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如何开发客户 OuidaCai2006 03 10 1 目录 如何开发客户如何引发商机 2 客户无处不在 3 客户开发流程 寻找目标客户收集客户信息接触目标客户会面准备首次会面 了解商机确定目标 开展计划二次会面 建议书 预算三次会面 修改方案 预算谈判阶段报价签单续约 4 1 寻找目标客户 媒体查询电视分众电梯海报户外 地铁 公交 候车亭 单立柱 印刷品 报纸 黄页 行业名录 专业刊物 网站电台其它 5 1 寻找目标客户 产品查询 StoreCheck包装 档次 设计 产地联系电话产品特点活动促销新闻发布会展销会 6 销售网络总部分公司办事处片区管理代理商 经销商售点状况货架陈列 占位大 有钱 产品流通 04 9 30 03 12 31起一年有效 促销活动竞争对手状况 见面时有话题 行业引爆 2 收集客户信息 7 客户基本资料企业文化新闻报导系列产品招聘需求产品消费群定位 三高人群 2 收集客户信息 8 你找谁 寻找KeyPerson前台 直线电话 分机 市场部 XX品牌组广告部 媒介部 采购 销售 总经办 行政等部门主管 主任 经理 科长 部长 总监 总经理 董事长 你是谁 以传媒公司名义 切勿以广告公司名义 准备好要表达的话态度真诚 不卑不亢 知情识趣 3 接触目标客户 ColdCall约见 9 对方为何要见你 毫无压力的情况下 简洁语言 阐明来电目的 引发兴趣 竞争对手投放 知名品牌成功个案 已接触过分众对LCD的看法认同 拉近关系 不要刻意诋毁对方 两家对比 投资 加盟 或覆盖各占一半 不认同 引发兴趣 见面再教育已接触LCD对LCD的看法认同 不需刻意解释有聚众 分众不认同 引发兴趣 见面再教育 3 接触目标客户 ColdCall约见 10 邮递 传真 E MAIL资料选择性问题获得约见ColdCallLetter介绍公司实力引起客户对拜访的重视拜访时间有变动 3 接触目标客户 ColdCall约见 11 4 会前准备 撰写走访提纲 走访目的 例如 明确至少三个以上的问题 由一般性问题入手 逐渐引向特殊性问题行业成功个案 行业相片册 行业光盘 Key Person的性格 爱好 X品牌今年的推广策略全年的投放费用近期有否新TV片二次提案 更贴身小礼物 加深感情 12 4 会前准备 之前公司内是否有人跟进之前的合作条件未成功合作的障碍及主要原因是否与分众合作过投放品牌投放目的投放城市发布时间 15秒 30秒 周 月份合同金额 13 如何引发商机 14 5 首次会面 了解商机 全程约45分钟时间破冰技巧 5分钟引发问题 5分钟介绍聚众媒体 15分钟 Q A 如何提供帮助 20分钟 销售技巧开场白寻问说服达成协议 15 5 首次会面 了解商机之破冰技巧 握手有力 诚意 能力选择有利座位舒服 自然低干扰 背门口 关门利于介绍 90度角交换名片双手名字 读一次职位手机E MAIL 16 5 首次会面 了解商机之破冰技巧 上司同陪 推崇技巧任职时间 以前从事行业 了解其关系群 服装 房间摆设 籍贯 喜好 运动 旅游手机调到震动介绍此行目的并感谢好记性不如烂笔头单行簿 KEEPFILE 两支笔 17 货架产品进入话题目标消费群年龄性别收入文化程度职业活动区域 工作 娱乐 生活投放决策权工作职责 上司 平级同事总部分公司 办事处经销商 加盟商4A广告公司代理 转交4A同事 联系人 职位 电话 5 首次会面 了解商机之引发问题 18 2020 1 27 19 5 首次会面 了解商机之引发问题 城市 City 分销网络 重点或销量好的城市未来开发市场聚众城市网络图媒体 Media TV 有钱 有广告片如何投放 中央台 省台 地方台报纸 短期 阅读 开业 促销 活动杂志 形象广告 招商其它户外 车身 地铁 候车亭 20 时间 Timing 产品的季节性 销售的淡旺季媒体投放时间新广告片何时完成有否新产品 何时上市 形式 Format 基本覆盖 精致套装 轰炸覆盖 强效套装 5 15 30 广告片大连轻轨 天津地铁 深圳机场 上海游船 重庆解放碑 预算 Budget 总体广告费用TV的费用同行业提取X 做广告费用 去年的生意额 今年指标 抛出一个方案 试看对方的反应 5 首次会面 了解商机之引发问题 21 WhyTargetMedia 全国网络 一站式购买 统一形象 统一发布时间 批量购买的特殊优惠 实力强大 独立开发 独立投资 独立经营 媒体形式 多种媒体形式 满足客户各层次的需要 专业服务 客户人员 售后服务 市场 制作 监播 增值服务 专业数据 CMMS Acneileson等 分析和分享 有效媒体策略推荐 5 首次会面 了解商机之介绍聚众 22 5 首次会面 了解商机之如何提供帮助 CaseStudy WhyOutdoor WhyLCD WhyTarget WhyTargetBJ SH GZ 23 明确三个问题是否有答案总结会面内容 给出承诺 明确下次拜访时间名片手机E MAILCatalogue当天日期 客户性格 风格 籍贯特殊的黄金提问时机考伦波策略 一旦走访结束了 每个人都会放松下来 被访问者的提防心理会大大降低 这时候他往往会告诉你所需要的东西 或是提供给你刚才你费尽心机在寻找的东西 5 首次会面 了解商机之结束 24 6 确定目标 开展计划 客户有投放广告的资源MAN原则 Money Authority Needs判断跟进价值 肥田 瘦田 长期 短期 感谢信 ThanksLetter Email Fax 准备方案 下次的拜访函 VisitLetter 珍惜你的时间 不要把宝贵的资源浪费没有价值的客户身上 25 7 二次会面 建议书 腾讯QQCity BJ SH GZBudget 200万 T 300万 F Time 4weeks方案一 全市覆盖 2000栋4 8折方案二 写字楼网 800栋加收50 4 8折付款条件 90 签合同起7天内 10 上刊报告后7天内 26 8 三次会面 修改方案 预算 1 腾讯QQCity BJBudget 92万Time 4weeks北京全市覆盖 方案一 折扣48 付款条件 90 签合同起7天内 10 上刊报告后7天内 27 8 三次会面 修改方案 预算 2 腾讯QQCity BJBudget 88万 客户提出 Time 4weeks北京全市覆盖折扣46 付款条件 90 签合同起7天内 10 上刊报告后7天内 28 腾讯QQ XX广告公司City BJBudget 86万 最后确定 Time 4weeks北京全市覆盖折扣44 付款条件 签合同起7天内支付全额费用 9 谈判阶段 最后费用 付款条件 29 Negotiation谈判以预算 Budget 为基础价格与付款相关联强调效果 Effect 与价值 Value 不是费用与价格不断尝试结束 ContinuousTestClose 熟悉双赢谈判技巧 Win WinNegotiation 9 谈判阶段 原则 30 Quotation报价 统一格式 主体媒体形式 发布时间 长度折扣或代理佣金 备注付款方式 Payment 特殊优惠 SpecialOffer 报价日期 报价有效期 QuotationV