泰昂能源公司网能营销团队管理研究.doc

泰昂能源公司网能营销团队管理研究【摘要】：本文从电气成套企业市场特点出发，以泰昂能源公司网能营销团队为例，阐述团队管理的意义，营销团队的目标和原则，以及营销团队管理的意义；指出当前营销团队管理中存在流动性不强，缺乏新鲜血液；主动性差，依赖性强；执行力差；缺乏团队意识，抢夺客户；市场意识薄弱，缺乏长期订单支撑；费用开支模糊，盈利意识不强；信息不对称，沟通不通畅等问题。针对泰昂能源公司网能营销团队管理中存在的问题，提出了改善绩效，优胜劣汰；充分授权；加强产品和销售能力的培养，增加过程监督；明确区域划分规则，业绩划分原则；明确市场发展潜力，争取有效支持；树立主人翁经营意识，加强信息化建设，建立团队文化，重塑团队分工以及科学管理营销等对策和建议。【关键词】：电气成套、团队管理、营销、团队文化【正文】：随着人们生产和经济活动的发生，管理就无处不在。企业组织管理的最终目标是为了实现绩效，绩效的好坏将体现出管理水平的高低。企业各团队管理者能否将各自的团队管理成高效团队，直接关系到企业的发展，所以团队管理非常重要。一、绪论（一）写作的背景和需要解决的问题1.选题背景随着我国经济持续健康高速发展，电力需求和投入持续快速增长，我国输配电行业市场前景依然看好。电力的发展为整个输配电设备行业的发展注入了强大的动力，特别是近些年房地产行业、大数据和云计算的发展，使得中国输配电设备年采购量占世界的比重越来越大，已经成为世界同行的最有价值的目标市场。对于目前就职于国内自主创新成套企业的我来说，具有曾从事于艾默生、施耐德、ABB等国际品牌中电气产品的市场营销经历，对电气行业的发展会更加关注，深知合资品牌营销战略，给我们国产电气成套企业带来的宝贵经验和启示，个人认为有必要借助于毕业论文阐述一些想法，所以将此作为课题研究。2.选题需要解决的问题在电气成套企业，以ABB等为代表的跨国公司几乎无一例外地将中国市场作为他们全球化战略的最重要的部分，全力争夺中国这块电力设备市场。另外国际跨国公司先进的营销管理经验，使得他们在市场竞争中如鱼得水。在目前国际品牌、合资产品激烈的竞争势态下，作为国产自主创新品牌如何进行市场营销和团队管理，是本文试图解决的问题。（二）写作目的近年来，我国的成套高低压配电设备市场需求量逐年增大，极大地刺激了本行业的发展。市场传递的需求信号使很多企业纷纷投入进来的同时，也使竞争异常激烈。在这种背景下，固然市场营销战略和手段的制定和运用十分重要，然而，更重要的是要有一支高效的营销团队。高效的营销团队不仅能有好的执行力，还能积极挖掘客户需求，为客户创造价值。目前，泰昂能源公司网能营销团队管理中还存在一些问题，本文的写作目的就是在团队管理理论指导下，分析笔者所在的网能营销团队管理中存在的问题，并针对问题提出建设性的改进建议与对策。希望对泰昂能源公司网能营销团队提升团队管理水平，有所启发和帮助。（三）写作方法1文献收集法本文运用了文献收集法，收集了“团队管理”相关的理论资料，也收集了营销管理，营销方法的相关文献资料，寻找支持本文的相关理论依据，并且通过对于这些理论文献的整理与分析，为本文提供了理论支撑，并形成了科学认识。2理论联系实际法因为本人现在在泰昂能源公司网能事业部工作，负责事业部的运营，具有国内外电气类产品的销售经历和团队管理经验。不仅了解本公司经营状况，还了解竞争者产品、竞争者的区域布局和营销模式等信息和数据。同时掌握国内数据中心市场热点布局，组建团队，编制预算，制定年度营销方案等。在实际工作中深切感受到一个高效的团队，对公司的发展壮大是多么重要。基于工作实践，在具体论文写作中，我采取的是理论联系实际的方法。（四）写作流程写作流程见图1。图1 写作流程（五）本人写作上所面临的一些困难和研究局限由于本人负责事业部的运营，不但有营销工作，而且负责售前和售后的事务；加班加点属于家常便饭，休息日要照顾家庭教育子女；搜集资料、分析整理数据，撰写论文的时间着实有些紧凑，常感心有余而力不足。另外，本人虽有一些实践的经验，但缺乏准确的理论指导，所以在理论的运用上稍显稚嫩。二、团队管理理论概述当今社会发展日新月异，特别是互联网经济和共享经济的兴起，要想在快速竞争的社会中获取一席之地，除个人努力之外，团队合作是必不可少的。从宏观说，人类社会发展需要团队合作，从微观说，公司的发展也需要团队合作。（一）团队的含义团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，发挥成员协同作用后的更大绩效，达到共同目标（注1）。（二）团队管理的含义团队管理指在一个组织中，依据成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。基本上，小组是组织的基本单位，各种小组的形成，若是成员能力具有互补性，形成异质性团队，其效果较佳，因为可从不同观点讨论，激发更有创意或独特的问题解决方案。 （三）企业团队管理的特点企业团队管理是在权变理论的基础上发展起来的一种管理模式，它的管理理念是以人为本的管理理念；一个优秀的企业在团队管理的过程中，不仅可以提高团队成员工作的主动性和积极性，提高企业团队的运作效率，而且还可以促进企业的进一步发展，提高企业的综合实力；由于团队成员彼此之间的工作内容交叉程度高，这就使得团队成员相互间的协作性可以发挥到很强，这样不仅有利于提高企业人力资源的使用效率，而且有利于提升企业管理者的综合管理素质等。因此，可以发现企业的团队管理具有以下的特点：1.民主性管理的核心内容是决定权。每一个团队都需要管理，在管理时都要做一些决定，针对团队里不同的成员，因其不同的思维模式和目的，则存在着意见不同的情况，所以这时团队的决策者在做出决定时就相对的为难，因为一个团队在做决定时往往会牵扯到很多争论，所以使得我国目前的大部分企业在团队的管理上就存在着逃避决定权的现象，于是决定权最大的人则成为了主宰者，其他成员只有被决定权，在这个追求公平的现代社会里，这样的团队管理必定会为团队的管理带来阻碍，这时企业团队的管理就得体现出民主性，让每一个成员都能感受到团队给予的尊重和公平感，这样才可以使得团队得以进一步发展，否则团队的成员间会像一盘散沙，因为他们都没有获得应有的民主性。因此，现代企业团队的管理需要让每一个成员感受到管理的民主性，增强团队的协作精神，集思广益，充分调动团队里的每一位成员，甚至可以要求成员积极参与到团队的管理和决策之中，这样就可以体现出团队管理的民主性，而不再是传统的严格等级制度中个人决策的表现。2.创新性毫不夸张地可以将创新形容成管理的灵魂，因为一个企业具备了一定的创新能力之后，它就可以在现代经济的发展之中以不竭的动力继续生存与发展下去。而在企业团队的管理中，需要通过团队成员之间的协同合作，充分发挥出更多的创新性方案，比如在管理团队思想、管理团队体制、管理团队功能、管理团队能力以及团队经营战略等方面的创新。因为当团队发挥出创新性的效应之后，这种创新性效应会远远大于团队中每个成员单独创造能力的总和。因此，在企业管理团队的过程中需要使得团队成员之间的信息可以在交流上产生“思维共振”，进而发挥出创新性思维，可以为企业实现到富有成效的创造性成果。3.科学性根据前文的分析可知团队是由多个成员组成的一个群体，而这个团队群体因聚集了不同的人才，不同的人才所拥有的信息量、考虑问题的角度及所提供的可行性方案相互结合之后，为团队的工作提出一份完整的目标计划会远远大于单个成员所拥有的信息量、考虑问题的角度及所提供的可行性方案要多、要具体及全面。因此，一个企业在团队的管理上需要体现出更强的科学性，这样可以使得整个团队在收集信息、考虑问题及提供方案等方面都可以做得更好。（四）营销团队管理的目标和原则管理是为服务于组织而存在的，所以管理的目标是为了实现组织的目标。营销团队管理的目标是通过对营销团队的管理，运用资源实现组织的目标，它包括两个方面：其一，在于实现组织的基本宗旨。宗旨即是组织的使命，它明确了组织是干什么的和应该做什么。其二，在于实现组织的产出目标。通过对人、财、物和信息资源的运用，达到组织的成果。营销团队管理的原则其一是目标必须明确具体。戈特霍尔德莱辛说:一个始终目标明确的人，即使走得再慢，也会比另一个毫无目的却跑得飞快的人更早到达终点。其二，目标尽可能量化。如果目标不能量化到某个部门或每个人身上，那么每个员工在工作的时候就不知道自己的职责是什么，应该负责什么，在执行的过程中就会出现推诿扯皮，谁也不会主动去做。其三，制定目标要尊重事实。不能拍脑袋，也不要跟自己的过去数据来比较，要根据市场环境和行业情况，结合自身的资源，找到补缺的方法。其四，注意目标与目标的关联性。不管是企业目标还是组织目标，最终还是要落实到个人身上。个人目标是企业大目标的基础，员工不能有“企业目标是企业目标，与我无关”的错误思想，而要有“我的目标要和企业目标达到统一”的心态。（五）营销团队管理的意义基于营销团队管理的目标和原则，营销团队管理应具有如下意义：其一，让员工知道什么是最重要的工作。对于营销团队来说，就是要不断了解客户需求，解决客户问题和积极回款，这一切都是建立改善客户关系的基础上完成的。其二，让一线员工得到可用的资源。华为公司倡导让听得见炮火的人呼唤炮火，只有直接面对客户的人才能真正地懂得客户的痛点。其三，让个人目标与组织目标合二为一。西游记中师徒四人每个人个性都非常鲜明，能力很强的不服管，服管的能力跟不上，还有懒惰型的，也有目标坚定但情商缺乏的，各人都有自己的目标，但最终的目的是安全到达西天取得了真经。三、泰昂能源公司概述（一）泰昂能源公司介绍深圳市泰昂能源科技股份有限公司，是国家级高新技术企业、软件企业；是国内主要供配电系统解决方案专业提供商。专门从事电源系统的解决方案、设备及其智能单元的研发、制造、销售及服务。公司成立于2001年，注册资本5000万元。公司始终以“安全智能”作为泰昂追求的理念，以“让用电更省心”作为公司发展愿景。经过十几年的发展，公司旗下现有昂泰智能、泰达服务、安徽泰昂电力、美国Ontech等分子公司，形成了集电力设备研、产、销、售后服务于一体的综合服务体系。公司总部（见图2）位于深圳市宝安区留仙二路新安街道鸿辉工业园1栋4、6楼，为公司的研发中心、财务中心及营销管理中心，生产基地（见图3）位于皖南绩溪生态工业园，占地面积37000余平方米。美国Ontech分公司（见图4）于2015年3月成立，与硅谷为邻，公司成立不久即获得新加坡等东南亚客户的青睐，标志泰昂能源在国际市场战略上迈出了坚实的一步。图2 深圳总部图3 绩溪生产基地图4 美国分公司泰昂能源拥有一支高素质的各类专业和技术熟练的员工队伍，共有员工463名，专业技术人员占23。公司技术力量雄厚，工艺设计先进，检测手段齐全，配套完整的检测室和EMC实验室,下设软件、微电子、通讯、电力电子、结构设计等专业，全线产品均为自主开发，具有专利及软件著作登记权。在电网领域，公司先后服务了国家电网1000kV晋东南-南阳-荆门特高压交流长冶变电站、南网800kV糯扎渡换流站、500kV溪洛渡换流站、南网新大楼项目等经典项目。在数据中心配电领域，经过多年的耕耘和努力，公司服务了中国证券期货业南方信息技术中心、天津渤海银行、阿里巴巴、天津银行等项目，获得了客户的一致好评，并于2015年、2016年连续两年获得了数据中心优秀供应商奖。截止2016年底,公司电网电源应用业绩为：1000kV特高压变电站16座，800kV、660kV、500kV、400kV换流站40座，750kV变电站13座，500kV变电站190余座，220kV变电站1300余座，110kV变电站3200余座。数据中心低压配电系统在560余个项目运行。泰昂能源已建立了全国的营销与服务网络，客户服务部总部设在深圳，同时在公司业务覆盖区域设立办事处及客户服务中心，及时有效地为客户提供各种咨询服务。（见图5）24小时客户服务热线：400-0755-696。我们庄严承诺：泰昂能源将以在电力领域沉淀多年的技术优势，以诚信、认真的态度，专业、细致的精神，专心为客户提供最好的产品和最优良的服务。图5 泰昂能源组织架构（二）网能营销团队的现状网能营销团队成立于2012年，基于互联网和大数据发展的行业形势，对于基础设施建设非常旺盛，另外对于电网投资的逐年下降我们需要发掘新的行业。2009年公司对数据中心配电的做了较为深度的研究，发现数据中心配电在单个回路检修的时候不能关闭总开关和其他回路的开关，数据中心固定型配电柜没法实现，抽屉型配电柜具有大电流接插的安全隐患，插拔式开关固定分隔柜价格较为昂贵。公司在这三款柜型的基础上，开发了适合数据中心机房的回路模块化、结构标准化配电柜型，使用固定式开关实现了在线热插拔的功能，同时每个回路都实现全电量采集和热插拨。同时随着互联网和大数据的发展，以ABB、施耐德和西门子为首的世界三大品牌开始在数据中心行业大力发展。主要产品是原厂柜和与国内一些盘厂合作的授权柜，原厂柜是这些元件厂商自有工厂生产和成套的柜型，授权柜是指用到三大品牌厂商的元件和柜型的图纸，由被授权的厂商生产和成套的柜型。此种授权合作模式的产生和国内重要行业客户的认知，使得众多国内合作盘厂变成三大品牌的“搬运工”，对民族自主品牌造成了严重的创伤，严重阻碍了国产技术的创新和发展。目前的竞争格局是自主研发民族品牌和代表世界先进水平的一流品牌之间的竞争。1.组织架构网能营销团队分为华北、华南和华东大区，如此布局主要考虑大的数据中心建设主要集中在北上广深一线城市，并且可以辐射到其周边区域。其中华北大区5人，华南大区3人，华东大区3人。各区分别设置一名大区负责人，全区设置一名总负责人。网能营销团队归属公司营销中心管理。（见图6）图6 网能组织结构2.营销模式基于政务云、智慧城市、互联网、大数据、AI人工智能和5G市场，以金融、政府、IDC运营企业、BAT和运营商为主要客户群体开展直销业务。3.激励制度 根据平衡积分卡积分分成五档，即A（120分以上）、B（100120分）、C（80-100分）、D（60-80分）、E（60分以下），分别输出结果为超额完成、部分超额完成、完成、部分完成和未完成。按照平衡积分卡，超额完成考核系数为1.5-2，部分超额完成考核系数为1.21.5，完成考核系数为11.2，部分完成考核系数为0.40.7，未完成考核系数为00.4。根据平衡积分卡分成的ABCDE五档进行强制排名，B及以上可以享受加薪，两次D及以下须要降薪，获得E的员工将会被劝退。 根据项目出货的回款额计提提成，公司给予销售最低出货价，销售按该价格可享受该价格的1-2%的提成，如果售价超出该价格，则享受超出部分的25%作为提成在年底发放。发放时参照平衡积分卡的考核系数，用全年年底发放部分乘以考核系数即是年终所得。四、泰昂能源公司网能营销团队管理中存在的问题（一）流动性不强，缺乏新鲜血液自网能营销团队成立以来，人员基本稳定，近三年订单分别为2015年4000万、2016年5800万和2017年7000万。从业绩增速来看，2017年出现了增速负增长；从利润率看，下滑非常严重。网能北区成立时间5年来，离职1人。人员业绩不稳定，有的同事2015年销售额近千万，2016年和2017年两年每年都在200万；有的同事2016年销售额一千三四百万，2017年却只有2016年零头那么多；在市场需求增长的情况下，整个北区业绩17年出现了下滑，利润率水平尚可。网能南区自15年以来人员稳定，没有离职现象。尽管2017年出现了非常大的增长，但是创造的利润非常少。网能华东区域，2015年成立，2016年一人在该区域实现年销售额700万。2017年新加入两人，但是业绩不好，17年三人的总业绩和比2016年一个人时还少20%。整个团队40%的人完成了80%的业绩目标，人均效率非常之低。（二）主动性差，依赖性强首先主要表现在学习主动性差。网能配备售前的支持团队，产品线的研发团队，客服服务团队，工厂的技术团队，除了跟客户进行简单价格谈判外，其他工作各团队都能给予支持。在2013年专门在北区配备了一名售前人员，销售同事不仅没有学到产品知识，反而加深了对技术工程师的依赖性。与客户单个沟通，没有技术支持无法进行下去；中小型技术交流，需要从总部安排人。有的同事工作两年，讲产品PPT还是磕磕绊绊。其次在客户的沟通上，总寄托于领导，大小事务都希望带上领导。甚至客户的需求都没有搞清楚的情况下，就贸然请领导去洽谈。再次在解决方案上，仅作为一个从客户到公司商务的邮件媒介，不去思考沟通最优化方案，方案做出来后不去审查，对各元件特别是第三方元件选型一问三不知。最后商务谈判上，采用最低级价格谈判，输多胜少。（三）执行力差其一，周报、月报提交完全是应付差事，为了写报告而写报告，根本没有将它当然是一个工作习惯。递交报告的模式五花八门，内容空泛，并且有很多错别字；其二，对于流程制度的执行模糊，合同流程、下单流程、开票流程重复出错。项目下单货物交付后合同仍未回；合同签订完成，款项未回货物已经发出；开票内容和合同内容匹配不上；其三，挖掘客户的努力程度不够，拜访客户如蜻蜓点水，无法获取到客户的真实需求，不能为客户提供其想要的服务。（四）缺乏团队意识，抢夺客户主要体现在，一是同一客户，多人跟踪。由于数据中心配电项目特殊性，大部分配电产品会纳入机房总包来招标，这就造成了多家总包单位参加同一个项目的投标。而每名销售同事有着自己的总包客户，这就导致了一个项目多个销售同事在跟进，目标不能集中。二是多人跟踪，彼此间不沟通。各人跟进各人的客户，担心信息泄露，影响到个人成单。本身来说，只要大家互相沟通，将信息串起来，就能做出较为准备的决策。三是抢夺客户。在项目的沟通中，避免不了与同事的客户产生沟通，时间一长就产生了粘性。（五）市场意识薄弱，缺乏长期订单支撑主要表现在持续性订单少，同一客户的持续性订单不强。在营销的过程中，只盯项目，不注意客户关系和需求的培养。有一些比较有潜力的客户，合作完一个项目后就断了联系。北区在行业增长的情况下出现订单下降充分说明了这一点，只看到眼前的订单，看不到未来的产粮地。网能营销团队目标锁定总包、IDC和运营商，这个客户对象的深入递进并没有在大家内心发芽生根。（六）费用开支模糊，盈利意识不强 2015年网能的费用占比是12%，2016年的费用占比是8%，17年的费用占比为8%。同行业的费用比大约在6%，尽管费用率较17年较16年持平，但是17年的利润下降严重。费用尽管有预算限制，但是没有跟目标形成统一。花多化少，不知道。花对花错，不知道。（七）信息不对称，沟通不通畅由于没有一个完整客户关系管理系统，使得客户信息的收集成为一个难题，使用EXCEL表格收集整体，效率非常，并且很容易丢失。客户信息更新也不及时，造成了信息时效，特别是商务文件的签订和票据的开具会出现错误，导致效率的大大降低。五、网能营销团队管理的对策和建议（一）网能营销团队管理的对策1改善绩效考核，优胜劣汰本来人员稳定是件好事，不用在事务性工作花费更多的精力，但是人员不流动也可能是因为安于现状，不图发展。如果组织里的人不求发展，他将影响整个组织发展。对于此种人应该给予极大的关注，如果员工不愿意成长，让该员工流失是最好的方法。绩效的缺点，最大就是个人目标与企业的目标不能有机的统一起来，典型表现就是企业目标没有完成，但是个人目标完成了，企业却要按个人绩效执行。管理的最终目标是要达成绩效，如果企业目标没有达成，企业的发展将成为一句空话。严格执行绩效考核的强制排名法，优胜劣汰，让企业发展充满活力。2充分授权工作是自己的事情，员工要勇于承担。爱默生说过“责任具有至高无上的价值，它是一种伟大的品格，在所有价值中它处于最高的位置。”多大的责任匹配多大的权力，授权能调动员工的积极性；授权是对员工的一种信任，能充分挖掘员工的创造力；正确的授权有利于发现人才，培养人才和锻炼人才；另外授权有利于团队建设，有利于发挥专长，互补不足，提高组织的整体力量。3加强产品和销售能力的培养，增加过程监督一名合格的销售人员首先要具备销售能力，首先是观察能力，不是简单的看看，要用专业的眼光和知识去观察，通过观察获取到有用信息。其次分析能力，何时购买？如何决策？购买量如何？通过观察到的信息，分析得出结论；再次就是执行力，执行力是一种综合能力，是一种不达目标不罢休的精神，碰到困难要有舍我其谁的精神；最后辅以过程监督，帮助员工成长。4明确区域划分规则，业绩划分原则制定区域划分规则，北区以北京中心，辐射山东、河北、天津、山西、内蒙等地；华东区以上海为中心，辐射江苏、浙江、江西和安徽；南区以深圳、广州为中心，辐射湖南、湖北、福建、贵州等地。以客户决策地为主线，谁先跟进谁来负责总协调，总包客户的销售责任人分享成果的三成。集团性客户，各地落地执行签单分享成果的五成。同是总包客户的项目，统一定价，业绩归属负责该总包的销售责任人。5明确市场发展潜力，争取有效支持随着虚拟化、云计算、大数据、物联网等信息技术的快速发展，海量数据迸发，数据中心也迎来了建设高潮。中国高度重视大数据产业未来发展，2012年以来国家和地方政府已制定多项政策法规，战略性引领各地加快落实推进大数据产业发展。到2020年，中国数据中心IP流量将达到8.6ZB，为现在的4倍，数据规模的急剧膨胀，将推动高等级、成规模、互联互通的数据中心需求剧增。结合市场大环境来看，未来三年IDC市场增速将稳定在 35 %以上。据IDC圈预测，2017年国内IDC市场规模将超 900 亿，到2018年国内IDC市场规模将接近1400 亿元。面对千亿级的市场规模，公司应加强战略布局，做好战略实施。6树立主人翁经营意识，合理安排开支“主人翁”三个字，看似平常，其实它所蕴涵的是一种肯定和认同，是一种责任和使命。它是一个完整的概念，倡导的是奉献和投入，是一种难能可贵的自发自动，是一种忘我投入的工作状态。在企业发展过程中，员工的主人翁意识能激发出员工爱我企业的自豪感和使命感，使之主动自觉地与企业发展同呼吸、共命运、心连心，齐心协力朝着既定的目标前进；能激发出员工的凝聚力和创造力，使之真正将企业当成自己的家，在本职岗位上激情创业，用自己的聪明才智为企业发展作贡献。7加强信息化建设加强信息化建设有利于资源的收集和运用，促进组织结构优化，提高快速的反应能力；有效降低了企业的运营成本，提高企业效益；通过把握市场信息，缩短与客户间的距离，提高了企业的市场把握能力。推进企业信息化能促进企业管理创新和各项管理工作升级，将促进企业管理水平的提高。（二）网能营销团队管理的建议1.建立团队文化管理是一门科学，也是一门艺术，同样是一种文化。团队文化建设的目标非常明确，通过对文化的培育和弘扬，为组织的长久发展和不断升华奠定基础。从为人、处事、经营方面树立价值文化，坚守以客户为中心，提供安全和智能的用电解决方案。团队文化有几大核心，从激情、精进、团队协作、责任、感恩、开放、自我否定、轻松/快乐/简单、以客户为尊等多角度打造适合自身的团队文化。2.重塑团队分工网能营销团队将售前、售后融为一体，售前贴近客户，提供有竞争力的解决方案；售后及时提供交付项目，用户改造项目和服务产品；销售不断改善客户关系，了解客户需求，跟上国家的变化。总之一切以服务于客户为前提，消除团队里的吸血鬼，招聘时严进宽出，增强造血功能，将优秀的文化传承下来。3.设立区域独立经营核算以部门作为利润单元，规定年度利润目标，分摊与直接部门的费用，个人所得按照对组织的贡献率来统计。每个一线销售都是工作的主角，清晰地知道产品的成本，费用情况，实现“收入最大化，费用最小化”。培养员工的经营意识，主动参与经营，为企业培养与适合本企业经营理念的人才。由个体参与经营发展成全员参与经营，进而形成一个个独立的利润单元。领导在其中不