开业前的培训.doc

开业前的培训、指导加盟店角色加盟店应与总部密切配合，使总部掌握其经营状况，并能及时给予协助。加盟店须配合总部完成以下事项：提供竞争店的状况（如促销、新展店等活动）；新商品信息（售价、销售状况等）；主动提供商品市价调查；商品销售信息（销量、售价、顾客反应）；滞销、畅销商品的通报；每日销售状况的通报；主动提建议，提高公司整体经营水平；相关市场信息的收集与提供。连锁加盟体系经营成败的因素总部和加盟者皆必须对经营的成败负责，经营的成败取决于总部和加盟者的下列因素：加盟者的因素：过分依赖总部以为加盟后，一切都是总部的事；加盟主以为自己是老板，便自以为是，不听指挥，自我膨胀；加盟主不考虑总部系统，独立运作；家庭成员的干扰；加盟主失去信心而沮丧，不能忍受初期的亏损，失去再奋斗的决心；领导能力差，员工向心力低，流动率高；不够专注和投入，甚至不务正业、外务太多；抱怨多、借口多、不求上进。 加盟店的失败并不是但方面的事，因此总部和加盟主应互相配合，定期检讨，以降低失败的风险，切勿自以为是，互相指责。如何确定专卖店经营方针与政策经营方针：营业额方针：营业额是一家商店经营好坏的一个最基本的指标，所以在创业初期，对于营业额的预测，必须有一个详细的计划。例如每月的营业额、每周的营业额及每月的营业额都需要参照各项影响因素，分别制定。销售商品方针：就是商品结构计划，其商品项目通常会超过一万种以上，所以，在琳琅满目的商品项目中，如何依照大类、小类，去组合最适合专卖店特色及顾客消费习性的商品结构，的确是我们必须仔细去做的计划。费用方针：有开源也必须节流，因此，如何规划各项费用、制定预算进而将费用控制在我们的预算之内，也是一项重要工作。人力资源运用方针：相对需要运用多少人力，亦必须作一详细的评估，通常，在人力运用上，把握“在量不在质”的原则，多用人不见得就是对专卖店业务上的帮助。采购方针：通常采购计划的重要性是不亚于营业计划的，所谓“会卖也要会买”，有了好的采购可降低进货成本，增加利润，才可开发有潜力的新商品，所以采购计划绝对是马虎不得的。促销方针：最常用促销方式就是“特价”、“赠品”、“摸奖”等，每种都具特色，顾客也乐此不彼。而促销除了可以提高营业额外，还可以打开专卖店的知名度。经营政策：市场定位；知名度的任务；价格及店面组合；商品陈列；商品质量；服务。如何确定知名度经营计划与对策经营计划：营业额计划：其重点在于营业额预算的设定；商品计划：做到所预估的营业额目标，整个商店究竟要拥有什么商品，通常必须找正确的商品组合。采购计划：根据前文提出商品计划，在实际进行采购业务时，为使采购资金的有效运用及商品结构平衡，必须针对确定的商品内容，来做采购计划。促销促进计划：我们不能被动地等待顾客上门，而是必须主动地吸引顾客来店，因此，促销与宣传是缺一不可的。在广告挂帅的今天，不论是海拔、传单、报纸等，均是十分有利的广告媒体。经费计划：可以将经费分成固定费用与变动费用。在刚开店时，我们都会对经费做预算估计计划。通常费用应控制在营业额的5%到10%之间，此时的运转才能称得上“节流”。人员计划：专卖店经营者所必须正视的问题，即使是员工不多的专卖店，也必须有员工福利、生产规划及相关的训练计划，以期能留住员工，能为专卖店一直拼持下去。财务计划：损益表的制作便起到这一作用，分析其借贷科目，我们便可以获知专卖店的营运状况。此外，对于运转所需资金的收支亦需进行计划，以便经营资金能做合理的调配与运用。服务品质计划：“服务”包含的范围广泛，比如营业场所柜台的设计、商品陈列亲切感、商品完整、店员态度的和善以及退换货方便等都是服务项目。因此，在运转之初，对于服务品质的确定，必须先肯定一套保证顾客满意的制度，以便成为吸引顾客的一项利器。经营对策：1、 营业额计划与销售基本对策依据竞争模式以及营业额制定营业预算；加强营业人员素质，以达成预算为第一目标；设定一定时间内的增长率，再依据每年宏观经济状况变动调整成长率。2、 商品计划、采购计划与商品及采购基本对策加强商品完整性；适当调节商品内容，控制库存，以加速商品周转；确保高进货毛利及合理销售价格；制定采购预算，在预算范围内采购商品。3、 销售促销计划与促销基本对策将重点意见目标与促销活动配合；选定促销媒体，并适时提供各类信息给顾客；制定促销费用预算并有效运用费用；注重营业场所的布局；采用选定与抽奖促销方式、印花券等促销手段。4、 经费计划与费用控制对策制定经费预算，以能省则省的原则进行预算制定；要容忍预算中心的缺憾之处；区分变动及固定费用，特别要针对变动费用加以控制；求出损益平衡点，用数据来管理公司。5、 人员计划与人事基本对策严格员工选拔，遣退不合格员工；简化组织体系，使人尽其才；加强员工教育训练，制定全年的训练计划；注重员工福利，提高其工作效率。6、 财务计划与财务基本对策拟订并修正损益表；有效运用资金并健全财务结构；加强与金融机构的交流；实施电脑化经营；推行内部稽查制度；将长期资金起用于长期投资，短期资金起用于短期投资。7、 服务品质计划与服务升级对策强化员工服务观念；以便于购物的原则，规划店内布局；规定并执行服务用语；坚持顾客永远是对的；提供给顾客各项信息。如何分析专卖店经营绩效1、 人员管理：人力运用是否适合，人力是否过剩，人员出勤状况是否良好，人员的专业知识是否充足，人员服务精神是否良好，人员工作心态、态度是否积极，人员的工作效率是否有提升等。2、 商品及门市管理：关于商品管理必须注意：A、畅销品是否缺货；B、门面是否太小；C、新商品进货是否处理迅速；D、滞销商品是否处理迅速；E、商品标价是否清晰；F、商品的制造保存日期是否注意；关于门市管理必须注意：A、 补货是否及时；B、 卫生是否达到要求；C、 陈列是否符合顾客喜好。3、 库存管理：是否有先进先出的管理；是否退货；是否维持安全存量周转率如何；换季商品是否已经处理；做好库存管理，应注意以下事项：A、 执行先进先出观念；B、 设定明确、适当的安全库存量；C、 库存管理的前提-收拾与整理。4、 业绩提升：概念：业绩的提升，绝对不是一个店主就能决定的，它有赖于全体员工同心协力，一起努力才能达成。主动出击：A、进行商品促销；B、拜访主要客户或商圈内客户；C、提升服务水平。商圈营销运作规范1、商圈精耕。连锁店的经营具有商圈地域性，为了巩固老顾客并开发新顾客，对于新商圈之地必须采取商圈耕耘计划，辅以促销策略的运用，以保住顾客，创造业绩。对抗竞争店-例：促销活动；活络卖场气氛-吸引顾客；增强企业活动-增强员工信心，引导顾客消费；强化连锁企业的形象-提高知名度；提高营业人员的士气-找到工作重心，振奋营业人员士气。2、商圈耕耘方法商圈客户拜访-建立主要商圈顾客情；运用名人效应-影响该商圈内居民的消费率；异种行业的合作促销-互动；成立商圈顾问团-紧密联系。1、 商圈的营销运作策略电话营销：电访新店开业情况，促销活动情况，客户开发；团体客户的开发：电访新店开业情况，门店业绩提升期；关联店的缔结：新店密集开发期，检讨成果，收集资料，海报；异业的结合促销：定期年度促销，季节性促销，随机性促销，与其他行业联合促销；商圈内公益活动的参与及赞助：广告宣传；敦亲睦邻：政府行政机关的拜访，地方干部的拜访；客户满意调查：设立意见箱；商圈知名度调查：问卷调查，营业绩效，电话访问查询，产业调查。商圈营销的方法典范：1、电话营销：对象：A、老顾客 B、潜在顾客；非促销时间：A、老顾客 B、潜在顾客；促销时间：主动打电话给顾客以吸引他们前来消费，促销期间更要勤于联系。2、团体客户开发：对象：A、针对商圈公司、行号、机关，并搜集它们的基本资料，包括正确名称、电话、地址、大约人数；B、针对20人以上的公司；做法：A、以电话事先预约，并携带名片、DM；B、拜访。3、关联店的缔结：关联店的业种选择依据：A、 客层与本连锁店有互补作用；B、 消费频率高的业种；C、 主力客户为公司目标客层。缔结关联店的资格条件：A、 业种依上述范围；B、 各门店商圈范围一公里内的业者；C、 以连锁业者为优先考虑；D、 个别业者则以形象较好，且成立较久者为主；E、 业绩在商圈内为同业态中排名第一、第二者；F、 经营及财务状况良好者。做法A、 区主管搜集商圈内适合做关联店的候补名单；B、 依照行业互补性程度及该店来客多少排定顺序；C、 由门店依照顺序，排定拜访日程表，并事先以电话或口头与对方或店长约定时间前往拜访；D、 携带DM、名片或折价券依约拜访；E、 说明成立关联店的原因、合作方式并征求对方的意见；F、 门店单位将有意愿的候补关联店推荐表填妥送回公司；G、 标准后由营业主管通知店长；H、 门店通知关联店准备签合同；I、 合作内容需经由法律部门制作规格化的合同；J、 依约定日期签合同，业务部主管代表公司参加；K、 业务部主管于合同签定后须至关联店拜访，以建立双方的合作友谊，并予对方重视的感觉；L、 店长或区主管每月拜访一次；M、 我方采取主动，依当初合作条件，请关联店配合支援；N、 关联店若有活动，也可请求我方支援，例如：关联店的促销活动，我方也以关联店名义，并非连锁店名义参与。关联店审核程序A、 关联店的推荐由区主管负责；B、 初审由门店单位负责；C、 复审由连锁事业总部负责。关联店的合作方式A、 基本顾客资料交换；B、 DM互相寄放或联合寄发DM；C、 区域性联合促销活动；D、 共同举办社区休闲、公益活动，提高企业形象。2、 异业结合促销对象：A、供应商；B、与本业互补的相关行业；C、配合其他行业联合促销。运作方法：A、 代供应商发放目录；B、 与本公司连锁门店举行活动；C、 配合其他行业联合促销。执行单位：A、 由总部企划单位与有意厂商洽谈；B、 由门店主管督导执行。3、 沙丘公益活动的参与及赞助沙丘内公益活动的参与；赞助活动：A、由总部企划单位负责；B、由门店主管提出申请经总部核准后实施；各单店年度雨伞、原则上为年营业额的2%-3%。4、 敦亲睦邻作业时间：A、开店前1-2周；B、每年定期访谈，时机为大促销前、旺季前。对象：A、房东、邻居；B、商圈内的商委、居委会；C、商圈内的政府行政机关、税务单、消防队等。做法：A、优惠券；B、特别折扣券；C、会员卡、贵宾卡。5、 客户满意度调查时机：A、开店后