电子商务与直销的区别.doc

电子商务与直销的区别这个主题无论是对于老朋友还是新朋友，都有必要认真的学习！因为在我开始从事电子商务，开始运作仟亿会员店到现在，我无论是在网上开拓市场，还是在地面开拓市场，都无一例外的会有这样的疑问：你们这个好像和安利一样！你这个就是把直销搬到了网上！开始我真的也很困惑，因为我开始并没有静下心来去思考，什么是直销，什么是电子商务。我是个实践主义者，我愿意先实践，在实践中找到答案，找到理论依据，因为我的专业不是电子商务，现去到学校学，然后再回来做个科班出身的“电子商务工作者”，我觉得那是“刻舟求剑”“本末倒置”的行为，所以我只有不断的实践摸索。我在网上认识了一些学电子商务专业的学生，在和他们交流时，让我感到十分的震惊，他们统一的口径，都说学校里学的那些东西没用，都很肤浅等等。他们反过来要请教我，说要向我学习，当然我很高兴，但是也感到身上的责任，就是要搞懂什么是电子商务，电子商务的意义是什么。所以，我今天就来分享一些我对电子商务和直销的理解，希望能够和大家有个思想上的碰撞和共鸣。说到直销，我们不得不先说一下传统行业的经营模式，来阐述直销的含义。我们就以消费者的角度看他们的区别。假设你是个白领阶层，刚刚跳槽到另一家公司上班，老总要求穿西装，而且必须是有品牌的，于是你就去商场买，一身还算不错的西装，至少要3000元以上。就在你掏钱的一瞬间，N多种明细支出帐目就出来了：这家店铺的房租、人员工资、品牌广告费、零售商的利润、批发商的利润、经销商的利润、生产商的利润就在你交钱的这个动作中分摊到位了。而商场的环境、精彩的广告以及那些中间商，和你要穿的这身西服的舒适感、质感、美感、手感没有任何关系，可你不得不去为他们买单，你的部分资产成了别人家的利润。于是你只有继续挣钱，然后再去买东西，无数次购物，就有无数次资产流失。这就是传统行业经营模式的供应链条，这个供应链到了消费者哪里就结束了，消费者是被动的弱势群体。那么直销的意义就是节省物流，减少中间环节所产生的费用，目的就是为了降低商品的销售成本，从而取得在市场上的价格优势，让消费者享受到质优价廉的好产品！例如DELL公司，DELL的直销没有人怀疑，是大家津津乐道的经典，DELL的精髓是其对物流的控制，同等配置的电脑，DELL的价格就是要便宜。所以DELL有竞争力，DELL不是打价格战，而是通过其直销的模式大大减少了物流和仓储的费用，这种优势在更新换代很快的IT领域十分明显。我们可以大致给出DELL的物流路线，DELL把订单直接给生产商，生产商把产品生产出来后直接发给客户，所以产品一出厂都是直接运给消费者，没中间的环节，我们称之为直销，这就是：生产商?客户。那么为什么多数直销公司的产品价格比超市的同类产品还贵呢？我认为原因只有一个：就是他们自己研发生产产品，他们自己扮演着不同的角色，既负责生产，又负责研发，更根本的是，他们还要亲自负责预估、统计市场的需求量与供给量，而这个供求量是很不稳定的，难以确定的，供求关系也十分复杂，我们从直销公司这几年的业绩就可以看出这个供求量的巨变，起落十分明显。所以，做为企业，赚钱是根本，一个稳健的公司一定有一个稳健的价格确定公式：研发成本+仓储成本+人力成本+保守的利润=产品的价格。我们来看看这个保守的利润是如何的稳健：厂家额定利润+直销商利润=保守的利润，每个直销公司都有不同的奖金播出比率，这个是公开的，我们可以计算出来的，而厂家的额定利润是我们普通老百姓不知道的，因为我们不知道成本到底是多少，所以我们直销商把注意力都放在了这个公开的利润上，我们参与其中就是为了争取这个利润的最高提比，而我们都知道，拿到这个最高提比是多么的不容易。直销公司都标榜自己是实现梦想的成功之路，而在发展中国家人们普遍缺少改变命运的机会，所以直销公司兜售的不仅是好产品，更兜售梦想，对于梦想他们是卖家市场，价格当然他们说了算！说到直销，我们不得不在前面加上“传统”两个字，因为这在美国及其他国家已经有几十年的历史了，来到中国也有十几年的时间，我们就来看看这十几年的直销，是怎么个直法：载着人类的梦想，他们来到了中国，为了迅速占领中国市场，他们相应中国市场的需求，老百姓担心产品出了问题没处找，于是他们就开店铺，一开就是两百多家，店铺要有人来服务，于是就雇了3万多人，老百姓爱看广告，央视的广告最好看，于是他们就在央视做广告，老百姓爱看明星，于是就请国际大明星，老百姓热爱有社会责任的企业，于是他们就到处捐钱，到处树立光辉形象，老百姓没钱买房子，于是他们就给你个实现梦想的成功之路，要想成功，你就来走他们这条路，他们会告诉你，我们和公司是合作关系，公司负责研发、仓储、物流、广告等等，既然是合作关系，我们就来共同承担以上成本，你只负责找客户，公司会用近乎完美的制度来给你你计算奖金，于是你就虔诚的开始行动了，有梦想的人太多了，因为这条路的确有人实现了梦想，所以吸引来很多有追求的人，他们合作找客户，不断的激活了更多人的梦想，也不断的激活了人们的潜在需求，于是公司盈利了，追梦的人因为还没有实现目标，所以继续的找人消费，消费找人，一个伟大的管道就流向了大洋彼岸，而你的管道还在挖，水却流向了别人家。所以很多人在需求梦想还是需求产品上迷失了自己。而互联网的到来，解决了一个根本问题，就是信息的直达，供求信息的直达，商品极大的丰富，人们有很多好产品可以选择，更可以方便的进行性能与价格的对比，需求变得更加理性，购买的产品更加经济实惠。随着互联网的不断普及，买家市场形成了，产品不仅要有品质的优势，更要有价格的优势，这样才可以吸引更多的消费者，才可以留住消费者重复消费。那么电子商务公司需要做的是让生产商之间形成产品品质的竞争、产品价格的竞争，然后电子商务公司会挑选质优价廉的好产品，根据订单大批量的采购，直接通过快递送到购物者家里！很明显我们可以看出电子商务的三大优势：1信息流的直达 2现金流的直达 3物流的直达，而电子商务中的产品价格优势，更是区别传统经营模式的一个重要标志。而直销公司解决的仅仅是产品的品质，因为它靠口碑相传来永续经营。1 直销公司不可能做到信息流的直达，因为它不可能宣传其他公司的同类产品，做不到真实的性价比，更不可能明示给消费者它真正的利润额。2 直销公司很难做到现金流的直达，他们是经由直销商的手才拿到货款，所以就才有了当面点钱的尴尬。3 直销公司很难做到物流的直达，他们必须在各地建立仓库或者是店铺，然后再由直销商把货物送到购物者家中，所以直销商承担了物流成本，还承担了宣传成本，广告和产品知识都要由直销商去普及。4 直销公司的产品价格很容易出现低价，在互联网上可以搜到各个直销公司产品的低价渠道。为什么会出现低价，我们今天不讨论。5 直销店铺每天营业8小时，电子商务全年无休，半夜也能购物6 电子商务无国界，任何地方、任何人都可以按统一的价格购买7 直销公司打品牌的成本高；电子商务通过网路宣传产品知识，成本低8 直销公司是有围墙的办公室；电子商务是虚拟办公室9 直销公司的服务网点，重点在开激励大会，宣传成功的理论；电子商务的家里人，在家体验产品，重点在理性的分析成功的可行性。10 直销是工业时代的产物，已经进入中老年；电子商务是信息时代的产物，刚刚处在发育期。11 直销受政策的左右，受中国法律的约束；电子商务无国界，受国际公约的保护，而中国的电子商务法还没有出台。12 直销商靠留住经营者来留住消费者；电子商务靠留住消费者留住经营者13 消费者在直销公司消费没有利润返还；在电子商务公司消费一只牙膏也有利润返还。14 直销公司靠直销商挖自己的管道，电子商务靠消费者重复消费形成管道15 直销公司以直销商的利益为中心，电子商务以消费者的权益为导向16 直销团队讲系统复制，我们卓越系统讲系统复制、更讲系统升级17 直销公司设奖衔，直销商定位是企业家兼生活顾问、产品顾问；我们科士威卓越系统定位是购物咨询师、理财师，我们都叫业主，没有光环18 直销商害怕顾客上网，因为网上有低价渠道；电子商务产品培训在网上，产品体验在网下，网上网下都不怕19 直销商动的是消费者的奶酪，我们卓越系统动的是传统行业中间商的奶酪20 直销商在中国是封闭的思路，仟亿的电子商务+连锁店铺计划是开放的思路21 直销商讲改变是成功的第一步， 仟亿讲满足别人的需求，是成功的第一步这么多的不同，为什么还有人不求甚解的说像“安利”，安利成了直销的代名词。原因很简单：因为直销和电子商务不仅有N多种不同，还有4种相同点：1 直销公司讲市场倍增，讲组织营销仟亿也讲市场倍增、讲组织营销讲互惠营销2 直销公司有保健美容产品，仟亿也有3 直销公司讲系统文化、仟亿辉煌系统也讲系统文化4 直销公司讲分享，仟亿也讲分享人类的弱点就是容易找出共同点，而忽略了不同点。相信大家都玩过看图游戏，把两张看似相同的图像放在一起，找出多个不同点来测试视力的游戏