应对客户打折要求.doc

应对客户打折要求引导策略顾客选购衣服一般都喜欢讨价还价，问销售人员衣服能打几折是最常见的，但这并不是表示顾客觉得衣服很贵，只是顾客的一种购买习惯而已。对于顾客提出的这个问题，销售人员千万不能直接拒绝，因为这样会让顾客很难看，对下一步的沟通不利。销售人员处理的关键在于及时转移话题，不要与顾客在价格上进行纠缠，而应跳出价格谈价值，强调衣服的特色，谈穿上后的感觉等，从而体现衣服的附加价值。应对范例销售人员：抱歉，我们品牌的衣服质量不打折，服务不打折，几个也不打折哦，这样才能保证每位顾客在任何时候购买的都是最真实的价格、最优的品质，您说对吧。销售人员：很抱歉，我们品牌的衣服质量和服务都不打折的，所以价格价格也不打折，请多包涵。其实买衣服最重要的是质量好，款式又合适自己，您说对吗？技巧提示谢绝顾客打折要求技巧1.质量不打折、服务不打折、价格也不打折2.我们只有服务的义务，没有打折的权力哦3.买衣服最重要的是自己喜欢而且合适自己4.我们的品牌、质量、服务都是一流的，所以绝对是物有所值的顾客随便问价格怎么应对？引导策略在初期的接触中，顾客直接问价是自然反应，是惯性使然。顾客直接问价一般不是为了购买而问，而是习惯性地搜索商品的价格信息。作为心中的一种价格参数。如果导购直接回答价格，顾客的逻辑就是觉得太贵了，应该还可以便宜。这样，导购就没有任何解释的空间。 所以，对于顾客随意的单纯询价，导购宜采取“制约”策略，先夸奖顾客的眼光独特，再制造“贵”的理由介绍产品的价值。引导顾客继续追问，等顾客对产品的价值有所了解后，再说出具体的价格，从而成功地将谈话的主题从价格转移到产品性能等问题上。只有在确认顾客对货品比较了解的基础上，导购才可以与顾客谈论价格。应对范例顾客：这件大衣多少钱？销售人员：您真是识货的人，这件大衣是用纳米材料做的，防水，耐脏，不退色，质量比一般的好，当然价格有点贵了。（暂停，沉默等待顾客的追问）顾客：那究竟要多少钱？销售人员：3000元顾客：趋势有些贵。销售人员：是有些贵，但它贵的有道理，像您这样的成功人士，买衣服就要上档次，才能显出您与众不同的身份，而且这件大衣干洗次数会很少，这样算下来比其他大衣更值得，您说呢？.技巧提示对于问价的制约策略1.它可不便宜2.它有点贵3.它挺贵的4.它价格比普通的贵百分之三十在推广自己的服装时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。客户说衣服是旧款怎么办？引导策略顾客对服装的款式往往喜新厌旧，当顾客看到新款与旧款差不多时，心里肯定会产生不快。当顾客提出这个款型与去年的旧款差不多，销售人员千万不能直接反驳顾客，否则容易陷入与顾客的争辩中。销售人员可以通过赞美顾客的眼光，即使消除顾客的对抗心里。然后解释今年的服装具体做了哪些改良，再询问顾客是否购买过旧款，如果顾客去年已经买了旧款，就引导顾客选择其他风格的服装，如果顾客没买过，就引导顾客进行试穿体验。应对范例销售人员：您真是好眼力，这款衣服属于比较经典的款式，确实与去年的旧款有些相似。但是今年的新款更加注重修身的效果，而且采用了质地轻薄的雪纺面料，做工也比去年更加精致了，比如这个别致的铜扣、精巧的绣