第5章 寻找与接近潜在顾客 推销原理与实践PPT 教学课件.ppt

2020 2 25 1 第5章寻找与接近潜在顾客 2020 2 25 2 学习目标 理解和掌握潜在顾客的含义 组成以及产生原因 掌握获取潜在顾客信息的方法 掌握寻找潜在顾客的主要方法 认识到接近顾客是推销过程中的一个重环节 针对不同的对象应采用适当和有效的方法 2020 2 25 3 5 1潜在客户及其信息的获取 2020 2 25 4 5 1 1潜在客户概述 2020 2 25 5 潜在客户的定义 这类顾客或有购买兴趣 购买需求 或有购买欲望 购买能力 但尚未与企业或组织发生交易关系 潜在顾客是针对现实顾客而言的 是可能成为现实顾客的组织或个人 特点 定义 2020 2 25 6 潜在顾客的组成 潜在顾客 一般潜在顾客 竞争者 有购买倾向却未形成任何同类产品的顾客 购买决策时对品牌的认可随意的顾客 中间顾客 代理商 批发商 零售商 最终消费者 2020 2 25 7 潜在顾客自身原因 企业或组织自身因素 其他因素 潜在需求是潜在顾客存在的根本原因 企业自身的产品或服务问题影响潜在顾客的购买心理 制约潜在顾客的购买行为 竞争者的言行 媒体宣传 公众态度 专家意见 政府倾向及国家宏观政策 潜在顾客产生的原因 2020 2 25 8 潜在顾客的市场争夺 潜在顾客的风险 现实顾客是现代企业生存的根本和基础 潜在顾客是现代企业发展的重要动力 也是现代企业在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标 由于潜在顾客较之现实顾客具有更大的不确定性 消费需求更具模糊性 购买行为也更加复杂多变 因此 潜在顾客往往不易感知 不易把握 风险更大 2020 2 25 9 5 1 2潜在顾客的信息获取 确定潜在顾客的范围选择合适的途径和方法建立潜在顾客数据库 2020 2 25 10 5 1 3顾客资格审查 顾客资格审查又称顾客评价 是指推销员对已选定的顾客按一定的标准进行评审 以确定适当的目标顾客的行动过程 2020 2 25 11 5 1 3顾客资格审查 1 2 3 4 顾客需求评价 顾客购买能力评价 顾客信用调查 顾客决策能力评价 2020 2 25 12 顾客需求评价 是指推销人员通过有关资料的分析 鉴定某特定客户是否真正需要推销员所推销的商品或服务 以及何时需要 需要量的大小 其目的在于确定顾客名单上的具体对象是否真正需要所推销的商品 1 2020 2 25 13 估计顾客需求的可能性 这在很大程度上取决于推销员的判断 估计顾客的需求 对于需求量大又长期需要的顾客 推销员对需求量的估计既要看现在的需求量又要看顾客将来的发展情况 2020 2 25 14 顾客购买力评价 顾客购买力即顾客购买产品时的支付能力 它分为现在支付能力和潜在支付能力 主要研究企业的财务状况或个人的收入水平等 顾客购买能力评价的目的在于选择有推销价值的目标顾客 防止出现被动局面 2 2020 2 25 15 1 对现有购买能力的评价 对现有购买能力的评价主要是对顾客现有收入水平 经营状况等的调查 有内外两个方面 内 摸清顾客实际支付能力 外 对表面现象观察判断 然后作出估计 2020 2 25 16 2 对潜在购买能力的评价 那些因发展或资金流动等原因而出现暂时困难的顾客 或将来可能成为顾客群的人群都是具有潜在购买能力的顾客 推销员应保留其准顾客的资格 可用延期付款或分期付款等方法 或保持联系 待顾客状况好转后再推销 2020 2 25 17 顾客信用调查 顾客信用调查是对顾客的支付能力和商业信用进行调查 调查的目的在于确认顾客的支付能力和商业信用 通过顾客信用调查 可以适当提高成交比例或增加订货量 提高推销工作效率 3 2020 2 25 18 顾客决策权评价 无论是个人消费还是集团消费 最终生意必定是跟一个具体的人做的 这个人才有购买权 所以有的放矢很重要 推销员要找对人 3 4 2020 2 25 19 5 2寻找潜在顾客的方法 普遍寻找法连锁介绍法中心开花法委托助手法广告开拓法市场咨询法资料查询法客户资料整理法企业活动寻找法 2020 2 25 20 5 3接近潜在顾客的方法 接近潜在客户 正式接见客户 约见客户 接近准备 2020 2 25 21 5 3 1接近准备 定义 接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况 设计接近和面谈计划 谋划如何开展推销洽谈的过程内容 收集 整理 分析具体包括顾客资料准备 拟订推销方案 必要的物资准备 2020 2 25 22 5 3 2约见顾客 定义 约见又称商业约会 是指推销员事先征得顾客同意在一定时间和地点以一定的方式进行推销访问的行为过程 约见内容约见顾客的方式 2020 2 25 23 约见内容 确定约见对象明确约见事由安排约见时间选择约见地点 2020 2 25 24 约见顾客的方式 当面约见电讯约见信函约见委托约见 2020 2 25 25 5 3 3接近顾客 定义 接近顾客是指推销人员正式接触推销对象为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程 它包括两层含义 一是指推销员与顾客在空间距离上的接近 二是指推销员与顾客在感情上消除戒备 逐步趋向同一目标的过程 接近顾客的步骤接近顾客的方法 2020 2 25 26 接近顾客的步骤 第三步 引起顾客的注意 第二步 第一步 激发顾客的兴趣 引导顾客转入面谈 努力促成交易 2020 2 25 27 接近顾客的方法 1 印象先导接近法 2 介绍接近