市场部-目标的意义.ppt

1 目标的意义 2 3 4 多年后 5 6 假定有一位年轻人 从现在起每年定期存款1 4万元 享受平均5 的利率 如此持续40年 他可以积累的财富为 7 1690000 8 如果这位年轻人将每年应存的钱全部投资 并假定能获得年均20 的投资报酬率 则40年后 他能积累多少财富 9 102481000元 10 1690000102481000 11 长期年化收益率21 12 13 短期目标 目标可能是自己选择的 也可能是上级安排的 被动接受的 未必由自己的价值观决定 但是可以接受目标切合实际 具备可操作性明确具体的完成时间 14 昨天干了什么今天干什么明天准备干什么 15 行动力 在确定了目标后 行动便成了关键的环节 没有达成目标的行动 目标就难以实现 也就谈不上事业的成功 要在激烈竞争中胜出 必须建立自己在所从事领域中的核心竞争力 16 专业的知识 展业的基础 自信 实现成功的路径 完善的服务 实现成功的保障 声誉的放大效应 财誉的扩大 我们要做哪些准备 17 专业的知识 白银的基础知识电子盘交易平台软件操作合约细则开户流程 18 自信 19 完善的服务 QQ群的即时行情分析飞信每日操作建议的发送微信每日市场分析及行情指导每周六的客户技术交流会每天的UC理财课堂 20 声誉的放大效应 声誉就是让人赞美的名声声誉就等于财誉 21 完美销售的经典过程 22 一 管理好自己的情绪 所为人非圣贤 意思是指人总是会有犯错误的时候 人非草木 意思是指人都有感情的 人都是有情绪的 人都是有喜怒哀乐之情感 一个人如果不能管理好自己的情绪 他就不能关好自己的思想行为 作为一个销售人员 你不能使自己的情绪太低落 从而易怒 易躁 失意 因为这样既伤害了顾客 又伤害了自己 销售人员如果把这样的消极的情绪带到工作里来 带进销售中来 那么 销售过程就会边的负面的 如果销售中带有负面的情绪 那么这场销售就会变的很危险 销售是一种很艰难的工作 销售的另一个名词就是 拒绝 是拒绝就会带来悲伤 挫折 和失意等负面情绪 如果销售人员不能迅速调整自己的情绪 那么 他就很可能被负面的影响打倒 从而导致销售失败 23 二 准备工作 1 专业知识的准备 对自己产品要有100 的了解和绝对的信心 2 精神上的准备 把自己的情绪调节到最价状态 3 体能上的准备 人有能力 但没有强健的体魄是不行的 精力充沛亦必不可少 4 工具上的准备 例如自己的着装及文件资料等 24 三 寻找准客户 大街上所有的人都有可能是我们的顾客 但很大一部分不是你的顾客 顾客总是存在的 问题是你如何寻找这些顾客 方法是要求先求质后求量的 A类客户 实盘客户B类客户 现在在做模拟交易 没有开户C类客户 感兴趣的D类客户 只有联系方式的陌生客户 25 四 用积极的情绪来感染客户 人是情绪化的动物 客户亦然 销售是信息的传递 情绪的转变 大部分人购买策略是建立在情绪化的 感性的基础之上的 销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户 因为这样做的结果只会 其一 使销售流产 其二 给顾客一个不好的印象 26 在销售领域 彼此没有信赖感是无法达成任何销售的 要以诚待人 顾客对产品产生兴趣是购买的基础 所以要设法激起其兴趣 五 建立信赖 激发客户兴趣 27 利用客户的好奇心理 例如 某地毯推销员对顾客说 每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯 顾客对此感到惊奇 推销员接着讲道 您卧室12平方米 我厂地毯价格每平方米为24 8元 这样需297 6元 我厂地毯可铺用5年 每年365天 这样平均每天的花费只有一角六分钱 28 六 促单 二流销售人员是满足顾客的需求一流销售人员是创造顾客的需求不承诺 你所做不到的事情 29 沟通技巧 把句号变问号沟通的伸缩性行情本身是被动的 重要的是销售销售失败的原因 听不懂 说不明 不能解决客户的问题 了解他的问题 解决它的问题 30 成功始于合作合作始于信任信任始于理解理解始于沟通沟通带来成功 31 成功销售人员的七字真经 胆大心细脸皮厚 32 在情场上 这七个字的确是战无不胜的利器 我们经常发现 身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友 而这些女孩子可能没被金钱 权利 相貌所击倒 却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏 而这七个字又何尝不是一个成功销售人员的七字真经呢 33 胆大 这就要求我们对自已有信心 对认准的目标有大无畏的气概 怀着必胜的决心 主动积极地争取 如果爱上了一个女人 却不敢主动对她说出来 不敢对她展开攻势 最终肯定是 无可奈何花落去 一江春水向东流 落得自怨自哀的结局 在销售过程中同样如此 天上不可能掉下馅饼 你不主动走出去寻找客户 你不主动去和客户沟通 那你永远不可能有骄人的业绩 为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容 因为他们有种君临天下的心态 我们要取得成功 就必须象一个伟人一样 主动去微笑着与人握手 作为一个销售人员 怎样才能使自已 胆大 对公司 对产品 对自已有信心 一定要时刻告诉自已 我们的公司是有实力的 我们的产品是有优势的 我是有能力的 我的形象是让人信赖的 我是最棒的 生活是由思想造成的 说你行 你就一定能行 在拜访客户之前做充足的准备工作 一定要注意检查自已 必备的资料是否带齐 自已的形象是不是无可挑剔 走起路来是不是挺胸抬头 自已表情是否很放松 要有一种平衡的心态 就正如我们追求心仪的女人 你并不是去求她给你恩赐 而是让她不错过一个能让她幸福的男人 同样 我们面对客户 一定要有这种平衡的心态 客户是重要的 我是同等重要的 我们如果合作 他会为我带来业绩 而我会给他带来创造财富的机遇 34 心细 这就要求我们善于察言观色 投其所好 最让女人动心的是什么 就是你知道她 你了解她 你从细微之处关心她 风起的时候 为她披上外衣 生日的时候 你献上玫瑰 不开心的时候 你认真地倾听 没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动 我们面对客户同样如此 客户最关心的是什么 客户最担心的是什么 客户最满意的是什么 客户最忌讳的是什么 只有你在他的言谈举止中捕捉到这些 你的谈话才能有的放矢 你的服务才能事半功倍 否则肯定是瞎折腾 目标成为 水中月 镜中花 那么 作为销售人员 心怎样才会 细 呢 在学习中进步 只有具有广博的知识 你才会具有敏锐地思想 对公司 对产品 对专业知识更是要熟知 在会谈中要注视对方的眼睛 注视对方的眼睛 一则显示你的自信 二则 眼睛是心灵的窗户 你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的 内涵 因为一个人的眼睛是无法骗人的 学会倾听 除了正确简洁地表达自已的观点外 更重要的是要学会多听 听 不是敷衍 而是发自内心的意会 交流那种不可言传的默契 35 脸皮厚 脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词 这就要求我们正确认识挫折和失败 有不折不挠的勇气 当一个女人对你说 不 的时候你怎么办 情场老手都知道 一定不要轻易放弃 如果100次求婚不成 也许101次就OK 否则心上人嫁人了 新郎不是你 后悔药难吃 同样 我们在做业务工作当中 会有很多次失败 但你一定要有耐心 你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备 这个世界有一千条路 却只有一条能到达终点 你运气好 可能走第一条就成功了 但如果运气不好 你可能要尝试很多次 但记住 你每走错一条路 就离成功近了一条路 谁笑到最后 谁才会是赢家 为什么这个世上有成功者也有失败者 原因很简单 成功者比失败者永远多坚持了一步 那么 作为销售人员 脸皮怎样才能 厚 起来呢 永远对自已保持信心 没有能够成功交易 有多方面的因素 并不是自已的能力问题 而是时机不成熟 并不是我们的产品不好 而是不适合 要有必胜的决心 虽然失败了很多次 但你一定会最终成功 要不断地总结自已的成功之处 要不断地挖掘自已的优点 要正确认识失败 失败是成功之母 这是绝对的真理 每个人在成功之前都会经历很多次失败 要敢于挑战 不惧怕失败 以平常心失败对待 对失败一笑置之 轻松潇洒前行 要多体味成功后的成就感 这将不断激起你征服的欲望 与天斗 其乐无穷 与地斗 其乐无穷 与人斗 其乐无穷 要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会 36 两个和尚两个和尚分别住在相邻的两座山上的庙里 这两座山上有条河 两个和尚每天都在同一时间去溪边挑水 时间长了两个人便成了朋友 不知不觉5年过去了 突然有一天 左边这座山上的和尚没有下山挑水 一个星期过去了 右边那座山上的和尚心想 他大概睡过头了 就没有太在意 哪知第二天 左边这座山上的和尚还是没有下山挑水 右边山上的和尚心想 我的朋友是不是生病了 我要过去看看他 看能不能帮上忙 等他看到老友之后 大吃一惊 因为他的老朋友在庙前打太极拳 一点也不想一个星期没有喝水的样子 他好奇的问 你已经一个星期没有下山挑水了 难道你可以不用喝水吗 朋友到他走