续期利益宣导（业务员主管）课件 (2)

珍惜你的果实 个险续收利益宣导 续期收费部2012年8月 前言 续收的重要性 寿险业务最重要的是个人寿险 个险业务最有价值的是期交期交不仅仅是首期 关键是该业务带来源源不断的续期保费保费继续率 特别是13个月保费继续率成为考量业务价值的最重要的指标 目前 各家寿险公司都越来越重视续期业务 重视首期规模 更看重长期品质及续期指标续期指标直接影响到代理人个人长期经济利益 队伍留存长期续期利益支持代理人在业务低谷期的留存发展 目录 续收方法 续期收费 续收利益 续收概念 是指对续期保费的按期收取 是指约定按期交方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费 第一年 第二年 第N年 续期收费 续期保费 续收概念 应交日 指客户首期保单承保日期所对应的第二次及以后的续期保费交费日 宽限期 保险法中的规定 合同约定分期支付保险费 投保人支付首期保险费后 除合同另有约定外 超过规定的宽限期60天未支付当期保险费的 合同效力中止 应收清单 指在客户应交月及宽限期内 续期收费部打印并提供给业务同仁的相关客户应收信息资料 应收清单是业务伙伴们进行续收服务的必备资料 停效 指在分期交付保险费的情况下 因投保人超过宽限期仍未交费且无保险费垫交的约定 导致保险合同暂时失去效力或者保险单借款 垫交超值停效 合同中止后 投保人可在条款约定的时间内申请复效 复效 客户申请恢复由于保费欠交而致停效的保单效力的一种权利 一般来说 在保单停效两年之内 客户可以向公司申请恢复保单效力 续收概念 收费方式说明 银行转账收费 客户自交 银行转账收费是指通过银行自动转账的方式收取客户的续期保费 是目前公司统一要求的交费方式 客户自交是指客户亲自或委托他人到公司的柜台交纳续期保费 现有收费方式 续收概念 几种收费方式 注 公司规定 代理人及保全专员不得收取客户现金 但需要做好上门催交及解释等工作 目录 续收方法 续期收费 续收利益 续收概念 续收利益 1 续年度佣金 2 续保优质奖 4 长期服务奖 3 离职单利益 5 影响首期绩效奖 7 维系老客户 续收对代理人利益影响深远 续收利益 具体利益 6 影响晋升与考核 3 个人业绩奖 代理人对客户提供售后服务所支领的佣金 简称RYC 计算公式如下RYC 续保年度保险费 续保年度佣金率发放职级 所有职级发放时间 每月发放发放条件 保单交回续年度保费 保单原签单代理人在交费时在职 发放方式 根据保单的规模保费乘以续年度佣金确定发放金额 1 续年度佣金 服务是事业发展基础 续期创造价值 注 1 在前5年 续佣每年都按一定比例发放 逐年递减2 以20年为例 第2年的健康险 终身寿险续期佣金为12 左右 养老险为5 左右 年金返还险10 左右 续收利益 续年度佣金 是公司对续期达成优秀的代理人的一种奖励 在续期佣金的基础上增加的一笔收入 计算方法 第二年度续保佣金 续保优质奖对应系数 发放时间 保单第二次交费对应佣金月发放条件 保单交回第二年度续期保费 保单原签单代理人在交费时在职 2 续保优质奖 根据右表规定比例计算 每月发放 续收利益 续保优质奖 1 注意 续保优质奖只与个人续保率 第二年续期佣金有关若代理人收回首期保费时尚未产生第13月续保率 则当月续保优质奖按照110 的比例进行发放 对于主管以上的代理人 个人续保率不包含享受离职单利益的这部分保单 也就是说只有自己的保单才参与个人续保率计算若代理人第3年续期佣金为1万元 其中有3000元续佣为保单的第三年续期佣金 则这3000元的续佣不参与续保优质奖的计算 注 13个月续保率计算方法以 营销员业务制度 规定为准 续收利益 续保优质奖 2 例如 代理人A在2010年3月如期交回了5张续期保单 当月续佣为10000元 其中8000元为第二年度保单的续佣 2000元为第三年度保单的续佣1 若该月A的个人续保率为90 则续保优质奖为8000 110 8800 当月税前收入至少为10000 续佣 8800 续保优质奖 18800元2 若该月A的个人续保率为74 则续保优质奖为8000 0 0当月税前收入至少为10000 续佣 0 续保优质奖 10000元 续收利益 续保优质奖 3 相差8800元 离职单利益 离职单利益 1 一 代理人离职后 其主管有责任为离职代理人的客户提供服务 为降低因代理人离职原因造成对客户服务的影响 鼓励主管更好地服务于客户 公司将离职保单的利益作为奖励 发放给提供服务的直属主管或育成主管 二 离职单利益是在确保主管原有利益不受影响的前提下 增加的一笔收入 只是增加多与少的问题 绝对不会出现负值 三 离职单利益包含两个部分 1 客户信息 2 离职单利益 3 离职单利益 注 1 离职单利益考虑的是主管本人续保率和递归离职单续保率两个条件2 主管本人的个人续保率 不含离职单 还影响自己的续保优质奖 只有在职主管才可享受离职单续期收费成功当月个人承揽的保单第13个月续保率 70 且所分配的离职单第13个月续保率 50 离职单利益享受条件 离职单利益 离职单利益 2 离职单利益计算公式 当月系统产生的离职单的续期佣金离职单利益享受的多少仅与当月收回的离职单续期保费 佣金 有关 不再根据续保率设置发放比例离职保单的服务主体为直属主管 对于新产生的离职保单 交由直属主管提供续期服务 包括续期收费 业务咨询 也涵盖公司允许的其他附加值服务 保全专员或续期协管员负责协助直属主管进行服务 对于前期已经发生递归的离职单 不再进行调整 若主管发生降级 收回保单的续期保费 依然享受相应的续期服务津贴保单停效后 离职单利益递归公司 离职单利益 离职单利益 3 离职单利益计算 第一代递归 第一代递归 TA CA 行销系列第二代递归AS自己的保单属于第一代递归 TA CA 行销系列的保单不再递归AS的保单为第二代递归BM的保单为第一代递归 一 离职单利益递归两代 若该递归的直属主管发生离职 则离职保单客户信息 续期服务职责和津贴将再向上递归至上一级直属主管 若再发生离职 则不再向上递归例 如果AS获得享受TA离职单利益的权利 若今后AS离职 则AS自己的离职单和享受原TA的离职保单 将根据BM AS的育成人 个人及已递归离职单续保率 来判断BM是否享受AS的离职单利益 二 若BM再离职则离职单信息 续期服务职责 离职单利益不再向上递归 三 若AS没有获得享受TA离职单利益的权利 TA的离职单利益也不再向上递归 AS离职后 只有AS自己的保单会按规则向上递归 离职单利益 离职单利益 4 离职单利益递归 例 AS主管下有一TA TA于4月份离职 TA有10张保单 累计续佣10000元5月15日 系统会自动进行续保率计算 生成该主管4月份的个人续保率和所分配离职单续保率 判断4月份个人13个月续保率是否大于70 并且所分配离职单续保率是否大于50 决定该主管是否能享受此TA下面10张保单的离职单利益 若满足上述条件 该AS收取成功这10张保单后 可获得离职单续佣10000元 代理人离职时的直属主管个人和递归离职单的13个月续保率是关键 将决定离职代理人的保单是否向上归属 一旦确定 只要该主管在职 将不再变化 离职单利益 离职单利益 5 续收利益 长期服务奖 曾经有个问题一直困扰着自己 现在我能跑街 老了跑不动了 怎么办 生活就是美 本人销售并持续收取保险单六年及六年以上的保险费 营销员可以拿到实收保费的2 而且保费为规模保费 短期附约不计算 代理人A 2005年5月有件保费为5000元 交次为20年 到2011年5月就可以获得2 的长期服务奖100元 此项奖金会每年奖励 直至交费期满 至代理合同终止时 按照营销员服务年限计提比例 三个月内给付营销员 4 长期服务奖 一 2012基本法中 发放 个人业绩 半年绩效奖 年度绩效奖 推荐奖 均要求达到相应标准 否则不予发放 其中 佣金月个人第13个月续保率 75 5 影响首期绩效奖 续收利益 影响首期绩效奖 1 2 二 直辖组业绩奖 发放条件 发放佣金时在职 且任职主管职级奖励金额 直辖组PC 区间系数 续保率系数 三 职务奖 绩优总监奖 2012基本法中 考核达标的各职级业务主管达到相应标准 可享受职务奖否则不予发放 其中 直辖组第13个月续保率 80 5 影响首期绩效奖 续收利益 影响首期绩效奖 2 2 发放条件 发放佣金时在职 且任职主管职级考核达标 维持考核 晋升考核 队伍留存 续期指标不仅仅直接影响经济利益 还直接影响团队士气 影响团队成员长期做下去的信心 对团队稳定发展很重要 机构发展 续期指标 各项评优 晋升 一 CA晋升为AS 要求个人续保率 80 二 AS晋升为BM BM晋升为SBM SBM晋升为AD AD晋升为SAD 均要求 直辖组续保率 80 考核 AS BM SBM AD SAD的考核要求直辖组续保率 75 6 影响晋升与考核 续收利益 影响晋升与考核 开拓新客户 要求转介绍 加保的时机 有70 80 的业务来自于对老客户的经营 开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6 8倍 您要学会以最少的投入获得最大的收获 7 维系老客户 续收利益 维系老客户 维系老客户 续期与新业务开拓并不矛盾 反而可以促进新契约拓展 续收利益 明细表 保单A 期交10000元 20年交费 第1年 首佣10000 35 3500第2年 续佣10000 12 1200续保优质奖1200 110 1320 按110 算 第3年 续佣10000 8 800第4年 续佣10000 5 500第5年 续佣10000 5 500第6 20年 长期服务奖10000 2 14 2800 合计 10620元 其中 续期7120元 是首佣的2倍多 一张保单的利益有多少 续收利益 具体利益计算 目录 续收方法 续期收费 续收利益 续收概念 续收方法 1 充分认识续期重要性 续期质量从新契约开始不为短期利益 让后期付出沉重代价2 了解续期及后续服务要求 能正确向客户解释问题 更好服务续期流程 引导客户按时交费 不错误的理解宽限期保全变更 做好客户信息资料维护理赔服务知识3 慎重对待自保件不做超经济承受能力的自保不做脱离保险需求的自保 例如为应付节点 随意买点自保件按时交费 自己都不交费 何以劝说客户 4 解约劝阻解约是对我们自己工作的否定 人是需要通过自己的辛勤努力 诚信交往 来建立个人的信用 收不上续期 是对个人信用的损害不应为了这样 那样的短期利益 放任 误导客户解约 5 人情单不是无法收的理由 别人愿意出钱还是因为有了保险 人情只是一个促进 宽泛的看 每张保单都有人情因素 投保决定因素还是保险保障6 离职单需要主管们关注协助收费人员联系原来的代理人或者客户 大单需参与攻关收好离职单既提高继续率指标 又提高了离职单续期利益离职自保件也要争取 离职改行了 他们需要保险保障 到同业去了 更理解保险 应该动员交费7 管好自己的团队 提高留存率续期是团队的稳定剂 良好的续期 有利于团队的留存和良性发展 续收方法 核对客户账号核实应交金额告知转账时间遇有客户要取消附加险 及时告知客户提前申请核对客户地址 邮编 应交日前联系客户转账时 转账成功后 转账成功一周后电话或上门回访 提高客户满意度无法通过银行转账的保单 上门服务并引导 帮助客户下次通过银行转账 续收方法 8 做好转帐交费提醒 应交日前提醒 客户应交日前做好转账提醒工作 避免轻意承诺 避免承诺今后上门收取续期保险费 如实解释条款 遇有因年龄变化保费随之变化的条款在送投保单时应如实告之客户 并在客户保