（交通运输规划与管理专业论文）铁路客运需求分析及营销机制的改革设想.pdf

西南交通大学硕士学位论文 摘要 鼬3 3 婷 f 髓着我国市场经济的发展和铁路改革的深入，我国的铁 路旅客运输面临着前所未有的竞争和挑战，一方面，铁路改 革进入攻坚阶段，“网运分离”已成为我国铁路改革的必然 趋势，旅客运输管理体制、营销机制、销售手段、内部管理 等诸多环节上需要改革和完善，另一方面，各种旅客运输方 式的竞争日趋激烈，对铁路旅客提出了更高的要求，有许多 问题需要进行深入的研究。7 7 本文通过对我国铁路客运工作现状的分析，对国外铁路 发展状况和国内其他交通运输方式( 公路、水运、民航等) 发展状况的分析、比较，提出了当代铁路应适应市场要求的 思路：即提高服务质量、推进铁路客运机构改革，实现网运 分离。咐铁路客运在财务体制改革方面，提出了与铁路政策 相适应的措施。在铁路客运战略性对策方面，探讨了民工( 占 旅客运输中份额较重的客流成分) 运输问题、旅游客流对策 问题和提速资源利用问题，并对客车开行方案优化问题也进 行了研究。最后，对客运机构改革方面应注意的一些问题进 行了论述。本论文通过以上探讨、研究，其目的是为铁路客 运工作适应现代化企业制度的改革、落实、完善，提供一些 可参考的思路和对策。了 、，。， 、。 ，、 【关键字】客罨夕析营销声革髫f 劣专一荔l 乡考才： a sm a r k e t e c o n o m yd e v e l o p sa n dr a i l w a yr e f o r m a t i o ng o e s o ni nc h i n a ， o u rr a i l w a yp a s s e n g e rt r a n s p o r ti s i n n c eo fc o m p e t i t i o na n dc h a l l e n g e n e v e rs e e nb e f o r e o no n eh a n d , r a i l w a yr e f o r m a t i o nc o m ei n t oa p h a s eo f a s s a u l t i n gf o r t 驴e dp o s i t i o n s ，a n dt h es e p a r a t i o no fr a i h c a yn e t w o r ka n d r a i h v a yt r a n s p o r t a t i o nh a sb e e nan e c e s s a r yt r e n d m a n yt a c h e s ，s u c ha s p a s s e n g e rt r a n s p o r tm a n a g e m e n ts y s t e m ，d i s t r i b u t i o nm e c h a n i s m 。d i s t r i b u - t i o nm e a s u r ea n di n t e r i o rm a n a g e m e n t , n e e d r e f o r m i n ga n dp e r f e c t i n g o n t h eo t h e r 口”da l lk i n d so f w a yo f p a s s e n g e rt r a n s p o r t a t i o nc o m p e t em o r e a n dm o r ed r a s t i c a l l y , w h i c hb r i n g f o r w a r dh i g h e rr e q u e s t m a n yp r o b l e m s m u s tb ee m b e d d e d l ys t u d i e d t h i sa r t i c l e a n a l y z e s t h e a c t u a l i t yo fn a t i v er a i l w a yp a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n a n dr a i h v a ys t a t u si no t h e rc o u n t r i e s ，a n dt h e np e n m a n a n a l y z e sa n dc o m p a r e st h en a t i v er e s to ft r a f f i c & t r a n s p o r t a t i o nw a y s ( s u c h a s h i g h w a y , w a t e rc a r r i a g ea n d c i v i la v i a t i o n ) o nt h e s eb a s e s a u t h o r p u t f o r w a r dt h ei m a g i n a t i o no nh o wt oa d a p tr a i l w a yt om a r k e td e m a n da tt h e p r e s e n ta g e ，s u c ha si m p r o v i n gt h eq u a l i t yo fs e r v i c e ，c a r r y i n go nt h e m e c h a n i s mr e f o r mo f r a i l w a y p a s s e n g e r t r a n s p o r ta n d f u 们l l i n g t h es e p a r a t i o n o fr a i l w a yn e t w o r ka n dr a i l w a yt r a n s p o r t a t i o n f r o mt h ea s p e c to f f i n a n c e m e c h a n i s m r e f o r m ，a u t h o rp u tf o r w a r ds o m em e a s u r e s l e t t i n g r a i h v a yp a s s e n g e rt r a n s p o r ta p p l y t o r a i l w a yp o l i c i e s i na s p e c to f s t r a t e g i c a lc o u n t e r m e a s u r ei nr a i h v a yp a s s e n g e rt r a n s p o r t , a u t h o rd i s c u s s q u e s t i o n a b o u tc i v i l i a n w o r k e r ( a c c o u n tf o ，a r a t h e r l a r g ep a r to f p a s s e n g e rf l o w ) t r a n s p o r t ，c o u n t e r m e a s u r et op a s s e n g e r f l o wa n dq u e s t i o n o nh o wt om a k e f u l lu s eo fr e s o u r c e ，m o r e o v e rt h i sp a p e rs t u d yh o wt o o p t i m i z et r a i n s f u n c t i o n i n g l a s t l y , s o m ep r o b l e mt h a tm u s tb en o t i c e d d n r e ，d ，埘i np a s s e n g e rr a n s p o r t o r g a n i z a t i o n p e n m a na i ma t p r o v i d i n gs o m e s i g n i f i c a t i v ec o u n t e r m e a s u r ei no r d e rt ol e t r a i h v a yp a s s e n g e rt r a n s p o ，t m e e tt h en e e d o f m o d e r n e n t e r p r i s es y s t e m k e y w o r d si p a s s e n g e r t r a n s p o r t a n a l y s i s , d i s t r i b u t i o n r e f o r m 西南交通大学硕士学位论文 第顷 第一章绪论 从旅客运输市场营销客观需求着手，通过分析铁路旅客运输国内 外运输体系和国外运输体系的现状，从而为寻求解决我国铁路客运发 展战略及改进措施打下基础。 1 1 政府方面要求 今年4 月1 8 日中华人民共和国铁道部和铁道部政治部联合以“铁政 法函( 2 0 0 0 ) 1 5 1 号”文件的形式，发出了关于印发深化客运公司改 革试点若干意见的通知。该通知中，对铁路客运实行公司化改革， 进行了详细要求，指出：客运公司改革试点，是一项事关长远发展的 重大改革，必须加强指导，扎实推进。由此可见对铁路客运进行改革 的决心很大，也是铁路旅客运输深化改革、加快发展的客观要求。在 该文件中，对铁路客运改革方向，提出了详细的指导性意见。 1 1 1进一步解放思想更新观念 在客运公司改革试点中，解放思想、更新观念是一个十分重要的 问题，影响改革全过程。要组织于部职工深入学习党的十五届四中全 会精神，从战略高度认识和理解客运公司改革试点的重要性、艰巨性 和复杂性，破除传统的思维定式，妥善处理好加大改革力度与保持稳 定的关系，树立市场意识、竞争意识、创新意识。 解放思想、更新观念要立足于制度创新和管理创新。当前，制度 创新要构造经营铁路局客运业务、直接参与市场竞争、独立核算、自 负盈亏的模拟企业法人。管理创新要敢于冲破现行管理制度的束缚， 建立适应市场经济体制的新机制，充分调动干部职工的积极性。通过 西南交通大学硕士学位论文 第2 页 解放思想、更新观念，进一步增强改革的紧迫感和责任感，加大力度， 加快步伐，实现客运公司改革试点的新突破。 1 1 2 尽快实现客运公司的“一级管理” 坚持权贵一致的原则，优化机构设置，明确职责分工，加快职能转 变，把客运公司的经营权不折不扣地落到实处，保证客运公司的高效 运转。 客运公司是铁路局客运经营的主体，应拥有的主要经营权力是： 在保证直通运输前提下，根据市场需求自主决策客运营销，自主设计 管内客运产品，自主组织管内旅客运输，自主配置客运资源，负责客 票销售组织和管理；根据铁路局下达的年度盈亏目标，按照以收定支、 动态平衡的原则，自主编制年度财务收支计划：根据铁路局制定的工 效挂钩办法和工资计划，自主确定内部分配办法；在执行铁路局下达 的机构编制、职工总量、减员计划前提下，自主决定内部机构设置及 人员编制、内部劳动组织和用工制度；自主决定公司职能部门负责人、 分公司领导班子成员的任免和调配。 客运公司应承担的主要经营责任是：完成铁路局下达的盈亏和客 运收入指标，切实维护国铁出资人权益；大力开拓市场，强化客运营 销，扩大市场份额；服从全路运输集中统一指挥，维护全路运输秩序， 自觉接受政府行业监管和宏观调控；提高客运工作质量，确保旅客运 输安全和国有财产安全；依法经营，自我约束。 在坚持客运公司改革方向的前提下，现阶段要准确把握客运公司 定位，坚持模拟企业法人运作，积极为建立现代企业制度创造条件。 强调人劳计财等综合管理要集中在公司本部，公司是利润中心，分公 司( 段，下问) 是成本核算中心。切实解决公司与分公司管理重复问 题，加强公司职能部门和制度建设，明确工作职责、程序、标准和方 法，保证“一级管理”的落实。在精简分公司机构中，注意不能削弱安 全生产和技术管理，妥善安置原有站段的管理干部。 在目前情况下，“客调”可不进行大的组织和职能调整，但要强化 西南交通大学硕士学位论文 第3 页 为客运营销服务。客运公司权限范围内旅客列车摘编、甩挂及管内旅 客列车开行方案调整，由“客调”根据客运公司意见发布调度命令。铁 路局要按此原则制定实施办法，明确具体的管理界面、操作程序及奖 罚措施。 1 1 3 完善财务清算办法 在模拟企业法人运作条件下，客运公司要力争相对独立核算、自主 经营、自负盈亏。公司的营业收入清算要与客票收入直接挂钩，以收 入定支出，以效益定分配。 明确公司内部盈亏考核指标，实行严格的经营责任制度，加大公 司的经营压力，引导公司主动面向市场，积极开拓市场，强化客运营 销，提高运输效率，增加经济效益。 完善配套办法。根据分公司的不同特点，确定不同的挂钩指标和 考核指标，制定内部收支核算办法。对机、工、电、车站等单位的相 关作业，也要明确相应的横向补偿付费办法。配套办法要立足鼓励增 运增收，强化成本约束，落实经营责任，确保增运增收和成本控制目 标的实现。 进一步研究客运公司直接从市场取得营业收入的清算方式，为明 年实行新的财务清算办法做好准备。 1 i 4 改革用人机制 深化人事、用工和分配制度改革。鼓励试行新的人事管理制度， 取消公司于部行政级别，原级别、工资进入档案封存，有些按级别享 受的待遇可采取比照方式解决。选择经营者特别是主要经营者可试行 公开招聘、民主选举。以岗定权责、以岗定报酬、以岗定待遇，易岗 易薪。 铁路局对公司干部实行下管一级，负责管理客运公司领导班子成 员。要抓紧配齐配强公司领导班子，以思想政治素质好、具有强烈的 西南交通大学硕士学位论文第4 页 事业心和责任感。经营管理能力强、善于根据市场变化作出科学决策、 遵纪守法廉洁自律为标准，选拔聘用公司的经营管理者。公司的主， 要领导原则上不兼职，公司副职或职能部门负责人可兼任分公司领导。 加大改革力度，建立能上能下、能迸能出的用人机制。制定和完 善全员竞争上岗具体措施，对素质低、工作绩效差的职工实行硬淘汰， 彻底打破终身制、“铁饭碗”。要下决心推进减员分流，做到真减员、 真分流、真提效，把富余人员减下来。 工资分配坚持以经济效益决定工资总额，以劳动效率决定职工收 入。完善计件、定额、岗薪、岗效等工资分配形式，拉开分配档次， 强化日常考核，实施动态管理，加大激励和约束力度。经铁路局批准， 公司的主要经营者可试行年薪制，收入水平要与公司的经营成果紧密 挂钩。 1 1 5 完善内部管理机制 强化“三乘一体”管理。“三乘”( 列车乘务员、检车乘务员、列 车乘警，下同) 在隶属关系不变的情况下，现阶段可采取相应形式将 乘检和乘警纳入客运车队统一管理。运用经济手段，制定和完善“三乘” 人员工资分配办法，使“三乘”人员成为利益共同体。 建立健全“三乘”工作制度，要继续加强“三乘”党组织建设， 充分发挥“三乘”党支部的作用。同时，探索“三乘”管理小组、“三 乘”信息站等行之有效的做法，坚持严格管理，严格考核，实现真正的 “三乘一体”。 结合加强地勤、精于车上的思路，在保证安全、搞好服务的前提 下，改革乘务制度，加强库内基地客车检修和客车整备，培养职工一 职多能。一岗多能，精简车上人员，逐步创造条件，实现列车乘务与 检车乘务一体化。 1 1 6 加强对客运公司的监督 西南交通大学硕士学位论文 第5 页 铁路局可选择派出监事会、委派公司财务主管等方式，实施对客运 公司的监督。明确监督的职责。权限和程序，形成权责到位、约束有 力的监督机制。注意监督要归口进行，按制度履行职责，不要影响公 司经营权责的落实。 建立健全监督制度。进一步健全和完善内部审计制度，加强对客 运公司财务收支、经济效益、经济责任的审计。试行决策失误处罚、 国有资产经营重大一事项报告制度。对重大经营决策失误，要追究主 要经营者的责任。对违反财经纪律的问题，要从严查处。 严格对公司经营者的考核，实施刚性约束。要明确公司经营者的 考核指标，签订经营责任书，以此为依据进行严格考核，兑现奖惩， 实施刚性约束。试点铁路局要精心组织，大胆探索，规范操作，加快 推进，使客运公司改革试点取得实质性进展。 1 2 提高服务质量的要求 今年8 月1 日，铁道部又以“铁运( 2 0 0 0 ) 7 9 号”文件，发出关于 提高站车客运服务质量的通知。该通知指出：质量是企业的生命。 全面提高铁路旅客运输质量，是开拓运输市场的迫切要求，是社会进 步的客观要求，是铁路生存与发展的需要。今年以提速和实行新图为 契机，从深化；落实“百点计划”入手，使旅客运输服务质量有较大提 高，实施新图时，服务质量要有新变化、新面貌，努力塑造2 1 世纪中 国铁路客运的新形象。 为做好提高客运服务质量工作，铁道部在铁路旅客运输服务质 量监督监察办法、品牌旅客列车管理办法、提高客运服务质 量，落实“百点计划”推进措施和进京、进沪、进穗直通旅客快车 和较大车站客运工作竞赛评比办法的基础上，制定了较大车站和 特快列车质量要求，以期发挥直通特别旅客快车和较大车站在全路 的示范作用。为确保实施新图客运服质量有显著变化，铁道部提出了 以下要求： 西南交通大学硕士学位论文第6 页 一、各铁路局领导要对客运质量工作予以高度重视，把提高客运 服务质量作为刻不容缓的重要任务。主要领导对本局较大车站和直通 特快列车的客运质量工作负责包保，以点带面，切实抓出成效。 二、各铁路局要组织干部职工，认真开展服务质量大讨论和学标、 对标、达标活动。结合本部门实际情况，制定提高质量的计划和安排， 精心设计和组织，切实提高干部职工的质量意识，切实把提高客运质 量工作落到实处。 三、车辆和公安等部门要为提高站车的客运质量提供有力保障。 各铁路局要做好各相关部门的协调工作，建立质量保证体系和机制， 充分调动各方面的积极性，相互配合，同奖同罚，确保客运质量的 提高。 四、各铁路局要充分利用各种宣传媒体，扩大对铁路提速和实行 新图的宣传工作。较大车站和特快列车要在广泛宣传铁路新运行图， 宣传铁路新产品的同时，通过新闻媒介向社会和旅客承诺百点计划中 的有关条款，公布投诉地址和电话并设专人受理投诉，形成强大的宣 传声势和舆论环境，公开接受社会和旅客的监督。 五、各铁路局要以实施新图为契机，组织客运站车干部职工针对 本单位服务工作中存在的问题，认真查找原因，制定措施，落实责任， 在新图实施前，限期解决广大旅客和社会舆论关注的惯性问题。 六、各铁路局要把对有关站车服务质量的考核贯穿于全员、全年、 全过程，按照部定标准进行全方位的检查考核，特别在新图实施前要 突出重点，全力攻关，要有阶段性的整顿成果，站车面貌要有新的变 化。 七、铁道部客运管理部门将对较大车站和特快列车实施重点检查、 监督，严格奖惩。对存在客运质量问题的站车，要根据情节轻重进行 处罚：旅客来信、电话投诉等一般服务质景问题，未造成影响并及时 纠正的，限期整顿；引起旅客或社会反映，影响铁路声誉或给旅客、 货主造成人身伤害、物品损失时，有关管理部门要给予直接责任人待 岗处理，给予单位通报批评：发生严重设备、管理质量问题，有关管 理部门要给予直接责任人待岗，班组长、值班员、列车长免职处理， 西南交通大学硕士学位论文第堡 给予单位黄牌警告；对通报批评和黄牌警告后仍无明显改进的列车和 车站，列车给予降低票价档次、车站取消评比资格；对职工质量意识 差，管理松散，服务、设备、管理质量多处不达标，性质严重的车站 和列车，有关管理部门要给予站、段长免职处理，铁道部将给予铁路 局、分局全路通报批评；对发生严重质量问题的红旗列车和文 明车站，还要按照进京、进沪、进穗直通旅客快车和较大车站客 运工作竞赛评比办法给予处罚，同时按照铁路旅客运输服务质量 监督监察办法给予罚款处理。 1 3提高铁路客运市场占有率的具体要求 建国以来，我国旅客运输有了很大发展。1 9 9 7 年，旅客运输量达到 1 3 2 5 4 亿人次，旅客周转量达到1 0 0 1 9 亿人公里，分别比1 9 5 0 年增加6 5 倍，4 1 8 倍。旅客运输结构、各种运输方式客运市场占有率，也发生 了巨大的变化。1 9 5 0 1 9 9 7 年，各种运输方式主要年度的客运市场占有 率发展动态，如表卜l 、表1 - 2 所示。 表卜1 全国旅客运输量分布表( ) 年度旅客运输量 铁路公路水运民航 1 9 9 01 2 3 98 3 8 73 5 20 2 2 1 9 9 11 1 8 08 4 6 93 2 40 2 7 1 9 9 21 1 5 88 5 0 03 0 80 3 4 1 9 9 31 0 5 88 6 3 62 7 20 3 4 1 9 9 49 9 58 7 2 92 3 90 3 7 1 9 9 58 7 68 8 7 62 0 40 4 4 1 9 9 67 5 69 0 1 51 8 40 4 5 1 9 9 76 9 99 0 8 91 7 0o 4 2 从我国旅客运输市场发展动态看，总的态势是： ( 1 ) 铁路在客运市场的垄断地位已被打破。 5 0 年代初，铁路完成的客运量、旅客周转量占全国的7 0 ，8 0 左右。1 9 6 8 西南交通大学硕士学位论文 第8 页 一1 9 6 9 年间，铁路与公路的客运量出现持平，7 0 年代末，铁路客运量 占有率下滑到3 0 左右，目前已不足7 。铁路旅客周转量的占有率，也 从8 0 年代末的5 0 下滑到1 9 9 7 年的3 5 4 2 。 表1 - 2 全国旅客运输周转量分布表( ) 年度旅客周转量 铁路公路水运民航 1 9 9 04 6 4 24 6 5 62 9 34 0 9 1 9 9 14 5 7 74 6 4 82 8 74 8 8 1 9 9 24 5 3 64 5 9 42 8 55 8 5 1 9 9 34 4 ，3 34 7 0 92 5 06 0 8 1 9 9 44 2 3 24 9 1 22 1 46 4 2 1 9 9 53 9 3 95 1 1 31 9 17 5 7 1 9 9 63 6 3 75 3 6 91 7 68 1 8 1 9 9 73 5 4 25 5 3 l1 5 57 7 2 ( 2 ) 公路在客运市场上已占绝对压倒优势。 公路客运量市场占有率，在7 0 年代初就已超过5 0 ，1 9 9 7 年达到了 9 0 。旅客周转量市场占有率，1 9 9 0 年与铁路出现持平，此后，开始超 过铁路。 ( 3 ) 民航的客运市场占有率增长迅速。8 0 年代中后期起，民航快 速崛起。1 9 8 5 1 9 9 7 年，其旅客周转量市场占有率从2 6 3 增加到了 7 7 2 ，发展速度大大超过了其他运输方式。 ( 4 ) 水运的客运市场占有率逐年缩小。水运的客运量。旅客周转 量市场占有率目前均在2 0 以下。从客运量、旅客周转量的绝对值上 看，近年出现了负增长。 1 3 1 铁路客运市场占有率下降原因 公路与民航运输网发展迅速，运输能力扩大，铁路发展滞后，运输 能力短缺： ( 1 ) 交通运输网 西南交通大学硕士学位论文 第9 页 1 9 5 0 1 9 7 7 年，公路里程由9 9 6 0 0 k m 增至8 5 6 0 0 0 k m ，增加7 6 倍；民 航航线由1 1 3 0 0 k m 增加到1 3 2 0 0 0 k m ，增加l o 7 倍；同期，铁路由2 2 2 0 0 k m 增加蛰j 4 7 4 0 0 k m ，仅增加1 1 倍。 1 9 9 7 年末，公路里程增至1 2 2 6 0 0 0 k m ，民航航线增至1 4 2 5 0 0 0 k m ， 比1 9 7 7 年分别增加0 4 3 倍，9 8 倍。同期。铁路仅增加2 1 5 。1 9 8 卜1 9 9 7 年铁路( 国铁) 营业里程增加7 6 2 6 k m ，年均仅4 4 8 k m ，铁路发展长时期 迟缓。 公路网密度，每百平方公里由1 9 5 0 年的i k m 增加到1 9 9 7 年的2 8 k m ： 网距相应由1 9 3 k m 缩小到1 5 7 k m 。公路网扩大，密度提高，网距缩小， 使公路客运市场复盏面积和吸引范围进一步扩大。 铁路网密度，每百平方公里由1 9 5 0 年0 2 3 k m 增加到1 9 9 7 年0 6 0 k m 。 其网距相应由8 6 5 k m 缩小到3 3 3 k m ，比公路网距大2 0 倍。 ( 2 ) 运输设施与载客工具 公路路况改善，1 9 9 7 年等级路达到了8 1 3 ，其中，高级公路达到 了4 7 7 i k m 。民用载客汽车，由1 9 8 0 年的3 5 1 万辆发展到1 9 9 7 年的5 8 0 5 6 万辆，增加1 5 6 倍：客位1 9 9 7 年达到7 2 6 9 9 3 万个，比1 9 8 5 年增加了 4 2 倍。 1 9 9 7 年，民航航线9 6 7 条，机场1 4 1 个，飞机7 7 0 架，分别比1 9 8 5 年 增加5 3 0 条，4 7 个，3 4 9 架。 1 9 9 7 年，铁路客车保有量3 4 3 4 6 辆，拥有座位数2 1 8 6 万个，卧铺 数6 1 万个，分别比1 9 8 5 年仅增加o 6 5 倍，0 3 8 倍，2 4 倍。 由上可见：公路路网的扩展，密度的加大，网距的缩小，路况的 改善，载客工具的大量增加；民航航线、机场和客机的增加，这些都 为公路和民航占领客运市场提供了强大的运力。 而铁路，路网发展迟缓，里程少，密度小，网距大，吸引范围窄， 以及运输装备技术标准的总体水平较低，运输能力不足，必然制约其 市场占有份额的增加。公路、民航发展速度超过铁路，铁路客运市场 占有份额下降是必然结果。 铁路管理体制与经营机制改革滞后 在由计划经济向市场经济转轨过程中，公路与民航积极抓住机遇， 西南交通大学硕士学位论文 第l o 页 以市场为导向，率先采取多种有效措施，开展客运营销，占领市场、 扩大市场份额。如：民航与豪华客车宾馆式的优质服务，公路随行就 市的运价机制，民航的折扣价、优惠价、浮动价等价格策略，以及增 加售票服务网点、服务上门等措施，都赢得了信誉，争得了市场。 与公路和民航相比，铁路的市场观念、竞争观念、营销观念相对 淡薄，由计划经济向市场经济转轨迟缓，错失了时机，失去了一些不 应该失去的市场。 长期以来，在计划经济体制下，铁路及其他运输方式都很少关心 其市场占有份额。进人市场经济后，情况则完全相反。如前所述，公 路和民航抓住了机遇，主动出击，占领市场。而铁路，在8 0 年代的前8 年，客运量持续地增长，由于运力严重不足，超负荷运转，缺乏对市 场竞争的危机感。从1 9 8 9 年铁路第一次大幅度提高客运票价起，客运 量由1 9 8 8 年的1 2 1 6 亿人下滑到1 9 9 7 年的9 1 9 亿人，下降了2 4 4 ，铁 路开始体会面临市场竞争的压力。近几年来，铁路虽然陆续采取了一 些营销措施，但是，有效的营销战略、营销体系、营销运行机制尚不 完善，要提高铁路客运市场占有率，难度很大。铁路营销机制滞后， 其关键在于管理体制改革滞后。铁路管理体制的基本框架、管理与经 营方式，正在改革之中。铁路作为一个企业，长期以来政企不分，是 其难以按市场经济规律经营、在市场竞争中处于不利地位的根本原因。 国家宏观经济环境与相关政策的影响 ( 1 ) 国家宏观经济环境 1 9 8 9 1 9 9 1 年，我国经济发展处于低谷。1 9 9 5 年以来，国营大中 型企业调整，经济增长速度低于1 9 9 2 1 9 9 4 年。宏观经济环境除对客运 总需求产生影响外，也影响客运结构。1 9 9 4 年与1 9 8 6 年相比，按旅行 目的、旅行费用分的客流中，公差客流。公费旅行客流分别减少1 3 个， 2 7 个百分点。 ( 2 ) 相关政策措施 国家投资政策的调整，对铁路的建设和发展有重大影响。在全国 基本建设投资中，铁路投资的比重，由“一五”至“四五”期间的1 0 左右下降到“五五”至“八五”期间的6 左右；在交通运输( 含邮电) 西南交通大学硕士学位论文 第1 l 页 投资中，铁路投资占的比重也相应由5 0 以上，下降到3 2 左右。8 0 年代以来，国家对铁路建设投资由财政拨款改为贷款，即“拨改贷”， 铁路建设面临资金短缺的困难，路网的建设和发展缓慢，平均每年新 建铁路里程，由“一五”至“四五”时期的1 0 0 0 k m 左右下降到“七五”， “八五”期间的2 5 0 k m ，直接影响了铁路运输能力的增长和运输市场覆 盖面的拓展。 运价政策，是影响市场竞争的重要因素。国家控制运价是必要的， 但是，运输企业没有一定的定价自主权，不能随行就市，必然影响市 场竞争能力。值得一提的是，1 9 8 9 年和1 9 9 5 年两次旅客运价调价时机， 正逢国家经济调整，且两次调价间隔时间过长，一次调价幅度太大， 对旅客心理承受能力冲击大；铁路调价与其他运输方式调价不同步， 对客流的转移起着推波助澜作用。1 9 8 9 年9 月调价1 1 2 8 ，影响当年 总客运量下降7 2 ，次年下降1 5 9 ：1 9 9 5 年1 0 月调价5 1 8 ，当年 客运量下降5 5 ，次年又下降8 4 。 可见，国家宏观经济环境变化及投资和运价等相关政策，都是影 响铁路客运市场占有份额的重要因素。 综上所述，铁路客运的现状，必须要改变，营销体制必须进行 深层次的改革。否则，只能落后于时代。 西南交通大学硕士学位论文第1 2 页 第二章国内各种旅客运输方式的现状及发展 为了准确分析铁路客运市场的现状和所处地位，必须对与铁路相关 的公路、水运和民航客运等运输方式进行分析和研究，准确找出铁路 客运存在的优势和劣势。把握市场脉搏，寻找营销良机，迎接挑战。 2 1 公路客运情况 公路客运的技术经济特征是： 点多面广、具有面上运输的优势 1 9 9 5 年我国公路总里程已达到1 1 5 7 0 公里，分别是铁路、民航、 水运的2 0 0 、1 1 和l o o 倍以上；此外公路等级客运站已达到1 9 6 1 5 个，铁路客运站仅5 0 0 0 多个，国内航空站港i 0 0 多个，公路客运站点 密度分别是铁路和民航的3 9 2 和1 9 6 倍。因此，公路客运与其它运输 方式点与点之间或以线为主的运输形式不同，公路客运具有面上运输 的突出特点。 首先公路客运作为沟通广大乡村与城市交通联系的最主要方式， 承担乡镇居民城镇与乡村问、乡村与乡村间的出行任务；其次为铁路、 航空等其它运输方式旅客集疏运服务，具有衔接各种运输方式的作用； 此外在我国许多其它运输方式不能通达地区，公路作为唯一的交通方 式发挥着无可替代的作用。 机动、灵活、方便、直达的特点 公路客运在道路、站点等基础设施方面点多面广，技术装备主要 是运输车辆单车一次性载运量不高，大型车辆在4 0 一6 0 人，中小巴在 l o 一2 0 人，运输形式机动、灵活、发车密度高，具有使用方便、缩短 运距和直达效益。 首先，公路发车密度较高，购票、乘车手续也比较简便，在大多 西南交通大学硕士学位论文 第1 3 页 数情况下可以就近上车，旅客候车等待时间短，短途热线甚至可以作 到流水发车，班次公交化，出行较为方便；其次公路客运可以走铁路 折线的对角线，具有缩短运距效益。此外公路客运具有不用中转换乘 的直达效益。 单位客运量占用的运输能力 同货运相比，实现单位客运量占用的运输能力较低，这主要表现 在占用线路的通行能力较小、车辆载重利用系数较高两个方面。 ( 1 ) 占用线路的通行能力较小 铁路每列客车占用线路能力为每列货车占用线路能力的2 倍以上， 特别是普通旅客列车中间停靠站多、速度慢，占用线路能力更多、而 每辆公路客车占用线路的能力小于或等于每辆货车占用线路的能力。 ( 2 ) 车辆载重利用系数较高 一般而言，铁、公、水三种运输方式中，公路客运的载重利用系 数较高，即运送一名旅客占用的载重能力较小，根据测算公路客运占 用的运载能力为铁路的1 2 2 、水运的1 1 2 。 单位客运量的能耗与综合成本 虽然公路完成单位货运量的能耗与成本同其它运输方式相比差距 很大，但客运由于实现单位客运量占用的运输能力较低，占用社会资 源较小，投资少、见效快，管理比较简单。因此，完成单位客运量的 能耗、成本与其他运输方式相比相差则不大。 根据国外资料，公路货运的能耗一般是铁路的3 5 倍，而客运则 不然，北美的美国、加拿大和欧洲的法国等国城间各种运输方式完成 单位客运量的能耗，从高到低依次为航空、铁路和公路长途客车。经 济发展水平与我国水平相近，同是人口大国的印度情况也是如此，每 客位公里的能耗量以航空最高，公路长途客车能耗高于铁路硬座，但 低于铁路硬卧、软卧和空调车厢。就单位旅客运输量而言，我国航空 能耗约为3 2 3 3 斤千人公里，大致是铁路和公路的1 0 倍；铁路客运 的能耗最低，公路能耗约为铁路的1 5 倍左右，但若考虑铁路客运是 在超员3 0 5 0 的情况下完成的事实，其正常的能耗水平应略低于公 路或与公路大致持平。 西南交通大学硕士学位论文 第1 4 页 1 9 9 3 年的运输成本，公路货运是铁路的l o 6 3 倍，分别是水运内 河和沿海的5 8 2 倍和2 1 4 0 倍；而公路客运是铁路的1 0 3 倍，分别 是水运内河和沿海的0 1 5 倍和0 2 8 倍，差距缩小1 0 倍以上。 公路客运市场主体多元化的特点 市场机制的作用十分明显在我国从计划经济向市场经济转轨过程 中，包括客运在内的公路运输已成为整个国民经济体系中向市场经济 转变较早、速度最快、范围最广的行业之一。由于集体企业、个体、 联营和其它社会力量营业性运输异军突起，公路交通部门企业一统天 下的格局完全被打破，在市场机制的作用下，市场主体呈多元化，运 力迅猛增长，非公路交通部门客运营运车辆和运输量已超过公路交通 部门。到1 9 9 5 年，全国公路营运客车已达7 0 9 2 万辆，其中公路交通 部门企业只占1 9 3 7 左右；公路客运量为1 0 4 1 0 亿人次，其中公路 交通部门运输企业仅占3 5 ；同期公路旅客周转量为4 6 0 3 亿人公里， 其中公路交通部门运输企业约占4 2 ，个体、联营的客运车辆与客运 量已超过了公路交通部门，因此，公路客运市场的放开、搞活与健康、 有序的发展已成为较为突出的矛盾。 2 2 水路客运情况 我国位于亚洲的东方，毗连太平洋，大陆海岸线总长达1 8 0 0 0 多 公里，并拥有5 0 0 0 多个大小岛屿，是一个有着悠久航海历史的文明古 国。我国江河众多，流域面积在1 0 0 0 平方公里以上的就有1 5 0 0 多条。 主要河流有长江、黄河、黑龙江、珠江、辽河、海河、淮河、钱塘江、 澜沧江等。京杭运河是我国古代伟大的水利工程，也是世界上最长的 运河。主要湖泊有鄱阳湖、太湖、洪泽湖、洞庭湖等。目前，我国内 河通航总里程达1 1 0 2 万公里。由于种种原因，到了近代，航运业却 逐步走向衰败。解放后，在党和政府的关怀下，航运业从总体上讲虽 得到恢复和发展，但仍处于技术落后状态。特别是水路旅客运输，由 于船舶速度慢，不能适应客观需要，自8 0 年代中期后，客运量和航线 西南交通大学硕士学位论文第1 5 页 在不少地区已开始出现萎缩。 在沿海旅客运输中，南北干线运输曾发挥了重要作用，但近年来， 旅客已大幅度下降，航线萎缩；而海湾、陆岛和短途区域性航线，则 有所发展，航线构成进入一个新的调整时期。客货船是我国沿海旅客 运输的传统船型，以客运为主，以货运为辅，充分利用船舶的有效载 重量，从而提高运输效率和效益。主要船型有长字型、新字型、天字 型、红卫型和华南型等，载客量为5 5 8 1 3 0 6 人，载货量为1 4 0 2 0 0 0 吨，服务航速为1 2 1 6 5 节。但是，随着时代的进步和人们对时间观 念的转变，现有船型已不能适应旅客需要，迫切需要更新换代。 我国沿海客货船大多停靠在货运码头，且常随码头的货位而变迁， 给旅客上下带来极大不便，也对港1 3 生产和安全造成不良影响。即使 在有客运码头的港口，客货船亦需在客、货码头之间往返移位，对提 高运输效率和运输质量都是十分不利的。由此可见，采用国际上盛行 的客滚运输方式，是发展方向。 改革开放为我国经济发展注入新的活力，同时，也为振兴航运提 供了转机。特别是近年来，沿海地区随着区域经济、对外贸易和旅游 业的发展，海上客运又出现了大幅度回升的新局面。初步形成比较集 中的四个旅客运输带，它f 1 】是渤海湾运输带、长江口和杭州湾地区运 输带、珠江口地区运输带和琼州海峡运输带。可以预见，随着台湾海 峡两岸直航的开通和一国两制的实现，台湾海峡必将成为我国又一个 比较发达的旅客运输带。在各运输地带，高速客船和客车渡船得到了 一定的应用。其中，珠江口地区已成为世界高速客船使用最密集的地 区之一。渤海湾地区的客车滚装渡船已超过地区运力的一半，在主要 航线上实现了车辆运输滚装化。 据浙江省1 9 9 4 年统计，全省沿海有常住人口的岛屿1 9 0 个。其中， 按行政级别划分，县级岛5 个，乡级岛5 1 个；按人口数量划分，5 0 0 0 人以上岛屿3 3 个，1 0 0 0 5 0 0 0 人岛屿5 2 个，1 0 0 0 人以下岛屿1 0 5 个。 舟山群岛是全国商品鱼生产基地之一。岛屿旅游资源丰富，可供旅游 开发的景点达4 5 0 多处，普陀山为世界著名的佛教圣地。“七五”期以 来，随着沿海对外开放和经济开发，陆岛运输和旅游运输发展迅速。 西南交通大学硕士学位论文 第1 6 页 目前，2 7 个万人岛屿已建设综合码头，拥有各种客船2 0 0 多艘，开辟 航线1 7 1 条。其中，以普陀为中心已开辟航线4 8 条，投入营运船舶6 0 余艘，年运输旅客达6 0 0 多万人。 我国的远洋旅客运输正在逐步开展。中臼合资的“鉴真”号客滚船， 在中日国际航线上已营运多年。最近，上海海运( 集团) 公司利用政 府间贷款，向德国订造了两艘p c v 4 0 0 型客货船。该船载客4 0 0 名，装 载集装箱2 8 6 t e u ，船长1 5 0 4 0 米，宽2 4 o o 米，型深1 3 2 0 米，设计 吃水6 8 5 米，主机为2 台四冲程柴油机，单机功率7 5 0 0 千瓦( 5 0 0 转分) ，航速2 0 节。船上设有一等双人客房5 0 套，二等4 人客房7 4 套，各种娱乐设施齐全，系豪华型客箱船。两艘船总造价超过2 亿马 克。预计，该型船将投入上海香港或远洋航线营运。此外，沿海主 要港口每年还接待数十艘来自世界各地的海外旅游船，入境游客数万 人。 在内河旅客运输中，长江客运和西江客运占有重要地位。为了改 变长江干线客运的落后面貌，“八五”期间重点建成了1 4 座客运站房， 新增客运泊位1 5 个。目前，常规客船运输开始出现滑坡，而水路旅游 运输却得到了一定的发展。j i i 江旅游已形成热点，太湖旅游、国际河 流的国际与国内旅客运输业务正在开发之中。“南通一普陀”江海旅游航 线于1 9 9 5 年5 月8 日亦正式通航。 解放以来，长江客运船型的发展，大致经历了三次重大的变化。1 9 5 4 年建成的客货船“民众”号，是解放后长江上第一艘自己制造的大型柴 油机客货船。经过改型设计，构成了长江第一代新型客船。在对长江 客货船进行全面分析和系列试验的基础上，1 9 7 5 年建成了“江汉1 型” 大型客货船，成为7 0 年代和8 0 年代汉申客运航线上的主力船型。与 此同时，在长江区间客运方面，“江渝1 0 6 型”、“江芜1 1 9 型”等先后 投入营运，在快速性和舒适性上均有所改进，从而，构成了长江第二 代新型客船。1 9 8 5 年建成的“江汉5 7 型”客货船，是第一艘长江双尾 客货船，在快速性方面获得了极大的成功，它的出现被认为是长江第 三代新型客船的问世。随着流域经济和其它运输方式的发展，目前， 长江客运船型正向客货分离、小型、快速及旅游化方向发展。江汉2 l 西南交通大学硕士学位论文第1 7 页 型快速客船投入营运，是长江客船又跨入一个新台阶的重要标志。 长江上的旅游船，在1 9 8 0 年以前，可以说仅有一艘“昆仑”号。 而截至1 9 9 4 年6 月，已投入营运和在建的旅游船，则增至6 0 余艘， 并在豪华与舒适性方面，逐步得到提高。1 9 9 4 年5 月1 9 日，新型长江 旅游船“兰鲸”号，建成下水。该船总长9 1 5 米，宽1 6 5 米，载客2 3 8 人，航速高于3 2 公里小时，全年可航行于上海一重庆之间。船上设 有总统套房，健身美容厅，高档娱乐厅，多功能国际会议厅，购物中 心，以及卫星通信、电视接收与语音翻译系统等。 在其它内河旅游景点集中地区，各种小型旅游观光船亦得到应用。 如江苏太湖“春秋”号龙舟，天津海河“黄莲圣母”号游览船，黑龙江 “镜泊湖画舫”等。 高速客船在我国沿海、内河和湖区运输中也已开始得到应用，并 初步形成一定规模的运输网。 以深圳、珠海特区为中心的珠江口地区和珠江流域，是改革开放 以来我国沿海和内河高速客运的发源地。目前，广东全省各类高速客 运航线共有4 0 余条，投人营运的高速船舶1 4 0 多艘。其中，粤港澳客 运航线1 8 条，投入营运的高速客船有4 0 余艘；珠江三角洲和两江流 域客运航线近3 0 条，投入营运的高速客船已突破1 0 0 艘。“深圳蛇口至 珠海”航线，每半小时一班，每天4 0 余班，为两地间人员往来提供了 便利的交通条件，从而有力地促进了地区的经济发展。目前，在珠江 口地区营运中的各类高速客船，大多为国外进口。近年来，国产高速 客船已开始加入竞争行列。在“蛇口至香港”航线上，1 6 2 客位和2 0 0 客位侧壁式气垫船于1 9 9 2 年和1 9 9 5 年先后投入营运；1 9 9 4 年9 月国 产自控深浸水翼客船，由香港船东投入“香港至澳门”航线营运，其主 要性能指标达国际先进水平。此外，在“澳门至湛江”航线上，国产消 波型1 2 0 客位和2 4 0 客位钢质高速单体船，亦先后投入营运。广东省 第一家内河高速客船公司一东信小轮公司，在掌握当代旅客对交通工 具“安全