公司商务系统组织管理(新).doc

襄樊优迅网络有限公司 UX-RSB-ZD-2010-0003公司商务管理指引前 言商务管理指引的目的是为了加快公司发展的步伐，继续提升商务系统的综合作战能力，加强针对客户资源以及内部人力资源的经营管理意识，提高经营绩效。具体调整内容包括： 建立更加科学、合理的商务系统组织管理模型； 规范公司商务部级别升降机制； 规范商务系统的职位、职级序列体系，拓展商务人员职业发展通道； 规范商务人员绩效管理； 建立更为科学、富有活力与竞争力的薪酬体系； 建立层次分明、多元化的激励机制； 加强销售管理，进一步规范销售行为。我们是一家以商务为导向的IT应用服务运营商，高绩效的商务系统是我们最重要的核心竞争力之一。公司要求商务系统不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业化的IT应用服务，在商务活动中诠释全新的企业形象，不断提升自身竞争能力。商务团队的质量是保证公司取得更大成就的重要元素，也是衡量商务管理层管理水平的重要标准。希望全体商务管理人员认真学习并有效运用本管理指引，加强对商务人员的甄选、指导与培养，不断提升我们商务团队的综合素质与工作绩效。也希望全体商务人员抓住公司赋予我们的新的使命和发展机会，不断进取，努力成为优迅的商务精英。名词解释一、与业绩相关的名词 销售任务： 定义：指公司下达的现金到帐任务，包括任务数和目标数。 任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。 目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：净现金到帐/销售任务的任务数 100。 现金到帐： 定义：指各项销售业务所取得的现金到帐总额。 计算方法：现金到帐=现金到帐-销售费用（优惠、折扣）-退款-大网站前期费用。 现金业绩： 定义：是衡量现金到帐质量的一个指标，指净现金到帐扣除政策性成本后的金额。 计算方法：现金业绩=现金到帐-销售费用（优惠、折扣）-退款-大网站前期费用-产品成本。 责任现金业绩 定义：是指商务代表每月为取得全部浮动津贴而需要贡献的现金业绩。 适用范围：核算商务代表的浮动津贴。注：绩效薪资：是为了向商务代表提供更具吸引力和竞争性的薪资待遇而在约定工资基础上设立的弹性薪资，当商务代表达到目标设定的现金业绩之后即可获得全部绩效工资，否则只享受约定工资。在招聘过程中，约定工资+绩效工资可以作为标准薪资待遇公布。 产品成本： 定义：是指销售文件规定的计算各种产品现金业绩时应扣除的成本。 根据产品种类的不同，其成本如下（如有调整以新销售文件为准）：产品种类成本具体产品A0人才网会员、网站托管和产品续费、网站套餐、网站广告标准报价的20%客服转交的业务产品B设计制作服务费大网站C底价+标准报价的5%公交广告底价公交广告（免除发票）D标准报价的50%400电话，其他代理销售的产品大网站：指超出公司固有模板网站，根据客户需求量身定做的网站方案。设计制作服务的前期费用根据不同网站方案和价格另行确定。二、与产品相关的名词 自有产品 定义：指公司自主研发、自主运营管理的产品与服务。 范围： 智能网站。 网页、FLASH、网页特效、三维全景等设计制作服务。 公司网站广告。 邮箱及增值服务。 其他由公司自主研发、自主运营管理的产品与服务。 合作产品 定义：指代理销售的其他公司的产品。 范围：400电话。公交广告、媒体广告等其他代理的产品。客服开发转交业务产品定义：定义：指客服部受理的来电或者来访的客户信息 ，凡跟商务部核对后，为商务部从未联系过的新客户者，经由客服部转交商务部的此类客户业务为客服部转交业务产品。商务总监1、公司商务系统组织结构 商务经理客户顾问销售工程师高级商务代表普通商务代表见习商务代表2、部门、岗位设置与工作汇报关系（1）公司商务系统设商务总监一名，全面负责公司商务系统的管理工作。（2）商务总监之下设商务部若干。（3）商务部设商务经理一名，商务代表若干名（本处商务代表包括见习商务代表、普通商务代表、高级商务代表、销售工程师），每个商务部满编人员为10名商务代表。（4）商务代表向商务经理汇报工作，商务经理向商务总监汇报工作。3、商务系统的岗位任职条件1、商务经理（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 在公司任商务代表超过8个月； 任职期间保持高商（含）以上级别时间超过6个月。（2）软性条件 经评估具备管理能力； 经过商务经理的岗前培训并考核合格。2、商务代表（必须满足以下硬性、软性所有条件）（1）硬性条件 通过公司的招聘考核（包括书面测试、面试等）； 原则上要求是大专（含）以上学历，条件优秀者可放宽至中专学历。（2）软性条件 经评估具备销售型人才素质和能力，并热爱销售工作； 经过公司新员工的培训并考核合格。4、各职级的具体晋级或保持的条件（1） 经理级（必须满足以下硬性、软性所有条件） 高级商务经理的评定条件 硬指标- 任职中级商务经理期间累计5个月完成销售任务比例不少于200%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心很强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均业绩到帐不低于任务数100%。 中级商务经理的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任职初级商务经理期间累计5个月完成销售任务比例不少于150%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有较强的管理能力，工作责任心强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均业绩到帐不低于任务数100%。 初级商务经理的评定条件（必须满足以下硬性、软性所有条件） 硬指标- 任职商务经理期间累计5个月完成销售任务比例不少于100%。 软指标- 任职期间培训考核合格；- 认可企业文化，具有一定的管理能力，工作责任心强。 否决指标（以下任何一条都可构成否决条件）- 有严重违反公司制度或劳动纪律的行为；- 任职期间其所负责的商务部月均业绩到帐不低于任务数90%。（2） 员工级职级留用条件见习商务代表1、硬指标(1)经过新员工的客户拜访技能考核(2)最近2个月现金到帐不低于3000(元)2、软指标 (1)经过新员工的基本培训，并考核合格(2)具备基本销售能力和客户服务意识职级晋升条件普通商务代表1、硬指标（同时满足下列2个条件）(1)最近2个月现金到帐总和不低于6000(元)(2)其中1个月现金到帐不低于2500(元)2、软指标 (1)经过普通商务代表的技能培训，并考核合格(2)良好的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标(1)最近两个月现金到帐总和不低于8000(元)2、软指标 (1)经过普通商务代表的技能培训，并考核合格(2)良好的客户服务意识和销售能力职级晋升条件高级商务代表1、硬指标（同时满足下列2个条件）(1)最近2个月现金到帐总和不低于10000(元)(2)其中1个月现金到帐不低于4500(元)2、软指标 (1)经过高级商务代表的技能培训，并考核合格(2)优良的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标(1)最近两个月现金到帐总和不低于12000(元)2、软指标 (1)经过高级商务代表的技能培训，并考核合格(2)优良的客户服务意识和销售能力职级晋升条件销售工程师1、硬指标（同时满足下列2个条件）(1)最近2个月现金到帐总和不低于14000(元)(2)其中1个月现金到帐不低于6500(元)2、软指标 (1)经过销售工程师的技能培训，并考核合格(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标(1)最近两个月现金到帐总和不低于16000(元)2、软指标 (1)经过销售工程师的技能培训，并考核合格(2)优秀的客户服务意识和销售能力职级晋升条件客户顾问1、硬指标（同时满足下列2个条件）(1)最近2个月现金到帐总和不低于18000(元)(2)其中1个月每月现金到帐不低于8500(元)2、软指标 (1)经过客户顾问的技能培训，并考核合格(2)优秀的客户服务意识和销售能力保持条件1、硬指标(1)最近两个月现金到帐总和不低于20000(元)2、软指标 (1)经过客户顾问的技能培训，并考核合格(2)优秀的客户服务意识和销售能力注：（1）以上职级的否决指标：有严重违反公司制度或劳动纪律的行为（2）以上晋升职级统计现金到账时，除公交广告以外的其他产品业务均以现金到账为准核算，公交广告的现金到账以扣除底价成本后的现金业绩统计。（3）、说明：（1）上述经理级人员的任职时间自任命日起算。经理级管理人员达到某一职级的评定标准后，从次月起即适用相应职级的薪酬政策，直至下次评定时止。（2） 员工当月达到晋级条件，从次月起晋升为相应级别商务代表，并从次月起适用相应级别商务代表的薪酬政策；员工当月未达到保持条件，从次月起降为相应级别商务代表，并从次月起适用相应级别商务代表的薪酬政策。本制度采取跳级晋升，逐级降职的方式。（3）见习商务代表只要当月达到普通商务代表晋级条件，次月起便转正为正式员工，享受正式员工的相关福利津贴政策。（4）见习商务代表原则上试用期限为5个月，若在试用期内未达到留用条件，公司原则上不予正式聘用，特殊情况由商务经理报商务总监批准后方可留用。（5）新入职商务代表，如果入职当月未满月者，当月按见习商务代表约定工资扣除缺勤，当月现金业绩累计2000元（含）以内，按5%计提提成；超出2000元以上，按10%计提提成。次月再适用下述绩效考核标准。5、商务人员薪酬体系商务代表薪酬1、商务代表薪酬结构：薪资收入约定工资（基本工资+岗位工资）+绩效工资+业绩提成。2、薪酬各部分描述 约定工资：包括基本工资和岗位工资两部分部分组成。（约定工资标准按照公司所在的地区生活水平、薪资水平确定。）见习商务代表：500普通商务代表：600高级商务代表：800销售工程师：1000客户顾问：1200注：约定工资的考核以公司行政、考勤制度为标准执行。（2）工作表现：（以约定工资的10%考核）总分100分1、工作能力50分：客户拜访量20分、客户开发20分、工作效率10分；2、工作态度30分：责任心10分、积极性10分、纪律性10分；3、团队协作20分：团队荣誉感10分、部门互助10分。包含：日常客户拜访登记和客户开发情况。以上分数由各部门经理根据员工当月表现情况进行评分，商务总监进行审核。每月在公司内部对员工的工作表现得分进行统计。得分80分的，当月工作表现视为合格，此项薪资全额发放，并根据得分高低参选优秀员工奖；得分80分的，当月工作表现视为不合格，此项所得薪资=（得分/100）*此项薪资标准。 绩效薪资：包含绩效工资和绩效奖金两部分 商务代表实行“基本工资+绩效工资”制度，即需要达到一定责任现金业绩后才可以拿到全部绩效工资，责任现金业绩部分不计提成，超过责任现金业绩部分再按照商务代表的提成政策提取业绩提成；如果达不到责任现金业绩的，则按照实际现金业绩与责任现金业绩之间的差额的相关职级比例对其绩效工资进行倒扣，且没有提成。 倒扣比例：（1） 见习商务代表：12%（2） 普通商务代表、高级商务代表：17%（3） 销售工程师、客户顾问：22% 绩效工资标准：（1）见习商务代表的绩效工资是300元/月（2）普通商务代表的绩效工资是600元/月（3）高级商务代表的绩效工资是900元/月（4）销售工程师的绩效工资是1600元/月（5）客户顾问的绩效工资是2000元/月。责任现金业绩标准： （1）见习商务代表的责任现金业绩是3000元/月。（2）普通商务代表的责任现金业绩是4000元/月。（3）高级商务代表的责任现金业绩是6000元/月。（4）销售工程师的责任现金业绩是8000 元/月。（5）客户顾问的责任现金业绩是10000 元/月。 举例：普通商务代表小王，其约定工资+绩效工资按照规定是600+600=1200元/月，责任现金业绩是4000元/月。如果某个月小王实际完成现金业绩6000元，则小王当月可得全部约定工资+绩效工资1200元，并对超出部分的现金业绩（实际现金业绩责任现金业绩）2000元按照商务代表的提成政策提取提成：2000*15%=300元；如果某个月小王实际完成现金业绩3000元，则当月需要对小王浮动津贴进行倒扣：（实际现金业绩责任现金业绩）17%170元，小王当月实得约定工资+绩效工资为1030元，且没有提成。 名次 最低业绩 奖励金额（元）到帐标准第一第二第三超过10000元300200100超过5000元，低于10000（含）元503020说明：1、如果优秀商务代表奖评比中出现按照业绩到帐评比出现并列情形的,则对并列的商务代表再按照开发新客户数进行评比，当月开发的新客户数较多者，名次靠前。2、当月达到最低业绩到帐标准的商务代表不足3人的，只对满足最低标准的商务代表进行排名；当月没有商务代表达到最低净现金到帐标准的，则公司不进行排名奖励。 绩效奖金：优秀商务代表奖（奖励每月在分公司净现金到帐前三名的商务代表） 3、业绩提成：当商务代表实际完成现金业绩超过其本人的责任现金业绩的，只对超出部分的现金业绩按以下比例提成，具体如下表：现金业绩3500以下(含)3501-8000(含)8001-12000(含)12001以上见习商务代表提成比例10%12%14%16%普通商务代表提成比例15%17%19%21%高级商务代表销售工程师提成比例20%22%24%26%客户顾问商务经理薪酬1、商务经理薪酬结构：薪资收入约定工资（基本工资+岗位工资）+提成+奖金。2、薪酬各部分描述(1) 约定工资商务经理的底薪每月考核，按照当月基本销售任务完成情况进行倒扣，对未完成当月基本销售任务数的商务经理按其实际净现金到帐与任务数的差额的2%计算扣款，扣款最多不超过其约定工资标准的30%。 约定工资：包括基本工资和岗位工资2部分组成。（约定工资标准按照公司所在的地区生活水平、薪资水平确定。）初级商务经理：1500中级商务经理：18