是银行的中层管理人员 但很多时候支行行长承担的是 支行的大客户经理角色 支行的大部分业绩都是靠支行行长来进行营 销维护 支行行长下面的员工自由散漫 只是做一些基本的录入资料 的工作 导致支行的业绩好坏就看支行行长的能力大小 没有形成一 种团队营销的氛围 通过存量清理改变以往主要由支行行长维护客户 疲于应对 导 致部分存量中高端客户部分流失的情形 通过存量清理到个人 引导 全体员工一起去维护好客户 机构内形成竞争机制 体现多劳多得的 绩效文化氛围 从而解放支行行长的生产力 让支行行长变做业绩 更多的去做管理 带领团队进行营销 提升整个支行全体员工的营销 能力 从而带动整个支行的业绩增长 所以说 要建立垂直到人的考核体系 存量清理是第一步 也是 最关键的一步 是开展量化考核到人的基本依据 各家银行只有充分 认识到存量清