致开发商的渠道分销建议书.doc

房地产销售机构及开发商渠道分销策略 秉承“资源互补，诚信合作，致力双赢”的原则，公开向开发商沟通一种为更好的适应当前新的房地产市场，特别是买方观望的“买方市场”形势，突破常规营销手法，锦上添花的一种创新实效型渠道营销合作模式，以期在公平互利的基础上达成双方共赢的目的。一、关于双赢合作的市场背景 单靠降价肯定不能解决所有问题，或者说不能解决所有楼盘的问题 习惯了“卖方市场”，房地产营销模式遭遇全行业困惑，降价不是出路 与其坐等待毙，不如主动出击 还是回归营销本质，其实问题的关键就两个：上客量和成交率。 上客量-变“坐销”为“行销“，合纵联横，渠道运营 成交率-渠道口碑效应，买方观望市场下的“第三方认证” 人海站术始终是最有效的战术 联合一切可以联合的力量 放眼未来，二、三级市场联动是未来楼盘营销模式的必然趋势。 优化整合市场资源， 综合实力是做好渠道营销的保证 渠道营销代理分为场外分销和场内分销两种，场内分销效果更好，资源有效互动是关键 抢占自己的市场份额，让别人挨饿去吧二、渠道分销能为开发商带来哪些利益？ 1、利用直营连锁店面，作为楼盘的外卖场窗口，扩大楼盘接触市场客户的网点和辐射面，增加楼盘认知度; 2、利用销售公司庞大的置业顾问团队，扩大楼盘的人脉口碑宣传效应，并产生楼盘认同度“众口铄金”的“第三方认证”效果; 3、销售公司庞大的客户资源系统中的卖方客户，相当部分具有换房需求，且购买力较强，是现实的有效购买力及购买意向的客户，可斟情减少开发公司为寻找目标客户投入的大量广宣费用; 4、一旦有客户感兴趣，分销置业顾问会想方设法带客户到项目现场实地考察，增加楼盘 上客量，而这是广告宣传显然不具备的“拉（带）客效应”; 5、如果客户看房后暂时不能下定，由于客户的“反推销”意识，负责本楼盘销售的置业顾问后期跟进时，客户可能会产生“抗性”和质疑心态，而分销置业顾问就可以推荐其他房源为由始终与客户保持良好联系和深度沟通，然后再寻找时机，解决客户对本楼盘的疑虑，最终促进客户在本楼盘成交; 6、客户成交后再支付佣金，相比媒体广告而言，具有宣传效果好，成本风险小的优势，可为开发商节约一定的广宣费用; 7、渠道分销代理，是在开发商保留自有销售团队的前提下，开展的增加宣传途径和上客量的（1+1）“加法”营销模式，多一条腿走路，多一个机会，东边不亮西边亮，大大降低了开发商的营销机会成本，同时还可减少一部分不必要的原有置业顾问人数，优胜劣汰，保留精英团队，削减工资奖金成本; 8、有竞争才有激情，因为分销团队的竞争，还可激发原有销售团队的激情和工作主动性，提升整个营销团队的执行力水平和工作状态，收到与以前相比事半功倍的效果。三、双赢才是最好的合作模式，分销楼盘的选择标准。 正如家电专业卖场的品牌运营商“国美”“苏宁”一样，渠道分销只是一种房地产商品的通路，是开发商和购房者交流的平台，只有高性价比的产品才能实现高产出的效益！所以，渠道分销商也应有所为，有所不为。根据实践经验总结了一套切实可行的渠道分销合作伙伴选择标准： 1、楼盘客户群原则上具备较大（最好是全市）辐射力（渠道资源最大化利用基础） 2、综合大型开发体量的楼盘（渠道运营的持续可售量基础） 3、知名楼盘项目（良好的客户认知及口碑宣传基础） 4、品牌诚信开发商（客户及销售业绩据实认定的保障基础） 四、致力双赢的合作模式：房地产分销平台 （real estate distribution platform）简称“RED”，是销售渠道部置于核心位置的全新营销模式，纵观房地产的行业发展，售楼部作为一手房的唯一销售途径，信息单一手段单一，已不能满足购房群体的需要，因此我公司成立渠道部，为房地产开发企业提供良好客户资源。六、华诚恒信的简介华诚恒信是北京一家致力于房