卷烟的陈列技巧-杨洋.doc

卷烟的陈列技巧亲爱的卷烟零售户朋友们：大家好！我很高兴在今天这样一个特殊的的日子里，能够和大家对卷烟的经营技巧进行共同的学习和交流。卷烟是一种特殊商品，消费群体也较特殊，有人认为终端陈列的优劣无关紧要，理由是购买的群体相对固定，多数是熟人，不会注重卷烟的陈列效果；有人则持相反意见，认为美观醒目的陈列能带来更多的消费群体，从而提高经营利润。那么卷烟销售终端陈列的优劣到底重不重要呢？根据本人两年来自身经营的体会，以及对卷烟销售业绩比较突出的店面观察，我认为美观醒目的陈列对于提升卷烟销售的数量和质量有着非常积极重要的作用。今天，我们主要就卷烟的基本陈列方法和注意事项进行共同的探讨研究：一、柜台内卷烟陈列的方法卷烟的陈列柜做为陈列卷烟的平台，其重要性是不言而喻的。从前卷烟摆放的货架、柜子都是零售户自行购买或制作，或多或少都会给顾客留下一些凌乱的感觉，自去年烟草公司统一制作了卷烟展示柜后，对于卷烟陈列的环境有了很大的提升，在展示柜上摆放卷烟，可以参考一下两种方法：1、按照价格高低进行摆放2、按照卷烟的系列进行摆放1、 按照价格高低进行摆放如果经营的卷烟品牌比较多，可以先将卷烟按照价格进行分类，然后再摆放样品。高档卷烟和中低档卷烟区分层次，按照价格高低依次摆放。这样顾客在选购卷烟时就很方便，想买哪个价位的卷烟直接在相应的位置上挑选就可以了。2、 按照卷烟的系列进行摆放根据零售户个人的喜好，也可以按照卷烟的系列进行摆放。比如“红河”系列卷烟，就可以按照“红河（甲软盒）”、“红河（甲硬盒）”、“红河（精品88）”、“ 红河（软盒88）”、“红河（精品99）”、“红河（软盒99）”、等依次排列。再比如“利群”系列、“兰州”系列等，也按照价格的高低依次来摆放。这样的摆放方法错落有致，很有立体感，让顾客看起来一目了然。二、卷烟陈列的注意事项1、 卷烟摆放数量要足，不要量太少2、 卷烟摆放要整齐，不要杂乱无章3、 要增加卷烟摆放的立体感，不要平铺摆放4、 要注意陈列高度，不要低位摆放5、 要丰富卷烟柜台内容，不要单一摆放卷烟1、 卷烟摆放数量要足，不要量太少不少零售户出于卷烟商品易损坏的考虑，往往减少柜台出样卷烟的品种和数量，其实这样做很容易使消费者产生错觉，认为你销售的卷烟商品质量有问题，是库存积压正在处理，或者认为你店经营状态不好连货都进不全，整个柜台都空荡荡的，给人一种萧条的感觉，以上两点会影响卷烟的销售，因此在卷烟摆放过程中要力求商品品种丰富，摆放量足。将所有的卷烟都摆到展示柜上去。这样很多顾客会觉得你的商店经营的卷烟品种比较多，给他们增加了选择的余地。一旦一种卷烟被销售出去，就要立即填补货架上的空缺，保证货架上的样品摆得满满的，给顾客一种琳琅满目的感觉。2、 卷烟摆放要整齐，不要杂乱无章 卷烟商品的整齐摆放，会给消费者一种正规、可靠、可以信赖的感觉，卷烟陈列可按价格从低档到高档或按厂家、品牌等有序排列，这样既方便消费者购买，也有利于经销商随时掌握销售情况。切记卷烟摆放不可杂乱无章，使消费者在挑选时浪费时间。给消费者留下一个该店有一种“乱”的感觉，从而影响了他的下次光临。档次高、利润大的卷烟和想重点推介的卷烟尽量摆在货架的突出位置，这样顾客一眼就能看到。 可以将畅销品牌摆在货架上稍偏一点的位置，这样可以将最好、最醒目的位置留给新进品牌，让顾客一眼就能看到、注意到新进品牌。每当有新进品牌上市，我就会将它摆放在货架上最显眼的位置，摆放的数量也尽可能多些。这种陈列方法效果也不错。3、 要增加卷烟摆放的立体感，不要平铺摆放 平铺摆放缺乏层次感、立体感，因此在卷烟摆放中应适当增加卷烟摆放高度，增加摆放间距。平面与立体有机组合使卷烟摆放更具立体感，让前来购买卷烟商品的消费者有一种视觉强烈的感觉，能吸引消费者的眼球。在摆放成条的卷烟时，要尽量增加陈列面，给顾客造成比较强烈的视觉冲击。对于主推的品牌，可以在货架上开辟一个专门的陈列区，来吸引顾客的眼球。4、 要注意陈列高度，不要低位摆放如果将原来摆放在货架顶部或底部的卷烟摆放在从伸手可及的高度到直视可见的高度，销售量会提高30%50%。 有研究表明商品处于黄金陈列层上销售远远高于处于底层或最高层位置上商品销售，对于一个成年消费者来讲黄金陈列高度是指从地面起90厘米-150厘米的高度范围。在卷烟摆放中要避免将卷烟置于柜台底层，应将其摆放在柜台最醒目位置，尽可能做到一目了然，方便消费者购买。一些经营多种商品的零售客户一般是用货架的一层或连续几层的一侧来摆放卷烟的。这种情况下，要注意将卷烟摆放在与顾客视线平行的那一层和与之相邻的几层上。卷烟专卖店的卷烟品种一般都比较丰富，要注意将主推的品牌放在与视线平行的那一层。5、 要丰富卷烟柜台内容，不要单一摆放卷烟 有的客户卷烟柜台陈列的就是卷烟别无它物，事实上只要留心手边一些普通物品都可以成为布置装饰的素材，例如将新品卷烟促销宣传单展示在柜台上或将“卷烟诚信经营示范店”、“消费放心店”的铜牌置于柜台上。另外隔一段时间就将所摆放卷烟从新布局，以增加消费者的新鲜感。 货架上成条的卷烟可以摆成“八”字形，也可以摆成“品”字形。这样看起来很有条理。可以尝试把高档烟摆放在中间位置，让高档烟在整个货架上处于最突出的位置，在视觉上对顾客产生冲击力，从而带动消费。总而言之，在摆放卷烟时，要做到样品“新”、品种全：样品“新”即出样的卷烟要新鲜、外表要光鲜。品种全即要将店里所有的卷烟品种都陈列出来。陈列的卷烟不但要给顾客留下整洁、卫生的印象，摆放的形式要尽可能活泼、多变一些，要充分利用柜台和货架面积，突出重点品牌，还要给顾客带来一种琳琅满目的感觉。不要将破损或受挤压变形的卷烟摆放在柜台里，否则会影响陈列效果。出样的卷烟要注意避免受到阳光直接照射，更不能被雨淋到，否则容易褪色和发霉。褪色的样品不但达不到吸引顾客的目的，还会影响到卷烟陈列的美感。勤动手，常擦柜台和卷烟，不要让灰尘影响了外包装的光泽。先进先出，保证所陈列卷烟的质量。小贴士为了使零包的卷烟排列得比较整齐，客户朋友们可以用一根裁缝用的木尺来进行调整。考虑到安全问题，成条的卷烟在货架上出样时可以用空盒来替代。具体方法：用大头针或缝衣针挑开顶头的塑料膜和包装纸，将里面的烟取出，然后卷两张旧报纸塞到空烟盒中，最后用胶水或透明胶封上包装纸和塑料膜。卷烟陈列也是一门学问，其方法多种多样，本次和大家一起探讨的这些