商业银行个人理财.doc

商业银行个人理财产品模式研究 浙江工商大学 金融学院商业银行个人理财产品模式研究研究报告书20096目 录商业银行个人理财业务调研报告5一、个人理财产品的种类及主要概况5（一）光大银行的主要产品介绍5（二）建设银行的主要产品介绍6（三）小结与评述7二、营销模式8（一）在市场细分和客户分析方面8（二）在产品信息的宣传渠道和媒介方面8（三）在定价策略方面8三、投资模式9（一）在资金的投资渠道方面9（二）在投资风险的控制方面9（三）相关建议9四、管理组织10国内商业银行个人理财业务整体现状及对策11一、国内个人理财业务的主要概况11二、存在的问题13（一）在产品体系设置方面13（二）在产品的营销方面13（三）在机构设置方面13三、相关对策14（一）在产品开发方面14（二）在产品营销方面15（三）在组织机构方面16商业银行理财能力差异性实证分析18一、数据与检验方法18二、银行理财能力差异性总体分析19（一）理财产品发行能力的总体差异分析20（二）理财产品收益能力的总体差异分析21（三）理财产品收益实现能力总体差异性分析23（四）理财产品信息透明度总体差异分析24（五）理财产品综合能力总体差异分析25（六）小结26三、杭州银行与上市城市商业银行的差异性分析26（一）发行能力比较分析27（二）收益能力的比较分析28（三）收益实现能力的比较分析29（四）信息透明度的比较分析29（五）综合能力的比较分析30（六）小结31台湾商业银行财富管理模式比较分析33一、 台湾财富管理经营模式要点概述33（一）专业销售团队33（二）客户总量及资产品质35（三）完善的财务规划系统37（四）多元化的融商品37（五）组织架构明确专业分工和高效率的后勤支持系统38（六）知名度高的品牌及数量多的分行数38二、 台湾财富管理业务组织模式比较分析40（一）台湾第一银行财富管理组织模式40（二）台湾玉山银行财富管理组织模式41（三）台湾大众银财富管理组织模式41（四）台湾台新银行财富管理组织模式42（五）小结43三、 台湾财富管理业务营销模式比较分析44（一）高雄银行营销模式的借鉴44（二）玉山银行的营销模式47（三）台新银行财富管理组织模式的发展48四、 台湾财富管理业务对杭州银行的借鉴49（一）顾客层面49（二）理财顾问层面50（三）理财业务战略层面51国外商业银行案例52一、英国的First Direct52（一）高度的电子化经营，节约成本53（二）高素质的客服团队54（三）招募客户和留住客户的方法55（四）灵活多变的产品，适合客户的产品57二、加拿大西部银行59（一）特点：59（二）投资理财产品：61三、加州联合银行64（一）特点：64（二）投资理财产品：66客户状况评估70一、银行理财客户状况调查的意义70二、好的客户状况调查表的主要特征71Part商业银行个人理财业务调研报告笔者于2009年6月份到分别到中国光大银行杭州文二路支行和建设银行石家庄分行进行了调研，与有关的理财人士进行了咨询，此次调研主要是围绕着以下五个方面进行调研：个人理财产品的主要种类、营销模式、资金投资模式、管理组织结构。一、个人理财产品的种类及主要概况（一）光大银行的主要产品介绍光大银行个人理财产品主要包括以下五类：阳光理财A计划外币结构性理财产品，针对客户不同的需求推出了美元、港币固定利率的产品及美元浮动利率的产品，包括：利率雪球型、区间计息型和超值浮动计息型等。“阳光理财A+计划”是投资人在光大银行开立人民币和美元两个账户，同时存入一定数量的人民币资金，资金收益与国际金融市场投资产品相联接，产品到期时，光大银行返还投资人人民币本金，并以美元支付投资人的投资收益，光大银行保护投资人的本金不受损失。人民币产品以国家信用等级的货币市场产品和资本市场产品为核心，外币产品利用国际金融市场的相关金融衍生工具匹配基础产品，提供收益保障机制，在本金保护的基础上，为大众提供了回报稳定的较长期投资方式。阳光理财B计划人民币理财产品：理财收益以国债、央行票据等为保证，期满返还理财本金及收益，特别适合低风险偏好的投资者。阳光理财C计划产品，是我行针对中高端VIP客户推出的信用联结理财产品。信用联结理财产品是银行通过与知名大型国有企业的信用相挂钩的结构性理财产品，当信用体不发生违约事件时，客户收取全部本金和约定的收益；当信用体发生违约事件时，客户收取全部约定收益，但只能收回与信用体特定债务回收率比例相等的本金。阳光理财E计划是配合子女的教育支出需求，利用国内国际金融市场上多种金融工具进行组合，通过本金保护、收益强化、期限搭配、滚动发行等多种结构安排，最大程度地贴近家庭在教育方面的投资需求。包括人民币的金状元成长方案、外币洋博士留学方案、安心留学方案。人民币产品以国家信用等级的货币市场产品和资本市场产品为核心，外币产品利用国际金融市场的相关金融衍生工具匹配基础产品，在保持本金的基础上，提供长期稳定的回报。E计划产品不断滚动推出，期限结构契合家庭教育支出周期，在受益人需支付教育费用时向其偿还本金和收益，有助于父母们专项投资，精确理财。阳光理财T计划是中国光大银行推出的人民币信托投资理财产品。信托投资理财产品是指投资者将人民币资金委托在我行，并指定我行为代理人代其与信托公司签署资金信托合同进行资金信托的理财产品。该理财产品投资的信托计划均由政策性银行或国有商业银行提供连带责任保证，投资者根据信托计划投资对象的信用状况获得理财收益。（二）建设银行的主要产品介绍产品种类挂钩资产财富系列IPO新股申购证券市场的首发新股、增发新股的申购封闭式基金类封闭式基金PE股权投资类融资性股权精选股票投资类股票汇得盈金融衍生工具、传统金融产远期、期货、掉期（调期、互换）和期权中一种或多种特征的结构化产品。利得盈信托资产型本行或外部信贷资产债券型银行间市场的国债、央行票据、政策性金融债以及其他经监管部门许可的低风险金融资产IPO新股申购型证券市场的首发新股、增发新股的申购基金型基金或基金组合（包括货币基金、债券型基金和股票基金等代客境外理财业务（QDII以投资者的资金在境外进行规定的金融产品投资的人民币结构性理财产品（QUANTO）产品收益与国际金融市场有关指标变动挂钩的个人理财产品。相关市场指标包括利率、汇率、债券、信用、股票、贵金属（含黄金）、商品（含原油）等以及前述指标的指数。 建设银行积极拓展个人中间业务新产品，2008年个人银行业务手续费及佣金净收入为152.86亿元，较上年下降50.58亿元，主要是代销基金规模随资本市场波动下降所致，但仍占集团手续费及佣金净收入的39.76%。借记卡、证券代理业务是收入贡献最大的2项产品，个人理财、代理保险、个人黄金成为个人银行中间业务新的收入增长点。2008年销售个人理财产品3,838亿元，是上年的5.17倍 摘自建设银行2008年度公司年报。（三）小结与评述一般来说，个人理财业务的产品主要有以下类型：信托类理财产品、债券融资类理财产品、外汇货币类理财产品、QDII理财产品、新股申购类理财产品。由上面的介绍可以看出，光大银行的理财产品主要集中在前三类，基本都属于保本浮动收益型产品，目前还没有QDII理财产品、新股申购类理财产品，但是有两类主题产品还是比较有特色，一类教育题材类产品，例如阳光理财E计划主要是针对家庭子女的教育费用进行理财规划，二是信用联结类产品，如阳光理财C计划产品，属于一种非保本浮动收益型产品，它是银行通过与知名大型国有企业的信用相挂钩的结构性理财产品。总体来讲，光大银行的理财产品与资本市场联系比较密切的产品较少，虽然相对来说不能够吸引那些偏好高风险高收益型的投资群体，但是具有一定的抗风险性。2008年以来伴随资本市场的深幅回调，商业银行理财业务受到投资者的追捧，产品规模快速提升。但是受到外部环境的影响，理财产品市场结构有所调整，其中人民币理财产品市场规模大幅上扬，美元理财产品市场地位持续下降，新股申购类理财产品大幅萎缩，QDII理财产品举步维坚，“零收益”、“负收益”事件接连发生，因此在目前的外部环境下，上述产品结构还是不错的选择。而建设银行的产品则与资本市场联系比较密切，容易产生周期性的不稳现象，例如理财产品利得盈和财富系列等理财产品，随着资本市场行情的火爆，在2007年和2008年销售喜获丰收，但步入2009年以来，随着资本市场一路下跌后投资者心态变得异常脆弱和谨慎，利得盈和财富系列销量快速萎缩。二、营销模式（一）在市场细分和客户分析方面光大银行对客户分群主要采取两种标准：资金和年龄。对于年纪大的客户，具有保守型的特点，向他们推荐一些低风险低收益性的产品，而年纪轻一些的，可向他们推荐一些高风险高收益性的产品。对于已有客户，建立客户管理系统，根据他们的资产额度、已购买产品来进行分群，例如基金客户等。建设银行主要是根据资金和投资偏好类型来加以市场细分，然后再配置不同的产品，例如“利得盈”产品起始投资金额5万元，主要面向中高端客户销售，而“建行财富”系列募集起点为人民币20万元，主要面向高端及顶端客户。在高端客户的维护和拓展方面，目前建行主要依托总行开发的ACRM系统和OCRM系统，该两个系统可以进行高端客户基本信息录入，资产配置情况分析，客户全量分析等。同时建设银行在总行成立了财富管理与私人银行部，专门负责全行金融资产300万元以上个人高端客户的经营管理，从现有维护高端客户机构设置来看，建行私人银行维护拓展AUM值在1000万以上的钻石客户，财富管理中心维护拓展AUM值在300万以上的白金客户，贵宾理财中心和普通理财室则主要维护拓展AUM值20万以上的高端客户，如果客户AUM值资产超过300万元以上，则建议将客户向财富管理中心推荐。（二）在产品信息的宣传渠道和媒介方面在营销宣传活动方面，光大银行和建设银行的总行和分行主要是通过网站宣传、电视电台宣传、报刊宣传等，通过网点和电子银行渠道进行集中产品销售。同时在一些基层支行还可以通过前台宣传、短信群发、社区邮递的方式，向客户传达产品信息，对于上门的客户，由客户经理向他们推荐相关合适的产品。（三）在定价策略方面建设银行作为行业领头羊，它的个人理财产品定价通常由对公部门与企业、信托公司协商确定，同时参考同业类似产品价格，而光大银行因为规模较小，基本采取“盯牢同行”的定价策略。三、投资模式由于各商业银行个人理财产品的募集资金的投资决策主要集中在总行，本次的调研活动主要集中在分支行，所以调研结果不是很理想。（一）在资金的投资渠道方面个人理财产品的投资渠道主要包括基础建设项目、基金、债券、股票、央行票据等，而具体产品的募集资金的投向主要和产品内容有关，例如光大银行的定向投资：例如中投信托-新港大道基础设施建设项目集合资金信托计划；例如建设银行的“利得盈”是建设银行以国债、央行票据、政策性金融债、优质信贷资产、基金、股票等金融资产为基础资产，投资方向可分为信托贷款型、债券型、IPO新股申购型、基金型等，其投资的方向分别为信托项目、银行间债券市、打新股、各类型基金产品。（二）在投资风险的控制方面光大银行对于信托类的产品上，主要通过以下三个方面来控制银行和投资者的风险：（1）信托计划由政策性银行或国有商业银行提供连带责任保证。（2）信托公司资金账户由银行进行账户严密监控，确保资金专款专用。（3）银行作为投资者的信托代理人，为投资者选择优质的信托计划项目，并代理投资者与信托公司间的签约和追偿事宜。（三）相关建议一般常见的内部风险控制机制如下：在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对于理财资金和理财产品的投资组合，进行合理规划，并根据对市场变化的预测分析，采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率，认真评估不同环节的风险。对于浮动收益型投资组合，商业银行应当密切关注相关政策和市场价格的变化，按照股市原则对相关投资组合的价值进行适时重估。同时，应综合考虑市场供需的阶段性剧烈变动、利率调整、提前终止(如果合同中有提前终止条款)等因素对投资组合价值的影响，测算出理财产品的风险收益率曲线及其可能的转移方式和幅度。对于风险投资收益曲线可能向负值变动，或者风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品，应当在合同中设置终止条款，尽可能减少银行与客户的损失。四、管理组织由于各商业银行个人理财产品的整体组织结构主要集中在总行，分支行主要从事营销活动，而本次的调研活动主要集中在分支行，所以该部分的调研结果也不是很理想。在调研中了解到，在建设银行，个人理财产品的开发主要由总行或一级分行的投资银行部门负责，产品由对公部门设计，对私部门负责销售，两个部门分别担负不同的职责，按照相应的比例进行收入分配。 (撰写人：李艳荣)Part国内商业银行个人理财业务整体现状及对策一、国内个人理财业务的主要概况 据有关资料显示，个人理财收入通常占全球银行业收入的l2，在过去的几年里美国银行业个人理财业务的平均利润率达到35，年平均的利润增长率为1215，其中花旗银行20世纪90年代以来40的收入来自理财业务(中国建设银行研究部，2006)。在我国，个人理财活动发端于20世纪90年代中期商业银行的中间业务，现在仍属于新兴的金融服务品种，但近年来的发展速度惊人。在当前我国大陆市场，4050家银行商业每月大约发行300500个理财产品。根据西南财经大学信托与理财研究所发布的2009年5月商业银行理财产品报告2009 年5 月（以下简称“本月”）全国46 家银行共发行理财产品391 款。在理财产品发行主体上，38 家中资银行发行了360 款理财产品，8 家外资银行发行了31 款理财产品，具体见图1。图1：2009 年15 月银行理财产品发行概况从产品的风险与收益特征来说，非保本浮动收益理财产品发行数最多，其次是保证收益理财产品，最后是保本浮动收益理财产品， 47.6%、40.9%、11.5%，具体情况见表1。表1：2009年5月商业银行个人理财产品的主要结构保证收益理财产品保本浮动收益理财产品非保本浮动收益理财产品发行数（款）16045186市场占比（%）40.911.547.6 从产品的挂钩资产来说，发行占比最高的为债券和货币市场类理财产品，其次是信贷资产类理财产品，第三是结构性理财产品，第四是其它类（包括多种类型资产组合、证券市场、融资性股权投资），上述四者的市场占比分别为43%、42%、6%和9%，具体情况见表2。表2：2009年5月人民币理财产品中的主要产品种类债券、货币市场信贷资产结构性票据资产、股权类型、混合型发行数（款）1421382030市场占比（%）434269发展个人理财业务的过程中，各大商业银行都选择品牌化道路。外资银行的理财业务大部分针对高端客户打造各自品牌，如花旗财富管理、汇丰卓越理财、渣打优先理财、荷兰银行梵高贵宾理财、恒生优越理财。内资银行的个人理财品牌主要有招商银行“金葵花”、工商银行“理财金账户”、建设银行“乐当家”、农业银行“金钥匙”、光大银行“阳光理财计划”、民生银行“非凡理财”。外资银行与内资银行在个人理财业务的发展过程中存在着明显的管理及市场定位差异，具体情况见表3。表3：内外资银行个人理财业务对比外资银行内资银行业务组织形式专门设置独立的业务线直接进行组织管理， 设立专门的经营中心从事经营；也利用其他业务线( 或产品中心) 营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销较少设立独立的专营机构，交叉营销不力， 几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销市场定位面向中高端客户的个人理财业务将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。客户细分及营销客户分层细致。从客户需要为出发点， 以主动营销为主，注重系统性营销， 实行以客户管理信息系统为基础的顾问式营销市场划分比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。从完成营销任务为出发点，以被动营销为主二、存在的问题（一）在产品体系设置方面目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，主要以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。例如，以产品、定价、促销和渠道的正确组合吸引中高端客户，针对中低端客户则可开发有关“子女教育费”、“养老”、“买房装修”、“防病”、“失业或意外”、“购买大件耐用消费品（高档电器、汽车等）”等开发相对应的产品。另外，产品雷同度较高，缺乏有吸引力的个人理财产品。大多是储蓄结构性的个人理财产品，为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高。同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身定做个性化的产品。 （二）在产品的营销方面 市场划分和客户分层比较粗糙，大多以资产总额来进行划分，客户分类标准过少。 忽视内部培训和引导。大多数商业银行非常重视产品的外部营销策略，采用打广告、印制精美的宣传册、举办各种主题活动，却忽视对内部员工的培训和引导，这直接导致个人理财产品的创立者与营销人员相脱节，客户无法从营销人员那里获得最有效的信息。业务宣传方式单一。很多国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主，缺乏全方位、多样化的营销渠道和网络。（三）在机构设置方面目前在我国商业银行，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入，个人理财业务收入所占比例较低，所以一些领导对个人理财业务重要性认识不到位，把个人理财业务当作是一种表象性的工作来对待，一般职员在销售产品时仅仅作为上级行下达的任务来做，或者说是在为上级行代卖金融产品，积极性和主动性都不高。对于理财产品的销售，由储蓄网点的一般柜员代卖，无专业的理财人员为客户提供服务。 理财产品从研发、销售到后续服务涉及到机构业务部、个人业务部、公司业务部、国际业务部等诸多管理部门。各业务部门难以站在全行的高度开展工作，仅从本部门出发管理产品，导致部门之间协调难、管理链条长、工作效率低、反应速度慢、产品适应性差。在理财产品的销售方式上，有的商业银行专门设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营；也利用其他业务线(或产品中心)营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销，较少设立独立的专营机构，交叉营销不力，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销。三、相关对策 （一）在产品开发方面 加大与基金公司、信托公司、证券公司等的合作，构建涵盖基金、黄金、信托理财、外汇理财等，涉及高、中、低各类风险等级的完整产品线，形成持续、稳定的产品序列。 在充分进行市场调查的基础上，细分客户群体，实行产品差别化战略。不同的年龄，不同的收入，不同的行业，甚至不同的地区的顾客，往往有着不同的喜好。对不同的目标客户群，采取差异化的服务方式，为不同的客户提供不同期限组合、不同风险水平的个人理财产品，以满足不同层次顾客的需要，既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身商品与其他同业的差别性。 鼓励基层行根据当地实际向总行提出创新产品、设计新产品的需求；根据各行业务发展、内控制度执行情况及风险管控能力，总行可对部分基层行适度授权，共同研发适应市场需求的个人理财产品，并在当地组织试运行。 培育理财产品品牌。当今世界经济已经步入知识经济时代，金融品牌的竞争越来越受到各家金融机构的重视，个人理财领域也不例外。近年来，我国各家银行陆续推出了自己的理财品牌，如工商银行的“理财金帐户”、招商银行的“金葵花”等。个人理财品牌一旦在客户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的声誉。商业银行应制定品牌战略，将品牌竞争策略纳入企业整体战略之中，与产品、定价、分销、促销等策略相配合。商业银行还需明确并维护品牌的核心价值，提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。 （二）在产品营销方面根据客户的年龄、性别、职业、受教育程度、收入、资产等多个标准进行客户细分，认真研究客户理财需求。引进和开发先进的客户关系管理模式。客户关系管理(CRM)模式通过建立大型的数据仓库，利用先进的数据仓库技术和数据挖掘技术对积聚于银行的大量客户数据进行综合分析，对客户进行细分，然后将分析后的客户资料交给客户经理和产品设计部门，针对不同的客户设计不同的产品，实施不同的策略，提供更加个性化的，符合客户需求的服务。而且CRM也非常注重对客户贡献度的测算和考核，并在此基础上实行差异化的服务，从而也提高了银行创新的效率及创新成果的竞争力。在营销策略上对内实现三个联动营销,即实现个金资产、负债、中间业务产品的联动营销，实现大堂经理、客户经理和现金柜员之间的联动营销,实现与其他个人产品部门公司、机构部门的跨部门联动营销,提升客户的贡献度和忠诚度;对外实现交叉销售。在开发自助交易平台，除了使用传统的柜台式服务以外，为客户提供经整合的专业理财网站、自助终端、网上银行及电话银行的服务平台，实现理财产品在网上银行等自助交易渠道交易的系统开发。在产品信息的宣传上，出了媒体广告、短信、邮件、散发产品手册等以外，还可采取多方位的促销措施，如举办开业仪式、推介会、理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请来自政府机关、金融界、实业界、艺术界、学术界的嘉宾参加，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，并利用地方电视、电台、报刊等媒体进行宣传，推出银行理财服务的品牌，形成宣传声势，扩大银行理财服务在本地区以及在全国的知名度。（三）在组织机构方面 一般情况下，个人理财产品的常见机构部门主要包括产品研发部门、零售业务部门、机构部门。产品研发部的主要职责是设计产品、提供产品净值、投资运作报告；零售业务部的主要职责是销售产品、了解市场、客户需求和同业动态调研、售后信息反馈、产品售后服务；而机构部的主要职责是与券商、信托公司、金融同业等机构进行联系。在某些银行中会设立理财中心或者财富管理中心，统筹协调上述职能。上述部门之间要有明确的职能范围和责权利，否则会容易导致内部的摩擦和竞争。因此商业银行需协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，建立一个以理财业务机构为主各部门相互协作配合的高效的个人理财服务体系。首先，是应该建立以客户为中心的管理架构和运营机制。个人理财业务的顺利开展必须依赖于前中后台业务的整合，目前很多商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常归口在个人银行业务部，由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理造成前台业务条块分割，无法为客户提供一站式服务。为了提高对客户的服务能力为出发点，应根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展，发挥综合协作效应。这样不但保证了理财中心在人员调配、资源配置、客户管理、绩效考评等方面能直接得到二级分支行的支持、保障和协调，提高服务效率和能力，而且由于缩小了管理半径，使上级管理部门能够更多地了解市场和客户需求，从而更好地支持和配合理财中心提高营销水平，有效调动了各方面的积极性。第二，建立银行内部监督审核机制和统计分析报告制度。商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，保证审计活动的独立性，并及时将有关统计报告以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，保证审计活动的独立性，并及时将有关统计报告以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。 第三，建立个人理财业务的行内协商制度。由相应的部门牵头，设立跨部门的客户服务小组，明确各部门的责任，分工合作，协同运作，形成营销合力，为客户提供全方位、多层次金融服务。并以贷吸存，将这些优质企业的员工同时在银行开立工资帐户，为其提供一些较特殊服务及优惠的零售产品。将高收入群体的收入能大部分沉淀在本行，拉动本行其他个人业务的发展。 (撰写人：李艳荣)Part商业银行理财能力差异性实证分析目前发行理财产品的银行基本涉及所有的商业银行及地方性的信用合作社，发行产品的数量与质量上有一定的差异性。本报告根据西南财经大学信托与理财研究所发布的“商业银行理财能力排名报告（第一期至第十四期）”的各商业银行理财能力各项指标的排名，利用计量经济学检验方法，对不同规模及性质的商业银行分组均值进行差异性实证分析，得出一些银行理财能力的共性。在此基础上，再将杭州银行的排名与相关城市银行排名进行检验，对杭州银行理财能力作出相对科学，且定量化的定位，帮助寻找确定相对合理的理财产品模式。一、数据与检验方法本分析报告数据来自西南财经大学信托与理财研究所发布的“商业银行理财能力排名报告”，共十四期。每期报告中，发布方将理财能力分解为六个指标，有具体排名的五个指标为：理财产品发行能力、理财产品收益能力、理财产品收益实现能力、理财产品信息透明度和银行综合能力，另一个指标“理财产品创新与风险控制能力”仅有定性描述，本报告不对此指标作差异性分析。本报告的检验方法为计量经济学中的“等值检验法”，此方法有三个方向，可分别检验两个或多个序列的均值、中位数和方差是否相等。本报告采用其中的均值检验，即检验两个序列的均值相等的假设能否成立。检验基于序列服从正态分布而设计的F-统计量，公式为：其中，为第g组样本均值，为总体样本均值。为第g组样本的样本数，G为样本组数，N为样本总数。原假设为两组序列的均值相等，若F统计量在于临界值时，可推翻原假设，备选假设成立。本报告的差异性分析即通过两组（家）银行排名的均值结果，讨论其间的差异性，若两组（家）银行在某个指标的排名序列均值相等的假设不能被推翻（具体表现为F统计量小于临界值，或发生错误的概率足够大），则两组（家）银行在该指标上表现无明显差异；若F统计量超过临界值，或发生错误的概率足够小，则序列均值相等的假设不能成立，说明两级（家）银行在该指标上有统计学意义上的明显差异，再根据实际数据判断差异结果。二、银行理财能力差异性总体分析在西南财经大学信托与理财研究所发布的“商业银行理财能力排名报告”的评价对象涉及中资及外资股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村信用社及农村合作银行，只要已经开展或正在开展理财业务的都在评价范围内。本报告仅采用所有的中资银行机构。十四期报告中，样本银行最少42家，最多50家。在做总体差异性分析之前，首先将样本银行分组。分组依据为银行规模及影响力。第一组为四大国有商业银行；第二组为除第一组外的股份制商业银行；第三组为有影响力的城市商业银行，主要是各直辖市商业银行、各省会城市与计划单列市商业银行；第四组为地级市商业银行和农村合作银行、信用社等。具体分组名单见表1。分组后计算每组的指标排序，先设定变量名，四个组分别为G1、G2、G3、G4，发行能力在后面加f，如G1f表示第一组的发行能力数据序列，收益能力后面加s，收益实现能力后面加ss，信息透明度加后缀x，综合能力加后缀zh。每一期各变量值取该期该组银行排名的平均值，如第t期第1组银行发行能力排名的平均值显然，值越小表示排名越靠前，该指标的组平均能力越强。这样，每个指标下面有四个序列对应四个组，每个序列有14个样本值，一共计算出分组后的样本值个值，为了区别差异性中的优劣顺序，每个指标对应各组再计算出均值。具体数据在下面各指标分析中逐一列出。表1 理财产品样本银行分组情况第一组中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行第二组招商银行、中国光大银行、交通银行、中信银行、兴业银行、中国民生银行、上海浦东发展银行、华夏银行、深圳发展银行、中国邮政储蓄银行第三组北京银行、上海银行、浙商银行、广州市商业银行、杭州银行、深圳平安银行、宁波银行、重庆银行、哈尔滨银行、渤海银行、西安市商业银行、南京银行、广东发展银行、济南市商业银行、恒丰银行、福州市商业银行、汉口银行、青岛银行、长沙银行、富滇银行、徽商银行、南昌银行第四组上海农村商业银行、成都市城郊农村信用联社、顺德农村信用合作社、东莞银行、柳州市商业银行、鄞州银行、湛江市商业银行、桂林市商业银行、深圳农村商业银行、杭州联合银行、重庆三峡银行、广州市农村信用合作联社、大庆市商业银行、北京农村商业银行（一）理财产品发行能力的总体差异分析“商业银行理财能力排名报告”中理财产品发行能力的排序主要根据各家银行在观察期内发行的理财产品数量来决定的。从客观条件上看，四大国有银行和股份制商业银行网点遍布全国，有较强大的营销队伍，排名靠前比较合理。由14期报告计算出来的各组及杭州银行的发行能力排序见表2。从均值一栏可以看到，第一组和第二组遥遥领先，其他两组的排名要靠后很多。杭州银行居于第二组和第三组之间。表2 发行能力排序列表第一组第二组第三组第四组杭州银行银行数第1期714.932.72239.73552第2期7.250 12.091 34.000 39.000 36.000 52第3期8.000 15.700 35.000 37.125 35.000 53第4期8.500 13.300 34.400 39.300 32.000 54第5期9.000 12.900 35.150 37.600 30.000 54第6期9.500 9.600 27.400 30.000 23.000 44第7期10.000 9.100 27.524 30.444 22.000 44第8期10.000 9.000 28.143 31.000 21.000 45第9期11.000 9.000 27.550 32.667 21.000 46第10期12.250 9.000 26.684 33.231 19.000 46第11期15.000 9.200 27.238 32.000 18.000 46第12期11.750 8.700 29.261 33.364 18.000 48第13期12.500 9.100 29.591 34.286 19.000 50第14期16.000 9.200 28.909 34.286 18.000 50均值10.554 10.771 30.255 34.572 24.786 根据上表可进行“均值等值检验”。因每一期参与评价的银行数量不同，直接用上表数据检验可能导致结果失真，评价银行多的那几期，评价数据会整体上升。实证检验时，先将数据进行处理，每一行数据乘以50（50是评价银行家数居中的值）再除去银行数（下面四个指标同样处理），然后利用Eview3软件进行检验。检验结果如表3。表3 发行能力的均值等值检验结果分析对象F统计量概率G1, G29.93E-050.992G2, G31166.7230.000G3，G485.4800.000G2，G41658.5550.000HZ, G165.6530.000HZ, G277.9240.000HZ, G313.6560.001HZ, G442.3020.000表3中HZ表示杭州银行。由结果可知，第一组四大国有银行与第二组股份制商业银行在发行能力上几乎没有差异，但和第三、第四两组差异很大，前两组的发行能力远远强于城市商业银行与农村金融机构。有意思的是，第三组与第四组也有显著差异。杭州银行在发行能力上与四组均有明显差异，根据均值显示，杭州银行理财产品的发行能力显著高于城市商业银行的平均水平，但与股份制商业相比又显著呈劣势。（二）理财产品收益能力的总体差异分析“商业银行理财能力排名报告”中理财产品收益能力的排序基于对报告观察期内各银行到期理财产品数和相应E/I进行定量对比的分析，以及报告期内运行的证券投资类和QDII产品表现的考察。实际评价中，对报告期内的E/I值取平均下限，对证券投资类产品和QDII产品打分，三个量化数值的综合形成各银行收益能力的排序。银行分组后每组对应各项的排序平均值见表4。表4 收益能力排序列表第一组第二组第三组第四组杭州银行银行数第1期6.50012.77816.50013.00028第2期5.75014.00015.00021.00030第3期6.75012.81816.28623.00031第4期6.50012.20021.69229.00038第5期11.00017.10024.60031.57143第6期6.75010.22224.44429.00031.00040第7期7.00013.80023.33330.55639.00041第8期6.75010.77824.38134.44427.00043第9期11.50013.30024.70032.90930.00045第10期12.50013.00024.15833.00029.00045第11期13.50014.90024.30031.45522.00045第12期15.25015.80025.45532.36424.00047第13期15.00016.50026.85731.14329.00049第14期15.25014.20027.70031.20028.00049均值10.00013.67122.81528.83228.778根据上表数据，进行处理后作均值等值检验得结果如下表。 表5 收益能力均值等值检验结果分析对象F统计量概率G1, G2 17.823 0.000 G2, G3118.414 0.000 G3，G439.328 0.000 G1，G3324.749 0.000 G1，G4293.017 0.000 G2，G4159.683 0.000 HZ, G156.420 0.000 HZ, G250.002 0.000 HZ, G33.421 0.083 HZ, G41.5550950.2303由上表可知，在收益能力的排序上，四个组的平均水平互相皆有显著差异。第一组表现最好，第二组次之，然后是第三、第四组。前面两组收益能力排名靠前，与QDII的数量有一定关系。一般而言，城市商业银行与农村金融机构较少涉及QDII产品。收益能力指标杭州银行只有9期，据此进行检验后发现，杭州银行的收益能力与农村金融机构无明显差异，且明显劣于其他三组。（三）理财产品收益实现能力总体差异性分析“商业银行理财能力排名报告”中理财产品收益实现能力的排序通过对商业银行发行理财产品时公布的预期收益率、预期最高收益率与理财产品到期时的实际收益率的拟合分析得出。拟合分析运用了两个指标：“未实现预期收益理财产品平均偏离程度”和“到期理财产品实际收益与预期收益偏离比重”，两个指标均越小越好。四个组每期平均值及杭州银行排序见表6。表6 收益实现能力排序列表第一组第二组第三组第四组杭州银行银行数第1期9.2516.412.2525第2期9.750 17.600 13.269 11.000 26第3期11.000 17.556 13.423 11.000 26第4期15.000 20.625 8.500 9.000 29第5期12.250 22.250 12.667 12.000 32第6期10.750 17.333 17.083 16.857 30.000 32第7期11.000 19.000 19.438 16.571 28.000 35第8期10.800 22.500 22.368 17.375 27.000 40第9期16.750 20.100 24.421 24.167 37.000 45第10期13.750 19.900 25.158 24.583 39.000 45第11期14.000 18.889 25.429 24.364 33.000 45第12期13.500 17.500 27.455 26.636 21.000 47第13期15.000 17.300 28.571 27.857 27.000 49第14期15.500 16.600 28.667 28.000 26.000 49均值12.7357118.825219.9070319.1854429.778 对上表数据进行处理后作均值等值检验，得结果如下表。 表7 收益实现能力均值等值检验结果分析对象F统计量概率G1,G2 20.576760.0001G2,G31.1203080.2996G3，G40.6068460.443G1，G311.322410.0024G1，G44.313260.0478G2，G43.0646240.0918HZ,G148.11720HZ,G217.200380.0008HZ,G36.5417830.0211HZ,G49.3402420.0075四大国有银行构成的第一组收益实现能力较为突出，以显著优势领先于其他三组。检验结果显示第二组与第三组的收益实现能力并没有显著差异，第三组与第四组也是如此。在最初几期的报告中，第四组已实现收益的银行很少，第2到第5期都只有一家，过少的样本对结果影响较大。所以第四组的实际收益能力应该弱于第三组。杭州银行在这个指标上也只有9期的排名，从检验结果看，杭州银行的排名与四组均有显著差异。从均值看，杭州银行收益实现能力要略差于各组的平均水平。（四）理财产品信息透明度总体差异分析“商业银行理财能力排名报告”中理财产品信息透明度的排序取决于报告期内各银行理财产品信息披露透明度的定量分析，报告中未列出更详细的指标。四个组每期平均值及杭州银行排序见表8。表8 信息透明度排序列表第一组第二组第三组第四组杭州银行银行数第1期17.000 20.000 27.950 29.111 2