客户跟进问题大观.doc

客户跟进问题汇总1 客户说把电话留下吧，等有时间找你？留下，并问该人是谁、主管是谁，过一段时间与其联系。如果是主管，跟他谈点别的。等你有时间也不一定想起我，还是打给你好了，看你什么时间合适。随便聊点别的。2 客户认为我们的价钱贵？讨论价钱前，与客户就网站的功能需求达成一致。在与竞争对手比价格时，比较服务。可向其介绍中企网的优势与企业文化。告诉他便宜没好货，中央电视台的广告价位与地方电视台的广告价位肯定不同。贵是相对的，我们的服务也不同于其他公司。价钱是贵，但我们到五爱、中兴买东西价格就是不一样。最重要看服务。3 企业在转制、搬家或没时间？及时把握企业动态，有机会就切入主题。其实搬家并不影响网站建设。那你有一个具体时间，我打电话给你或者拿个十分八分我们聊一下。我们应当知道什么时候转制成功。搬到何处。4 客户让电话里直接报价？决对不能报价，不谈细的东西。如果非要报价，给一个模糊的价格。这样可以收放自由。我不了解你的公司情况，怎么报价。少报一点，不要不报。因为要是逃避的话，会让客户产生抵触心理。这就像上饭店吃饭一样，你还没点菜，我怎么向你要钱、我们的网站属于量身定做，我不了解情况，怎么报价。5 客户对互联网不了解、不认同，如何让客户认可互联网？可向其介绍互联网的发展趋势和别家公司做网站以后获得的效益。找一个客户熟悉的案例说服他。找时机反驳他。咱俩在电话里谈，一时半刻也说不清楚，希望能和你见面谈一下。互联网是新兴行业，可以二十四小时在线，不受空间的限制。当今社会是信息社会，谁掌握第一手信息，谁就是赢家。6 客户产品的销售渠道稳定（包括销售地域和销售对象），不需要进行宣传？难道没有想过扩大现有的客户群，扩大生产规模。如果现在没有这种想法，就会被时代所抛弃，客户群会逐渐减少。而在互联网上得到商机和讯息是金钱所无法计算的，首先，网络是趋势，无论你的公司做的是什么，将来都会牵涉到网络。如果现在不打好基础，客户是不会一成不变的，如果您在网络上做一比投入，将来对您的客户群会有很大帮助，而且也极大方便你公司已上网的客户。从网络用途的广泛性入手，宣传形象、无纸办公、营销等。网站不简单是宣传。俗话说，逆水行舟不进则退，墨守成规，一成不变是不行的，只有不断发展不断壮大，才能使企业不断发展。从节约成本的角度分析。发传真和电话费用一年算起来很贵，发EMAIL可以少花钱。7 对中国企业网的会员制度不认可？我们公司会员的序单率，大公司的运行模式。可逐条进行介绍。会员制度是我们对客户，对自己的责任的一种保证。他包括那些内容对企业是一种宣传，更是一种承诺。3000元是物超所值，你看标准首页、空间、拍照、B2B、免费推广、发送供求信息、8 如何判断客户是否真有合作意向？逼客户向纵深谈，示意与客户签单。可心问得直接一点，多少钱能接受。9 客户跟进中的电话沟通进程把握（什么样的情况适合促单）？第一次通完电话应在一周内再通电话，让客户记住你。每次通话一定要有新的内容，电话里一定要自信、热情。可以利用杂志的广告位、展会的信息、供求的信息、公司的变化促单。10 客户原网站很糟，不再认同网络？对客户表示理解，从案例和原网站弊端入手让他改版。向其介绍同行业中比较精典的案例。告诉他他的网站为什么这么糟。我们公司之所以在十年内遍布全国，就是我们做的网站能让客户满意。可以给他分析一下为什么没有效益，然后再举两个成功案例。11 怎么能绕过下面的人找到老总？大多数是放倒下面的人（谈成朋友），换人打探。以老板朋友的身份打电话。精诚所致，金石为开。12 找到老总，老总不懂，怎么谈？讲宏观网站能带来什么好处。以电子商务专家的身份，介绍他适合做什么样的网站。用他最了解的事情举例子。找锲合点，13 如果无法找到老总，下面的人又关心网站的事，横加阻拦怎么谈？大多数是放倒下面的人（谈成朋友），换人打探。你能负起这样的责任吗？或向其耐心解释，如果你向老板介绍做网站，在网上获得定单，老板会感激你。14 遇到不爱揽事的负责人怎么谈？那应该帮他算算你们公司一年下来的广告费用和建个网站的费用，然后做比较，一但获得利益，老板会重视你。15 遇到工作非常细的办事人员怎么谈？做到比他还细致。解决好办事人员的问题。16 网站改版怎么谈？怎么让客户加入成为会员？从原网站的弊端谈起，让客户感觉成为会员是一种荣誉。介绍中企网会员成功推广的案例。告诉其功能已老化，抓住别人的眼球。17 遇到客户自己能做，但不专业怎么办？对客户进行投入产出分析（自做与中企网做）18 竟争对手价格太低，怎么办？任何一个公司不会做赔钱的生意，价格决定工作量、工作内容、服务质量。介绍中国企业网各方面优势。同是运动服为什么“耐克”贵19 遇到有朋友在小网络公司的怎么办？站在客户角度比较，对手与我公司的不同，再结合客户上网目的寻找价值点用诚信和执着打动客户。熟人（在网站维护过程）有时不一定好办事。20 由于接我们同事的电话太多，态度排斥或又和别的同事谈了？在不违反公司规定的前提下，发挥个人魅力，保持好的态度和气势。让对方认可你。21 政府单位的单怎么跟？如对方说必须经过项目采购、政府批钱等程序？把企业网的政府客户向其介绍，实力的保证，回扣。政府的工作流程一般是不可变，变的是洽谈人的关系，这一点最重要。22 老总太多，需集中讨论却总碰不到一块？引导客户分别与客户碰，用非常事件触动客户，按非常流程处理。23 怎么能在见面后对方态度不积极的情况下，确定下次见面的时间？ 有取有舍，大客户经常沟通，多关心对方的兴趣，主动帮忙，拉近距离。24 跟客户电话联系不断，如何寻找突破口，争取见面的机会？根据客户的电话内容和了解程度而定。确定客户的地址直接过去。25 如何谈价钱？ 了解客户需求，高报价，接触之初大概谈，确定之后再细谈。26 与做过网站的客户但没有效果，怎么谈？可以问其网站是怎么做的，选择什么样的推广服务。鼓励客户一定要坚持，分析客户和我们做的有哪些不足。27 客户让试做怎么谈？公司规定不可以不答应，一口回绝，找一些案例说明我们的制作水平。28 客户要分期付款怎么谈？说明我公司的规定及工作流程，想办法避开举客户例子不允许直接把不信任的担忧解决付多少钱做多少内容29 客户要见老总才定网站怎么说？创造见面机会，问客户为什么见老总，是认可服务，还是怀疑真实性如果老总在大家可以谈谈30 客户经常出差，又不太懂，谈的断断续续的，有时感兴趣，有时不感兴趣？常联系但不要一味谈网站， 一定要抓住他，跟他深入谈，迅速签单31 注完域名的客户，网站怎么跟进？勤打电话，介绍参加培训会，讲明域名的意义，不做网站域名没有意义就当他没注域名重新谈找出机会利用优惠诱惑行业经典网站推荐（不限中企网网站，每类至少推荐两个）1 食品类（食品、饮料、烟酒等）www.S 2 建筑类（房地产、建筑材料、建筑装饰、房产中介等） www.hmdfc.,com 3 电子电工类（家用电器、电子器件等） 4 化工类（设备、产品、原料） 5 机械类（能源、冶金、矿产、机械设备、机械制造加工等） 6 玩具礼品类 7 环保类（公共设施、环保设备、安全防护等） 8 工具类（五金制品、仪器、仪表等） www.cyry .com 9 日常生活用品类（纺织、皮革、服装、服饰、家居用品等） 10 服务业类（咨询、宾馆、酒店、商场、娱乐业、旅游业等） www.shenyA 11 医疗医药类（医疗器械、医药保健、医院、药店等） 12 媒体类（印刷、出版、杂志、音像、广告、包装用品、纸类等） 13 文教类（办公、学校、运动等） 14 计算机类（电脑、网络、软件、通讯等） www.eastlo