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文档简介

案例一甲方（主方）：广百电器公司乙方（客方）：广东龙的集团有限公司一、谈判背景广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。 在经营发展中，龙的集团严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可，并畅销海内外。龙的集团在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。二、商品信息产品赢得了广泛的认可，并畅销海内外。产品入驻销售点各费用为：入场费 （市场参考价： 30-60万元）； 场地租金 （市场参考价：每月 350-550元）；支付方式（市场参考值： 30-60天回款一次）。 三、双方优劣势分析甲方优势：企业规模大，售后服务好，资金雄厚，产品赢得了广泛的社会认可，畅销海内外。甲方劣势：竞争对手多。乙方优势：广州市最有实力的电器公司之一，具有长期营销经验，电器经营品种多，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。乙方劣势：缺少货源，供货紧张。四、谈判目标甲方谈判目标：以“入场费： 60万元；场地租金：每月 550元； 支付方式： 30天回款一次”的价格达成协议。
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