销售人员考核方案.doc

贵 州 中 博 物 联 股 份 有 限 公 司营销人员考核方案一、目的: 为对员工的工作绩效进行科学、规范的评价，体现考核、激励与分享的原则，保证公司经营目标的实现，特制定本办法。二、适用范围：贵州中博感知科技股份有限公司有限公司营销系统除营销总监外所有员工。三、执行部门：本制度所指绩效管理的最高机构为绩效考核管理委员会，日常管理由行政人事部负责。销售部、市场部、财务部协助进行。主任： 总裁 副主任：执行总裁成员：总裁、执行总裁、营销总监、财务总监、行政人事部部长四、内容：1指导原则：1.1 激励的原则：即加大激励力度，体现奖罚分明；员工绩效由个人主要职能体现；1.2利润导向与分享原则：即奖励与本部门的利润、公司利润挂钩，员工分享利润；1.3顾客导向原则：即部门日常工作关注内外部顾客的满意度； 2考核类别及相关结果运用的关联：营销系统全体员工考核实行月度和年度考核；月度考核结果与绩效工资、超量提成挂钩，年度考核与年度超量提成、年终奖励挂钩；3绩效考核目标及分值系统：3.1 月度及年度各岗位考核指标及相应分值表营销人员考核指标、分值与评分解释表类别月度考核指标得分具体指标分值控制指标业绩指标（100分）个人月度业绩完成额60个人业绩达成百分比40老客户维护情况10新客户开发情况10部门业绩完成额10团队业绩达成百分比10公司当月利润30公司利润目标达成情况30绩 效 指 标 完 成 情 况 合 计 得 分基础工作指标考评（100分）工作总结40出差报告在回公司后两天内完成、当月工作总结及下月工作计划在规定时间内完成。按完成的比例扣分；客户走访任务完成率20按完成比例扣分客户档案建立10及时建立更新客户信息，建立客户档案客户投诉20客户投诉一次扣5分，直到扣完严重者一次扣完20分。出差行程汇报10按比例扣分，每次到达新地点、离开各报告一次基 础 工 作 合 计 得 分3.2 名词解释与分值评定表营销人员考核指标解释与评分标准表类别具体指标控制指标指标解释及评分说明业绩指标考 评（100分）个人月度业绩完成额（60%）个人业绩达成情况由销售部部长和业务经理每月初拟定，由被考核人的主管进行考核，个人的业绩是按实际回款来计算的。老客户维护情况当月若有老客户流失，本月本项得分为零分；若未完成老客户销量目标，则按比例扣分。新客户开发情况新客户开发任务完成得10分，否则按比例扣分部门业绩完成额（10%）团队业绩达成百分比由销售部每月拟定当月团队业绩量，被考核人主管根据完成额度进行评分。公司当月利润（30%）公司利润目标达成情况销售部门根据公司年度销量目标确定当月销量，被考核人主管根据实际销量进行评分基础工作指标考评（20%）工作总结（40%）每次出差报告、当月工作总结及下月工作计划由被考核人主管根据被考核人当月出差报告、工作总结情况和下月计划情况进行打分客户拜访（20%）客户拜访计划完成率由被考核者的上级按每月计划进行考评。客户档案建立10%考核客户档案的完整性，及时性由被考核者的上级按当月出差拜访客户的情况进行考评。客户投诉（20%）考核客户关系的维护因与客户的沟通不善，服务的及时性未达到要求，而造成客户的不满引起客户的投诉。出差行程报（10%）考核出差后的团队精神。按照实际出差次数、地点计算，每一个地点到达和离开各一次，缺少则按相应比例扣分。说明：（1）表中控制指标即为评分标准，评分人员可根据各项相应权重进行评分；（2）部长由销售总监进行评分，副部长的评分由部长进行评分；（3）经理由销售部长和副部长共同打分，主管由相应业务区域的经理进行打分，业务代表由该区域的主管进行打分。（4）被考核人的当月工作总结必须在下月2日前、下月工作计划必须在当月30日前提交考核人，由考核人打分后与5日前报公司行政人事部；4考核指标审核及报送流程：时间安排需提报资料提报责任人资料接收人备注5日前个人月度销量完成情况财务部，统计员行政人事部所提报资料均需签字才能生效，未在规定时间内完成的,将以0分计算5日前新客户开发及老客户维护财务部，统计员行政人事部7日前部门及公司利润完成情况财务部，统计员行政人事部2日前上月考核结果汇总表行政人事部营销总监说明：（1）根据公司目标，进行层层分解，逐步落实；（2）每个月末由被考核人的直接主管与被考核人一起，将下个月的考核目标分解落实，并报行政人事部；5绩效考核结果运用：5.1销售部管理人员月度绩效工资运用销售部长考核结果运用表考核结果奖惩标准备注考评结果为90分者当月绩效工资全额发放；超额完成任务的按照超量提成进行核发考评结果为90-80分（含）者当月绩效工资按照80%进行核发考核结果80-70分（含）当月绩效工资按照60%进行核发考核结果70分绩效工资不予发放，同时给予降职或换岗等处分，若连续三个月者，经考核仍不合格，劝其自动离职。5.2客户经理、业务主管、助理、高级业务代表、业务代表、业务员月度绩效工资运用客户经理考核结果运用表考核结果奖惩标准备注考评结果为85分者当月绩效工资全额发放，超额完成任务的按照超量提成进行核发考评结果为85-70（含）分者当月绩效工资按照80%进行核发考核结果70-60分（含）当月绩效工资按照50%进行核发考核结果60分绩效工资不予发放，若连续达到三个月者，同时给予降职或换岗等处分，经考核仍不合格，劝其自动离职。6超量提成绩效工资运用销售人员超额提成运用表级别达成率100%-105%达成率105%-110%达成率110%以上备注销售部全体管理人员0.60%0.65%0.70%超额部分按对应的达成率提成标准进行分段提成业务经理、主管、助理、高级业务代表、业务代表、业务员0.80%1.50%2.00%各业务区域每月指标达成100%(含)以上，超额部分按以上提成比例计提，管理人员计提总额后按比例分配，分配方法另定，7年终奖运用营销人员年终奖运用表享受人享受奖励条件奖励标准销售部管理人员年度考核平均分75分奖金基数*考核分数业务经理、主管、助理、高级业务代表、业务代表、业务员年度考核平均分75分奖金基数*考核分数备注： 除年终奖励外，绩效工资及超量提成一律按标准的20的标准提取，作为年终奖励一并发放。8其它事项：8.1销售人员异动以每月20日为区分标准，每月20日以前调离岗位的参加新部门考核；每月20日以后调离的参加原部门考核(时间以公司调令为准)；当月在原岗位工作满20天按原岗位实际天数标准享受超量提成；当月在新岗位工作满20天按新岗位实际天数标准享受超量提成；8.2若该岗位为新增导致该月无目标任务的，当月不参加考评；若该异动属于接替的，其目标任务为前任当月目标任务，完成情况为：前任当月实际完成值该员工当月完成值 (调动时间以调令为准)；8.3新入职人员入职当月（离职人员离职当月）出勤少于20天（休息日除外）不参加考核，不享受月度目标奖励；出勤等于或多于20天（休息日除外），参加考核。8.4员工从非营销系统异动到营销系统，或者从营销系统异动到非营销系统，均需在营销系统工作满20天（休息日除外），方可享受销售人员提成；8.5未履行完整离职手续而自行离职员工当月扣发全部绩效工资和销售提成等；9指标分解、报送：各区域于考核月度末报送下月度指标，于每月2日前上报上月业指标完成情况；10.发现相关人员虚报、瞒报财务状况、管理指标或其他考核指标的，除按公司相关规定处理外，虚报、瞒报人员当月的考核结果视为0分，并视情节轻重给予行政处罚。五考核的申诉及复议1所有参与考核的员工的月度考核结果必须经分管副总审核后报总经理审批；2被考评人若对考核结果存在异议，有权在考核结果公布5日内向绩效考核管理委员会提出申诉，申述时需填写并提交绩效评估