如何把握销售过程.doc

如何把握销售过程销售：销售就是尽量用最短的时间、合适的价格，把产品卖给客户过程。是不断探寻客户需求的过程！做销售的一定要把握整个销售过程，占取主动的位置。但是也不要一味的去说、一味的去讲，我们应偏向于顾问式销售，就是你要去带着客户走，要去跟客户交流、了解客户的需求，因为了解到客户的需求才有机会去推荐我们该推荐的；可以说客户需求什么，我们网站的亮点就是什么！ 那什么是顾问式销售呢？解析如下：销售的定位有两种：一种是产品解说员、一种是客户的顾问（也就是顾问式销售）1）产品解说员是不管对方需不需要，而一味的去介绍自己的产品。通常是销售人员不断地说而客户没有一点反应，最后销售人员把该说的和不该说的都说了，但还是成交不了，结果是自己很有挫折感且觉得产品很难卖。（比如：我们去商场或超市，经常会听见有人拿着麦克一个劲在那说，旁边也没什么顾客）2）顾问式销售是以了解客户的需求为主，通过需求而介绍相应的产品以满足客户的期望，当客户的需求得到满足后，销售的工作就变成极为简单，一流的销售人员以顾问为主。注：两者最大的区别在于前者是单方面的把产品推销给客户，越推销越难成交；而后者是不断通过了解客户的需求，与客户之间有很好的互动，销售会较为容易，并且越了解客户，成交的机会越大。大字不识几个的赖昌星，之所以能够一手策划操纵案值高达530亿元人民币的厦门特大走私案，并非赖昌星有什么通天的本领或什么惊世的神功。而是依照他那条屡试不爽的“名言”：不怕什么法规条文、规章制度，就怕领导干部没有兴趣爱好。”。厦门惊天大案中涉案人数多达346人，光厅级领导干部就有20余人。同样：我们如果能把握客户的需求（把握客户的生死需求），那么，我们的销售工作就非常容易了。顾问式销售也就是一边说一边问：边介绍自己边去了解客户，那怎么说、怎么问才好呢？一、 说销售就是把产品告诉别人，通过销售人员的说，最后客户购买。如何说才是有效的呢？如果你一股脑的去说、去介绍，口若悬河的而让客户没有说话的余地，最后是舒服了自己的嘴，介绍的也都到位，那客户到底要什么你弄明白了吗？所以作为一位销售人员，一定要懂得说，说好处，说对客户的利益。 可怎么说好处、说利益呢？1、 让客户产生视觉的联想。例如卖衣服：这衣服穿在你身上，多合身、有气质啊！2、 让客户产生听觉的联想。例如：我们合作后一定会给您公司带来很大的好处，您老总肯定得说您这事办的好。3、 让客户产生感受的联想。例如：我们可以帮客户节省时间、精力、金钱啊，在信息方面我们信息的及时性、准确性、全面性，还有我们的后期服务、企业宣传，最重要的是要强调中标率，一定要让客户感受到跟我们合作后中标率的提高。以上三种方式结合起来，就是催眠销售，客户将不可阻挡。注：还有一点就是销售从来都不是跟客户辩论说赢客户,因为他如果说不过你,那么他可以用不买你的东西来赢你。所以不要跟客户去辩论什么，如果他不懂你就耐心的去解释，只要我们能抓住机会能够完全去表达就OK了，如果客户给了我们完全表达的机会也就说明合作的几率比较大了。二、 问 销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。所以我们一定要把握主动，去发问、去提问题，而且要提高质量的问题。那我们应该提出怎么样的高质量问题呢？如：做不做投标啊？是不是负责人啊？以前有没接触过我们这样的网站？是不是有计划合作？咱们合作的事您就能说了算是吧？费用方面是您分公司来出，还是由总部呢？今天能办吗？合同能传吗？.等等。记住：多问一个问题咱就多一个机会，离合作签单就近一步。所以别总是等，一定要学会主动。而我们问问题的方法也是有技巧有很多种的，比如1、开放式询问：其特点是含括的范围很大，让对方可以自由回答。例：对于合作您是怎么考虑的？合作的事您这边还有什么问题吗？2、锁定式询问：其特点是有选择的问题，让对方在特定的范围内回答。例：我是上午还是下午给您去电话呢？您这边是考虑我们标准的还是高级的呢？两点的利弊：开放式询问：弱点：需要思考，难回答。优点：可让对方说出内心真正想要的。锁定式询问：弱点：回答了就可以停，不必再说下去。优点：有选择，容易回答。我们跟客户沟通的时候问话方式是很重要的，所以在今后的电话中我们可以采取上面两种询问方式去试试，但是两种询问方式没有一种比另一种更好用或更适合，当两种方式可以灵活交替使用时才是最好的，要注意的是，如果开放式的问题对方没有回应那么就马上改为锁定式的问题，反之亦然。同时在每一个问题前要加上一些铺垫，让对方不会感觉到销售人员是在盘问他，适当的一些铺垫让对方可以很配合地把他们的需求表达出来。故事：一个老板经营着一个酒吧，发现业绩总是平平淡淡，有一天他发现销售员在问客人需求的时候，销售员都是这样问的：先生您要啤酒吗？客人总会说要或者不要。发现问题后老板让他的销售员改变了问话方式：先生您是要一瓶还是两瓶