如何“先入为主”,搞定大客户？.docx

美丽销售人社区大客户销售技巧先入为主大家好，大家可以叫我“晴天老师”，今天呢，和大家交流一下，怎样做好大客户销售。首先，理解一个问题，为什么要把大客户销售和普通销售分开?例如：网上买东西。思考一下你在网上买东西的时候，你的决策是什么样的，你会不会觉得价格合适就买下它，然而，大客户销售不一样。因此。普通销售和大客户销售的区别。（1）客户在购买的时候决策人不一样。大客户销售时，决策者往往不是一个。（2）大客户销售往往比普通销售的决策时间要长，普通销售都是当场做决断，而大客户销售往往要很久。所以，我们再看大客户的销售过程中，我们往往要考虑以上两点因素。当你知道客户的购买决策很复杂，影响因素很多、时间很长的时候，我们往往要考虑到一些变化，而这些变化往往是需要我们销售人员应对的。一、 思考客户为什么购买？企业客户购买的动机与普通购买者的动机不一样。在大客户购买一个东西时，他不仅满足个人的喜欢，而且还要考虑到其他决策者的喜好程度。1.购买动机是什么？（客户定下来要买什么和客户购买决策时要买什么，这是两个不同的概念）2.在思考过程中，到最后决定购买什么，在这段时间内又有什么因素来影响。企业的购买动机：1、避免痛苦。企业在分享过程中会出现各种问题及废水率2、期望更好。他对未来有更好的期望。过程中：因素影响:对产品好坏的标准判断最后阶段：最终定下来选哪家时，两个判断标准:（1）在过程中，逐渐明确了自己的标准，他会判断客户提供的产品是否明确自己的目标（2）情感关系，因为他要跟企业建立的长期关系。大客户的整个销售过程中、在整个动机及决定过程中会有一些影响因素。而且每一个阶段我们都有不同的决策。二、 工具：客户购买方程式成交=关系+专业解释：我们销售人员最终的目标是成交，在“成交”过程中，我们又要利用“关系”和“专业”来达成者目标。“关系”好多人会理解为“私下的交易”，这样的理解是片面的。例如：国内的IBM公司和用友公司，他们的销售人员并没有形成“私下的交易”，但他们的已经达成上亿的订单。换一种说法：“关系”=“信任”，供应商和客户都希望彼此给与及时的帮助与关心，有信任才有关系。“专业”很多人会理解为“产品中的技术细节了解的很深入”。专业需要达到的目标是：你最知道客户所不知道的知识。例如：我们在买衣服的时候，销售人员会给你介绍材料，并介绍一些性能，此时你会觉得他很专业。客户对产品的理解程度往往不如本公司的销售人员，因此，销售人员是很容易建立“专业”。另外，当我们的销售人员对外建立专业时，我们不仅仅要传递专业的知识，还要与客户传递信任。因此，“专业”与“关系”是相辅相成的，只有你建立了足够的“专业”，客户才会对你有好的“关系”。小结：要成交，就要与客户建立专业与关系三、 大客户销售3种模式1.钢材和水泥，这一类产品价格非常高，产品差异化不大直接销售模式这类销售客户主要关心的是价格，因为产品没有差异化。2.为客户提供软件服务，客户对你产品的性能会有一个了解的过程顾问模式这种销售在大客户销售过程中是存在的，你要给客户感受到你很专业。对采购金额中等，并对客户来说重要性比较高时适用，并能给客户留下你很专业的印象。3.大的系统集成方案，客户对这方面不是很熟悉。团队合作性销售。这类销售是指你需要借助外面的帮助来树立你的形象。有强大的支撑团队。四、顾问式销售的本质销售技巧顾问式技巧。就是销售人员扮演客户购买时的“参谋”角色，用一些专业的术语来帮助客户解决一些问题。例如：我当时给中国电信提供计划的时候就是顾问式销售。当时打电话还是用公用电话，此时，中国电信就会需要一些决策，有时候一些问题还不清楚，而我在给中国电信提供决策时会考虑一些更深层次的问题。例如：电话计价器放外面会有两面，而当时的计价器只有一面。因此，我们会提供他们一些意见，提供我们的双面计价器，这样做就会让中国电信觉得我们很专业。另外，中国电信想知道到底用了多少钱等等一些问题，在遇到这些问题时，我们要帮助中国电信解决这些方法。因此，我们的专业性表现在“对市场的关注”。那么，在你的销售领域，你有没有去发现使用过程中的痛点呢？五、 方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准(来源于客户对你的信任)例如：我在做汽车涂料销售过程中，跟汽车厂家在一起，我们要知道我们的竞争对手是谁？我们要树立的采购标准是什么？当我们面对我们大的竞争对手时，我们又要建立怎样的采购标准才能让客户幸福，让客户觉得我选你的比选其他人合适呢？因此，我们在选择客户时就非常慎重。首先选择的目标客户是商务车，例如金龙、面包车。这种商用车在整个采购过程中的标准并不是汽车的外型，而关注汽车本身的装载。所以，我们要从我们客户的角度思考问题，当我们的产品与国内最好的品牌相比有差距的时候，我们应建立自己的优势标准，例如：价格。我们要找到一些对价格敏感的客户，内力车型就是我们的目标客户。所以面包车是我们首选的目标客户群，普通用户会使用面包车拉货、接客等等，这一类用户因为经常卸货，对外面的油漆并没有要求。但对产品采购的价格会有要求。因此，面包车就是我们首选的目标客户群。接着，用这些理由跟汽车生产企业讲，这类车子最终的目标客户群是谁，价格会是竞争中的竞争因素，在跟国内其他产业相比，我们的价格相对不是很高，所以针对这些对外型要求不是很高的客户，这个产品在竞争力中的核心因素是价格。当我们性能提高的同时降低价格，公司就会盈利。在顾问式销售过程中，我们要在客户的头脑中植入有利于你的采购标准时，必须对客户有一个深层次的认识，了解他所在的行业，产品在竞争行业过程中他的影响因素是什么？他的目标客户群在哪里？只有对他有个深入的了解后，你才能找到你的目标客户群；当你找到你的目标客户群时，你就要植入对你来说最有力的采购标准。在大客户销售过程中强调“先入为主”，在大客户的头脑中植入有利于你的采购标准。这是最重要的事。另外注意，客户在不同的阶段，他的采购标准是随时变化的。在大客户销售过程中，要掌握控制。六、 大客户销售的“七剑”1.销售的探雷器，怎样去找准自己的目标客户。2.找到观察销售的显微镜，我们要有效的分析出客户的需求，并想办法找到对我们有利的标准树立点。3.点燃销售的驱动器，与客户建立长期的信任关系。4.亮出整个销售的通行证，需要深入的挖掘客户的需求。5.开具销售的药方，我们要针对客户的问题提出解决方案。6.争取销售的人生果，一定要获取阶段性成果。通过阶段性的成功来达到最终的成功。阶段性成功包括做一个实验或研讨会。在我们不断获取阶段性的成功并与客户建立信任时，我们会获得最终的成交。7.要给客户套上保鲜袋，要与客户建立不断地长期信任关系。现在呢，我们必须把每一个步骤做扎实，如果没有做扎实，客户在整个过程中很有可能去采购其他公司的产品。销售人员应判断自己当前处于哪个阶段，比如：开拓阶段、还是挖掘它的需求，然后做出一些行动来推动获得最终的成果。七、给销售推进的每个阶段建立里程碑这样我们要有一个方法我们需要判断在这七个阶段中我们是否已经做到每个阶段要做的事情。需不断树立里程碑这个阶段性你很好的完成了有标志性的事件，不同的产品里程碑是不一样的。1.第一阶段里程碑是非常清楚的将客户了解。你找到了目标客户企业中的关键决策人，例如找到联系方式等2.第二阶段里程碑是画出客户的决策图并标出决策因素。根据决策图和决策因素制作出自己的销售作战地图。3.第三阶段里程碑是销售人员已经建立信任的基础是什么？在不同行业里程碑不同。怎么判断你已经与客户建立信任关系?需要根据你所在的行业来确定。4.第四阶段里程碑是(1)清楚地了解企业的问题，而且给到客户的解决方案客户是认同的。（2）关键决策影响人对我们提出指向性意见。人对不同的影响决策人做一个深入的了解，只有同时了解企业需求和客户需求是你才有可能成功。5.第五阶段里程碑是让客户真正的知道我们产品的价值或服务方案的价值。作为销售人员，我们把客户认同了我们的方案和方案的特点作为最重要的里程碑。6.第六阶段里程碑是提前设计好两到三个小阶段的成功。然后推动每一个阶段的成功。7.第七阶段里程碑是让客户坚信我们的服务是好的。小结1、我们现在知道了，大客户在整个都买过程中他的前期的采购动机、中间需调整的影响因素以及最后确认购买的因素。2、购买过程中核心的因素是“专业”和“关系”3、大客户的3种消费模式。其中，顾问式销售的本质是想尽办法在客户头脑中植入有利于你的采购标准。4、在整个大客户销售的过程中，我们需要把握每一个销售环节。5、大客户销售的“七剑”【注】下期分享主题带上销售的探雷器：客户开拓【精彩问答】问：在方程式中，关系和专业那个更重要答：两个方面缺一不可，没有关系他不会轻易相信你的专业，专业有时始终感觉，只有关系，没有专业，他会怀疑你满足他需求的能力，这也是很多销售人员说他和客户关系很好却总是拿不下订单的原因问：老师请问在与客户进行价格谈判时，如何让客户接受高价格，消除异议答：这个问题需要根据实际情况来处理，在后面的课程中会详细谈到，当客户感受到你的价值时，价格就不会特别重要，当客户觉得你和其他供应商没区别时，价格会显得比较重要，价格谈判的核心是双方对价值判断差距有差异，还有就是关系不到。问：在销售过程中会经常去约见客户，.那么才能如何约见到关键客户？特别是如何约见到客户高层？答：约见具有决策权的人是非常重要的，常用的方法有三个，客户中层介绍，制造其他见面机会，外部人员引见。例如，华为是大客户销售的标杆企业，我有个朋友，为了建立大局长的信任，先通过内线拿到了局长女儿的qq号，加了好友，通过持续跟进，线下见面，之后参加她女儿的一些活动，有一次局长出差，通过内线知道了航班号和座位，定了局长身边的作为，好似偶遇，飞机后和局长只是闲聊，聊得挺开心，后面到他家接他女儿玩，再次见面，有如老友相逢，再往后，一切都水道渠成。那个过程，就是一部跌宕起伏的大戏啊问：想问一下张老师做销售过程中最困难的时候是怎么坚持过来的？答：我最困难的时候是最早期见不到客户，当时公司把我一个人放到南京负责江苏市场，为了见到南京电信的公用电话负责人，我在大门口等了三天，称保安不注意溜进去龇牙一定要做成的信念是挺过的最重要原因。问：如何在和客户初次见面时开场，增进关系答：用心去关心客户，或者说拥有爱的能力，有爱就会主动关心，落到实操就是前期的准备，常用的方法是个人状态和服装要职业，展现微笑，表现自信，赠送小礼品，观察客户的环境和状态，从琐事聊起，后面课程会讲到。问：大客户销售代表必须具备的能力有哪些，才能更好的拉拢大客户答：发展关系的能力+建立专业形象的能力，前面需要从日常的生活中练习，你怎样在周围发展更多的朋友，你的所有方法在和客户交流过程中都可以用到，专业形象不仅需要深刻理解公司的产品，还需要去主动学习行业中的更多知识，了解客户的运营方式和未来趋势问: