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s 8 阶梯式销售技巧 TM 1 第一句话 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果 S8前面的4句话 2 脚轻 腰疼 头大 营销决策层 E5品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层 C8角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 营销执行层 S8心理素质 商务礼仪 客户开发 谈判 维护 关系管理 S8在营销管理中的定位 3 S8的收获 认识大客户销售的基本定律掌握并使用销售情境流畅度使用阶梯技术控制销售流程掌握娴熟的解决方案销售技巧 4 s8的纲要 我想卖什么 客户是怎样的 试探冲击 确认需求 探察聆听 要求生意 追踪维护 演示说服 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 5 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 解决方案销售的有效技巧 6 让我们看看你的销售水准仪表盘 成交比例 销售业绩 销售效率 客户的满意度 凭什么说自己的销售水平高 7 你掌握了哪些专业销售的相关的工具 让我们盘点你的销售技能武器库 8 阶梯式销售的四个基础概念 9 什么叫做阶梯式销售技术 站在客户的立场来讲 只有两个字 那就是 舒服 10 阶梯式销售的四个基础概念 11 如何让客户感觉舒服 阶梯式销售的的情景流畅度 情境知识 人际技巧 销售技巧 产品知识 阶梯式销售流程 12 阶梯式销售的四个基础概念 13 阶梯式销售流程的要素金字塔 客户的购买流程 对应的销售流程 验证结果 工作辅助 管理系统 14 阶梯式销售的四个基础概念 15 阶梯式销售的四大基本定律 16 解决方案式销售的四大基本定律 17 销售人员自我认知的三个纬度 18 认清产生销售业绩的要因 19 建立陌生关系 自信 让别人说 是 影响 发现和满足客户需求 理解 持续的愉悦服务 取悦 一贯化的自我执行 恒定 销售人才的 5种维生素 20 1 建立关系 从拒绝中修复的能力 A 自信表现的三句话 适合就是最好的B 优质的弹簧 暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时 我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神 21 关于自信能力的训练 1 请你站在讲台讲话 2 在公交车上做演讲 22 2 发现需求 强烈的理解欲望 A 秋天的恋情语录C 对手掌功能的测试E 洗手间的对话F 小朋友的糖果 在我讲话的时候 我看见了对方专注和领悟的表情 23 关于理解能力的训练 1 看没有声音的电影片段2 听没有图象的电话录音3 写出某人讲话后的感受4 看影碟 刺激1995 后的感受7条 24 3 影响别人 强烈的说服欲望 A 1997年的保险定单 药品零售点B 陈阿士的问候 最后的坚持C 客户拜访结束后55 的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我 有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题 并且给我提出了合理的要求和建议 25 关于影响力的训练 1 去问旁边的陌生人菜品如何2 去和你不认识的人敬酒3 说服你的领导去读一本书 26 4 服务他人 强烈的被赞赏欲望 A 为什么我们都喜欢温柔型的 B 苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场 有人会把椅子拉来靠近你 也会在告别的时候 露出感激的微笑和你握手道别 每次和销售人员结束会谈之后 只有20 30 的应聘人员有短信的回复 27 关于取悦能力的训练 1 每天对着镜子对自己微笑3分钟2 去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3 拍一组团队照片看看自己的笑容 28 5 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 A 狼和黄羊的故事B 麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候 情绪特别的稳定 讲话的条理性很强 在一个漫长的销售流程中 有的销售人员等待了两年长的时间 他们定期的问候我 在最后的关键时刻 留下来的少数人成功了 29 关于恒定能力的训练 1 在一块白布上面用针锈出A4大的图案 2 用计算器汇总10行10列以上的平衡表 3 练习运用问题树来找到原因解决问题 4 坚持写自我状况评估5K日报表 30 特别的警告 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质 那么这个人基本上是个人间怪物了 如果他有足够的两到三项强势的组合 你就成功的用对人了 加拿大皇家警察招聘电话监听人员 31 不同时期和类型企业的业务分组 客户开发自信理解力影响力 业务谈判理解力影响力 客户维护取悦性恒定性 1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司 32 销售人员自我认知的三个纬度 33 三种类型的销售人员 第一种销售人员 老鹰类型 20 第二种销售人员 技工类型 40 第三种销售人员 深海鱼类型 40 MBTI INTP 34 优秀SALES具备的条件 HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚 35 本章总结 想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运 36 本章学习完后我的感悟是 37 本章节的课后作业 我未来5年的职业目标是什么 我在销售流程中比起别人的强项在哪里 我感觉要哪些客户特别适合于我 我提升自我功能的日程计划表在哪里 38 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 专业销售的有效技巧 39 案例分享 采购经理最痛恨的3件事 1 销售人员不诚信2 销售人员话太多3 销售人员反应迟钝 没有感觉 40 对客户的了解和认知 41 在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料 42 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出特定行业找出目标行业的特定人员 找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系 重要问题问题的原因客户的需要我们提供的结果 如果使用 便能拥有 可以改善 43 130 Yourworkpriorities 客户管理优先顺序 44 大客户管理金三角 45 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望 潜在顾客是否有能力购买 潜在顾客是否有决定购买的权力 46 鉴别顾客资格 Money是谁 是什么单位有 金钱 Authority是谁 是什么单位有 决定权 Needs是谁 是什么单位有 需要 47 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 记得要调整 48 为什么要筛选目标客户 帕累托原则 2 8理论 时间有限 资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开 49 为什么老客户这么重要 降低5 老客户流失带来的利润增长 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 30 85 75 50 45 45 35 汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人 批发 洗衣店 软件 50 认识你的客户 高 高 低 低 价格敏感度 合作意愿 51 端正对待客户态度 52 留住客户的方法 学会使用 创造新的 捆绑客户程序 客户俱乐部 读书俱乐部 汽车俱乐部 客户回馈卡 明珠卡 知音卡 payback 客户奖 礼券客户杂志 客户信 客户报纸邀请客户参加特殊事情 呼叫中心 7天 24小时 53 对客户的了解和认知 54 毛泽东周恩来邓小平朱德 2 了解客户的行为风格 55 四种行为风格 A掌握 B谨慎 C影响 D稳重 56 行为风格 57 行为风格与沟通 58 掌控型 长处 自立 决断激发动力 控制和权威害怕 被利用趋向 没有耐心愿望 直接交流希望你能够 听从并支持他们的目标恢复需要 生理时间缺陷 专权 野心勃勃 控制专家 问 什么 59 影响型 长处 乐观 执者激发动力 社会承认害怕 失去社会认可趋向 紊乱无组织愿望 灵活和自由希望你能够 承认他们的观点 成就恢复需要 社会时间缺陷 被动 交流专家 问 谁 60 谨慎型 长处 精确和细致激发动力 把事情做好 害怕 工作遭到批评趋向 过于重要愿望 逻辑方法希望你能够 接受他们的想法恢复需要 安静时间缺陷 分析类比 信息专家 问 为什么 61 稳重型 长处 耐心与合作激发动力 传统实践害怕 对抗和变化趋向 不够决定愿望 欣赏和稳定希望你能够 对他们的情感保持敏感恢复需要 自由时间缺陷 缺乏决心 协调专家 问 怎么样 62 A 他唯一的问题是 这个东西如何帮我把工作作好 B 他们完全确认每一方面边被覆盖 每一个细节边没有失误的情况下 才会安心地下决心 C 他们第一天就大幅度承诺 第二天就忘记 最容易影响这种人的就是 别人使用过的产品和服务而达成目标的故事D 这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励 才下得了购买决心 在销售过程中如何应对4种人 63 情绪同步从对方的观点 立场看 听 感受 体会事情 设身处地 语调和速度同步对视觉型 听觉型 感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立情境顺畅度的技巧和方法 64 生理状态同步 镜面映现法若采取座姿 应注意不要用双手抱胸 有距离感 不真诚 不诚恳 最佳位置 坐在客户左手边 让客户感到安全 舒适 勿隔桌对望 有对立感 建立情境顺畅度的技巧和方法 65 建立情境顺畅度的技巧和方法 语言文字同步惯用语 口头禅 流行语文字表象系统 视觉型 听觉型 感觉型合一架构法我很了解 理解 同时 我很感谢 尊重 同时 我很同意 赞同 同时 不用 但是 就是 可是 66 对客户的了解和认知 67 SPEED谈判身体语言的识别 扫描 判定 放大 聚焦 分析 68 空间语言 握手方式 手势和臂势 评价性手势 脚裸交叉 手掌语势 头势语言 各种凝视行为 69 1 空间距离语言 座椅的位置250 120 50 20 3 手掌语言 撒谎信号 积极和兴奋 控制 摊牌 指责 4 握手语言 同极 上级 下级 6 手势和臂语言 防备 塔型 焦虑 决定 7 评价性手势 兴趣 焦虑 怀疑 反感 8 座位的选择 前局部坐前倾 全面积坐后靠9 脚的前后幅度和摆放的姿势 焦虑 随便 5 各种凝视行为 公务 取悦 喜欢 2 眼睛 自然和专注的 游离不定的 70 本章总结 砍倒哪片树比如何砍树更加的重要没有一模一样的客户 和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升客户的内在核心需求在55 的程度上是通过他的身体语言来显露的 71 本章学习完后我的感悟是 72 本章节的课后作业 将自己掌握的客户名单进行重新的分类回顾自己的客户判断他们的行为风格购买碟片 男人百分百 写下感受 73 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 专业销售的有效技巧 74 故事分享 扁氏家族三兄弟的医术 75 以问题为中心的销售流程 76 我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 77 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1 客户的名单收集 4 客户的问题回馈 5 产品的演示 6 决策者的认可 7 请求客户签约 8 客户的维护和服务 2 客户的联络 3 客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 78 以问题为中心的销售流程 79 购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 80 案例说明 龙先生是如何购买电脑的 课堂演练 什么是销售思维和购买思维 81 以问题为中心的购买循环 82 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题 但并不想主动采取措施 有79 的顾客处于觉察问题阶段 不要逼顾客说谎 83 舒适区 我知道如何改变 但我不想改变 84 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁 准备解决问题 更为可怕的原因 2 的顾客处于决定解决阶段 大问题小改变 85 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准如何用标准来评价商品5 的顾客处于制定标准阶段 86 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案3 的顾客处于选择评价阶段 87 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案 决策中最简单 最快的一步 只有2 的客户处于实际购买阶段 88 以问题为中心的购买循环感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11 20个顾客诉说他们的不满 处于感受反馈阶段的顾客为9 结果来自华盛顿区技术协助研究工程 TRAP 1 4的顾客可能存在严重的不满 89 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百分比 90 以问题为中心的销售流程 91 销售行为 购买行为 VS 92 销售行为 购买行为 VS 93 销售的机会点在哪里 销售的机会点主要隐藏于客户的不满和抱怨之中 你做销售是从什么时候开始的 94 95 1 你真正地了解客户的问题所在吗 2 你如何知道客户现在有购买的欲望 3 你能够准确地判断客户的购买标准吗 4 你怎样把客户的问题和你的产品相联系 5 你是怎样要求客户下定单的 6 你如何让成交客户再次购买你的产品 96 97 针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧 98 2020 2 7 99 本章总结 销售思路和客户的思路是不一样的 只有探明了客户的痛苦 才有销售的开始客户的购买流程更大程度上决定了销售结果 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助 100 本章学习完后我的感悟是 101 本章节的课后作业 写出你购买某件贵重物品的感受写出你最讨厌的销售人员类型总结你最为成功的一次销售经历 102 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 顾问式销售的有效技巧 103 104 诊断原因 探察冲击 开放型问题 控制型问题 确认型问题 由痛苦开始 获得愿景 设想性能 RI R2 R3 I1 I2 I3 C1 C2 C3 105 顾问式销售的有效技巧 106 以问题为中心的销售循环第一步 探察聆听 107 推销中最常见的错误是推销员的话太多 108 诊断原因 探察冲击 开放型问题 控制型问题 确认型问题 由痛苦开始 获得愿景 设想性能 RI R2 R3 I1 I2 I3 C1 C2 C3 109 探寻的四个步骤 问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯 聚光灯的方法积极聆听 110 问问题要有目的性 你很在意话费的高低吗 你经常出差 最担心手机出什么问题 你休假时正在海滩上休闲 公司突然有一份重要的文件要让你过目 你会怎么办 你担心经常性的城市堵车现象吗 111 优化交流的环境 要与你的顾客姿态保持协调一致手势和身体姿势目光接触衣着配合他们的说话速度和关键词语使用顾客的名字 我们 我们的使用顾客听得懂的语言重复顾客说过的重要词语 112 优化交流的环境 要善于观察顾客是否喜欢你 微笑 良好的目光接触 开放的身体姿态 表情自然 对你的想法是否有兴趣 想靠近你 交流更加顺畅 解开外套 抚摸下巴 认真思考你提供的信息 是否防备 怀疑或排斥 113 运用泛光灯 聚光灯的方法 开放问题 让客户自由发挥 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗 封闭问题 限定客户回答的方向你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩 114 27 问题漏斗 名人游戏 115 问句中三个非常重要的词 感觉认为依你之见 116 顾问式销售的有效技巧 117 以问题为中心的销售循环第二步 试探冲击 118 刺激客户的伤口 强化问题给客户工作带来的影响 119 诊断原因 探察冲击 开放型问题 控制型问题 确认型问题 由痛苦开始 获得愿景 设想性能 RI R2 R3 I1 I2 I3 C1 C2 C3 120 试探冲击试探方法 认同试探 在 情况下会出现什么麻烦 发展试探 发生的概率有多大 对病人有什么影响 如果 会怎样 冲击试探 当 后果会怎么样 121 SPIN问话技术 S 背景问题P 难点问题I 暗示问题N 需求利益问题 122 S 状况性询问 定义 找出买方现在的状况和事实的询问影响 SPIN提问方法中效力最小的一个 对销售的成功有消极的影响 绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议 通过事前的准备 除去不必要的状况性询问 123 P 问题性询问 定义 询问客户现在面临的问题 困难和不满 影响 比状况性询问更加有效 有经验的销售代表会询问更多的问题 建议 以你为买方解决困难为条件 来考虑你的产品 不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 124 I 暗示性询问 定义 询问买方的难点 不买的结果和影响 影响 SPIN提问方法中最有效力的一种 出色的销售人员会提出很多的暗示性询问建议 暗示性询问最难提出 运用前应认真策划考虑清楚 125 N 需求确认性询问 定义 询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义 影响 这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用 对客户有积极的影响 建议 使用这种提问方法让客户告诉销售人员 销售人提供的产品和服务的利益所在 126 试探冲击注意 要提出问题而不是提出建议试试推销 防盗门 127 顾问式销售的有效技巧 128 以问题为中心的销售循环第三步 确认需求 129 你无法说服人们去干他们不愿干的事 有说服力就是找到了人们想要的东西 并帮助他们得到它 武汉市长江大桥 130 路径依赖原理拉上你的窗帘 131 诊断原因 探察冲击 开放型问题 控制型问题 确认型问题 由痛苦开始 获得愿景 设想性能 RI R2 R3 I1 I2 I3 C1 C2 C3 132 确认需求四个步骤 列出并确认需求 您是不是 还有其他需求吗 按优先次序排列需求细化 您所说的 是指 133 确认需求 复印法则 认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话 先生 如果我没有理解错误的话 你对产品的主要功能要求是 134 关心的区域 不关心的区域 关心的区域 不关心的区域 客户的 公司的 牵连 提升 135 关心的区域 不关心的区域 关心的区域 不关心的区域 客户的 公司的 概念偷换 下调 136 顾问式销售的有效技巧 137 以问题为中心的销售循环第四步 展示说服 138 要推销那种咂摸的滋味 而不是牛排本身 埃尔莫 韦勒 销售中的宠物效应4S店的越野车销售新食品推广会 139 展示说服 FABE 3元解说法调整需求产品展示 140 FABE F Feature特点A Advantage优势B Benefit利益E 证明 别人不关心你的主意是什么 他关心你的主意能干什么 建议解决方案 141 说服呈现建议解决方案 FAB 142 展示说服调整需求 将客户的需求与你的产品利益相匹配 143 展示说服3元产品介绍法 144 产品展示 增加展示的戏剧性让客户能看到 触摸到 用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点 证明您能满足他 145 展示说服处理反对意见 柔道推销我们必须屈从于对手的力量 把他朝他移动的方向摔出 146 处理反对意见的技巧什么是异议 顾客异议是完成销售的障碍 它经常以顾客提出问题的形式出现 在完成销售前 必须对顾客异议作出恰当反应 当顾客需要更多信息或需要更多的保证时 经常会出现异议 以证明自己的购买决策是正确的 因此 处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通 让双方尽可能相互理解 147 有位著名的推销员说过 当顾客提出一项异议时 我首先要做的就是微笑 这使我知道了顾客正在想什么 就可以进行推销 保持沉默的顾客是最难对付的 如果他什么都不说 那我就不知道该如何完成销售了 148 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议 将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩对异议有同感 但不同情汽车的内装饰太粗躁了 149 处理反对意见的技巧反对意见的类型 要求咨讯客观的反对意见主观的反对意见借口炫耀的反对意见恶意的反对意见藏在心里的反对意见 150 处理反对意见的技巧 缓冲反问权衡答复 处理异议步骤 151 处理反对意见的技巧常见异议处理 价格太高 太贵了 理解 别人的价格更低 这比我原来想像的价格要高 我买不起 我想打折 这在我的预算之外 我没权利作决定 我的任务是争取降低价格 我不是真想要 别人的价格 反问 您觉得它贵多少 跟谁比太贵 您为什么这么说 我可以知道你为什么认为价格太高吗 152 价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少 它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱 但这并不表示 他们在经你一番游说 并相信你所卖的东西物超所值之后 他们付不起这笔钱 而这就是你销售流程中的主要任务 153 处理反对意见的技巧常见异议处理 我想考虑一下 借口理解 我如何才能脱身 我想刹车 我没想到会陷得这么深 对策 感受 感觉 发现 在您决定购买时 主要考虑哪些因素呢 当然 我非常理解 但是 如果是这样的话 一定有一两个地方您还不清楚 我这么想对吗 154 处理反对意见的技巧常见异议处理 我已用了xxx 没必要再用你们的了 条件或异议理解 如果我先遇到你 我会在你这儿订货的 对策 柔道 没问题 联通也是非常好的公司 现在作为朋友的角度 我想提醒你 你尽可以放心地使用他们的产品 除了你真的要用它 竞争优势 155 处理反对意见的技巧常见异议处理 我们没有这笔预算 借口理解 我不能决定现在购买 我不知道别人那里是否有更好的 对策 如果抛开预算问题 你是不是就可以考虑了 忽略轻微异议 156 处理反对意见的技巧常见异议处理 给我点儿资料 我需要时再通知你 理解 不要管我 不要总缠着我 对策 没问题 而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方 您最关心哪些方面 关注问题 157 处理反对意见的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的 理解 我不信任你 对策 我理解你 你是想证实一下你的决定是否正确 不过 买东西不仅要看是谁卖给你的 还要看是哪家公司生产的 有确实的保证很重要 是吗 连续肯定与利益销售 158 处理反对意见的技巧常见异议处理 我的一位同事买过 结果很不愉快 理解 我需要一点信心 我会买的 对策 弄清楚原因 让客户自己回答 如果你是我们经理 你会怎么做 表示赞同 我们正是这样做的 159 处理反对意见的技巧常见异议处理 我不喜欢它 我什么也不想买 理解 我不想买 我不想被说服 对策 能告诉我是哪个方面让您不满意吗 关注问题 160 大客户常见的反对意见 现在没时间 以后再说吧 你们的服务太差 每月的话费都太高 联通现在在找我们单位谈 我们现在用不上GPRS服务 你们和联通差不多 我担心辐射问题 你们为什么不单向收费 161 顾问式销售的有效技巧 162 以问题为中心的销售循环第五步 要求生意 163 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网 鱼知道你曾到过那里 但不记得为什么 164 要求生意四个步骤 利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证 165 捕捉购买信号 一 表情方面1 客户的表情和态度发生变化时2 眼睛直视您时3 有着明显的孩童式的兴奋反应时4 当客户彼此之间微笑着对视时 二 体态方面1 突然不住地点头2 表现出神经质的举止时3 变换座位时 那里不是细谈的地方 请到这里谈4 仔细看说明书时 166 三 语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时 捕捉购买信号 167 要求成交技巧常用成交方法 1 非此即彼成交法 两个面店 注意 只给两种选择方法 你想要红色的 还是蓝色的 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择 168 要求成交技巧常用成交方法 2 特殊让步法成交我已经给了你我能提供的最优惠价格 张先生 如果你准备现在就买 我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你 我想你一定非常需要 你要知道 只有购买金额超过5000元 我们才给予百分之五的折扣 但是 如果你今天购买 3000元我也给你百分之五的折扣 这已经是最大优惠了 169 要求成交技巧常用成交方法 3 试水成交法注意 当客户钱紧而又不想买次优的时 方法 一开始我们可以先换前窗 这是最重要的 过几个月再换临街的后窗 这样最好 你说呢 170 要求成交技巧常用成交方法 4 恐惧成交法注意 创造紧迫感的压力成交法 方法 这种衣服只有两件 你们右边的那对夫妇刚买走了一件 现在如果你犹豫 你就会错过这次机会 我肯定你回到家以后还会想回来买它 但那时已经没有了 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了 171 要求成交技巧常用成交方法 5 比较成交法注意 推理和比较方法 现在有头等舱和经济舱两种票 但它们的价格是一样的 你可以自由选择 不过既然价格相同 我们还是应当坐头等舱 你同意吗 172 要求成交技巧常用成交技巧 6 关键特性法成交张先生 我们已经比较了各种手机的功能 彩信是唯一能够收发邮件的手机业务 你也一定知道这样一部手机对您 对公司将多么重要 无论在哪里 拥有了它 就可以随时与公司保持联系 处理日常业务 我想还没有别的产品能提供这一功能吧 稍停顿 你用现金还是信用卡付帐 173 要求成交技巧常用成交技巧 7 ABC成交法注意 没有听到过多的消极回应或异议时 方法 A 还有什么问题吗 没有了 B 就是都满意 是的 C 用我给您包起来吗 好吧 174 要求成交技巧常用成交技巧 8 次要问题成交法注意 你提的是重要问题 但问的却是客户购买该产品的次要决定 这个次要决定是可以选择的 方法 现在看来 这件产品最适合你 您用现金结帐还是用信用卡 175 要求成交技巧常用成交技巧 9 我要再考虑 成交法注意 当客户说我想考虑一下时 防止脱钩 方法 你说的没错 这是个重要的决策 你不应该太仓促决定 停顿 让顾客放松 张先生 显然你有很好的理由要再做考虑 请问那会是什么 你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处 是钱的问题 对吗 从借口找到异议 抛开钱的问题 您会考虑什么因素 孤立异议 176 要求成交技巧常用成交技巧 10 上司同意成交法注意 客户对这件产品必须有渴望 方法 我敢肯定我的经理不会同意 不过 要是我能为你争取到 你是不是就能买 我说过 我不敢肯定这样做合适 不过 我豁出去了 你等一下 我去试试 177 要求成交技巧常用成交技巧 11 微不足道成交法注意 化整为零 客户必须真有兴趣 方法 1000元钱 你家三口人用 每人每天不到一块钱 这和喝一袋牛奶差不多 178 要求成交技巧常用成交技巧 12 锐角成交法注