主顾开拓新兵训练PPT课件.ppt

新兵训练学校 新人培训课程 NATC 主顾开拓 1 2 课程目的 通过本课程学习 我们将 认识主顾开拓重要性初期掌握缘故客户开拓法根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法 3 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 4 准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触 以使他 她 能向你购买保险 寻找新的准主顾是一项持续性的工作 作为一名新人 80 的精力应该用于开拓新的准主顾 准主顾开拓概述 5 准主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验 寻找他们失败的原因 结果发现最大原因在于 缺少可以拜访的优质准主顾 6 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 7 主顾开拓系统 寻找符合条件的销售对象 8 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 9 Characteristic 具有良好特质Healthy 健康符合公司投保规定Income 有能力缴纳保费Need 有保险需求Approachable 可以接近 准主顾轮廓 CHINA 10 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 11 准主顾开拓五步骤 12 准主顾三个来源 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 13 准主顾开拓五步骤 14 最好的筛选方法 填写计划100 1 从你认识的人开始列名单 写的越多越好 2 然后填写计划100评分表 3 对这些准客户进行分析 评估 筛选和分类评测客户等级 目的是确定优先拜访的顺序对于那些经济实力比较强 家庭美满 事业成功 有子女 人缘好的准客户应作为优先拜访对象 重点突破 15 准主顾开拓五步骤 16 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实记录所有电话约访的结果 17 准主顾开拓五步骤 18 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 19 准主顾开拓五步骤 20 每个月底浏览下一个月的准主顾资料 时刻保持敏锐的观察力 利用主顾开拓的源泉 工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群 定期维护更新准主顾卡 21 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 22 2020 2 4 23 开发缘故市场 其实最好的就在我们的身边 你会优先找他们吗 24 1 不够专业 感到不安 3 怕欠人情 2 会受到亲友的冷漠拒绝 心理上仍会担心 25 最好的朋友 开发缘故市场 26 身为好友 您会如何处理呢 开发缘故市场 27 丧礼之后 A太太来找您商量 开发缘故市场 28 如果您是寿险代理人就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题 29 1 不够专业 感到不安 3 怕欠人情 2 会受到亲友的冷漠拒绝 但心理上仍会担心 30 缘故市场销售原则 1 站在对方的立场思考2 公归公 私归私 31 缘故市场销售的好处 容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍 32 不去销售的坏处 别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险 33 主顾开拓概述 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 主顾开拓系统介绍 转介绍及随机市场 课程大纲 34 准客户的三个来源 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 35 开发转介绍市场 方便评估准客户建立对代理人的信任感取得大量名单 36 曼佗罗表 获取转介绍 37 获取转介绍 曼佗罗表 38 是在随机的环境中 寻求拜访机缘 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法 随机拜访 您准备好了么 开发随机市场 39 随机拜访法有助于 积累准主顾数量锻炼销售技能同时要有心理准备 随机拜访成交的概率相对比较低随机拜访成交的周期相对比较长随机拜访可能是最困难的销售方法