办事处管理办法.doc

办事处管理办法为了给营销系统人员提供一个良好的发展平台，在兼顾公司与销售人员利益的同时,进一步放宽销售政策，科学布设营销网点，不断加强营销队伍建设，完善现代营销手段，建立有效的竞争机制和激励机制，整合公司内外可利用资源，实现公司、个人效益最大化。本办法结合市场实际，对营销人员实行费用包干责任制等多种奖励形式，严格考核、优胜劣汰、奖优罚劣、大胆拉开收入、充分调动办事处的积极性，确保2006年公司的经营目标的顺利实现，特制定本办法。一、 目的1、为了规范并完善市场营销模式，加大市场拓展力度，确保销售目标的实现。2、实施“区域代理和行业直销并行，”的营销模式。3、结合公司现状构建一个公平合理的销售平台。二、 适用范围公司直属办事处。三、 组织架构与销售管理。1、组织架构 常务副总 销售部经理直属办事处西北办事处北京办事处东北办事处西南办事处处处处华东办事处华北办事处华南办事处 2、公司的销售管理工作实行常务副总负责制，销售部经理负责落实公司全面的销售管理工作，直接对常务副总负责,各办事处直接对销售部负责。3、销售主管隶属销售部经理，主要协助部门经理处理日常具体事务及商务工作和管理，确保销售目标的完成。4、销售部文员隶属部门经理和部门主管，主要协助主管的日常事务，负责部门文件的发放、保管及信息的传递，文档的保管工作。5、办事处隶属销售部管理，办事处的客户服务、技术支持、品牌建设的工作必须分别接受客服部、技术支持部和市场部的业务督导。办事处经理负责办事处的全面工作，并根据公司既定的方针和策略及下达的销售任务，制定所辖区域的年、季、月度销售计划，并执行落实。（其职能详见办事处管理规定）6、同时进行市场拓展，客户维护，回收货款，售后服务，发展并协助代理商的销售工作。其业务奖励和提成办法均按管理细则执行。7、办事处人员必须具备基础服务能力，经培训后持证上岗，按照业绩及工作表现进行月度考核，考核工作由人力资源部和销售部负责，综合考核后表现优异后可晋升为办事处负责人，如考核不合格降级使用或淘汰。四、 销售费用1、办事处人员的基本工资由公司支付。基本工资标准：办事处经理 3000元；商务代表 1000元,技术工程师2500元。办公水电费及办公电话费均按200元/月的标准由公司限额报销,超支部分由办事处自行承担。2、办事处人员的差旅费、日常业务招待、礼品等日常费用均在业务提成中,支出业务提成根据销售收入累进计算，其中300万元以内（含300万）按基本计提比率提成；300万以上在原有提成比率上增加0.5%计提提成，依据公司对办事处提成办法进行兑现。3、办事处所属客户需要到公司考察、洽谈的，按照客户接待流程之规定执行。4、办事处房租费由公司支出。出差到驻地外城市，必须按公司关于出差审批程序执行。5、办事处所需费用可向财务部办款借支，最高限额3000元，每月不得超过5000元；由办事处经理向销售部提出借支申请，由销售部经理审核后交常务副总批准，挂入办事处借款账户，每月在办事处提成中予以扣除。原则上前账不清不予借支，特殊情况需经公司领导特批。如当月借款额超过提成额部分由办事处人员自付，从下月工资中等额扣除,当月不足扣除部分结转以后月度的提成或工资扣除，不得跨年度。6、办事处开办费由公司限额支付，先向销售部申请报常务副总批准费用后方可执行。7、公司指令性办事处人员往来区域或特殊工作安排，视同公派出差，不冲减提成。8、办事处配备的手提电脑、传真机办公家私、电话等，由公司统一购买和配置，所需费用列入开办费用，产权属于公司所有，如有损坏和丢失由办事处经理负责赔偿。9、市场及项目拓展费用：各区域对目标市场、目标客户的预计较大的市场潜力，但因个人资金有限，（业务员有权选择自出费用），可向公司申请公司介入跟进，其费用由公司承担，交易达成后，转办事处继续跟进，但该客户的提成按提成比率的50%计提。五、 价格管理公司实行统一的销售价格体系，办事处无权调整价格体系，特殊情况（如不同区域市场实行异价销售政策）需报请销售部经理并常务副总批准方可执行。六、 工作细则1. 各办事处应根据公司下达的全年区域销售目标，进行计划、分解、落实；针对所在区域市场竞争对手及项目的实际状况制定出有针对性的区域销售方案；2. 各办事处必须确保所辖区域内项目正常有序的运作，并为客户提供优质的售后服务，如公司接获客户投诉，按公司的处罚规定对所有办事处进行处罚。3. 各办事处必须按照项目流程的规定将所跟进项目信息每周更新一次，并反馈到公司销售部，公司每周将对各办事处所跟进的项目进行评估，提供项目的下一步作业指导和必要的支持。4. 办事处应对办事处工作状况，以书面形式反馈至公司销售部，销售部根据报告内容分送相关责任部门进行办理，办理结果统一由销售部进行函复。报告内容包括但不限于客户关系、技术支持、市场拓展、品牌建设及下月工作计划等内容。5. 办事处人员要对区域市场的弱电系统集成伙伴的具体项目及其售前、售中遇到的技术瓶颈，有针对的进行技术支持与配合；对区域内的重大项目或对所在区域市场有较大、较深远影响的项目要进行一站式全程服务，并报总公司技术部、销售部、市场部备案；6. 对办事处区域内的行业与地产展会相关信息并形成建议上报公司得到公司确认同意参展后，公司将会视展会的级别、影响力大小，给予一定数量样品、展板、产品图册、参展费用、人员支持。同时，办事处在参展后一周内将相关信息（如：参展规模、级别、影响力、公司参展效果及竞争对手信息等）向公司市场部书面进行反馈；7. 各办事处对所在区域内竞争对手项目产品品质、售后状况、新产品上市信息及品牌影响力进行了解、分析、评估，做出应对方案并及时反馈回公司销售部、市场部，以供公司决策之需，每月一次；8. 各办事处应承担所在区域公司目标客户的基础服务工作和弱电伙伴的基础服务培训、支持,对产品出现的任何质量问题都有义务和责任处理；9. 对区域市场内有影响力的重要弱电系统集成商及房地产开发商进行拜访，并对其进行产品知识、商务、技术培训等品牌推广的培训，每年相关的培训不少于三次，可向公司寻求支持，并把培训情况以报告形式传回公司销售部、技术部、市场部备案；10. 各办事处人员要与公司已进行项目合作过的老客户以及正在合作的新客户建立联系方式，并针对客户相关信息建立客户档案并反馈给公司客服部建档；11. 当产品质量问题出现接到客户投诉时，办事处人员应在4小时内做出反应，除解决好问题之外，还应同时将出现质量问题的产品数量、故障类型、产品编号、发生时间、所属客户及处理结果以表格形式做出完整统计报客服部；12. 办事处对于自身无力解决的产品品质问题、系统故障问题则直接以书面形式报客服部请求支援。对于紧急的重大质量事故、系统故障问题，办事处在接到客户投诉后立即核实情况，4小时内书面报告公司客服部，客服部接到报告后4 小时内做出处理意见报常务副总，常务副总经理责成有关部门处理，当公司决定由办事处跟踪处理时，办事处应立即协助。由此产生的一切费用由公司承担； 13. 因产品品质问题引起货款回收困难，形成拖账、呆账或货款损失的，由公司核实并出面协调解决，办事处人员有责任协助公司追收；七、 业务提成及奖励办法1、以下业务不在提成范围：（1）完全由公司开发的业务，不计提成、不计业绩。在同客户建立联系到签订销售合同的过程中，主要由公司介入形成交易的业务，只计入办事处业绩考核而不计提成。（2）当办事处对所拓展的业务不再进行售后服务、回收货款等工作时，公司有权从发现之日起，终止销售人员对该客户持续业务的提成。（3）当办事处因有违规违纪行为，或半年内销售计划完成率在50%以下，经公司决定调离所管辖区域或解雇之日，终止该人员对其发生业务的提成发放。2、提成办法：A、 所有合同项目在签订合同后三天内，由公司与办事处签字确认业务项目提成清单。B、 所有合同项目在公司收到50%的合同款后，开始发放提成款。C、 提成款每月发放一次。D、 提成额=（实际销售额*提成比率*计划完成率*回款系数）-公司垫支费用C、实际销售额=合同回款（佣金+税金）E、计划完成率=实际完成数量/基本目标销量 *100%F、基本目标销量为300万，年度总目标销量为500万G、回款系数计算办法（见下表） 表（一）回款系数表回款率回款系数90%100%80%x90%90%75%x80%80%50%x75%70%x50%0表（二）提成比率对应表区域基本提成比率（%）北京办事处智能王产品5%,其余产品2.5%华南办事处智能王产品5%,其余产品2.5%西南办事处智能王产品5%,其余产品2.5%华东办事处智能王产品5%,其余产品2.5%H、办事处的提成分配比例,办事处主任与技术工程师之间按6:4的比例进行分配；如增加办事处商务代表，提成分配比例为5：2.5：2.5。I、办事处完成或超额完成公司下达的年度目标任务的，公司将给予奖励。J、办事处在空白区域（指无办事处管辖区域）开发的业务，其提成比率在其业务提成比例基础上增加0.5%。如该项业务由公司介入作业成功的投入的，公司投入的费用从提成中等额扣减。 3.办事处的奖惩办法：A、 针对办事处人员对所在区域市场售前、售中及售后工作完成的及时性、有效性、完成率状况，以及与公司的配合度，公司将进行年度综合考评，对优秀的办事处将给予奖励，对表现差的办事处将给予处罚；B、 对所在区域客户的投诉，公司将进行核实，一旦发现有失职现象，公司将对责任人进行相应