营销管理方法简述.doc

营销管理方法简述 目录：1、 前言2、 销售团队的建设管理 1、销售管理者的定位 2、销售人员的定位 3、制度的制定标准 4、招聘 5、管理培训 6、销售会议管理7、团队的磨合凝聚3、 客户的管理4、 营销策划1、 前言 营销团队可以说是一家公司最重要的职能机构之一。对于任何一家在发展中的公司来说，必然会出现的问题就是：原有的营销管理模式慢慢的不再能适应公司的发展，从而延缓甚至是阻碍了公司的进一步壮大。这时候就必须通过适当的营销策略和有效的营销管理来扩大市场销量。 何为营销管理，大体可分为三项：一为销售团队的建设管理、二为客户的管理、三为营销策划。2、 销售团队的建设管理：1、 销售管理者的定位一名优秀的销售管理者，我认为判定的唯一标准应该是：能带出一支优秀且专业的销售团队的人。在我的经验中，一名优秀的销售管理者，首先要有优秀的个人销售技巧和能力；其次要有专业系统化的管理方法。在团队管理过程中，很多销售管理者都存在几个误区：第一个误区是没有把销售和管理区分开，经验式管理。总是感觉自己销售的越多，产生的销量越大就合格了。很多销售管理者还处在这样一个销售人员定位的阶段，一味追求销量，导致自己的个人销量比团队销量还要大。很显然这不是一名合格的销售管理者，他把更多的时间精力放在了自己个人销售上，缺乏对带领团队的有效管理。一个人的精力毕竟有限，要把自己的销售能力和销售理念灌输给每一名团队人员的身上。如此一人和多人产生的销量对比，不言而喻。第二个误区是事无巨细、样样身体力行。整天很忙碌很辛苦，但实际工作效率却非常低。确实，在管理把控上管理者应该要做到事无巨细，样样了然于心，但在具体执行上要学会知人善用，如此才能提高整体工作效率。比如在销售过程中不是说有多少客户我就尽可能的去拿下多少客户；而是有多少客户，除了自己去谈成部分客户外，剩下的客户我都能根据实际情况合理的分配给团队下属人员去谈成。2、 销售人员的定位 销售人员最最重要需要做到就是专业、专业再专业！只有专业才能让客户信任；只有专业才能提高公司的口碑；只有专业才能提升公司的品牌形象 具体如何在管理过程中使的每个销售人员做到专业，需要一个规范化和系统化的过程。在下面细细分析解说3、 制度的制定标准 没有规矩，不成方圆。一系列合理的销售制度，是使得员工的销售行为规范化从而构建优秀销售团队的基础。 制度就是需要严格去遵守执行的，否则就形同虚设。可以说不同的公司、不同的产品都会产生一定差别的销售制度。但销售制度的基本是不变的。对于销售人员管理制度应包含 两个方面：第一方面是绝对制度，这代表着公司的硬性规定，是严格的规范。比如绩效考核、奖惩制度、行为规范（专业、真诚、介绍产品不虚假夸大、不做有违道德良心、不做影响公司声誉的事等）等等。第二方面是弹性制度，代表公司在相应制度中根据实际情况制定相应的弹性空间。和绝对制度一样，员工需要去严格遵守，不可超出弹性空间。比如产品报价（给予相应价格区间）；再比如定期培训、例会（原则上必须参加，参加不了按实际情况提前申请）、提交销售计划销售总结（给予一定的时间范围）等等。4、 招聘 先说说招聘员工本身，什么样的员工是合格的员工？ 一个企业合格的员工的定义是：此员工创造的价值是自己收入的五倍以上，那么这名员工对公司来说就是合格的，是有价值的。招聘销售人员主要选择两类人：第一种是完全无经验人员，以应届毕业生为主。此类人员的好处是相对薪水比较低、对公司的归属感会非常强、有激情、比较听话、做事也相对认真、执行力强，有助于提高公司的凝聚力。第二种是有实际成绩支撑的非常出色的销售，此类人的好处就比较明显了，一旦遇到哪怕是高薪也一定要拉进公司。可以在短期内就做出很好的成绩。5、 管理培训 培训的目的是使得销售人员更加专业，客户的信任来源于我们的专业。培训和销售管理应该进行有机的结合，培训中包含着管理。 对销售人员的管理培训可从三个大方面进行开展：行业培训、销售方法培训和系统化训练。A、 行业培训：首先需要让销售人员了解公司、了解公司产品、了解整个行业背景。接下来培训销售人员了解同类型公司、竞争对手、客户情况等。引导销售人员产生自己的思路，对产品、市场的发展走向形成一定的认知。达到整个产品知识和行业认知的专业水准。B、销售方法培训： 对团队成员的销售方法培训分三个步骤逐一进行：（1）、销售技巧培训：每周选择合适的时间对销售人员进行。包括销售话术的掌握、客户的沟通技巧等。（其中有很多细化方面，如语速的控制、目的性的明确、前期的准备工作、客户的分类。再如话术的开场白，介绍产品后少说多问，了解客户需求等等。）（2）、销售人员激励：先从根本入手，要让自己的下属明白：做为一个销售人员，要明确销售是什么、明确什么是销售人员；要使其产生自己的目标和价值观从而改变消极的态度，使其充满激情；通过销售和客户的实际关系从理论上缓解销售人员的负面情绪，增强员工的信心。同时在日常管理上，长期通过每日晨会进行团队激励。（3）、针对性培训：每个销售人员都会形成一套自己的销售方法，没有谁的方法是完全相同的。所以在销售人员有销售技巧的理论基础后，针对性培训就非常重要了！根据每名下属的实际情况进行针对性的培训。解决销售人员在实际销售过程中的错误，从细节上帮其完善自己的销售方法，进一步提高员工的专业性，增强其销售能力。最终使每名销售人员都形成一套行之有效的销售方法。最终成为一个专业的销售人员。C、系统化训练 当通过上面所说的培训过程，销售人员都达到了产品、行业和销售方法的专业水平，这样的销售人员就是一名优秀的销售人员了吗?其实还不够。要想使其真正成为一名强大的销售人员，还需要对其进行系统化形成的训练。一个有了系统化理念的销售人员，只要二年的经验就足以比的上有五年经验的销售人员。 可以说大部分销售人员都没有系统化整合自己销售经验的这个概念，有了一定的销售经验，却不知道将自己的经验形成一套适合自己的系统化的销售理念公式，这就使得在销售过程还是会经常犯一些同类错误，浪费时间降低效率，遇到问题不能很快的找到针对性的解决办法等等。这些都会对其他人员以及整个销售团队的进步产生影响。就好像我们学的数学公式一样，当我们知道了圆的半径，我们能很快的计算出圆的周长，就是因为我们有圆周率公式可以带入，如果没有这个公式，那么我们只能消耗掉几十倍上百倍的时间去自己进行研究计算，得不偿失。 所以系统化训练就是要培养销售人员的一种态度和良好习惯，培养其针对自己的每一次客户联络经验、销售过程中出现的每个问题、成功案例、失败案例等等进行汇总落实到自己的销售记录当中去，进行理解和总结，使其自己的销售经验和感悟形成系统化的销售理念，从而形成一个个属于自己的销售公式。没有系统化的销售理念的销售，经常会出现迷茫；有了自己销售公式的销售人员，在时间分配、做事效率、解决问题速度上都会有很大的提高。 6、 销售会议管理 要求销售人员提交工作日志、周计划、周总结、月总结、季度总结、年度总结。根据此进行相应的例会：晨会、周例会、月总结会、季度总结会、年度总结会。 重点放在晨会和周例会上。 晨会：晨会的内容一定要多样化，比如让员工演讲销售心得体会、进行一些小游戏；进行销售模拟等等；同时晨会主持采用轮换制。如此才能提高员工的积极性。需要把握重点。确定几个大的方向，比如：团队激励、让销售人员明确目标、安排下属工作重点、团队的学习提高等。 周例会：除上述几个方向外，最重要的是进行一周的工作总结，明确下周的工作计划。7、 团队的磨合凝聚 一个公司的企业文化是一个团队凝聚力的根本。这是与带出一支优秀的团队息息相关的。 很多管理者说：“铁打的营盘流水的兵”。我并不否认这一点，尤其对于销售这个门槛很低的职业来说更是如此。 但是我更希望的是通过制度化加温情化的管理方式；通过上面所述的管理、培训方式使得员工感受到了公司带给自己的进步，了解了公司的目标和价值，从而明确了自己的目标和价值，产生极强的凝聚力。“铁打的营盘铁打的兵”。这个想法不大可能实现，但这不是目标，而是作为一名销售管理者的追求。三、客户的管理客户的管理包含两个方面：第一个方面是根据公司情况确认目标客户的方向。如以行业客户为主，渠道客户为辅的销售方向。明确了方向才能合理的安排销售团队的工作重点，去进行针对性的销售开发工作。第二个方面是对客户的分类管理。要做好详细的销售政策，根据客户联络表针对不同的客户群进行不同的管理。客户群：行业客户（大客户）、渠道代理商、直接客户行业客户的管理，我一般采用的是贴身管理，经常性保持互动，以便实时了解对方需求产生销售。渠道的管理，主要以激励、培训、扶持以及一些奖励政策激发其销售积极性。将更多的关注投放到销售我们的产品上来。直接客户的管理一般采用不定期回访，进行优惠活动或者是新品介绍，了解对方需求产生二次销售或连带销售。不同的公司，客户群的开发和管理均不禁相同，还是需要根据实际情况去做好客户的管理工作。3、 营销策划营销策划包含市场分析、市场调研、目标确认、制定、实施、把控等几个方面。我认为做营销策划的根本目的就应该是追求利益的最大化（是利益而不是利润）营销策划种类繁多，上可到一个超大规模的策划案，下可以是一个小小的促销活动。所以需要自己时刻保持强烈的“嗅觉”。把客户管理与营销策划结合起来，了解客户需求，针对性进行营销策划。要具备市场前瞻性，快速做出营销策略。要有创新精神，谨慎的进行可行性判断。营销策划是非常深的一门学问，想做好并不容易。我的营销策划方式主要分成两种类型，简述一下：一是点子营销：想出