“商贷通”业务产品和服务.doc

“商贷通”业务产品和服务本章主要介绍商贷通业务可以向小微企业提供的资产类、负债类、结算类、理财类和咨询服务类等完整的等一揽子金融产品和服务的组合，并提出了基于客户价值分类的客户与产品组合销售模式。这一章还详细介绍了“商贷通”项目授信、标准产品和非标准产品等的界定以及风险审查要点。一、“商贷通”产品体系我行大力发展的“商贷通”业务实质是以资产业务为主的包括负债、理财、结算和其他配套产品等的整体产品和产品组合解决方案。这里，我们按照资产、负债、结算、理财和其他配套产品的分类规则，对当前我行与商贷通及商户卡客户相关的产品进行系统地介绍。（一）现有产品1、资产类产品（1）房产抵押贷款房产抵押是目前“商贷通”业务运用最多的担保方式。第一，产品定义房产抵押贷款是指符合我行条件的借款人以自己名下或第三方名下的合法房产进行抵押并向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点授信期限：授信期限原则上最长为5年（含），其中厂房抵押最长不超过3年（含）；对于具有长期稳定租金收入（指承租期限不短于授信期限且租金基本能覆盖贷款期供）且我行能够控制租金来源的或房屋抵押率较低的（住房抵押率50、商用房抵押率40%）、抵押物有强流动性，授信期限最长可为10年（含）。 抵押率：以普通住宅作抵押的，授信额度不超过我行认可的抵押物价值的80%，一般应控制在抵押物价值的70以下；以高档住宅（房价高于当地平均住宅价格三倍以上）、高档公寓、别墅抵押的，抵押率最高不超过70；以商住两用房、一、二类街区形成成熟商业氛围、具有较高流动性和收益性的商业用房为抵押的，抵押率最高不超过60；以标准化厂房作抵押的，抵押率最高不超过50%；抵押物及抵押率超过以上规定的，须上报总行审批。第三，产品运用房产抵押的认定范围由传统的住宅抵押、写字楼抵押、商业用房抵押，扩展到土地抵押、厂房抵押，同时原有物业类型抵押率适当提高。选用房产抵押为担保方式时，应该重点关注抵押物的流动性、价值的稳定性以及处置的效率。尽可能的选择：自住型的中高端住宅、自用商铺与写字楼或有稳定租金收益的资产作为抵押物，慎重考虑空置房屋、市场流通性不强、不易处置的房屋作为抵押物；如果客户要求用标准化厂房作为贷款的担保，应该充分地与客户谈判，在将厂房作为我行贷款抵押物的同时，把客户的自用住房拿来一起抵押，而不是把厂房作为我行贷款担保的全部。因为如果资金出现问题，客户可能会优先归还以住房为抵押的贷款。（2）共同担保贷款共同担保是在房产抵押的基础上，增加贷款额度的有效手段。第一，产品定义共同担保贷款是指符合我行条件的借款人以自己名下或第三方名下的合法房产进行抵押并加入我行认可的第三方保证以扩大抵押率，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点住宅抵押+专业担保公司保证，授信金额不超过抵押物价值120%，授信期限一般不超过3年（含）； 商业用房抵押+专业担保公司保证，授信金额不超过抵押物价值100%，授信期限一般不超过3年（含）； 房产抵押+非关联企业保证（或非关系自然人保证），授信金额不超过抵押物价值100%，授信期限一般不超过2年（含）；其他共同担保方式，按风险敞口计算授信额度，授信期限一般不超过1年（含）。第三，产品运用第三方担保选择，应优先选择专业担保公司、供应链核心企业、市场管理方、政府担保基金等，慎重考虑个别企业对单笔贷款的担保。抵押率的提高带来抵押物不足值的风险，操作的前提是贷款客户的主要结算账户在我行，我行可以通过结算的监控对客户经营活动进行实时的监测。客户选择：主要选择“一圈两链”的批量客户营销，慎重对待单个客户的申请。（3）产业链(供应链)核心企业担保贷款核心企业担保主要适用于供应链企业融资。第一，产品定义产业链(供应链)核心企业担保贷款是指我行认可的大型零售商或特大型企业为其上、下游集群企业主或实际控制人提供担保，由企业主或实际控制人向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点大型零售商或特大型企业提供法人担保的，最高授信额度原则上不超过企业净资产。同时要求大型零售商或特大型企业的年销售额在5亿元以上，上年度净利润在1000万元以上，资产负债率控制在70%以内；其中制造业企业要求上年度净利润在2000万以上，资产负债率控制在60%以内；核心企业保证的单笔最高授信限额为500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用主要适用于有一定资产实力、企业经营状况良好、行业前景乐观的大中型优质客户和行业龙头型客户，如知名品牌代理商、交易商或大型企业供应链的优质商户,如超市、百货公司等供应链企业。其中需要注意的是大型零售商或特大型企业提供法人担保的，担保企业和借款人是否有关联担保。同时对担保企业法人的或有负债需要限制。供应链核心企业担保的核心在于，对供应链核心企业的营销是业务开展的基础。核心企业同意为符合选择标准的供应商、销售商提供担保是关键。这一方式运用的难点在于，强势的核心企业为供应链企业担保的意愿问题。建议在实际营销活动中，可将这种方式与“应收账款质押”担保方式结合使用。（4）担保公司担保贷款担保公司担保和房产抵押一样是种传统的担保方式。第一，产品定义担保公司担保贷款是指由我行认可的专业担保公司为符合我行条件的借款人提供担保，借款人向我行申请的用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点专业担保公司提供法人担保的，其对外担保责任余额不超过净资产的6倍，在我行保证金比例不低于担保余额的10，专业担保机构按照中国民生银行个人信贷业务专业担保机构管理办法的有关要求进行审批和管理； 专业担保机构保证的单笔最高授信限额500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用担保公司担保方式关键在对担保公司的选择与控制，优先选择具有选择政府背景、与我行已开展合作且记录良好的担保公司。在运用的过程中，要关注借款人的自身实力与还款来源是否稳定。担保公司只是项目的担保人，而不是项目的最终借款人。所以在经办时，一定要对借款人进行调查、访谈和贷款资料面签等工作。对于担保公司要加强管理，一定不要因为省事，而由担保公司提供一切客户资料，代办所有银行手续等。（5）联保贷款第一，产品定义联保贷款指由3个（含）以上自然人自愿组成联合担保，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信，相互提供连带担保责任的一种保证形式。第二，产品要点联保体成员（自然人），在本行业从业5年以上，企业成立3年以上，各成员家庭及其控制企业的净资产均不得低于200万元；联保体成员原则上不超过10人。 联保体整体最高授信额度不超过2000万元（含），同时不超过所有成员家庭及其控制企业净资产之和；联保体内成员个人申请的最高授信额度不超过家庭及其控制企业净资产，单笔授信金额不超过300万元。授信期限原则上最长为1年。联保体成员必须在我行存入不低于授信余额10的自有资金作为保证金，并为所有联保体成员的授信提供担保。第三，产品运用联保使用需要检查三个原则。联保体成员之间建立互信是成立联保体的关键点。选择组成联保体的客户，必须坚持“行业相近、身价相当、经历相似”的原则。商户之间如果身价相当、从业经历相类似，互信就容易建立了，联保体的难题可以迎刃而解了；行业相近能够透过联保体不同成员间的信息传递，了解客户经营信息，对银行及时掌握客户经营动态会有非常大的帮助。建议联保体应优先选择在同一商会或同一行业协会的客户集群操作。而且应该在总行重点推荐的行业范围内。同时对担保体的参与人数要有限制，建议单个担保体参与人数控制在3-10人之间。少于3人，就不是联保；多于10人，约束的效力就会大大降低。（6）应收账款质押贷款第一，产品定义应收账款质押贷款是指借款人将其销售产品或对第三方提供服务、设施等所产生的应收账款转让给银行，银行对应收账款及其回笼资金进行管理，并根据转让应收账款的流量给予客户综合性融资的业务。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。第二，产品要点单笔授信期限原则上最长为1年，一般以现有债权做质押的，质押率最高不超过70%，以现有加未来债权做质押的，质押率不超过50%。第三，产品运用应收帐款质押运用时，要注意审查交易的真实性，避免发生关联企业套取银行贷款的情况出现。应收帐款质押主要适用于大型企业或超市上游的供应商和服务商，或位于核心商业地段、有优质客户承租和稳定租金收入来源的物业所有人。应收账款质押并不是形式上的质押，而是必须通过贷前对核心企业的物流、财务、IT运作模式的分析，找出反映客户经营信息，建立清晰的贷后风险监控措施，从而批量开展营销。这种方式应该和“供应链核心企业担保”组合使用，它们的营销方向都是趋同的，都是想找到有信誉的大企业做它的上游供应企业。在许多情况下，核心企业比较强势，不太愿意帮供应链企业担保，那么你可以更主动的推销“应收账款质押”这个品种。当然前提有两个，一个是核心企业的经营是稳定和账务清晰的，二是核心企业有配合银行管理借款人的意愿。（7）商铺承租权质押贷款第一，产品定义商铺承租权质押贷款是指向在目标市场中拥有商铺承租权（商铺所有权归市场所属机构拥有）的承租户提供的以商铺承租权进行质押的授信业务。第二，产品要点单笔最高授信限额为500万元，且最高不得超过授信人认可的商铺承租权价值的50，授信期限最长不超过一年且不超过租赁到期日。第三，产品运用人流、车流、现金流是衡量商铺价值最核心的内容。商铺承租权质押主要适用于已经准入的交易市场内拥有长期商铺承租权的商户。商铺承租权质押担保方式的关键，在于商铺承租权的流动性与可处置性，即必须选择承租权价格稳定的市场进行操作，市场管理方也必须提供配合办理商铺承租权的转让、质押手续及承租权处置的服务。满足商铺经营权质押的商铺至少要符合两个条件。一是在当地市场上一铺难求的旺铺，市场价格非常稳定，换手率不高；二是市场管理方处于比较强势的地位，能够全面配合银行的管理需求。应该关注商铺的流动性、稀缺性和目前空置率。特别是空置率是一个很好的检验指标。市场管理方对市场描绘可能过于乐观，要求去市场现场调查，掌握最真实的第一手资料。 （8）仓单质押贷款仓单质押是一种新增加的担保方式。第一，产品定义仓单质押贷款指我行与借款人（出质人）、保管人（仓储公司）签订合作协议，以保管人签发的借款人自有或第三方持有的存货仓单作为质押物向借款人办理贷款的人民币授信业务。第二，产品要点授信期限原则上最长为1年。第三，产品运用适用于借款人具有一定数量的价值稳定、产品标准、市场透明的存货，该存货保管在独立第三方的保管人仓库中，保管人配合我行管理存货。（9）经营管理公司担保贷款经营管理公司担保运用的前提是给予管理公司一定的担保额度授信。第一，产品定义经营管理公司担保贷款是指目标市场的开发商（或管理者）向市场内符合我行授信条件的小企业主或个体工商户提供担保，由其向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点单笔最高授信限额为500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用适用于已经有权人审批的交易市场、商业街或经济开发区的开发商或管理者，要求管理方上年度资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元且对外担保额不超过净资产2倍，管理方与企业主之间要落实反担保手续。如与动产质押方式配合使用，开发商（管理者）应能够协助我行处置质押物。选择这种担保方式，应该特别关注市场管理的方式和管理强度，考察市场经营的方式，重点是租凭费用的收取形式和方法。如果是租赁费用是按年收取的，市场管理方可能更强势一点，对商户的约束能力也更强一些；如果3-5年一次性收取，就会存在一定的融资空间。对商铺租赁趋势的分析始终是该担保方式运用的关键点。（10）自然人保证贷款第一，产品定义自然人保证贷款是个人向本行申请办理个人信贷业务，由他人提供连带担保责任的一种保证形式。第二，产品要点最高授信额度不超过100万元（含），授信期限原则上最长为1年。要求保证人家庭实物净资产不低于50万元，且不低于担保额的2倍，同时要求借款人和保证人不得为关系人。 第三，产品运用保证人选择的关键在于其职业的稳定性和违约成本的大小，自身需要有充足的履约能力和信誉保证，因此优先选择职业稳定的从业者作为担保人。不是所有人都可以充当保证人，这需要我们花更多的精力去考量保证人的资格。 （11）互保贷款第一，产品定义互保贷款是指自然人之间互相提供连带担保责任，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点保证人家庭实物净资产不低于50万元，且不低于担保金额的3倍，互保合计的最高信贷额度不超过200万元（含），授信期限原则上最长为1年。第三，产品运用互保方式主要适用于交易市场或供应链上下游信用良好、从业经历三年以上、个人资产总额相近、业务经营规模相当的同类商户之间开展的授信业务，同时要求在所在分行区域内有固定住所、自身经营良好；对于互保方式，要求其家庭实物净资产不低于担保金额的3倍；对担保人必须进行个人信用评分。（12）信用贷款信用贷款将是重点发展的标准化产品。第一，产品定义信用贷款是指个人以本人信用方式为担保，向我行申请用于生产、投资经营活动或消费的人民币授信业务。第二，产品要点单笔最高金额按中国民生银行“商贷通”小额信用贷款管理办法有关规定执行，授信期限原则上最长为1年。第三，产品运用主要适用于信用状况好、在本地购置住房、从业3年以上、有一定经营规模和家庭实物资产的借款人。注重借款人第一还款来源的考察，重点关注他的个人人品、职业稳定性和违约成本。信用方式是一种补充，而不是担保方式的主流，务必谨慎使用。有时候可以作为“敲门砖”，帮助你打开一个市场，但不要对市场里所有的人都使用这样的产品。（13）按揭贷款按揭贷款是指购房人在向房地产开发商购买房屋或购买二手房屋时，自己先支付规定比例的首期房款，在提供我行认可担保的前提下，其余购房款由我行贷款支付，并按约定方式还本付息的一种贷款业务。可分行一手房屋按揭贷款、一手商铺/写字楼按揭贷款、二手房屋按揭贷款、二手商铺/写字楼按揭贷款。（14）消费贷款消费贷款是指我行向自然人发放的，用于购买包括汽车、大件耐用消费品、住房装修、旅游、教育等在内的消费品和消费项目的人民币贷款业务。案例：如何减少本金占用的天数降低贷款利息赵女士从事建材行业，以前她申请1年期贷款300万元，按现在银行一年期贷款利率上浮10后的5.841%计算，她一年的贷款成本是3005.841%117.52万元；实际赵女士只在最需要的4个月使用贷款资金，使用了商贷通的循环支用功能，仍按5.841%计算，她现在的贷款成本是3005.8414125.841万元，节约利息11.68万元；而且赵女士随时可以动用贷款资金，真正做到随借随还。通过有效的资金运用，减少不必要的资金占用时间，从而降低贷款的财务支出。案例：如何减少贷款实际支用的本金降低贷款利息黄先生是某品牌服装经销商，在我行已获取了300万的商贷通授信额度，目前他准备参加春季订货会，手头自有资金200万元，满足已有销售渠道的订货需求，今年黄先生拓展了西南片的5个直销店，需要额外增加100万的订货资金，按现在银行一年期贷款利率上浮10后的5.841%计算，以前黄先生需要一次性支用300万，他一年的贷款成本是3005.814%117.52万元；使用商贷通的循环支用功能，他只需提款100万元，他现在的贷款成本是1005.841%15.841万元，节约利息11.68万元；减少了不必要的本金借贷，同样降低贷款的财务支出。2、负债类产品“商贷通”业务的发展能实现以资产业务带动负债业务的发展。（1）钱生钱A“钱生钱A”理财账户是为民生借记卡个人主卡持卡人提供的一卡多户，活期、整存整取定期存款多种最优化组合的理财服务。（2）钱生钱B “钱生钱B”理财账户是在通知存款产品基础上附加自动通知与自动转存后形成的“每个通知周期结息、息转本金自动转存”的理财产品。3、结算类产品银行结算服务是“商贷通”业务客户最基本的银行服务需求。（1）商户卡商户卡指中国民生银行为个体工商户经营者、私营企业的企业主或实际控制人等经营者发行的民生借记卡。该卡符合中国银联的发卡标准，卡内设立个人人民币银行结算账户，可以在中国银联和本行的受理网络进行交易。（2）个人存款准全额质押类银行承兑汇票个人存款准全额质押类银行承兑汇票是指我行根据个人名下存款（包括个人存单、卡内定期和活期存款），为商户企业开具不大于存款金额与其孽息金额之和的银行承兑汇票业务。（3）汇款汇款是指付款人通过银行将款项汇交收款人的一种结算方式，这里指境内汇款。通过汇款交易可实现将自身账户资金转账给某一同城、异地的本行或他行的银行卡等结算账户，其功能包括本行汇款、他行汇款、批量本行汇款、批量他行汇款、信用卡转账还款等。（4）网上银行网上银行是指我行为个人客户、私营企业、电子商户推出的网上金融服务工具，功能不仅覆盖投资、贷款、理财等诸多领域，实现居家投资理财，达到足不出户、日理万金的需要，更是通过推出U宝、网上缴费、网上支付、账单支付等产品满足您绚烂多彩的网上生活。只要通过互联网登录民生银行网站（WWW.CMBC.COM.CN），即可使用。我行早在2000年就推出了个人网上银行，是国内开展网上银行服务的先行者之一，启用了中国金融认证中心（CFCA）权威可信赖的数字证书认证体系，并采取多种防范手段，如身份确认、限额控制、密码确认、附加码、软键盘等，确保您账户的资金安全。（5）信付通信付通业务是指基于电话支付终端、电话支付平台，经由中国银联的银行卡信息交换网络以及我行综合业务系统，向民生借记卡或民生信用卡持卡人提供的自助刷卡支付业务。（6）中国银联POS中国银联POS是一种多功能终端，把它安装在特约商户或银行卡受理网点中，就能实现电子货币的转移功能。一般情况下，在业务开通的情况下，POS机具具有消费、预授权、预授权取消、预授权完成、预授权完成取消、联机退货等功能，使用起来高效、安全。（7）薪资卡薪资理财卡是我行为代发企事业单位员工量身定制的一张集存款、贷款、投资、消费、理财于一身的综合理财卡。该卡遵循以人为本的设计理念，区分薪资客户资金入账规律，为客户灵活选择账户管理工具，实现客户轻松、安全管理账户的需求。（8）小鬼当家卡“小鬼当家”卡是我行推出的儿童理财卡，该卡是针对18岁以下少年儿童设计、开发并由少年儿童使用的专属卡，是以银行卡的各项功能为基础、针对少年儿童的需求进行服务与功能整合的产品。4、其他服务类产品（1）基金基金是指一种利益共享、风险共担的集合投资制度，它通过发行基金证券，集中投资者的资金，交由基金托管人托管，由基金管理人管理，主要投资于股票、债券等金融工具的投资,以获得投资收益和资本增值。（2）银行保险银行保险是指银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务，具有成本低、安全可靠、购买方便等优点，是不同金融产品、服务的相互整合、互为补充、共同发展的产物。（3）第三方存管第三方存管是指证券公司客户证券交易结算资金交由银行存管，由存管银行按照法律、法规的要求，负责客户资金的存取与资金交收，证券交易操作保持不变，遵循“券商管证券，银行管资金”的原则，将投资者的证券账户与证券保证金账户严格进行分离管理。（二）未来“商贷通”相关产品展望持续的新产品开发将提高“商贷通”业务的市场竞争力。立足于满足商户经营上的资金需求，进一步开发便利、快捷的后续产品来支撑商贷通超常规发展的要求。这些产品的开发应围绕以下原则：体现对业务范围全新的定义、延展产品线、充分体现我行产品的灵活性。1、订单融资订单融资业务指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。该业务使企业能够及时获得融资，抓住机会，迅速组织货源。对银行而言可以通过流程化运作，提高审批效率，获得较高议价能力。2、私募股权融资贷款私募股权融资贷款主要是指银行对通过非公共渠道入股非上市公司行为的贷款支持。对我行而言即可以与私募股权基金合作，间接支持小微企业，也可以单笔发放私募股权融资贷款，贷款给予单笔入股小微企业的商户个人。3、选择权贷款选择权贷款产品是指商业银行与投资银行机构通过组建融资财团的方式，将传统债权性融资业务与股权性融资业务相结合或转化，从而为中小企业提供全方位的金融服务，同时分享中小企业成长后的溢价收益的一种新型产品。对银行而言，有助于银行调整盈利结构，提升盈利水平；促进客户与银行长期合作；为今后投行业务储备客户。对于企业客户而言，选择权贷款有助于企业获得多种渠道的融资，有助于资本结构调整和财务报表的改善；有助于企业调整股东结构，改善治理机制，赢得战略合作伙伴，提升形象，赢得上下游客户的信任，有助于获取更宽松的结算方式。4、股权质押融资随着我国市场经济的发展，各类市场主体发展迅速，公司制企业数量众多，股权理论价值数额巨大，如果其中有即期交易价值的股权能够进入出质状态，其融资潜力也相当可观。股权质押融资的开展，不仅可以拓宽企业投资、融资的渠道，也有利于银行更好地发掘信贷资源。在当前中小企业资金普遍比较紧张的背景下，股权质押融资更易受到中小企业主的广泛欢迎，成为拓宽企业特别是中小企业融资渠道的一种新方式。5、知识产权、版权、专利等质押品融资 “中小企业”是个非常宽泛的概念，几乎涉及所有的行业和领域，其中有相当部分是拥有自主专利技术的创新型企业。按国际通行的标准，那些拥有自主专利技术、自主知识产权的中小企业被认为是“具有高度成长性”的企业，如果经营得当，这样的企业往往会产生十分可观的投资回报率。而由于这部分企业的高度成长性，很有可能在成长过程中有较长时期的资金需求，这就为我行商贷通业务的拓展提供了良好的机遇。6、动产抵质押融资在逐步解决动产抵押登记问题的基础上，动产抵押贷款的时机正在成熟。部分中小企业由于正在发展初期，虽然势头良好，但并没有较多的不动产能用来抵押融资，而此时，动产抵押融资就能解决这方面的企业困境。（三）我行“商贷通”产品组合模式灵活配售这些担保方式将成为我行增强竞争力的有力武器。在实际工作过程中，灵活运用这些产品，尤其是合理使用商贷通的12种担保方式，将是产品经理和销售经理的工作重点。在项目规划环节中，灵活配售这些担保方式将成为我行增强竞争力的有力武器。我们认为在向客户销售产品（或者包装产品）时，不要局限在某一单独产品的销售，而应从改善客户体验和提升我行收益的角度出发，将产品进行打包销售。例如符合我行信用贷款条件的客户，一般都拥有我行认可的贷款抵押物，那么将信用贷款与抵押贷款打包销售就是一个合适的选择。案例：信用贷款和抵押贷款的组合 王总是我行发展的重点商户，身家上千万，名下拥有一家小型服装批发企业。通过了解，王总名下的几套房产都在其他银行办理了抵押贷款，他行贷款利率在基准基础上上浮20%，贷款资金用于企业的市场经营。王总在我行获得了50万元的信用贷款额度。按照这一授信方案，我行仅能向王总发放50万元利率上浮30%的信用贷款，而由于信用贷款的利率最高，王总只要手头有多余的资金将最优先归还我行的贷款。为将我行贷款效益最大化，同时尽量降低弱担保方式带来的风险，我行向客户提出用我行抵押贷款置换他行抵押贷款，同时提供优惠利率的信用贷款的授信方案。最终在综合利率上浮10%的基础上，向王总发放了400万元的抵押贷款和50万元的信用贷款。案例：商贷通与个人存款准全额质押类银行承兑汇票的产品组合D公司是一家由刘老板开办的私营电脑销售公司，公司规模较小，账款公私不分家。最近，D公司拟从E企业购入一批电脑，需货款200万，由于公司账务紧张，无足够资金支付货款。虽然刘先生个人名下有一张98万元的未到期的定期存单（半年期），但又不想提前支取。建议刘老板用其自有房产申请一笔个人经营性贷款100万元，同时，用其名下的定期存单做质押签发100万元的准全额保证金银行承兑汇票，这样可以完全满足刘老板支付货款和节省利息的要求。另外，在贴息利率低于定期存款利率时，可结合上面方案操作。（四）产品定价策略产品定价策略体现了“收益覆盖风险”的原则。1、产品定价的原则原则上，授信利率应根据客户信用等级和债项评级两个维度综合确定，但在目前信用评分卡尚待市场检验的前提下，我行可在测算各担保方式下授信成本（即资金成本+资本成本+经营成本+风险成本）的基础上，本着收益与风险相匹配的原则，综合考虑客户信用状况、对我行的贡献度、市场竞争程度以及我行的收益预期等因素，自主确定各担保方式下的利率水平。（1）按客户信用等级区别定价的原则针对不同信用等级的客户，给予不同的产品差额定价，原则上客户等级越低，产品定价越高。（2）按担保方式区别定价的原则针对不同的担保方式，给予不同的产品差额定价，原则上担保方式越弱，产品定价越高。2、具体定价建议（1）担保贷款定价担保贷款的平均定价水平应在基准利率基础上上浮5%，其中房产抵押贷款定价可在基准利率基础上下浮10%。（2）信用贷款定价信用贷款的平均定价水平应在基准利率基础上上浮30%。（3）产品定价策略建议在实际业务操作中，应根据“收益覆盖风险”的原则，对不同担保方式给予区别定价。目前阶段，我们提出以下建议：表-20：商贷通“产品-客户-利率”对照表 客户 产品 A类客户B类客户C类客户房产抵押-10%0%-10%10%0%10%共同担保0%10%5%15%20%50%供应链核心企业担保0%10%5%15%20%50%担保公司担保0%10%5%15%20%50%联保10%30%20%50%应收帐款质押0%10%10%30%30%50%商铺承租权质押5%20%20%50%50%及以上仓单质押0%10%10%30%20%50%经营管理公司担保0%10%10%30%20%50%自然人保证5%20%20%50%50%及以上互保10%30%20%50%信用10%30%30%50%二、“商贷通”服务体系（一）现有“商贷通”服务我行针对“商贷通”业务的特点，推出了一系列有特点的服务。1、存抵贷服务（1）服务定义存抵贷理财账户服务是将存款账户和贷款账户按照一定规则整合到一个账户上，并通过理财形式每月返还一定比例的理财收益，大大降低客户的贷款财务成本。（2）服务要点我行是目前市场上唯一的一家向商户融资贷款客户提供存抵贷增值服务的银行。结合前期南京分行的实践，存抵贷对于商贷通客户具有非常强的吸引力。由于网点分布的原因，我行可能不是商户日常结算最方便的银行，而商户由于结算的需要，在账户上会留存相当大的流动资金，在客户开通存抵贷帐户以后，不仅可以增加我行与帐户的往来，同时也有利我行通过结算帐户的监测来控制信贷风险，一举多得，是营销中需要重点关注的重中之重。案例：存抵贷服务为“商贷通”业务客户服务钱总是我行“商贷通”业务的客户，在我行贷款100万元，由于公司距离我行营业网点距离较远，每月除了还款日公司资金很少通过我行账户进行往来结算。我行的销售经理上门向钱总介绍了存抵贷服务和网上银行业务。钱总觉得自己平时在生意中基本要保留20万左右的流动资金，以前放在其他银行账上只能获得活期存款的收益，没有存抵贷服务合算，于是钱总要求公司出纳将每天的营业款和其他生意伙伴的货款都进到自己在我行的账户上，然后尽量通过网上银行付款。这样，钱总不仅获得了存抵贷理财服务的收益，还通过网上银行进一步提高了资金结算效率。案例：房产抵押贷款与存抵贷服务的结合刘女士，某公司财务主管，收入稳定，家庭月收入5万元，现有住房一套，市价250万元左右。最近刘女士很想改善一下自己的住房环境，看重了一套花园洋房，总价400万元，开发商提出如全款购买可享受8折优惠，但是刘女士手头只有350万元。另外刘女士准备跟朋友合伙开一家公司，需要100万元用于投资。面对这种情况刘女士如选择按揭贷款购房，利率虽低，但房价折扣优惠幅度不大，如用自有资金全款购买又不能投资。理财专家建议刘女士选择房产抵押贷款和存抵贷两种业务捆绑的方式以实现购房和投资的需求。先用自有住房办理5年期（贷款利率5.76%）的房产抵押贷款用于支付购房尾款。同时，刘女士将投资的100万元存入银行，选择存抵贷业务，每月可获得理财收益2970元左右，一年合计大概35640元左右，收益率远高于活期存款利率，并可抵消部分贷款利息支出。由于存抵贷是按天计息，刘女士如想用于投资，可将存款随时提出，而并不影响贷款月供；如这笔资金在公司没有收益的时候，她又可以把资金回存银行以享受存抵贷带来的收益。最终，通过“房产抵押贷款+存抵贷”的方式，刘女士在享受全款购房优惠的同时，5年期房产抵押贷款的月供支出也不会很多，更不会影响跟朋友合伙开公司，资金可以随用随取。2、共同还款账户服务（1）服务定义共同还款账户服务是指在以借款人个人账户作为我行商贷通贷款还款账户的基础上，增加借款人所经营企业结算账户作为商贷通的共同还款账户。（2）服务要点该产品作用在于把握住商户融资主要用于经营周转实质，为方便客户还款操作，增加借款人所经营企业结算账户作为商贷通的共同还款账户。3、伙伴成长计划（即将推出）针对成功商户卡持卡人，我行对出“伙伴成长计划”，每名商户卡持卡人可以向民生银行申请最多不超10个“伙伴帐户”、持卡人向“伙伴帐户”进行资金划转的，民生银行减半收取手续费。4、非凡积分换利率服务非凡积分换利率服务是指将商户在我行存款、贷款、结算活动在“非凡 分享”客户积分计划项下所累计的积分，兑换成客户贷款的利率。商户积分越多，抵扣的利率越多，彻底打通客户价值链，以直观的利率折扣回馈“商贷通”客户。5、贵宾服务体系贵宾服务体系是指为持有我行贵宾卡的客户提供的3+N系列贵宾服务并参加定期举办的丰富多彩的贵宾活动。6、账户即时通服务“账户信息即时通”是中国民生银行为客户提供的一种账户增值服务，该服务将客户账户资金的变动情况以手机短信的方式通知到客户。7、保管箱服务保管箱是指银行接受客户的委托，按照业务章程和约定的条件，以出租保管箱的形式代客保管贵重物品、有价证券及文件等财物的服务项目。8、电话银行服务电话银行即金融电话服务，是一种与电话网络联接的银行电脑系统。顾客可以利用身边的固定电话、移动电话和传真机拨通银行的服务电话，按照系统提示使用电话数字键盘，选择系统提供的服务。银行电脑自动处理顾客的服务要求，将处理结果转化为语音通知或传真文件传送给顾客。通过使用本系统，顾客可以摆脱空间和时间的限制，通过交互形式，自行操作、自我服务、自我理财。9、信用卡信用卡是指银行或其它财务机构签发给那些资信状况良好人士的一种特制卡片，是一种特殊的信用凭证。持卡人可凭卡在发卡机构指定的商户购物和消费，消费时无须支付现金，待结帐日时再行还款，还可在指定的银行机构存取现金的一种信贷业务。（二）未来“商贷通”相关服务展望1、商户贷款与信用卡、公司业务连通服务商户贷款与信用卡、公司业务连通服务是指可以通过将个人业务与公司业务采取捆绑的模式，将商户在我行的金融资产诸如商贷通、信用卡、公司存贷款等账户连为一体，互存互贷，一方面可以提高资金使用效率，简化业务手续，另一方面可以进一步确保银行资金安全。2、贷抵贷服务贷抵贷服务主要是为了降低客户融资成本，扩大我行授信业务发展规模。即客户如能介绍伙伴来我行贷款，并获得我行批准，我行即根据其伙伴贷款日均余额给予该客户一定比例金额的贷款本息抵扣。3、手续费包月等套餐服务手续费包月等套餐服务是为了便捷客户结算，同时扩大我行中间业务规模，我行可以推出手续费包月、包季、包年套餐，以包年套餐为例，如客户可以每年缴纳一笔固定费用，则所有相关结算手续费全免。4、商贷通网络、电话贷款随着网络交易、电话银行模式的逐步成熟，根据商贷通客户群量大、贷款金额小的特点，我行应开发出商贷通网络或电话贷款的模式，通过我行现有客户资料或外部资源提供资料，在给予客户预授信的基础上，由相关客户直接在网络上申请商贷通贷款，让客户省事又省时，还可以降低我行业务成本，提高我行竞争能力。（三）打造全方位服务优势、提升“商贷通”服务质量的若干举措服务不仅依靠产品，更需要人与人的交流。客户对产品和服务的感受直接影响了客户对我行的忠诚度，绝大部分不满的客户不会向我行反应，一方面造成客户的隐形流失，另一方面也是我行失去了改善自己产品与服务的机会。在“商贷通”服务中，我们将变原有被动管理客户服务体验为主动方式，持续提升客户对我行的满意度与忠诚度，具体将采用如下举措：1、换位思考，创造和主动和客户接触机会改变原有视与客户接触为成本支出的思路，换位考虑何时客户需要我们的问候，何时需要我们的帮助，主动联系客户，提升客户的服务体验。如开发如下的主动服务： 申请进度通知：客户申请贷款后，一直焦急的等待审批结果，在这一中，我行可以主动通知客户目前贷款办理进度，打消客户的鼓励。欢迎电话：客户放款成功后，第一时间通知