陈列与零售表现.doc

一、 陈列的职责划分1、 陈列设计店铺动线的规划（与空间设计一起完成）、道具的开发、陈列手册、橱窗的设计等等2、 陈列执行顾名思义：就是对前期陈列设计人员的设计的陈列标准执行到终端，这个职位也叫陈列督导其实很多品牌，陈列设计和执行都是同一个人来完成，但也有大部分陈列执行是由零售督导来兼任，这其实没有对与错，主要是因为在品牌不同的发展阶段对人员能力的需求是不一样。对于很多零售督导来说，他们觉得是一个人干二个人的事，会对公司抱怨，其实从某个角度来想，这是一个机会，多了解一个职位的机会，对成长是有好处没坏处的。二、 店铺空间的划分1、 展示区域（橱窗、展示台）2、 陈列区域（板墙及中岛）3、 服务区域（收银台、沙发、试衣间）4、 储存区（仓库、组合柜里的抽屉）三、 不同的区域在季节中陈列的方式 开季展示区域：橱窗款，最能代表本季设计主题的/时尚有个性/单价高的款。陈列区域：正挂，最能代表本季设计主题的/时尚有个性/单价高的款，或者可以对橱窗某个重点主推款的重复出样。服务区域：需全部更换“新货上市”或者新一季品牌故事宣传的POP储存区：把橱窗及正挂展示的款式以及相搭配的不同款式储存在最易找到的地方插入顾客的不同类型的分析：1、 喜欢标新立异，喜欢从秀场及时尚杂志了解信息，引导潮流的顾客。特点：提前消费、凭感觉和喜好消费，对价格敏感度低，追求的是与众不同以及被出崇拜感。2、 追逐潮流，但是更多是从身边的朋友处打探，也就是受第1种顾客的影响，而且买了天气方面就马上合适穿的那种。特点：消费较理性，会多家比较，讲求性价比，追求实用的感觉。3、 不知潮流为何物，只要便宜就好/喜欢潮流,但是收入较低。特点：价格便宜，喜欢大型节假日会季末出动，追求的是超性价比。 季中展示区域：橱窗如果是3个模特或以上，建议一个模特是橱窗款，其余为基本款，也就是性价比高的款陈列区域：正挂对橱窗模特出样相应的系列款 季末展示区域：橱窗模特：库存较多的款式出样，展示台，库存较多的款式叠装陈列区域：侧挂上陈列的款样可以稍微丰满一些 大型节假日（五一、十一、圣诞、春节、商场店庆）1、 适当补充往年应季款式叠装在展示台或中岛架2、 跑量、单价低的款叠装在展示台或靠近在试衣间的中岛架3、 单价高的款出样模特和正挂4、 终端人员主力推介单价高的款，而不是放在跑量单价低的款式上，但是在顾客买单价高的款时需要搭配的可以推荐单价低的款因为在大型节假日时，人流增多，各种不同需求的顾客都有。而终端人员却没有增加，服务的精力有限，所以让那些贪便宜的，对款式及服务要求不高的顾客在叠装或中岛上自行挑选，而终端人员把精力放在需要单价高的顾客身上，这样合理的分配，才能提高销售业绩。四、 调整陈列前要做的工作1、了解进销存，重点关注畅销与滞销的库存水平（畅销的货品如果出现断码，一律不能穿模特及在正挂上出样，最好是侧挂在不起眼的地方，根据顾客的体形来适当推介；滞销库存大的一定要评估滞销的原因：未到销售期、销售期已过、版型、价格高、面料、颜色、店员不喜欢、给忽略了等等。最后发现很多滞销款的原因仅仅是因为店员不喜欢这些款，然后在销售的过程中忽略了不推介给顾客，解决方法：每周每个店员挑出5个款最好是不同类别的，然后各写出3个卖点，最好由店长综合大家的卖点每个款提炼出3个卖点，然后作为本周的主推，以此类推。2、了解单店货品销售排名、区域的、公司的排名是否一致，还是存在差异性？（关注模特与正挂的出样）3、了解近期商场、周边、邻柜、本店的促销信息，关注本店刚过、正在进行、将要进行的活动信息4、了解竞争品牌和商场目前主要销售的类别与本店是否一致，还是存在差异性？5、了解商场地客流主流向6、了解店内的客流流向7、确定那些是主陈列板墙，那些是次陈列板墙。8、打印或者画出本店的平面图，先在图纸上规划好陈列的标准和框架，色系或者系列的划分，这样下店铺陈列时效率会更高，而且在和店铺人员讲解时她们的思路会更清晰。9、心态调整10、很多时候，在陈列的过程中受制约于很多客观的因素，例如：颜色不够丰富、系列不强、店铺空间规划不符合人体工程学、