保险营销人员太极沟通一步成交总纲,一个流程：寒喧—开门—展示—拒绝.doc

太极沟通一步成交一个流程：寒喧开门展示拒绝处理二个重点：切入点、关门点三个阶段：寒喧推荐推销四种句型：认同+赞成+叙述+反问五大销售：销售自己、公司、意义、利益、保单六个关门疑惑点：我、商品、购买、预算、划算、现在。七个大客户沟通话术：1、 请问您什么时间进入这个行业？2、 什么时候是你事业的转折点？3、 你对事业最大的希望是什么？4、 这一生你最大的心愿是什么？5、 你的人生观是什么？6、 像你这样成功，请提点对我事业的忠告。7、 我能从哪方面为您服务？八类客户、九种建议书、十个保险故事（公司及主管收集整理）。人寿保险的真相l 不管您买不买保险，实际上您已经投保了，不同的是：是您向自己的钱包投保，还是向保险公司投资。l 我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。l 我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道买了什么才好了。l 人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭互助组织里就有保险的前身。l 没有人买错保单，也没有人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单，错误的是买得不够的保单。l 不论你买不买保险，每天都有人买保险，每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界。l 人寿保险并不是阴挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。l 不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于偿是否要去承担它。l 付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保费其实是去解决问题。l 人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱，锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（一）寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！开门：你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吧？展示：是这样的，我们的生活从最低层就象爬山一样。收入保险收入没收入今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，你说对吧？比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吧？（呈现建议书）关门：这样的保额够不够？这样的费用可以吧？如果没有什么问题的话，这些资料请您填写一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二）寒喧：王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。开门：王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有有一群人在手拉手向你要钱。 要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱，上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我？最应该花钱的是你自己，因为人不为已，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行各种费用。今天拿出你收入的十分之一。为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。关门：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三）寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。开门：王先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线攀升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。资 产 负 债 父母 衣 医药费 孩子 食 零用钱 房子 住 上学钱银行保险 车子 行 保险费 存款 展示：王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用现金，您的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？关门：请教你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吗？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（四）寒喧：王先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。开门：请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖能不能告诉我？展示：因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来，保证你整体的收入。关门：你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（五）寒喧：王先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专家。开门：是这样的，我这里有315元，假如你把15元存在银行，需要多少年才能存到300元，二十年，是吗？展示：假如你把15元存到保险公司，我马上为你开一个300元的户头，你认为如何？如果你在银行存15元，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来15元，加一点利息，如果需要300元的医疗费，你将要筹借285元；如果你将15元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有300元留给你的孩子，你认为如何？关门：王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（六）寒喧：王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。开门：我可不可以请教你几个问题？展示：请问我们为什么要那么辛苦地工作？请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吧？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候。第二、退休前所发生的意外、残废、疾病。不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停35秒钟）。假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000月，不用；800元，不用；600元，不用；300元就可以了。最后我还要德文您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。开门：王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（七）寒喧：王先生，你的孩子这么聪明、漂亮、其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。开门：孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？展示：王先生，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩子，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？王先生，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？关门：请在这儿签个字，这是对您孩子最好的关怀和承诺。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（八）寒喧：王先生，您是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？开门：假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会拾起来？你这一拾代表着第一、你很珍惜钱；第二、您不嫌钱多。展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢孩房子，你可以用30万来买它，也可以用10万来买它，你选哪一种？10万对吧？用量少的钱换取量大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万，也可以用10万来看病，你同样用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一惯作风，你买保险，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。关门：王先生，假如你投保的话，受益人填谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（九）寒喧：王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，分散投资就是分散风险。开门：你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒投票是用钱赚钱，你买地产是用钱换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式，就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要，水重要，还是食物重要？他们都重要，所以保险也好、股票也好、生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么能赚钱，为啥不拿了少许买保险。关门：王先生，请问在不影响你生活开支的前提下，你每个月能拿多少钱来买保险，为你储蓄一笔急用的现金呢？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十）寒喧：王先生，你真不简单，生活过的真有品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？开门：其实像你这样的身份戴假表，我们也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。展示：王先生，你那么有钱，你知道你的钱有一大部分不是你的，因为你的钱有一大笔生时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？这张白纸代表你所有钱，你会发现其中有一大笔会留给你的儿子，那么，我要求你切下一小块，你能否做到？我将用这一小块钱你孩子的钱，为你的孩子创造一大笔钱留给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱，你的孩子会开心，你看到孩子开心，你一定会开心，我看到你们开心，我也会开心。关门：只要你签个字，大家可以一起开开心心。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十一）寒喧：王先生，你的事业那么大，我能不能请教你一个问题？你企业的资金全部是你自己，还是有一部分银行贷款？开门：请问银行贷款你要不要付利息，利率是多少？假如银行明年要加息2%，你会不会继续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱应越围着你转，没钱时把你一脚踢开，假如你把2%的利息交给我，放在保险公司，公司会雪中送炭，在你最需要钱时，这些2%的利息将变成100%的现金让你的企业继续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔钱反正你也要交给银行，而交了也白，为啥不为自己留下一条后路，给自己的家人和孩子。关门：你看会给银行的利息我们拿一半放在保险公司，还是全部。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十二）寒喧：王先生，你的事业做得那么好，每年都有新的经营计划。开门：王先生，能不能请教你一个问题？你已那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是为了接受更大的事业挑战，对吗？你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时间，今天资本你可以轻易地获得，能力你已完全拥有，唯一不能保障的就是你的时间，假如没有时间的话，投下去的资本有可能血本无归，身无分文，你的生意是数以百万的投资。区区很少的保费对它毫无影响，但是却可以保障你昂贵的时间，投资有两种，一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做一个常胜将军。关门：王先生，你看这样的保障可以吗，这样的费用可以吗？如果没什么问题的话，这些资料请你填写一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十三）寒喧：王先生，你的孩子很聪明，你对他最大的希望是什么？开门：是希望他能子承父业，还是另谋发展，如果你希望子承父业，那就要考虑资产的安全转移问题，社会的发展趋势是法制越来越健全，所以财富的平均分配和再分配将是社会的一个主要手段，所以遗产税必定开征，交税是应该的，也是不可避免的，但是却有两种方式：一种是用你的钱交税，让你的孩子再创业，一种是用保险公司的钱交税，把你的钱留给孩子。你认为如何？古人支，将门出虎子，虎父无犬子，你的孩子一定会不负重望将你的事业发扬光大，所以，你今天在保险公司存的钱越多，将来留给你孩子就越多。关门：请问王先生，你希望留给孩子多少钱？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十四）寒暄：王先生，冒昧地问你一个问题，一个成功人士离开人世的时候是不是什么都带不走？（答案：什么都带不走）开门：这句话其实可以商讨，我老是认为，一个成功人士离开人世以后，将带走一样东西，就是赚取金钱的能力，也就是你的生命价值，你认为对吗？它是你生命中最昂贵的东西，你买的汽车非常的漂亮，多少钱？请问你有没有为他投保？那么，你的茶杯，也很漂亮，请问你有没有为它投保？为什么不保？因为我们都是在为最有价值的东西投保，这笔保险费就是在为你最有价值的东西投保。关门：你看200万，能不能体现你的生命价值？一天有效有工作十访22分 七访14分 五访10分2次初访 2次初访 2次初访6次回访 4次回访 2次回访2次促成 1次 促成 1次促成客户7人 客户6个 客户5个 FYP30000元 FYP20000元 FYP15000元FYC9000元 FYC6000元 FYC4500元用概率做保险（成功率10：1则至少每月拜访50个新准客户）顺序：初访筛选面谈说明缔结初访15分钟 回访15分钟 缔结30分钟60分钟注意 控制机会成本与会计成本的支出注意 客户的分类，选择A客户注意 随缘推销，提高效率注意 用问问题的方式与客户面谈注意 集中拜访，每天事先计划用六个月的时间来赌一生的事业划得来你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不得我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算，来吧！保险市场潜力很大随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月收入5000元10000元），这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，由欧美市场上的反应，我们便可了解，由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事，现在正是时候？（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吧？）有什么行业可以短期内使你的月收入达到5000、1万、5万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你能力没精打采地提升，而由于个人的努力达到年收25万以上？哪一行可以使你在短时间内，领导30人、50人的场面，而且有漂亮的办公室？什么行业可以使你的目标非常明显（晋升制度）以对你自己的将来很清楚，你3年后将成为什么模样？有什么事业可以使你的收入一年一年地累积增加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有哪一行的晋升完全靠“自己的”能力来升迁，不必依靠任何背景？目前在中国要赚钱就需找没有人愿意从事一行业，因保险业目前还属成长阶段，因此还没有许多人注意到这一点，现在从事正是时候？ 解惑篇准增员对象常提出的问题一、 保险事业任何一个人都可以做。答：对！我同意这个看法，但并不是任何人都可以做得很久，因一般人认为保险很简单，不需要有专业知识和高级的推销技巧，因此在观念上有了误导之后，在刚开始的时候很容易做，而经过一段时间，遇上技术上的困难，如专业知识上、理赔上，产品的比较，对陌生人谈保险等等，而公司又无法在这方面训练他，因此地段时间后便会自然淘汰，所以随便任何人在开始的确可以做，而要专业长久的做下去，就必须要由公司来训练，由工作环境来帮助他。二、 保险不好做，不容易做。答：对！如果好做，就没有那么好的利润了，其实这是一般人所不了解的，任何一件事情都有有它的“功夫”一定要有一段学徒时间，当然这不需三年四载，公司会有一个星期的专业训练，以及我可以教你，刚开始我会陪你做，教你如何做，假如有了这些方法就没有问题了，而且公司也会提供一连串的训练班来辅导你。三、 保险是拜托别人的行业，要看人的脸色。我请问你：哪一个行业不需要看他人脸色，不必去拜托别人？其实每一个待业都是一样，只是差别在其他产品是当人们感觉到需要才去购买，在购买者的基本心理上已具有购买的欲望了，因此毫无抗拒感，选择的只是品牌或性能上的判别而已，其他的产品购买者是属于被动，无法主动了出击，而保险当他感觉到需要才购买时，已经太慢了，况且保险是每一个人都需要准备的一种产品，因此我们要有完整的专业知识，去为客户创造需要，我们是主动地去说服，和客房沟通观念，进而使客户接受，当客户了解后，他便会买保险，我们不是去拜访客户，而是在技术上取胜，当然公司会教你这些推销的技术。假设，好！我们去拜访他去看他的脸色，经过了34次的见面推销完成交易，充其量也只不过34次而已，当他买了我们的保险之后，往后20年间的理赔，以及服务，他便要拜托我们看我们的脸色了，34次换来20年他对我们的尊敬，也是很划算的，为什么很多客户说，招揽保险时是一种脸色，理赔时，又是一种脸色，其实这都是客户咎由自取，因为买卖双方本就平等的，但再没有水准的客户要理赔时，我们依旧笑脸相迎，因此公司的客户若办过理赔之后，10个有8个会变成好朋友，进而再介绍客户，这便是我们公司的精神专业经营，诚信服务。解惑篇准增员对象常提出的问题四、 从事保险的收入没有保障？答：你有没有听过老板有固定收入的？（停顿）因为公司采取合理制度，而你本身就是自己的老板，一切都照合约上的规定来行事，是一种佣金的收入，而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。一个摊贩他大清早到菜市场去批货，做好各项准备工作，然后把摊子一推上路了，他心里清楚只要走出去，就会有人来买，但能不能卖完他并不知道？上述的商店老板，以及摊贩，会不会赚钱或赔钱他并不知道，但他明白，只要店门一开，把摊子推出去，就会有收入，而对于一个保险推销员来说，他只要每天早上有“天店门”的这一种观念，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，便会有收获，只要你肯每天去拜访客户，我保证你一定会有收入。不信！我们可以订契约，另一方面在技术上我可以帮助你，或者一起去见客户。所以收入的问题，根本不是难事，只要你有能力，才可获得保障，况且国营事业者会裁员，而在裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心，只要你努力，公司会帮助你、训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定有保障的因为收入是用你的能力来保障的。五、 保险是骗人的。答：我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。1、 做过保险的人通常到过保险公司上班的人，他们为了底薪、车马费而上当的很多，像有的公司告诉你，你来上班只要找几个人投保，你便可以成为职员，而结果并不是那么一回事，完全是促住了人们的求职心态，而今天我们公司要和你谈的是一事业。2、 买过保险的人由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人的，因为有些人曾在保险公司工作，但因他不是专家，对于本身的产品也不十分了解，便招缆了客户，而一等到事故发生时，在理赔上又和当初与客户讲的不一样，对客户不能交待而得罪了客户，愤而离开了保险公司，而客户也不保了。（此时应以其他公司和公司理赔做一种比较）。其实还有更有趣的是例如；有的客户得了盲肠炎，说是意外的得病，所以意外险要赔，结果一毛钱也不赔，因此便说保险是骗人的，所以我们公司除了训练之外，还必须考试及格，才能开始销售保险。解惑篇准增员对象常提出的问题六、 人人讨厌保险推销员？答：这个问题是因为很多从业人员，在招揽过程中，只是一味的使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭遇到了许多困扰，当我们在推销时常被客户臭骂一顿，但经过我们一番解释之后，他便了解保险，所以客户常说：“当初叫我买保险的人，若像你如此的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。”也就是因为保险前辈们，把保险市场弄险，今天我就不会有出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。七、 不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！第一种解答：“不管是认识还是不认识的人，如果我们介绍他结交一个“朋友”，当他有生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时所有的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等，都由这个朋友负担，你认为担任这份介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个“朋友”，所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份崇高的社会福利工作，你难道不认为它是一份永久性的工作？”第二种解答：“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉你什么是保险，它的意义、功能及推销方法，让您成为保险的专业人才。只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人还必须就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。第三种解答：“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话，每个人都是你推销的对象，你就是必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识，只要你愿意，我们会教你如何去找那百分之八十的客户，使保险成为你的终止事业。”月日你到我们公司参加面试录取后，就有机会参加我们公司的培训班。解惑篇准增员对象常提出的问题八、 保险只有招揽亲戚、朋友之后无法再做了，并且会得罪他们。答：这是一般兼职人员法才会这样做，专业人员除了自己的亲戚朋友外，更重要的是积极去开发陌生人市场，因此最重要的是你在公司我们会传授你这方面的技术，只要我们诚心诚意的把产品说明清楚，再加上推销技巧，就不会有“得罪”这一回事了。九、 保险的职位保不住？答：这原因出在一般保险公司，对职务的晋升，纯以业绩来决定，业绩好便升，不好便降，在公司，除了业绩之外，还有资历的限制，你业绩再好，资历不够的话，还是不能升，因为你没有经验，升上去当然保不住，所以公司晋升有一定的规定，而且对基本训练也相当注意，考试没有通过照样还是不能升，所以职位能否保住全看能力够不够。十、 保险公司很现实，没有业绩就得走路第一种解答：“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉你经营的方法，你也不必担心资金不足，而保险又是生活的必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？”第二种解答：“天底下绝对没不劳而获的事，”尤其是保险这个行业，你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要你走路，而是你自动停止营业。第三种解答：“先生，你说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也者是现实的，假设你现在身为百货公司的专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达营业目标，你的专柜会不会被撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不经得起挑战，我相信你说是一个经得起挑战的人。”解惑篇准增员对象常提出的问题十一、保险事业无固定薪缺乏保障：第一种解答：“你认为当老板有固定薪水吗？保险推销，是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定自己作业方式与收多寡。请问你比较喜欢当员工或比较喜欢做老板。”第二种解答：“你想辛苦一辈子或希望辛苦一段时间（一年、半截）？由于每一个人能力和努力的不同，你认为其收入是否也应该要有所区别？先生，你是位具有潜能者，支领固定薪水的方式对你是否公平呢？”第三种解答：“我想你一定同意，很多老板都是没有底薪的。同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的工作。你担心没有底薪的工作，生活没保障，是可想而知的，但请你看看那些业务员他们进公司的时候都有没底薪，可是他们仍然过得很好，因为工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，你的收可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全看你是否认真的做，所以你应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没有底薪。”第四种解答：“保险业务员和律师、医师（私人诊所）同属于自由业，你是否听说过哪位律师、医师有固定薪水？他们的收入完全定于客户的多寡，同样地，保险业务员的收入亦是完全由自己决定。你的能力加上努力就是你的酬劳。”第五种解答：“先生， 我可以告诉你一件事，没有底薪的工作，才能让你真正的会运用金钱，那种有多少花多少，反正月底领薪水的日子已经不存在了，要知道，你是在从事一项事业，而不是职业，你在经营而非就职，其中的乐趣无穷，你知道吗？”第六种解答：“凭良心说，这种行业不是人人能干，如果你认为只是来公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色，听人使唤，我想你就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，你不是属于那种类型的人，你的前途和收入都掌握在你自己的手中，我深信你是个敢面对挑战的人，我们很欢迎你加入我们的行动。”解惑篇准增员对象常提出的问题十二、我没有推销经验，没有办法胜任工作第一种解答：“制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些出业务员，业务主管的推销经验，都是我们模仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边年边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？”第二种解答：“经验是从实际中体会来的。”每个人天生就是推销员，婴儿以哭泣表示肚子饿，当一个人快或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤等，这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。十三、我家里的人反对我从事保险行业第一种解答：“先生，您的家人之所以反对，大概是认为从事保险推销是一件很难的工作，怕您无法胜任，事实上保险的推销工作的确不太容易就因为这样，才具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力”第二种解答：“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心斗志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命，当初，这家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福保障，同时又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业、迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”感性结束：一、 这是一个慈善的事业！因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像您这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多