如何做一名优秀的外贸人员.pdf

培训时间 2010 年 4 月 1 日 培训地点 泉州悦华酒店 讲师 洪秦平 Skyport 包袋有限公司董事长 有着十余年外贸经验 一一一一 外贸好不好玩外贸好不好玩外贸好不好玩外贸好不好玩 每天面对着电脑每天面对着电脑每天面对着电脑每天面对着电脑 会不会无聊会不会无聊会不会无聊会不会无聊 外贸是一个很不错的行业 要做好外贸业务 首先要热爱这个行业 做外贸 可以接触世界各个地方不同的人 接触不同的文化 可以出国参展 增长见识 做外贸 需要跟多个部门打交道 见识形形色色的人 可以锻炼自己的统筹协调能力 组织能力 做外贸 可以在短时间内积累财富 从业务员到部门经理 到老板 只需几年的时间 二二二二 要做好外贸要做好外贸要做好外贸要做好外贸 需要具备需要具备需要具备需要具备 五五五五心心心心 1 对自己要有信心 如果对自己都没有信心 别人怎么会对你有信心呢 如果面对客户畏手畏脚的 客户怎么会放心把单子给 你做 很多人担心自己的英语口语不好 不敢说 其实很多老外的英语也说不好 特别是在欧洲 除了英 国 其他国家的母语都不是英语 所以 要对自己有信心 只要能清楚表达你的意思就 OK 了 举个例子 在展会上碰到老外 你可以问 你会说汉语吗 如果客人说不会 那么他谈判的心理优势就下降了 你进一步说 幸好我会说英语 对自己充满自信 2 做事要细心 做外贸 实际上是在操作一套文件 单证做得好不好 影响到客人会不会翻单 所以要特别注意单证制作 如果客户说的某句话你翻译错了 将影响到公司领导决策 工厂生产 等连锁反应 给公司带来损失 3 要让客户放心 你能不能接时交货 你的产品质量是否稳定 产品价格是否稳定 你承诺做得到的事情一定要做到 如果客人提出修改要求 做不到的要立即拒绝 要让客人知道 我能为你带来价值 跟我合作你可以放心 4 要让老板安心 一个公司的业务部是跳槽频率最高的部门 如果老板对你不放心或是对你有所保留 那么你在这个公司将 做不长久 即来之则安之 不要朝三暮四 要让老板感觉你将在公司长期发展 公司给你这个舞台 你就 要唱好戏 你的一些小动作 心里想着什么 老板一眼就能看出来的 因为能做老板的有两种人 一种是 从底层业务做起 他们经历过你正在经历的过程 一种是工贸结合的实干型老板 他们见多识广 5 对同事及合作伙伴要有爱心 你的业务做得再好 如果对同事不关心 表现出一种高高在上的姿态 那么同事 合作伙伴就会对你不配 合 不配合对他们没有损失 但将影响你的业绩 给老板带来巨大的损失 三三三三 调整自己的心态调整自己的心态调整自己的心态调整自己的心态 对一件事情如何定义 从不同的角度看问题 决定事情的结果如何 不要责怪自己 因为那将影响工作情 绪 要有乐观的态度 不断总结失误避免再次发生 四四四四 业务员修炼的三种境界业务员修炼的三种境界业务员修炼的三种境界业务员修炼的三种境界 1 昨夜西北凋碧树 独上高楼 望尽天涯路 爱我所选 按 刚毕业进入公司做外贸 企业有没有培训 很多工厂就是给你一台电脑 没有人给你培训 自己瞎折腾 老业务不教你 或给你跑腿的事情做 寄样 接电话 复印 看上去什么事情都做 杂 但又觉得没学 到什么 很迷茫 2 衣带渐宽终不悔 为伊消得人憔悴 有订单了 整日也很忙 跟踪生产 来回穿梭于车间 仓库 打样房 外协工厂 常常会为原材料不够 机器坏了 工厂来不及做完 等等问题着急 吃不下 睡不着 人变得很憔悴 3 众里寻他千百度 蓦然间 那人却在灯火阑珊处 回想几年前的自己 豁然开朗 原来做外贸就是要经历这样的起起落落 五五五五 初入公司做外贸初入公司做外贸初入公司做外贸初入公司做外贸 走好脚下的路走好脚下的路走好脚下的路走好脚下的路 打好基础打好基础打好基础打好基础 学好知识 学习产品知识 外贸知识 沟通能力 单证制作 平台操作等等 但要明白你所学的知识 最终的本质是 为了做销售 销售就是销自己 售观念 卖感觉 什么是销售 其实 销售可理解为销和售两部分 销的是什么 销自己 就是要想办法把自己推广出去 我们要让买东西的人先认可我们 从我们的服装 我们的精神面貌上就可 以感受到我们产品的魅力 如果我们都是一副半死不活的样子 客户是不可能想象到我们产品的优美的 外贸业务员是公司的形象窗口 你出去谈判代表着你的公司 从你的言行举止可以看出你公司的企业文化 通过你要传达一个信号 就是跟我合作你可以放心 售的是什么 售观念 通过你的讲解和展示 改变客人头脑中已有的想法 让客人接受你的产品 买奔驰还是宝马 大家都知道 奔驰 尊贵 VS 宝马 运动 时尚 买卖是什么 卖感觉 客户买东西有千万种理由 你应当判断的出你的客户想什么 他是在找低价产品吗 他担心你能否按时交 货 质量有保障吗 你要消除客户心中的疑虑 你卖的不是东西 卖的是一种感觉 你要创造一种让人对你放心的感觉 买你的产品质量有保障 为什么 广交会短短几天 有人却愿意花几十万搞特装摊位 是实力的体现 感觉是摸不着看不到 要通过我们的介绍 将你产品的优点跟客户的需求对等起来 所以要学会分析客户 有什么需求 他希望从你这里可以得到什么价值 销售的过程 1 销售准备 2 接近客户 开场白 拉近距离 3 进入销售主题及探询需求 不要一直介绍自己的好处 要学会问客人问题 4 产品说明及展示 陈述利益 5 化解客户的异议 销售就是解决问题 6 建议书 你的 quotation 包含包装方式 装箱数量 箱规等信息 其实是给客户一个建议方案 7 缔结合约 客户传 PO 给你 8 要求客户转介绍 9 追求卓越服务 销售就是提供最好的服务 学习价格术语 法律知识 重点学习外贸流程 单证制作 产品的行业知识 微笑曲线 学习产品的分类 功能 找样板房 沟通从赞美开始 学习产品原辅材料知识 找采购 学习生产流程 多下车间 学习产品质量问题及管控 找 QC 学习产品成本核算 面对客人提出报价条件 要能够当场核算价格 了解产品的发展趋势 纳米材料 防水 流行款式 学习产品的市场知识 你的竞争对手是谁 是否有替代品 需求弹性 中国有句话 知己知彼 百战百胜 还有一句话 买的没有卖的精 是客户玩你 还是你在玩他 你要引导客户 而不是客户引导你 做生意就是跟人打交道 要了解当地风情人土 语言习惯 思维习惯 练好能力 能力是什么 能力是由知识转化过来的 学到就要用到 将知识转化为自己的能力 办公软件会不会用 邮件会不会备份 外语能力 图片 PS 群发邮件 沟通 沟通的基本问题是心态 不自我 不自大 不自私 沟通的基本要求是主动和真诚 遇到问题一起想办法解决 不要丢下问题就没自己的事了 沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教和命令 沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题 沟通最忌讳是一脸死相 骂你你脸拉得老长 人要大气 沟通从赞美开始 我一向佩服你的能力 听说你的设计很有创意 想向你讨教 邮件的书写 简洁 简洁 再简洁 一封信不讲超过三件事 一件事不超过三段话 一段话不超过三句话 复杂内容附件说明 模板化 及时回复 体现专业 邮件中不能口语化 要聊天可以用 SKYPE 或 MSN 聊 在邮件中要提问客户 组织能力 科学的工作方法 PDCA P Plan 计划 什么时候该做什么事 D Do 执行 C Check 检查 材料什么时候该到 检查是否到齐 A Adjust 调查 不断完善 坚持行动 新进一个公司 业务人员该做些什么 熟悉公司环境和同事 记住各位同事的职位和姓名全称 不要只知道叫小王 小李却不知全名 研习公司相关手册及管理制度 学习并深入了解公司的企业文化知识及相关制度要求 研习 流程图及制度说明 对业务进行规范 举例单证模版 优先工作制 在前一天晚上写下第二天要做的事情 分清轻重缓急 对照记录一件一件完成 完成的事情打勾 日事日毕 日清日高 每天行动 回复邮件 产品更新 客户建档 样板跟踪 最近在打什么样 每周行动 周工作总结 问题汇总 心得体会 业务汇总 周工作报告表 每月行动 月工作总结 月工作报告表 简单的事情重复做 每天进步一点点 量变引起质变 每天下班前 对一天收到的邮件进行扫描 检查是否全部回复 还有什么事没做 举重若轻 学会高效工作 做好 7S 办公室办公桌应井然有序 有用的和不用的分开存放 文件要归档 分工作档和资料档 电脑资料应分类存档 定期备份 锁定目标 即时目标 大目标 中期目标 长期目标 科学的工作方法 PDCA 5W2H 决策树 全面分析 鱼骨刺图 因果图 如何取舍 两个都是好的 取较好的一个 两个都是坏的 取小坏的一个 不要把喜欢的做过头了 QQ 聊天 偷菜 影响工作 如何打招呼 开场白 从哪里来 来干什么 有什么可以帮助的 谈谈接到第一个客户的感受 第一次去广交会 我一个人看摊位 来了一个客人拿了目录就走 后来那个客人又回来了 因为我记住客 户的姓名 跟他打招呼 叫客人坐下来休息 拿了一瓶水给他喝 问午饭吃了吗 客人说还没吃 洪总就 打电话给老板买盒饭给客户吃 后来客人来看厂了 最终成交 为什么收到询盘 我们回复了客人就不再回复了 做销售的根本是什么 为什么不回复 回复邮件前需要上客户提供的网站了解他是从事什么行业的 调查 客户 看到询盘 要研究客户的心理 我们看到的不是几个字 而是一个活生生的人 要懂得惴磨客人他 在想什么 换位思考 客人发来询盘是为了得到什么 可以通过背景分析客户是哪个国家 地理位置 通 过他邮件的语气 有针对性地回复 你的每一个动作 你说的每一句话 会带来什么样的结果 建议回复 邮件 带几个问题反问客人 还可以打电话了解为什么不回复 在外贸公司上班 一天到晚都在很忙 做很杂的事 但接触不到产品 不能到工厂 该怎么办 为什么一天都在忙 要快速行动 不要把不喜欢做的事情往后推 学会高效工作 其实一天只需花四小时 处理工作上的事情 其余时间用来充电 学会沟通 沟通从赞美开始 接到订单 但是客户的订单数量不能达到我们的 MOQ 要求 该怎么办 提到 MOQ 涉及两个问题 一个是原材料问题 一个是成本问题 原材料 可能上游供应商要求特定颜色的 MOQ 要达多少码才可做 这时候可否建议客人使用其他颜色 成本 样品都可以打样 小数量的订单为什么不能接 数量订得少 价格自然会高 反反复复收到大量询盘 但成交很少 如何学会有一双慧眼 抓住重点邮件 转化为有效订单 看背景 上客人的网站 看国家 看询盘内容 邮件中有没有留下电话 传真 有详细资料的重点回复 跟客户来回十几个邮件 寄样后就石沉大海 建议控制在事前 跟客人提前要收样品费 如果样品免费 起码要求客人付空运费 可能寄的样品不符合客人的要求 或者报的价格高 或者他跟现有的供应厂家合作还不错 不想换厂商 也可能他的最终客人无法确认 找其他厂家了 总之 事前控制 防范于未然 进一步了解客户的动向 他不理你是正常的 不要老是催他 因为他不知道该如何回你 或是不敢回你 客人不能接受我们的付款条件 该怎么办 我们公司规定 TT 30 作为预付款 出货前付清余款 但是一个谈了很长时间的客户提出 TT 30 预付款 货发后 60 天付款 因为付款方式 迟迟未能成交 该怎么办 可以找中国信用保险 保险公司会做资信调查 决定是否接受你的投保 投了信保 如果收不到款 保险 公司赔 中国信用保险与环球