陌拜话术.docx

精品文档陌生拜访话术要点：形象、自信、连贯、姿态、专业、微笑、礼貌。目的：1、客户是否符合贷款条件（资质、信用记录、银行贷款负债等） 2、资金需求额度、急切程度、用途、去过哪些地方咨询过 3、留下客户的有效信息 4、确定提供资料时间、见面时间（下次跟进时间）话术：住宅区陌拜(其他开放式场景省略敲门环节)敲门：进门之前按门铃或敲门三下，敲门声要清晰但不能过重。业：请问有人在家吗？我是捷越的XX。客：（拒绝开门）业：您好！这里是捷越公司推出的无抵押贷款，我是客户经理XXX，这是我们的产品介绍请您了解一下(单页塞门缝或贴广告)客：开门，但警惕性很高（客户没有邀请绝不能进门）业：您好！这里是捷越公司推出的无抵押贷款，我是客户经理XXX，这是我们的产品介绍请您了解一下(派一张单)。客：(拒绝)业：您可以把单页保存好，以备不时之需。客：(仔细看单页或没有拒绝。)业：请问您有资金方面的需求吗？客：你们的贷款是怎么办理？业：是根据您的信用记录和偿还能力来审核的，额度是1-50万，正常情况2个工作日到帐。业：请问您怎么称呼？客：我姓XXX业：X先生/女士您好！因为我们是无抵押贷款、要求也比较高、要先看看您是否符合贷款条件，请问您（按所需材料顺序提问，审核客户的资格）。目的：需要询问的材料比较多，让客户更配合你询问资料。客户如果符合条件：业：您基本符合我们的条件，但是还要看到您的相关资料才能确定。（目的：压住客户心理期望，提升公司形象。）1、 额度：X先生/女士，根据您的情况，不能保证您能贷到X万元，如果您有符合条件的家人或朋友（老板：合作人或中层管理人员）建议让他们一块来申请，这样能确保您贷到X万元。我们有很多客户都这样贷的。2、 还款方式：每月等额本息还款，和房贷相同。3、 期限：最长36个月，请问您要用多久？（因我司提前还款费用较高，客户不问尽量不提。）可以提前还款。如果提前还款建议您在3个月内还清。4、 费用：每月费用是1万块245元（房悦贷举例）。5、 X先生/女士，不知道我解释清楚没有，您如果没有问题，我就可以帮您办理了。6、 请您先填申请表（第一张填完、可以改错，核对完毕可以重新抄写）和征信委托书。请问您带身份证了吗？我帮您复印。7、 您还需要补充的资料（根据产品）：工作证明、收入证明（多个常用流水），住房证明、等其他资产证明。（发短信，或提供纸质清单）。异议处理：1、客：行，我先考虑下，有需要的话就跟你联系。业：没问题，X先生，主要是看您这笔资金大概什么时候需要？（询问客户的急迫程度）我好帮您尽快办理。客：我最近太忙了，我考虑下跟你联系业：没问题，X先生，您看如果您最近几天比较忙的花，我星期X（视情况1-2天以后的时间）再打电话跟您确定见面的时间行吗？（确定下次联系的时间，为跟进做好铺垫）2、客：费用太高 业：是不太低，但是合理的。我们无抵押和有抵押贷款相比当然风险和成本相对都较高。而且我们很快捷，正常情况2个工作日到帐。 客：是否优惠 业：不行！费用是系统自动计算的，人工操作不了。3、客：你们是不是高利贷？业：我们是合法企业不是高利贷。（反问）您借过高利贷吗？如果您真的对比过就知道我们的收费肯定不高。而且那么快的速度就能拿到资金也能解决您的急需。而且您及家人的个人信息及人身安全都可以得到保证（可以介绍公司背景：上海证大品牌、全国120家营业部，严格管理），您及家人也可以很放心。（如果客户不能接受不必勉强）。4、客：怎么要这么多资料啊？太麻烦了 业：我们所要求的资料和银行相比已经算是很简便了，如果您希望审批的额度高一些当然要尽量的齐备了。5、客：怎么才批这点？额度太少！没什么用！ 业：我们是第一次合作，相对比较保守，公司不想让客户有还款压力，以免影响客户的信用记录，这是对客户负责任的态度，如果您能按时还款，建立一个良好的合作记录，