不动产经营商业计划.doc

不动产经营商业计划目 录第一章 摘 要1宗旨及商业模式1我们的服务1市场定位2竞争2管理3资金需求及销售3第二章 公司介绍4一、宗旨4二、公司战略4三、公司管理6四、组织、协作与对外关系7五、场地与设施9六、风险9第三章 市场分析10一、宏观环境10二、武汉市场现状11二、顾客的购买准则11三、销售渠道12四、价格策略13五、市场渗透14第四章 竞争者16一、概况16二、主要竞争者2002年的业务状况一览17第五章 财务计划18一、财务假设18二、财务汇总19三、财务年度报表19四、资金需求20五、盈利能力分析20五、盈利平衡分析21六、预计现金流量表22第一章 摘 要宗旨及商业模式公司宗旨：为不动产提供完善的、安全的、便捷的经营服务，初始状态为二手房买卖双方和房屋租赁双方提供完善的、安全的、便捷的交易代理服务，进而发展到不动产经营。公司商业模式：注册形式为有限责任公司；经营形式为不动产连锁经营。投资额度：公司在拟建阶段，需要总额度为200万元的投资，用于：购买设备，网点建设，经营所需的流动资金。初始经营地域为武汉。我们的服务我们的主导服务品种：房屋交易中介；房屋租赁中介；不动产买卖、租赁。与主导品种相配套的品种有：房屋产权证书代办业务；不动产融资业务。可扩展品种有：物业管理；不动产买卖担保业务。我们选择进入该市场的前提条件是：存量房的经营将成为不动产经营的主流；目前在国内尚没有出现几家企业垄断瓜分市场的局面，即尚没有很强大的竞争对手；市场刚步入快速成长期；我们有较强大的市场运作班底；我们已侧面介入该市场一年有余，对市场现状非常清楚，对未来走势也有明确的判断。市场定位我们的市场定位在为不动产提供高品质的代理服务，初始规模的定位主要是存量房的代理销售及租赁。市场资料显示，最近两年武汉市存量房市场的交易量已达到62.92亿元，其中，私人自有的存量房交易量已达到21.53亿元。根据专家推测，在武汉市上，2003年的存量房交易量将达到70亿元，私人自有存量房交易量将达到30亿。有私有不动产的地方，就有我们的客户，当然主要是规模较大的小区和居民区较为密集的地方。我们将通过媒体宣传、网点建设、具备较高专业知识人员的推广来占领市场，满足客户安全、高效、便利、较低费用支出的消费需求，并运用专项专人办理的方式，周到细致的理财手段帮助客户解决实际问题，如帮助选择购房资金筹措比例，解决合同更名等等问题，赢得客户，稳定客户，营造品牌。在此基础上收取代理费，创造效益。竞争目前武汉有类似机构241家，其中有一定规模的有15家左右。这些做得比较好的公司都有十年左右的历史，有很丰富的市场销售经验，这其中不乏有一定运作水平的公司已开始有品牌运作的意识，如世纪宏图、华明达、北光、百居易等。我们竞争优势在于我们的服务更专业，品牌运作经验更丰富，我们要做的就是：在进入市场时给客户安全稳定的形象。为客户提供更为专业的技术性更强的服务。能够做的更专业不仅在于我们有自已的外围资源，更在于我们已拥有较高素质的员工。管理我们在管理层有下列人员可保证实现我们的计划。资金需求及销售我们正在寻求200万元的权益性资金支持，这笔资金就用于公司的组建。我们进入的是一个相对新兴的第三产业。我们是用安全、便利、高效、细致、专业、周到的服务来获得利润，并通过长、中、短期的利润分红的方式，让投资者获得丰厚的报酬。按初始规模不变，我们的财务预期如下：1、五年的预期损益表表1-1五年预计财务损益及利润分配表 单位：万元序号成本及费用名称123451产品销售收入74.88211.39342.63371.95520.672销售税金及附加4.1511.6318.8420.4628.633总成本费用60.7104.22169.71183.69194.44利润总额10.0395.54154.08167.8297.645弥补以前年度亏损6所得税3.3131.5350.8555.3798.227税后利润6.7264.01103.23112.43199.428法定盈余公积金0.676.410.3211.2419.949公益金0.343.25.165.629.9710未分配利润5.7154.4187.7595.57169.5111累计未分配利润5.7160.12147.87243.44412.95二、五年的预期资产负债汇总表（简表）表1-2五年预期资产负债汇总表 单位：万元项目序号初始期12345流动资产1 65.54 76.33 139.65 243.36 362.73 550.96 固定资产2 8.16 6.227.511.231.3520.44递延资产3 12.54 9.40 14.76 23.72 12.77 4.96 流动负债4所有者权益5 86.24 91.95 161.91 278.28 406.85 576.36 第二章 公司介绍一、宗旨本公司的宗旨是为不动产提供完善的、安全的、便捷的经营服务，即为房屋买卖双方和租赁双方提供完善的、安全的、便捷的交易服务。目标是将公司运作成全国的甚至于跨国的不动产经营市场的著名品牌。立志于在存量不动产经营领域恪守信誉，以安全、高效、价格合理的产品来满足市场需求。因此，我们会立足市场不断创新产品，以期获得较丰厚的回报。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以让顾客、投资人安全放心的创业态度对待投资人、顾客及其他社会团体。二、公司战略1、业务品种公司短期规划：一年内完成市场现有代理公司已有主要业务品种的熟练操作，并涉足到吞吐房领域；中期规划：三年内完成房屋吞吐及社会不良资产处理业务品种的熟练操作；长期规划：五至十年内完成房屋买卖担保、业务品种的优化组合和捆绑销售；完成不动产经营的目标。（1）二手房代理销售和租赁该服务品种属不动产经营中的初级产品之一，它可以反映市场最主要的一面，该市场可以为买房者和卖房者提供交易渠道，为买卖双方找到相对合适的销售价和销售时机。解决卖房者存量资产变现的问题，解决买房者住房或投资的房源问题。（2）房屋吞吐及社会不良资产处理该服务品种是代理和租赁的升级品种，它要求公司用自有资金购进不动产，再用于出售或租赁，解决不动产所有者尽快获得现金的要求。它要求我们对所购不动产当前价值和预期价值的判断必须达到相当专业的标准,要求资产处置能力非常强大。（3）房屋买卖担保及业务品种的优化和捆绑销售这里真正增加的业务品种就是担保，增加担保的目的不是为了从该业务品种中获得多少额外的利润，而在于利用担保的功能完成业务品种的优化，以达到捆绑销售的目的。之所以要五到十年的时间是因为，担保资格的取得需要相当的权益资本，我们的积累需要时间。担保主要解决的是金融机构放贷前不动产价值的核定和后期出现不良的资产处置。（4）不动产经营不动产经营是该市场的高级阶段，集不动产交易、购进、租赁、不动产融资为一体，甚至于可以从事地产开发。2、业务量第一年建设总部和初始规模的4个网点，完成业务量从零到月均6笔的增长。三年内完成武汉市15个网点的建设，市场占有率5%左右。六年内市场占有率达到10%左右。表2-1网点数量及交易、租赁业务量明细表单位：网点：个；业务量：套；面积：万项 目第1年第2年第3年第4年第5年第6年网点数量老 店 量48151515新 店 量447总 量481515交易业务老店月均1010101523新店月均5.55.55.5年 总 量2647441422180027004140交易面积年总面积1.5844.4648.53210.816.224.84月均面积0.1320.3720.7110.91.352.07租赁业务老店月均44469新店月均222年 总 量9628855272010801620租赁面积年总面积0.5761.7283.3124.326.489.72月均面积0.0480.1440.2760.360.540.81说明：每套房屋假定总建筑面积为60三、公司管理1、管理队伍要员现状（关键管理人员详尽介绍）2、股份分配拟投资总额为200万元，实际总投资额为162.32万元，第一年的实际投资额为86.24。下列人员是公司的重要股东：表2-2股东及出资历明细表 单位：万元姓名出资额占比出资方式总投资额和实际投资额的差异由实际出资人领回。3、董事会公司董事会由主要投资人和部分高层管理人员组成。董事会协助管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。董事会成员的简历见附录。四、组织、协作与对外关系1、公司组织结构及部门设置如下图图1 组织机构图2、协作单位：（1）武汉凤凰影视节目策划有限公司这是一家专业从事广告策划和营销策划的公司，曾是新世界百货登陆武汉、福临门食用油两湖市场的开拓、NEC广告的策划者和协助执行者，积累了丰富的市场运作经验。正是这样，该公司于2002年同武汉市唯一的一家市府特批的住房担保公司签定了为期两年的深层策划协议，直接参与该公司武汉市场的拓展，为担保公司2002年业绩超计划30%强作出了直接贡献。在和担保公司的合作中，深切感受到存量不动产所蕴藏着的巨大市场，针对与此，凤凰公司在专业人才、专业知识和技能、外部环境方面有意识的进行积累，为拟成立的不动产经营公司准备了一定的资源。公司在成立后，市场运作、人力资源、外部环境等方面可得凤凰公司的全面支持。（2）金融机构金融机构是目前需要贷款买房者的必由之路，下面的调查表很客观的反映了消费者付款方式的倾向性。表2-3消费者（武汉市）住房市场对象付款方式偏好汇总付款方式项目一次性分期付款银行按揭合计人数（人）57131215403百分比（%）14.10 32.50 53.40 100.00 因此，做不动产经营和银行合作是必然的。目前武汉市的银行还没有介入到不动产经营中，但银行在不动产贷款方面，每年都有相当的规模，如交通银行武汉分行2003年的个人住房贷款的计划为1.8亿。我们可以为银行带来客户，银行可以为我们的服务提供帮助。另外，合作银行也可以给我们带来客户，银行所处的背景也有利有提升公司的形象，必要时还能为公司的发展提供资金支持。（3）房地产管理部门房产管理局和土地管理局是房屋所有权证和国有土地使用权证的发放单位，理顺这方面的关系，是保证我们的服务顺畅完成的决定性因素之一。五、场地与设施公司总部拟设在武汉市香港路267号鹏飞湖庭的三楼。并在周边开设分店，分店拟选在百步亭花园、武昌科技一条街、青山红钢城区、和总部所在地的附近。这四个点即是初始规模，公司的经营将按短中长期规划执行，三年内市场占有率达到5%，六年内达到10%。以下是我们选点的原则：1、收集房源便利；2、客户看房便利；3、成交活跃的地区；4、后台服务便利（总部所在地）；5、预计将来的成交重点区；6、高收入区。六、风险公司业务的成败取决于对下列风险的防范程度：1、市场风险目前，武汉市存量不动产市场处在激剧放量的阶段，市场尚欠成熟，选择在这个时候入市，相对风险较小，但不表明没有风险。一是我们无法确定市场的总体规模，可能导致让我们决策时过于乐观，在市场量能萎缩时受到冲击。二是市场存量房价格上升过快，2002年较2001年上升11%，而收入水平跟不上，致使市场疲软。三是宏观经济环境不理想，影响该市场的发展。2、经营风险相对目前的市场环境，公司应该着重防范经营风险。（1）有限的人力资源。熟练员工不多，大多数员工需要从新引进，有一个培训和熟悉的过程。（2）有限的信用资源。公司成立之初，市场信用有限，在房屋交易过程中，公司信用是非常重大的问题，若解决不力，有导致经营失败的可能。（3）在扩张过程中，公司管理上可能存在不确定因素。（4）来自竞争对手的威胁。第三章 市场分析一、宏观环境中国是一个有着上下五千年悠久历史的国家，中国人崇尚安居乐业，只有真正做到“安居”才谈得上“乐业”。因此“安居工程”是一项关系国计民生的大事，得到党和政府的大力支持。2002年国务院机关事务管理局局长焦焕成的文章指出，城市住房政策的重点应转移到解决社会弱势群体的住房问题上来，就是最好的明证。自从1998年住房制度改革后，住房就不再是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转化成了商品化投资，住房开始成为城市居民家庭生活中的消费品。经过近三四年调整发展，城镇居民的住房也从国家经济建设型发展方式向市场导向型发展方式转变，并已基本完成了这第一个重大转折。从国计民生出发，国务院23号文就住房供应体系的建立问题，给出了明确答复，即要建立一个与所有人的家庭收入都有相对应供给的体系，强调了二手、三手房市场调节完善市场供给体系的重要性。二、武汉市场现状与国家大政方针相对应，武汉市从1996年开始出台了一系列房地产的发展方针，如建设经济实用房，规范住房二、三级市场的规定等都是为了支持百姓住房消费，完善和促进房地产市场的发展。 2001年，武汉市住房消费中，存量房的销量是全市房屋总成交量的64.7%，突破新建房的销量，成为市场的主导。2002年，存量房的销售总建面为524.10万m2，销售额为62.92亿元，达到全年房屋总成交量的66.77%；其中个人私有二手房的成交建筑面积为179.2万m2，销售额为21.53亿元。存量房市场的增长率达到39%，前景可喜。专家预测2003年存量房的销售总额将达到70亿元，其中个人私有二手房的成交金额将达到30亿元。 自1998年房改开始，截止2002年底房改售房累计已完成计划房改总量的80%，这就意味着将有3200万m2的住宅可在市场上自由交换。2000-2002年武汉市存量房成交汇总表年份数量（套）面积（m2）金额（亿元）平均单价（元）2000352.0135.721014200151502415.3744.651074200255622524.162.921200 二、顾客的购买准则购买不动产主要用于自用和投资两方面，从目前情况看，90%的购买者是用于自用。交易过程所体现出来的特点是：安全第一；高效第二；要有便利细致周到的服务。我们了解到，客户在消费时，首先是安全性。房屋相对来说，属于大宗消费品，价值相对较高；房屋产权确认的过程又有其特殊性，即要具备房地产管理部门发放的产权确认证书，办理产权证明所耗费的时间又较长，从而决定了交易完成要耗用相当长的一段时间。因此，买卖双方在交易过程的财产安全性就显得尤其重要。其次，由于办理产权证明时间越长，交易风险和不确定也越大，客户就对交易时间，特别是办理产权证明的时间的要求也相对紧迫，能否及时的办理产权证明就成了整个交易过程的关键所在。最后，客户才会对服务的便利性等其他方面提出要求。三、销售渠道1、自建销售网点公司在成立之初首要解决的问题之一就是销售网点的建设。所建的网点要有统一的形象，并给消费者传达实力雄厚、经营规范的信息。所建的销售网点要具备以下特点：1、收集房源便利；2、客户看房便利；3、成交活跃的地区；4、后台服务便利（总部所在地）；5、预计将来的成交重点区；6、高收入区。我们所选的四个网点是百步亭花园、武昌科技一条街、青山红钢城区、和总部所在地的附近。百步亭花园是武汉市有名国家级示范住宅小区之一，已有相当规模，该小区的住房价格相对较低，没有较大的中介公司在该小区设点，后市的发展空间很大，获取房源较容易；武昌科技一条街是武汉市经济增长较快、高收入阶层较集中、武汉市房屋消费量较大的区域；青山红钢城区是武钢所在地，房源和潜在消费者多，特别是武钢将在2003完成房改任务，该区域大部分的房屋将可以上市交易，而武钢职工也有相对较高较稳定的收入；总部所在地距武汉市房产管理局近，后台在提供服务时更方便，且总部所在的区江汉区也是成交活跃区。2、与金融机构共建渠道在不动产交易过程中，大多数客户都要求贷款，因此，银行是重要的支撑之一，公司只有和银行建立完善的合作关系，才能保证服务的完整性。从眼下的实际情况看，金融机构也能为公司提供客户来源。3、吸收加盟店经营过程中，我们应注意市场中做的较好的小公司，并努力争取它们加盟，向这些公司输出我们的管理，从而减低入市成本，提高市场影响力。四、价格策略（一）国家颁布的收费标准国家政策允许的收费标准为：表3-2国家颁布的中介收费标准项 目计价基数买方卖方房屋交易10万以下2%2%10至100万以内1.5%1.5%100万以上1%1%房屋租赁月租金100以下50元50元月租金100元以上30%30%以上房屋交易的收费是分段计算的，如一套110万元房屋，可收取的费用为：10万4%+90万3%+10万2%=4000元+27000元+2000元=33000元。（二）市场实际价目前市场上的收费比较乱，相对规范的公司是按国家的收费标准来执行，依据实际情况调整，交易代理的最低收费不少于2%，房屋租赁的收费最低不少于50%。目前，市场上办理房屋产权证的收费标准为300元/证。代办银行手续的收费标准为500元，但该标准仅适用于自有房屋融资类，交易过程中买方需要贷款是不收费的。（三）我们策略1、代理交易。收费总原则为按国家现有标准收取，最低不低于房屋交易价的2%；目前我们将向交易双方收取不低于交易额3%的代理费，以2002年的房屋平均成交价1200元计，收费标准为36元/m2,第一、二年保持不变，因为目前市场正处在成长期，价格弹性不易太大；从第三年起，收费标准开始调低，降幅为20%，第五年起降幅为10%，总体水平达到18元/m2时为止。2、代理租赁。我们的标准是向成交双方收取第一个月租金的50%作为代理费。考虑到租赁代理费的绝对金额不大，往后的市场需求又非常庞大的，因此，在本案中没有考虑降低收费标准的因素。3、代办费。我们的最低标准：300元/证，贷款手续费500元/宗，评估费据实收取。目前按市场价格执行，由于住后我们要为客户提供比代办产权证更多的服务，不考虑增加收费的可能（特殊的代办除外），因此，代办在本案中也没有考虑降低收费标准的因素。五、市场渗透（一）渗透方式公司成立后，我们将用不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。我们成功的关键就是加强促销力度，持续扩大销售量，稳步提高市场占有率。我们将通过以下手段来达成我们的目标。1、展销会每年房产管理局都会举办数次交易会，展销会以其给消费者带来更多的便利条件吸引顾客。我们会参加展销会，并用尽可能独特的方式把自已展示给消费者。从屡次的展销看，参展都会带来一定的利润。2、广告宣传由于我们的主要协作单位凤凰影视的力量，我们将在广告宣传方面获得低成本的广告宣传支持。并可以和有关媒体共同举办栏目，从而获得相对低廉的媒体发布价格。3、制造事件我们会利用和金融机构的合作，或与相关部门的合作来获得新闻发布机会。也会利用推出新的业务品种来达到宣传的目的。4、社会认证用先进的管理方式，优质的服务，诚实的经营作风来获得工商管理部门，房产管理部门的评选活动，通过权威部门的认证提升公司形象。5、自建网点。6、吸收加盟店。在自有网点建设较成熟后，可考虑吸收加盟店。目前市场上相当多的中介公司不是以自建网点为主，而是吸收加盟店为主，虽然扩张很快，也能收取一定的加盟管理费，但从长远看，不利公司总体发展，主要原因是加盟店的规模小，操作上无信用可言，而总店又基本不加以引导和管理，很容易出漏子。因此我们要等到对自建网点的控制到位，有一套完备的管理体制后，再来考虑吸收加盟店。（二）渗透步骤 我们将采用的主要渗透方式是自建网点，吸收加盟点作为辅助手段。第一年建成4个网点，完成业务的熟练操作，建立完善的培训方式，业务流程；培养16名店长，为第二年的扩张作准备。第二年新增网点4个，第三年达到15个，并完成市场占有率5%的目标，完成业务流程规范。第四年建立完善的计算机信息交换系统，为业务大规模上量作准备。在前期积累的基础上，六年内市场占有率达到10%，占据市场主导。（三）业务渗透我们在初期经营代理业务的同时，并不排处做房屋吞吐的可能必性，主要是因为我们可以从银行或国有银行的资产管理公司得到好的，有利可图的资源。从市场发展的角度看，不动产经营公司将带有金融的性质，因此，开展和银行的合作是必不可少，第四章 竞争者一、概况目前武汉有类似机构241家（见中介机构总表），其中有一定规模的有15家左右（主要机构表）。这些做得比较好的公司都有十年左右的历史，有很丰富的市场销售经验，这其中不乏有一定运作水平的公司已开始有品牌经营的意识，如世纪宏图、华明达、北光等。我们竞争优势在于我们的服务更专业，品牌运作经验更丰富，我们要做的就是：在进入市场时给客户安全稳定的形象。为客户提供更为专业的技术更强的服务，这不仅在于我们有自已的外围资源，更在于我们的人员素质。二、主要竞争者2002年的业务状况一览 单位：数量：年/套；金额：万元；收费：万元公司名称一手代理吞吐二手代理 租赁数量金额收费数量金额收费数量金额收费数量金额收费华明达5500.53030061201200241504.52.7峰达101002808001610031.8阳房4040046565013303006百信弘博363603.66060012大江1001000100101002303006尚其1010015050010601.81.08德力 60600122252250456001810.8南湖花园343403.47070014300.90.54东正5050010363603.6180180036君利2200.4120120024恒宇1100.1101002180180036天杰121202.4484809.6722.161.296泛城1010011010027272014.4世纪宏图420420084源昌808008404008303006博奥363607.2德隆303003101002401.20.72合 计3963960134.6335335063.4171117110342.2105231.5618.936平 均3636012.2428279.175.281071069.3821.391504.512.71上表每套房屋的单价按10万元计算；一手代理的取费标准为1%；吞吐、二手代理的取费标准为2%；租赁的取费标准为60%；第五章 财务计划一、财务假设 本案的财务计划是建立在如下的假设前提下：1、每套房屋的面积为60m2；2、每套房屋的单价售价按2002年的平均售价处理，即1200元/ m2，虽然房屋售价将呈上涨趋势，我们以谨慎性来处理房屋价格上涨的问题。3、第一年第一、二个月将业务量设置零。4、初始规模为4个网点，第一年网点不变。5、初始规模人员编制为26人，外勤员工月薪1200元，管理人员按2000元估算。第二年代办部增加1人，市场增加12人，另设金融部编制为2人，共增加15人，总人数41人；第三年代办部增加4人，市场部增加21人，金融部增加2人，共增加27人，总人数68人。6、租赁每套面积前定60m2/套不变，价格按2001年市场租金平均价格8元/m2计算，由于主要力量放在中介交易代理上，所租赁按前交易量的40%计算。7、利润分配比例，即股利政策是年度利润的50%用于分红，另外35%用于再投资，15%为盈余公积。8、第二年新增4个网点，第三年新增7个网点，新增网点的建设在当年的前6个月完成，新增网点的业务总量套用第一年的业务总量。9、费用估算表中的其他费用按收入的8%估算。10、投资概算中的预备费按固定资产、递延资产总计的10%估算。二、财务汇总以初始规模计算，第一年可获得6.72万元的税后利润，五年共获得累积未分配利润412.95万元（15%的盈余公积已提取），所得税后的内部收益率为55%，投资回收期为2.92年，所得税后的第三年达到现金流量的基本平衡。由于经营过程中，不会出现长时间的和金额较大的应收帐款，因此，在完成既定业务量后，实际上公司在成立后的第十个月就可达到经营过程中流动资金的平衡。三、财务年度报表以初始规模计算，投资前五年的收入情况：表5-1五年的收入估算表 单位：万元时间（年未）12345销售收入74.88211.39342.63371.95520.67中介服务费57.02160.7245.72248.83335.99数量平方米1.5844.4648.53210.816.2单价元363628.823.0420.74代办费15.8444.6485.32108162数量宗264744142218002700单价元0.060.060.060.060.06租赁服务费2.026.0511.5915.1222.68数量平方米0.5761.7283.3124.326.48单价元3.53.53.53.53.5销售税金及附加4.1511.6318.8420.4628.63营业税5%3.7510.5717.1318.626.03城市维护建设税7%0.270.741.21.31.82教育费附加3%0.130.320.510.560.78四、资金需求我们在寻求200万元的资金，用于公司的建设和发展。该投资将用于完成公司的注册。具体实施过程中所需资金量为162.32万元，第一年需要资金86.24。资金使用明细如下（具体见财务预算附表）：表5-2投资概算表 单位：万元序号项目名称单位第1年合计数量单价金额数量单价金额一固定资产投资 20.70 96.78 1固定资产 7.42 49.18 11电脑设备台6 0.70 4.20 170.711.912复印设备台1 1.20 1.20 21.22.413办公电器台7 0.22 1.54 180.223.9614通信设备部12 0.04 0.48 230.040.9215自