谈单faq和谈单流程.doc

谈单FAQ问题1：你们刚开始说的免费为什么现在又要钱了a:因为我们现在是第一批招商，是有名额可以免入入驻的。对企业来说已经是非常大的一个扶持了。B:我们免入住费，你不做广告怎么赚钱 客户很难找到你C:就说这就是XX的规定D:张总，我们是对买广告的企业送入住的。当然没有抢到广告位的企业，我们就象征性的收取2万的入住费，因为我们是媒体化电商，我们这个商城的定位是品质高端，所以对企业有一定的门槛，因为你的产品能进入央视的商城，本身就提升了企业的形象和可信度，所以这个入住费也算是对企业实力的一个考量门槛。问题2：同行业入住的有那些？a：这个在我们XXX商城网站上都有的。比如周大福珠宝、鸿星尔克、正大食品、中粮等等。现在刚开始正式启动招商。企业并没有那么多。当别人都进来的时候你再进来，就不如现在进来了。B：因为我们现在是在全国的24个城市招商，而且是从7月2号开业后首批招商，所以还不是特别清楚都有哪些同行入住。但是我们上次在开业期间，做内衣的有山东 广东北京的6家企业同时抢广告位，北京的铜牛和小护士，纤丝鸟，广东的2家和山东的一家，就因为北京的这几家企业认为自己有名气，稍微慢了半天，结果他们抢到的广告语就保暖内衣，保暖和内裤，山东的抢到了内衣，广东的抢到了文胸和家居服，所以你现在先别管同行业，他们肯定在抢广告词，因为我们好几个城市是同一时间招商的，我帮你选了这几个广告词看有没有我还是先给你提交查询吧。问题3：客户担心后期回报率的问题a：既然国家推出了XXX城这个平台肯定就不会不做好它啊。那不是国家自己打自己脸嘛。我们央视本身也是国家最大的媒体，所以回报率这方面您根本不用担心。B：张总，影响电商销量的只有两点：第一商城本身的知名度，这个你一点都不用担心了，我们是媒体化电商，本身媒体自己推出的平台自己就会去推动，你也看到了我们的广告投放计划；第二是你的广告投入，现在是等于让你先占广告位，这三年你一直排在第一位，这也是现在为什么这么多企业抢着入住的原因，所以你要赶紧定下这个广告词，否则等大家都抢注了你再进来再投大量的广告就没有意义了。问题4：担心后期运营店铺的问题（之前没做过电商）方案一：未来电商运营方面您不用担心，我们现在已经组建了一个具有多年行业经验的团队去做个事情，还有网站技术方面。我们如果想去做技术页面等等这些东西不是很简单的事儿吗。现在是我们央视网商城前期招商的阶段，现在主要任务是把商家招募齐全，至于技术方面我们肯定会在今后有一个全面的提升的。方案二：张总，我相信你听说过这么一句话：现在如果不进入电子商务，未来将无商可务。所以你现在先进来这个平台，把这个广告位占下。当然我们会有专业服务辅助支持你入住，并且给你做相关的一些培训，而且现在这么多的代运营公司你担心什么呢？问题5：要等一段时间 看看商城的发展 观望a：我们XXX商城7月2号正式启动上线。此次是我们第一轮的招商发布会。对于入驻企业的扶持政策也是最大的。等央视网商城未来发展好了，您再想进来，第一，广告资源没有了，您只能靠后期竞价广告。第二，我们以后的门槛肯定要比现在高的多了，不是这点钱就能进了。B: 答：第一，李总现在入驻费用很低，第二，现在入驻你能有行业广告位以后肯定没有了，广告位的价值你也是知道重要性的。第三，央视这样的平台他的这种公信力和客户认可度都是非常高的，所以你应该为你的产品负责。c:张总，如果你相信我对于这个行业的专业度，我实实在在的给你说赶紧进入，赶紧抢这个广告词，你知道北京的纤丝鸟和铜牛集团吗？这两家都是做内衣的企业，而且都有自己的电商部门和公司，我们在7月2号的新闻发布会上，两家企业直接就抢起来了，他们都知道这个平台的发展是无庸置疑的，我们每个活动都有央视新闻的曝光，并且央视自己的商城，肯定在广告方面都不用担心，你现在要做的是赶紧抢这个广告词，因为便宜和最好的时机，你就先想想你这个行业的广告词哪些最好吧？问题6：想要的词没有了怎么办a：好的词肯定第一时间就被选走了，你再不做现在这几个词都没有了。B：在谈客户前，手里备下多个该行业的词，谈单流程：1. 准备物料：招商手册iPad中链接招商手册。合同在查词台摆放。2. 自我介绍：注意事项：有名片的，与客户交换名片；握手（右手），提升自己的专业形象。话术：张总你好（伸出右手与客户握手），我是卞丽霞，主要负责央视商城的招商这一块，咱们交换一下名片（若有名片的）。3. 选词：准备事项：谈这个客户前一定要手里准备这个行业的三个以上的关键词以及了解这个行业有哪些关键词已经没有了。准备方法：1.从淘宝天猫的搜索框输入，例如输入内衣，出来很多关于内衣的广告词，从前十个选择3个没有合作的，2.从央视商城上的产品类别可以看到很多的词，跟你谈的行业相关的词查询一下有没有卖出去。话术：张总，我对于你这个行业有一定的了解，之前我也看了一下你的企业，你这个行业抢广告词抢的特别火，好多都已经被抢占了，我手里有这几个不错，你看看，张总你对你的行业更加了解，听完我们的交流会，你内心有没有哪些比较心仪的词，我赶紧帮你查询一下。4. 查词：配合的过程：如果查词台不忙，一定让工作人员或者自己跑到查词到查询；如果查词台乱很忙，自己的手机下载查词客户端，直接通过手机查询，前排的优质客户一定是到查词台查询。话术：工作人员帮我查询一下，看这几个广告词还有没有？5. 传递价值：准备该合作的卖点：广告词在电商平台中的价值；唯一性；蓝海资源；媒体化电商。 谈判方法：假设性成交法话术：张总，你今天来就一定要选择达成这个合作，因为你也知道，现在是电商大力发展的一个时代，如果你今天没有进入电商，未来就一定无商可务，而且你也能看到现在淘宝天猫一号店你只要入住了，就必须做广告，而这些竞价广告每天都可能得几万甚至十几万，我们这就是对首批入住企业的一个扶持才五万，你定了我们这个广告位，这三年你不用竞价就都在第一位，而且每一个广告位都是唯一的，现在由于是刚刚招商，搜索量高的广告词还是比较多的，所以一定要赶紧选，更何况你是进入央视的商城，同时也就向消费者表明了你们的产品质量和企业形象，能够与央视合作，还能增加你们的品牌知名度和高端性。6. 异议解决： 注意事项：不要去反驳客户，说出价值；解决完异议，立即引导客户进入合作环节。7. 提交：向查词台宣布提交，让工作人员送合同，我们一律写广告合同，先填上广告词，立即让客户签字拍照留念。过程中再补写其他内容，