浅谈家纺店长的不足.doc

浅谈家纺店长的不足 文/达达创远（）随着现代家纺企业的不断壮大，专业店长的缺乏逐渐成了企业发展壮大的瓶颈。高层有远大的战略目标，中层有详细的工作计划，但在直接面对消费者的地方门店的执行往往会走样。 造成这样的结果有很多原因，但店长自身的素质不高无疑是其中的一个重要原因。在家纺店铺中，店长起着不可或缺的作用，是店铺的领导者，店铺销售的好坏与店长的表现有着分不开得关系。同样的店铺，有些人管理的井井有条，越做越好；有些人却越做越不如人意。这是为什么呢？ 根本原因在于这些店长能力不足，无法在专业上很好的指导店员，无法很好的管理、激励店员。下面我们从专业技能和管理这两个方面进行详细的说明。 一、店长自身专业技能的不足产品知识不足： 在家纺行业终端店铺，作为一名优秀的店长，首先必须是一名优秀的导购员。优秀的导购员能够把产品的面料质地、特性以及能够带给顾客的好处等各方面一一具体的介绍到位，让我们的顾客产生信任感。只有这样，才有可能进一步达成销售。而目前有多少店长真正能做到对产品的面料、工艺、特性还有设计的元素都非常了解呢？有多少店长能够真正的运用产品知识来为顾客服务呢？作为店长，如果不能在产品知识的掌握程度上给其他员工做出表率作用，那么员工的整体素质就可想而之了，这样一来我们整体导购员销售能力跟不上，不能全面的为客户介绍产品卖点，导致顾客盲目挑选，从而造成一定客流的流失，最后直接影响着店铺的销售业绩。销售技巧不足： 对于销售技巧来说，这个词语大家都不陌生，对家纺行业的销售人员更是如此，好的销售技巧是来源于店长的栽培、导购自己的实践积累。通常店长作为店铺的管理者乃至于店铺的核心人物，应该是整个店铺里销售能力最强的人，但是实际情况却并不是这样，很多家纺店铺的店长并不具备优秀的销售技巧。抓不住顾客的消费心理，不知道顾客要买什么，让顾客产生不了信任感，让顾客有一种压抑的感觉，最后导致顾客的流失。 不止要有好的服务态度，更要掌握如何分辨顾客心理，抓住购买动机。以及能够在关键时刻促成消费的能力。这样才能达到知顾客所想，晓顾客所要。色彩陈列知识不够专业：说到陈列，陈列严格来说是一门艺术，在店铺里，好的陈列能带给消费者美的享受，能勾起顾客的购买欲望，达到店铺业绩的增加。在店铺里，有的店长认为陈列只要好看就可以，这是一种不正确的想法。当然家纺店长在这方面存在的不足也是可以理解的，因为家纺店铺没有这方面的专业培训，即使很多公司有自己的陈列标准和模板，但是落实到终端后，却因为很多原因（比如因为道具的因素会对陈列进行调整）导致陈列的不专业，色彩搭配的混乱，严重影响了店铺整体效果和空间动线规划的初衷，更为严重的是，店长自己所谓的好看，其实已经完全背离了整体的设计思路，这才是最致命的。其实每一套产品在设计的时候就已经有了它的主题和风格，已经有了专业的设计人员，在专业的角度给产品赋予了属于它自己独特的诠释。根据市场调研的数据显示，好的陈列能够提升店铺销售业绩的一半以上。所以说如果对时尚色彩陈列方面没有专业的系统的培训甚至硬性规定的话不仅是陈列的缺失，更是导致店铺业绩下滑的因素之一。 二、店长管理水平不高：管理是店长的主要工作，又可以分为人员管理和店务管理。人员管理与激励： 1、不能倾听员工的意见 店长要把员工当成兄弟姐妹，他们是为了同一个目标和工作和你在一起。要想让他们倾心支持你，你必须首先尊重、理解、支持你的同事，无论在任何场合，必须首先让他们充分发挥他们的能力或表达他们的意见，在各持己见的情况下，一定要认真听取不同意见，在充分吸收意见的基础上，最后表达你的意见或从中最采纳好的建议，来改进和完善你的工作，这样他们才会感到你是非常尊重他们的。 2、不能信任员工的能力 很多店长是从店员做起来的，一般这样的店长在专业方面做的非常好。升成店长后，总觉得店员的工作做得不到位，从头管到脚，掩盖了真正的工作重点，而且，员工永远也学不会自己做事情。许多店长习惯于相信自己，不放心他人的能力，经常不礼貌地干预别人的工作过程，这可能是所有店长的通病。问题是，这个病会形成一个怪圈：店长喜欢从头管到脚，越管越变得事必躬亲、独断专行、疑神疑鬼；同时，员工就越来越束手束脚，养成依赖、从众和封闭的习惯，把最为宝贵的主动性和创造性去得一干二净。 3、不会激励员工 人们都希望得到关心和肯定，店长的一个角色是员工的兄长和朋友，是他们工作和生活的顾问，比如在员工生日时组织团队为其庆祝，在员工生活遇到困难时给其力所能及的帮助和方便。同时要注意表扬员工，表扬员工一切可以表扬的东西，公开表达对他们的赞扬和鼓励。店长所希望达到的结果，只能通过赞扬来得到；批评应个别或私下进行，尽可能以提建议的方式，让他们自己产生改变缺点的愿望，人不可能被别人改变，只能被他自己所改变。另外，店长要善于用一些物质方式来激励员工。举例说明：对于店铺里的滞销产品，店长可以采取卖一套给店员一定的奖金的方式，来激励店员向顾客推这些产品。 4、数据分析方面： 看似简单的量化统计以及综合分析，却是真正决定店铺推广及促销效应的重要依据。只有将数据分析透彻才能在推广活动及日常促销中达到事半功倍的作用。然而，在我们的一些店铺，我们的店长只做了简单的日报、周报、月报的统计，而没有做数据深入分析（如哪款花型卖的最好，套件、芯类、被类等在店铺销售的占比等等）；没有把月目标分配到周、日、人，没有记录每天完成情况，并分析原因和解决处理方案；库存的具体数量没有以表格形式体现出来，导致盘点的时候跟原始数据对不上。 5、市场调研方面: 市场调研是企业了解市场和把握顾客的重要手段，是辅助企业决策的重要工具。对于店长来说，进行市场调研是非常必要的。目前，家纺店长在市场调研方面存在的不足主要有 1、没有竞争品牌和本品牌价位的对比数据； 2、不知道对方店铺的活动力度，买赠活动及其他各类营销活动； 3、不了解竞争对手畅销款、应季款和特价款及产品结构； 对于一家店铺而言，不是仅仅拥有一名优秀的店长就能做出好的销售来，而是拥有一名优秀的店长，并且这名店长能够把他的优秀传递到每一位员工、发挥到每一项工作上去，让店铺员工提高工作效率、让导购提高工作