谈判中发问的作用.doc

谈判中发问的作用要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点： 1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好吗?”“今天天气很好，是不是?”“你能否告诉我。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。 2. 获取自己仍需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。例如：“这个卖多少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁” 、“什么” 、“什么时候” 、“怎么” 、“哪个方面”、“是不是” 、“ 会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。 3. 传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。 4. 引起对方思考。这种问话常是“你是否曾经?”“现在怎么?”“这是指哪一方面?”“我是否应该?”等等。 5. 鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等，进而了解更详细的情况。 6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗?” 7. 做出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?” 总之，问话的功能是很多的。许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能。如制止别人行动时，你可以说“请不要这样做，难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用者怎样运用，达到什么目的。 顶一下(0)0%踩一下(0)0%上一篇：谈判技巧之三维谈判法 下一篇：谈判中语言表达的作用 【收藏此页】【大中小】【我要报错】【打印此页】更多关于“谈判口才”的文章商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 学习啦资讯学习啦广泛收集筛选编辑,将最精华的学习资料奉献给大家!脑力倍增国际标准智商测试题IQ测试 IQ智商大挑战(FLASH) IQ智商测试(FLASH) 智商多少正常？智商多少算高？ 构成智商的五种因素 记忆力训练艾宾浩斯记忆曲线 图像记忆的三大体系 图像记忆到底是快速记忆还是慢速记忆 怎样背英语单词？ 英语单词记忆之26个字母的密码表（字 成功励志68个经典励志小故事|哲理小故事,让你 成年人必看的六个哲理小故事 20岁决定男人的一生 创业者必看（马云语录） 必看的十大经典励志电影 学习方法提高效率、节省时间的十五法则 读书的“五根和五境” 巴金读书法 看书慢的简单解决方法 读书方法汇编 如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接 商务谈判口才 什么是谈判口才 谈判口才有哪些策略 谈判技巧的第一堂课 标题 内容 推荐阅读谈判口才 掌握对方底牌的四种谈判技巧 谈判口才 商务谈判的技巧 谈判口才 谈判二十条妙计之钓鱼计 谈判口才 有效谈判技巧十四招 谈判口才 招商谈判中的暗示技巧 栏目热文排行更多如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技巧 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 商务谈判口才 什么是谈判口才 学习啦热榜本周TOP10学 习励 志生 活下 载有效学习的十大方法每个人都会有许多学习方法，这些方法构成了自己的一个学法体系，因此，只要优化.查看详细如何管理时间5375 如何管好自己的人生5150 提高效率、节省时间的十五法则4549 个人学习计划书范文4045 我的時間管理心得3819 怎样提高学习效率2875 如何做好课堂笔记2813 SQ3R读书方法2725 9种态度 简单过好每一天2704 68个经典励志小故事|哲理人生路上，你是不是常被一些莫名奇妙的问题困扰？生活的迷茫、职场的紧张有时候.查看详细励志格言170句53945 成年人必看的六个哲理小故事12889 比尔.盖茨的11条准则11840 激人奋进的七个经典励志故事9743 必看的十大经典励志电影9576 创业者必看（马云语录）9491 十大英语励志名言8833 神奇的成功步骤8431 20岁决定男人的一生6380 420个生活小窍门本文汇集家庭生活中九个方面420条智慧生活小窍门，是现代人追求文明健康生活方.查看详细保险的种类有哪些2280 怎样给人留下好印象2164 如何去掉青春痘留下的疤痕1692 一元商品黑幕1653 社交中怎样让别人记住你1583 怎样识别真假人民币1570 吃西红柿有六个禁忌1568 痘痘为何总是反反复复1563 推销自己的礼仪1501 凯文.都迪的超级记忆力训想不想增加智慧，让碰到你的每个人部对你印象深刻?想像你是学生，考试时你能马.查看详细五分钟成为记忆王免费下载6023 这样记忆最有效：戴维思的超效记忆法4551 多米尼克奥布莱恩如何通过考试3562 记忆特训教程电子书下载3138 乔治速读记忆法教材2997 图像记忆法常用图库下载2977 10天背会大学英语四级词汇下载2585 数字编码记忆对照表2554 记忆法宝下载2407 友情链接网址导航 学习网 好好学习 英语语法大全 小故事 智商测试 QQ个性签名 记忆力 快速阅读 毕业论文 关于我们 | 联系我们 | 广告服务 | 友情链接 | 网站地图 | RSS地图 | 版权声明 | 帮助 CopyRight 2007-2010，学习啦在线学习网为