班卡鲁的策略.doc

宏大市场-数字说话 据05、06年的中国零售业消费报告显示，皮具占零售业各行品牌（服装、鞋、化妆品、香水、酒、皮具）全球年销售额的30%，消费者人均消费皮具类产品数量为每年5.13件，年均消费金额达954.78元，特别是小件皮具，消费量更是以每年以38%的速度激增。中国作为消费潜力最大的市场，目前被三类产品所覆盖：1）长期以来，高端市场一直被欧洲品牌占据，这类产品的品牌附加值极高，属于奢侈消费品，远离普通消费者的消费需求；2）另一类为授权牌如皮尔卡丹、花花公子、金利来、梦特娇等，他们一般都是在商场销售，定位为中高端市场，销售价格相对较高。由于人们缺乏对皮具行业生产成本的了解，使这部分品牌产品的价格严重偏离了其实际使用价值；3）第三类为低端的杂牌批发市场，目前由于其价格低，占据了很大的市场份额，但这类产品的执行标准不统一，产品品质良莠不齐，且缺乏对消费者环节的关注，很难有售后保障。 班卡奴从全面解放消费者需求作为切入点，打破行业价格坚冰，产品奉行高品质，低价格，以全新的姿态进行专营推广，覆盖一、二、三类城市，以专卖店为典型代表，所以，选择加入班卡奴皮具专卖店的经营，是共同开创皮具行业新纪元的最佳黄金机遇。0加盟费：即日起加盟班卡奴皮具专卖店的客户，一律免交品牌使用费以及保证金；100%调换货：享有100%的调换货品权利，确保加盟商经营 0库存！0风险！100%包货柜：凡加盟班卡奴的专卖店总部实行100%全额返还装修费；十大优势确保加盟开店后的滚滚财源一、班卡奴知名品牌的影响力，让经营无需宣传即可坐享品牌知名度带来的客源；二、韩版产品对市场的绝对引导力，引导中国市场消费潮流，迎合广大消费者的消费需求；三、真皮保障，品质卓越，产品流行时间比较久，不易过时； 四、单件产品销售价格低，均为生活必需品，消费需求旺盛； 五、开店所需店铺面积小，相对服装等店铺动辄100多平米的店面，投资成本低，风险小；六、统一形象的整店输出，减少投资者前期开店的环节； 七、经营上手容易，无需严格的专业的知识，经公司统一培训足已顺利开店经营；八、进货方便，快捷的电子商务平台，只需坐在家里，货物便可按时足量供应到店铺；九、全程100%退换货服务，产品以旧换新，免除库存积压；十、产品回收，货柜回收等安全保障，解除经营者的后顾之忧。一、韩国时尚：引领风潮班卡奴品牌源于东方时尚国度韩国，所有产品均由国际一流设计师精心设计，在中国推出的每一款设计理念都与韩国本土设计同步，与世界最新的时尚力量保持一致。二、平价攻略：管理保证班卡奴通过集团采购，批量生产，规模经营平价攻略，广泛的原材料供应渠道以及自有的生产基地降低消耗，严格的成本管理控制系统，为班卡奴价格控制销售提供最佳保障。三、无忧加盟：整店输出班卡奴三梯队整店输出模式，解决经销商开店前、开店中、开店后的一切问题。第一梯队装修上门货柜由总部统一提供，并附有专业的SI、VI；第二梯队市场督导上门，从货品陈列、色彩搭配以及销售技巧、待客礼仪、促销活动、营造氛围等进行专业培训；第三梯队市场巡查上门，驻店掌握店面整个运营情况，针对经营过程中出现的问题做出调整。四、强劲协助：媒体攻势千万新闻广告支持、百家门户网站、时尚杂志、专业媒体的新闻广告立体互动品牌传播支持！坐享知名品牌形象带来的无限商机！五、一站输出、竞争零风险统一开店培训，统一门头形象，统一店铺管理系统，让经营者轻松经营，全程退换货支持，真正做到零库存。班卡奴加盟店合作政策首批货款20000元免费送货20000元享受售后结金额（即先销售后结算）20000元开业赠品价值6000元的开业赠品、开业道具、营销技巧及形象设计大礼包首批货款返还每进货2万元，返还1000元首批货款，返完为止装修费用返还按照进货量的5%返还装修费用作为奖励班卡奴代理政策代理区域代理费代理费返还销售返利开店数量货柜支持先铺货后结算免费赠货县级代理4万每进货20000返1000元3%2100%4万4万地级城市代理8万每进货20000返1000元6%4100%8万8万省会城市直辖市16万每进货20000返1000元9%8100%16万16万省级代理面议代理权益：具有代理区域内的经营权，发展权、管理权、供货权。 负责协调代理区域内的专卖店的店面装修设计，货柜供应及日常经营管理。 享有自有直营店的垂直收益。 获取代理商进货享受统一供货优惠。 省级代理一级折扣政策、省会城市直辖市代理二级折扣政策、地级市代理三级折扣政策、县级市代理四级折扣政策。 代理区域内发展加盟商/代理商的权益收入。享受总部在代理区域内（省级代理）直接广告投放宣传。按照普通店面月销售营业额估算：1、月销售收入：45000元2、房租成本：4000元/月3、产品成本：22500元4、店员工资：4000元5、工商税收：500元6、其他杂费：300元 每月利润=450004000225004000500300=13700元年利润=13700*12=164400元 若店铺处于人流量大的地段，把握好节假日促销，则销售量可提高数倍。 以上数据仅供参考！理念：认同班卡奴品牌专卖理念，具备良好商业信誉；实力：具有一定经济实力，有开店所需运作资本；经验：有终端营销或品牌专卖经验为佳；如没有总部负责进行专卖店管理、产品知识、市场营销等培训。店铺：位于当地商业中心，临街店面；面积：店面面积要求，班卡奴专卖店面积要求在5平米以上。品目赠品数量授权书1套授权牌1套VIS视觉形象系统光盘一套班卡奴广告专题片光盘一套专营店实务手册1套经营培训指导手册1套零售小票3本店员胸卡4副护理用品及维护工具1 套户内外广告招帖画6张POP彩挂旗30张店员服装2套促销会员卡10张气球100只宣传杯1套广告笔20支玻璃帖4米宣传伞5把班卡奴都有什么产品？价位大概是多少？ 班卡奴产品涵盖范围丰富，有男女时尚休闲、手包、手袋、银包、腰带、行旅箱包以及零钱包、钥匙包、化妆包、电脑包、架照本等其他小皮件。男女款大件产品根据版型不同以及设计师赋予产品的内涵来选择真皮或者非真皮面料，价格定位以元为主，小件产品均采用优质的头层皮面料。价格定位以元为主。所有产品均奉行高品质、低价位的市场定位。 班卡奴加盟商和代理商的区别在哪里？ 加盟商是指经销商在约定的地点进行单店销售班卡奴产品，并享受公司所提供的各项服务。代理商是指具备市场经验和市场资源的经销商，取得某一个区域的经营权，并在所代理的区域内发展多家店销售班卡奴产品，代理商负责对辖区内经销商的供货、经营指导和管理。代理商可获得公司进行的销售返利。 班卡奴总部怎样实行区域限额加盟和区域保护政策？ 总部为确保每一个专卖店的市场空间和快速发展，对专卖店实行严格的区域保护政策，依据人口密度和店铺所在城市经济发展程度,原则上县级城市发展13家，地级城市24家，大型城市、省会城市及直辖市、中心城区每区发展24家，郊区、郊县发展13家，对每一个专卖店实行有效商圈保护,确保客源。 班卡奴与市场上同类产品相比，有什么加盟优势？ 1、产品设计 班卡奴总部在广州建立了15000平米的产品研发中心和标准化的生产基地。每一款产品的款式都由班卡奴设计师团队精心设计而成的，并在第一时间供应到每一个专买店，迅速占领市场，形成班卡奴品牌独有的核心竞争力。 2、产品生产 班卡奴自有的生产基地利用集团采购、批量生产、一站式供货以及全程专业检测人员进行质量跟踪，确保产品品质，货物供应砍掉中间环节，以平价开拓市场，使班卡奴领先于国内同行业产品。 3、终端服务从专卖店选址开始，总部安排专业人全程协助，总部三个梯队的整店输出服务模式：第一梯队装修上门，货柜由总部统一提供，并附有专业的SI、VI系统设计光盘；第二梯队，市场督导上门，从货品陈列、色彩搭配以及销售技巧、待客礼仪、促销活动、卖场氛围等进行专业培训；第三梯队，市场巡查上门，驻店调整店面运营情况，针对加盟商现在的经营状况进行调整，并会帮助加盟商建立专业的财务统计系统，使加盟商快速掌握店内商品的销售、记录、报表流程，更精准的把握后期进货趋向，确保销售绩效向着更高的目标发展。 姓名: 年龄: 岁 联系电话: 通讯地址: Email: 手机号码: 具备的启动资金: 元 个人经商经历: 曾经经营的品牌: 现在经营的品牌/一城多店从做产品到做市场的转换发布日期：2008-11-09阅读次数：4752次 班卡奴品牌经销商经过一段时间的经营，对产品和市场前景充分了解后，为了将品牌所带来的利润最大化，对于有良好的市场意识和长远发展观点的客户，公司鼓励开分店，或者取得所在城市的品牌独家代理权，实现从做产品到做市场的角色转换。1、开分店的意义：A、在同等资源前提下，将经营业绩最大化，开分店可以节约店员培训成本，物流成本，运营成本和管理成本及宣传成本。第一家成熟店铺的店员和店长，可以直接通过培训复制到分店里，同时销售技巧及经营理念的把握以及对产品的把握也可以通过培训，实现资源的最大化共享。在宣传上，同城的多家店可以进行联动式宣传，将宣传效果成倍增加，同时又节约宣传费用。B、开分店或者多家店，可以迅速提升品牌在当地的影响力，品牌推广的方式有多中，对于某个城市，让人们认知品牌除了媒体广告外，店铺的直接宣传起到非常大的作用，迅速扩充市场，给人以强势品牌的心理暗示作用，能快速提升品牌的形象。C、开分店或者开多家店，建立起市场防线，能最大程度提升品牌在当地的市场占有率，提高同类品牌进入本地区市场的门槛，增加同类品牌在本地区竞争的成本，抵御其他品牌的扩张，为自己赢得诸多主动权。D、开分店或者多家分店，有利于最大限度地利用好货物资源，班卡奴皮具产品属全系列皮具，产品体系丰富，品种全面，一个专卖店，往往只能陈列出少数品种的产品，多店经营，可以将丰富的产品体系全面展示给消费者，甚至总店和分店销售不一样的产品，满足各不同消费层次人群的需求，让消费者拥有更多的挑选余地，同时，将各分店的货物资源做好补充和互换，有效消化库存降低存货风险。E、分店和多家分店在同一城市的合理布局，可以有效拦截客源，从视觉角度多次留下印象，让顾客产生购买动机，同时还可以方便顾客购买产品，提升销售业绩。F、同一城市的店铺布局完善后，随着产品结构的调整，将最适合当地消费者需求的产品充实到每一个分店里，同时结合针对当地市场做一些有针对性的营销活动，很容易在消费者心目形成良好的品牌形象，从而形成稳定的消费群体，在当地实现皮具市场的垄断经营。2、开分店的条件：A、已经有一家班卡奴皮具专卖店，经营情况良好；B、能够很好地将公司产品和当地的消费市场相结合起来，体现公司产品理念；C、总店所在城市经济持续增长，购买力比较旺盛，人口较多，市场竞争良性，有两个以上的商业圈或一个较大的商业圈。一般的地级城市和较大的县城都具备这样的条件；D、经营者具备良好的市场拓展意识，充足的资金和较强的管理能力；E、拥有一间以上人流量比较旺盛的商铺或者商场、超市专柜。3、开分店的店址选择及布局 经销商开分店，一般情况下是为了和总店相互呼应或者相互补充，形成市场合力，但开分店并不是随便选一家店铺就可以开业，店铺的地理位置和整体市场布局是非常有讲究的，根据实际情况看，选址和布店需遵循以下原则：A、所在城市中心商圈需要开一家形象店，全面展示公司产品，整体形象需要装修到位，符合品牌的市场定位要求；B、很多城市都分新城区及老城区甚至更多的商圈，经销商可根据自己的经济能力，挑选适合开店的独立商圈布店，三类城市以23家最合适，一二类城市每区2家左右分布比较合适。C、部分城市商业街或者步行街比较长或者有转折的商业街、步行街，客流量足够多，可考虑距离200米左右开设分店，店铺位置要有互补性。D、经销商开商业街专卖店的，可考虑在当地大型超市开设专柜，例如家乐福、华润、华联、沃尔玛、乐购等。E、在当地有影响力的鞋城、服装城有条件也可考虑开设分店。4、开分店的布货技巧 班卡奴品牌为全系列皮具产品，时尚女包，男包，休闲包，公文包，定型包，半定型包，银包，手包，皮带，拉竿箱及其他小件等，产品涵盖范围广泛，高中低档齐全，男女产品搭配合理，一个专卖店所成列的产品，很难满足所有顾客的需求，那么，经销商在开分店的时候，一定要注意各分店的布货技巧。A、位于中心商圈的位置最佳、形象最好、面积最大的要定位成旗舰店。产品组合要好，品类齐全，仓库要大，人员充足，经销商应亲自管理，策应其他分店。B、低消费人群相对集中的地方(如车站码头附近或农贸市场附近)的专卖店，可以定位成特卖店，专卖过季的特价商品，或者是偏重于低价位的商品。C、位于品牌一条街的，或者高消费群体集中的商圈专卖店，可以定位成精品店，商品要偏重于高档，商品好不怕贵。D、消费者群类比较杂的商圈专卖店自然定位为一般专卖店，商品以大众化的为主，高档和低价的可以设立部分专柜。E、总店和各分店货物形成互补充，根据专卖店不同的定位备货。原则是大同小异(特卖店除外)，每个店都有不同的商品，合在一起就使本品牌商品在一个城市内非常丰富，能极大程度地满足本品牌忠实消费者的要求，各店之间的货品调剂，避免了重复备货，防止积压，弥补了一个单店产品单一的缺点。F、总店和各分店产品管理整齐划一，统一的形象、统一的价格、统一的服务，可以促进消费者对品牌的认可，加深消费者对品牌的印象。多店的形象本身就是对品牌的宣传，也是品牌实力的象征。消费心理学中的强调暗示作用在一城多店里体现得尤为明显。当消费者在一个城市里看到一家又一家形象统一的专卖店，第一感觉就是这是一个有实力的品牌。G、总店和各分店备的货品，在价格结构上应采取“大众商品低价化、特色商品利润化、精品商品高价化、特殊产品特价化”，靠规模取胜，而非靠单店胜出。 经营班卡奴产品，不单只是开一家店或者两家店产生利润，更重要的是通过开店，将总店和分店进行合理布局，占据有利位置，对其他品牌形成堵截之势，有效实现商圈的自我保护，提升自身的竞争力。如何应对库存积压！发布日期：2008-11-08阅读次数：3780次 季节性的消费品，过了销售季节，往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润，过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难，这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻”，轻则让厂商利润打水漂，重则令厂商元气大伤，甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉)，能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争，直至销声匿迹。 所以，面对积压库存，任何厂商都不可掉以轻心! 班卡奴皮具采取特许经营的销售模式，销售渠道只有两级，非常扁平，按道理不容易形成过大的积压库存。但是由于近年来皮具市场快速变化，产品款式越来越纷繁复杂，消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高，使得厂家出品难免不够合理，商家组织货源缺乏科学性，以至于很多产品不能在销售季节里销售出去，而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足，处理库存方法简单低效，在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻”初露端倪，这就不能不引起我们的警觉!面对积压库存我们该如何应对?下面就这个问题跟大家作一番探讨，希望能给大家一点启示。 在只有两级的销售渠道中，积压库存的存在只有两种情况：一是积压在代理商配货中心里的厍存，一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。一、造成积压库存的原因(一) 造成代理商积压库存的主要原因 1、厂家因素 产品开发不适销对路，订货方法指导不力，没有能够很好地引导代理商订购适销对路的严品，从而积压留下隐患。 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。 产品品质不达标导致消费者退货而积压。 2、代理商自身原因 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准，所订产品不适销对路，导致产品滞销。 订货数量不科学，所订数量大于销售能力，造成积压。 物流管理不科学，库存情况模糊不清，补赁盲目，滞销品和零散缺码货盘点不及时，延误货品的正常流动，导致积压。 终端销售力不强，本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大，采取季前高价，先赚取一定利润，以弥补季后低价处理的亏损，其实这是“聪明的笨办法”，是自找麻烦。 3、气候等不可抗因素(如暖冬、凉夏等)造成销售计划落空而导致积压库存等。(二) 造成终端经销商积压库存的主要原因 1、采取订货制的区域，经销商对本地产品的走势了解不够透彻，对自己的销售能力估计不足，进货盲目，以至于订购产品不适销对路导致滞销，或适销产品订购过多造成积压。 2、采取配货制的区域，代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻，盲目发货，以至于产品不适销对路导致滞销，适销产品数量过多造成积压，过季了仍旧发货造成积压。 3经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品，积少成多造成积压。 4、代理商将处理产品配发给终端经销商，而又缺乏督导，导致经销商未能完全消化而积压。 5、管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。 6、定价过高造成滞销导致积压。二、处理积压库存的方法 新进的产品存放在仓库里属于一般库存，一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存，就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间，就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润，而不至于亏损严重；如果变成积压库存，处理起来就有难度，处理不好会亏损严重，但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种：(一) 事先准备，主动预防事先作好准备建立库存消化机制，尽量避免滞销库存变成积压库存，尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下： 1、统一调配，盘活库存：将滞销库存调配到能够销售的区域，从而将滞销库存盘活为畅销产品。 2、设特卖区，集中处理：选择人流量大、低价产品购买力强的地区，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，设立特价产品销售中心，或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店，常年集中处理滞销或积压库存。 3、设特卖柜，平时消化：要求各销售终端设立断码产品销售专柜，或添置花车，利用平时将滞销品分散销售出去。(二) 事后应急，被动处理库存积压过大，就必须采取应急措施尽快处理，以降低其带来的风险。 1、集中处理。这种方式主要是消化及时，便于控制。一般有以下几种方法。 (1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店：利用改造前的一段时间集中降价处理，这种方式消化能力很强，处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。 (2) 集中代卖：将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户，以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格，给予客户每只10元的代卖提成，客户只管销售。 (3) 降价倾销：选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市，或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区，进行大张旗鼓的倾销活动。 2、分散消化：在没有集中处理能力的情况下，这种万式较好，也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种： (1) 有去无回：新品一投放市场，立即跟踪销售情况，一旦发现滞销，立刻电告客户每只包包便宜若干元，让他们就地消化，不必退货。 (2) 扶弱济小：先将产品配送给几个忠诚的大客户试销，一旦发现滞销，立即收回降价，再推销给经济较落后地区的客户或小客户，给予指导价并跟踪销售。 (3) 分散代卖：将库存分发给客户，制定好零售价格，给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。 (4) 降价消化：将库存降价分散处理给客户，给出指导价，让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压，所以一定要对处理情况进行跟踪，一旦发现客户处理速度过慢，立即采取应急措施，促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。 3、促销消化：利用节假日开展形式多样的促销活动，消化库存的同时又做了品牌推广活动。例如策划一次大规模促销活动，分三步走： 第一步，炒作概念，开展有影响、有声势的大型促销活动一一“班卡奴皮具首届狂购节”，吸引消费者购买低价的滞销产品； 第二步，以“班卡奴形象全面升级”为由头，利用形象改造清仓处理(应从小市场向大市场推进，从低级市场向高级市场推进)； 第三步，推出“换季大处理”活动。以上三步未必全部采用，若第一步即能完成任务，就不必再采用第二、第三步。(三) 集中处理积压库存应注意的几个方面 1、宣传到位：无论是形象升级处理还是换季处理，事先一定要造声势让消费者知道某某专卖店在某时某地要搞活动。悬挂醒目的大型pop，或者散发传单都会起到较好的效果, 而且要将店堂货架或者门头拆掉，让消费者确信该店确实要装修从而产生购买欲望。 2、相时而动：礼用节假日集中消化库存的效果很好, 利用产品销售季末进行促销也不错。倒季销售效果不会太好，如冬季已来临促销凉鞋，冬天已过促销棉鞋。 3、合理定价：处理品价格一定要降低，但太低亏损大不够低消费者又产生不了兴趣，所以定价很有讲究。可以根据产品类别定出不同级别的零售价，定价应以引起消费者心动亏损又最小化为宜。宣传时可以拿最低价的产品作为宣传卖点，如某次处理库存的产品价位分别为50、70、90、110、130，这时就可以在宣传品上标明“心动不如行动, 全场皮鞋50元起”,既吸引了消费者，又没有欺骗消费者。三、影响库存销售的几个因素处理滞销库存和积压库存，一定要处理的彻底，处理不完的就成了垃圾库存。所以我们必须了解影响库存处理的几个因素： 1、品牌形象：有良好的品牌形象、正品有较大的利润空间的库存产品，处理起来相对容易，价格也会比较理想。 2、合适时机：过早没有必要，太迟产品贬值, 处理及时是关键。 3、合理价格：要适度，即便于消化，又尽量减少亏损。 4、防止转移：跟踪消化库存的销售终端，防止库存转移到终端积压起来。 5、师出有名：处理库存不能让消费者有库存产品价低质劣的感觉。最好有足够的处理理由以让消费者认可，如店面装修、形象改造、过季清仓、节假日真情回报消费者、店庆、断码销售等等。让消费者觉得所购产品物超所值有得了实惠的感觉。 6、适时而止：物以稀为贵，太多的处理活动会让消费者觉得这是该品牌惯用的一种促销手段，久而久之就没有新鲜感。而且容易让消费者认为该品牌的产品本身就是低价品，价高了反而不正常，无形中就损害了品牌形象，降低了品牌的附加值。因此，处理库存时间宜短不宜长，次数宜少不宜多。有人说：好的品牌很难看到有打折处理活动，这是有一定道理的。四、防止产生积压库存的方法处理积压库存是不得以而为之的，绝非上策。上策自然是控制滞销库存的产生，防止滞销库存向积压库存转化。如何减少滞销库存和积压库存？应从以下几个方面着手： 1、产品开发适销对路：这需要厂家努力，同样也需要商家的配合，商家的配合主要体现在帮助开发部门收集本区域市场的产品信息，提供产品走势，协助开发部门开发出本区域适销对路的产品。 2、提高订货准确率：平时做个有心人，了解本区域本品牌产品消费群体的消费心理和消费特点，培养预测产品销售走势的能力，以保证订货时能够准确选订适销对路的产品。 3、了解自己的销售能力：透彻分析了解本区域销售渠道或本店的销售能力和产品组合，科学分配所订产品总量及配比。 4、抓好物流管理：科学化管理库存，适时合理地向销售终端配送产品。建议采用电脑管理，做到每天都知道本区域或本店的准确销售情况，及时了解哪些产品畅销、哪些滞销，及时补充畅销缺货的产品，处理滞销产品。 5、加强终端销售管理，提高导购员销售能力：提高导购员的销售能力，特别是对不太畅销或不适销对路的产品的销售能力。采取恰当的销售方法是消化库存的关键，如提高单位产品销售提成，假如正品一双提成1元，特卖品就提5元，鼓励导购员推销特卖品。有道是：办法总比困难多。面对不合理的库存，只要你清醒地认识到它的危险性，智慧的你应该能拿出更好的办法应对它。浅谈商品促销1毛钱促销法发布日期：2008-11-03阅读次数：3390次 一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值得一提，但笔者偶遇的“一角钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾客对该店主称赞有嘉，宁可排队也要照顾他的生意，这其中有着什么样的奥妙呢？简单的现象背后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也有着非常大的启示意义。 在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价格比起旁边店铺便宜许多吗？不是，你要问他卖的价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人好很多？也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货；是有买赠促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么东西都主动的少收一角钱。例如顾客问好豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元，他就会说：“就收1.6元吧。”就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越火红。看似简单的“一角钱促销”为什么能产生这么强烈的促销效果？还是让我们来分析一下这个促销成功的几个关键因素：1、促销产品质量不能打折扣 摊主豆腐的质量是所保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的质量不好，再便宜顾客上了一次当下次也不会再买。 启示：产品做促销首先也要质量过硬，现在的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本就不会得到消费者的认可。例如某瓷器产品元旦促销，价格从以前的30元降到了18元，可是这些产品并不是原来卖30元的正品货，而是表面有些粗糙，或者造型不合规格的次等货，这就是打着促销的名义处理次品，消费者原本以为买了便宜，结果是后悔“便宜无好货”也就不再相信厂家的促销活动了。因此产品在做降价、打折等促销活动时减少产品的分量，降低产品的质量都是非常不可取的方式。2、促销产品、赠品要让消费者眼见为实 豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量，让消费者很清楚的可以判断产品真实价值，不存在“水分”。很多卖菜的人喜欢用杆秤，就是因为这种秤在称的时候卖菜人很容易的可以玩些滑头，从而短斤缺两，俗称“玩秤”。用电子秤上面单价、重量、金额显示的清清楚楚，顾客也就自然放心。 启示：质量好并不意味着消费者能够认同，必须让消费者眼见为实认同这个品质。这就是为什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品质的象征，如果还不是消费者熟悉的品牌，就应该给消费者尝试你产品的机会。化妆品销售会给顾客免费使用，卖食品会准备一些让让消费者自己品尝所以促销时准备一定的免费试用品就非常有必要。如果是促销的套装产品或赠品必须让消费者能了解这个套装、这个赠品到底是什么，口说无凭，你赠送给消费者是什么不能只是装在盒子里看不见，而是要在消费者购买以前就能清楚的知道到底是什么样的产品、什么样的赠品，消费者才不会心生疑虑。3、促销活动必须诚实可信 如果摊主豆腐的价格本身就定的比旁边竞争者的高，那么再通过让利的方式就是一个虚假的促销。顾客不会只问他一家，肯定能比较出来。在如果为了吸引顾客故意报低价，在称量计算的时候再抬高价格都是不会赢得顾客的信任的，是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。 启示：产品促销千万不要“耍花样”，让消费者有上当的感觉。最常见的就是商场买多少送多少活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调，这种打折完全是一个噱头，把价格提上去再折下来的手法消费者早就能拆穿了。同样产品促销一定不要拿品牌信誉开玩笑，曾经有一个食品做促销，促销的产品是三袋捆绑在一起的量贩装，可是促销海报上却写的是每袋的原价和促销价，乍一看消费者就会以为这个促销价是量贩装三袋的总价，可是手银的时候才发现那只是一袋的单价，此时消费者才大呼上当。似乎这个厂家可以暗自窃喜自己的“奸计“得逞，可是这些受了愚弄的消费者逢人便会痛斥该品牌的骗人行径，自此以后再也没有任何人买他们的产品了。4、促销活动要让消费者感觉“因为购买而获利” 在顾客接受产品价格并已经决定购买豆腐后，摊主主动的让利是关键的一招，使顾客觉得那一角钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自己已经要掏钱，也没有要求减价，这个摊主完全可以多赚一角，顾客会觉得这个店主做生意很“活”，不贪，不象其他商人想尽办法多赚一分都好的奸商习气。如果同样是让利一角钱，但是是顾客提出的那么就没有这个效果了。这让该摊主给顾客的印象就完全有别与旁边的竞争者，推销首先是销售自己（品牌），一旦认可了这个人（品牌），自然东西（产品）就好卖了。看起来每笔生意损失一角钱，但由此获得众多忠实顾客利润就非常可观了。 启示：做促销常给人的感觉是“你要想获得好处就必须先掏钱”，例如“买A赠B”的促销海报是厂家经常用到的。给消费者的感觉是要想获赠B就必须要先买A。这当中有个逻辑关系，是因为买A而获得B，消费者就比较高兴，反之为了获得B而买A，消费者就不会接受，尽管事情的结果是一模一样，都是花了A的钱买了A和B两个东西，但是前一个感觉是厂家主动给予消费者好处，后一个感觉是为了让顾客掏钱而被动赠送。所以宣传引导时我们可以说“现在买A就可免费获得B”，或者“买A限量赠送B”通过强调“现在”“限量等字眼将消费者的注意力转移到“特定时间产生的特殊价值”，这时消费者会想“本来就是要购买A，现在买就更多获得一个B，这是厂家多送的”，所以会产生因为购买而获利的感觉，而不是陷于到“要想获得B必须去买A”，认为厂家为了让你消费而被动设置赠品的想法当中。5、促销的让利幅度应控制在合理的范围以内 如果摊主卖一块豆腐可以便宜0.5元，不光自己不赚钱，顾客更要怀疑这个豆腐肯定有问题，要不怎么可能这个便宜。“一角钱”顾客不是很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实可信的。 启示：从心理学的角度来看，事物本身并没有意义，有意义的是人对事物的反应。促销活动也一样，什么样的促销方式本身并不是最重要的，关键看消费者会对这个促销有怎样的反应。不要简单将促销力度与促销效果划等号。在做促销活动效果不理想时我们常常简单拿自己的促销力度与别人相比，得出一个结论“别的品牌比我们送的更多，让利幅度更大所以人家比我们更成功”，其实促销活动的成功并不是促销力度问题，如何让这个消费者感觉到获利才是关键。就拿服装来说，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不会让消费者感觉到超值，而高档名牌服装一般不打折，偶尔9折、8折消费者都感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里面。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值，产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利不但会降低产品的利润更会伤害品牌的信誉。由此可见，价格战并不是促销活动的代名词，要想走出降价的泥潭，必须使品牌建立起顾客的信任，在促销活动时通过准确定位、诚信的方式、适当的让利，让消费者感觉获利才是促销成功的根本。班卡奴教您如何选择黄金店址！发布日期：2008-10-31阅读次数：5370次1、如何选择经营地址？ 中国有句古话叫“借地生财”，这句商业谚语是说：借用、租用、利用别人或外地的地理优势经商，从中赚钱发财。还有“店不卖钱移闹市，生意不好调柜台”等商谚，都是强调地理条件对经商的作用。一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和这三个客观条件。经商也同样离不开地利，地点有利才能生意兴隆。地点好是创业成功的保障。 所谓地理上的优势，从经商的角度讲，至少应该有以下特征：（1）人们常去的地方；（2）人口集中的地方；（3）购买力较高的地方；（4）靠近市场的地方；（5）方便顾客的地方；（6）有利于物质流通的地方； 产品或服务的质量重于店铺的地址，而店铺的地址好坏又重于店铺的规模大小。一旦你决定开店，必须对所选地点做全面的考查，了解该地区人口数量和结构、消费水平、其它店铺在该地区的经营状态，仔细权衡各个地点的利弊，选择最优地点，这样你才会赢得更多顾客，长久稳定地发展下去。 班卡奴的建议是开店就要选个好码头，只要客流量大，何必担心租金高。2、如何选择经营环境？ 曾经有人说：“选择好合适的店铺，其经营的成功率在70%以上”。选择店铺最好避免同条街道上有较强的竞争对手，因为商场上同行是冤家。但这仅是就一般情况而言，就目前国内经营状况来看，却以成行成市的形态出现比较有利。如电器一条街，时装一条街，美容一条街，餐饮一条街等。这样有利于吸引大量顾客光临，并为顾客增加选择余地。 总的来看，销售最好的地点和环境是选择在商业区、闹市区，其次才是沿街商铺，最后才是社区。但就算是生意最旺的商业区，也难免有些位置是死角，而一些被人视为偏僻冷清的街道，也有些地方适合于开店。班卡奴的投资者怎样才能选择好有利于自己开店的王牌位置或黄金口岸呢？这里提供几点建议仅供参考：（1）选择在交通便利的地区，或者在几个主要车站的附近步行不超20分钟路程内的沿街店铺开店。（2）对于一条马路的两侧，往往是一侧生意好，另一侧生意却不好。所以应选择客流量较大或其它店铺开的较成功的一侧，这样会有利于开店。但应避免和杂货店、小吃店、修理铺、洗头洗脚店为邻，这样会非常影响销售。（3）对于不同的马路应选择一级、二级较大的马路，尽量不要选择小马路或小胡同，但在选择大马路时，应选择没有隔离带或较少隔离带的、人车混流的马路。因为如果马路有隔离带，汽车行使速度都较快，行人为了过马路，集中精力去躲避车辆，便容易忽略马路两旁的店铺。（4）接近人们聚集的场所。如超市、商场或剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近。这一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点，来过的客人向别人宣传介绍，会比较容易指引人光顾。（5）选择靠近人口会增加的一边。企业、居民区和市政的发展，会给店铺增添更多的顾客而使其经营上更具发展潜力。（6）选择同类店铺聚集的一边。大量事实证明，对那些经营消费品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。但应避免进入低档、信誉不好的同类店聚集处。（7）选择的店铺的门前台阶不应过高。大量事实证明，门前台阶过高会使顾客产生距离感，不利于经营，一般以选择不超过三级台阶的店铺最适宜。若你已经选择了台阶超过三级的店铺，可考虑将台阶前的地面垫高成坡形以减少台阶级数。（8）拐角处的位置较理想.拐角的位置往往是很理想的,它位于两条街道的交叉处,是人流和意识的停滞点,可以产生“拐角效应”。拐角位置的优点是：可以增加橱窗陈列的面积;两条街道的往来人流汇集于此，有较多的过路行人光顾；可以通过两个以上的路口以缓和人流的拥挤。由于拐角，所以店铺的位置面临两条街,选择哪一面作为自己的正门,则成为十分重要的问题。一般的做法是,选择交通流量大的街道一面作为店铺的正面,即店面;另一面作为侧门.（9）三叉路口是好店址.店铺设在三叉路的正面,店面十分显眼，同样被认为是非常理想的店铺的地理位置。但是,处于这一有利位置的店铺应尽量注意发挥自己的长处,在店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等要精心设计，抓住顾客的消费心理，将过往的行人吸引到店铺中来。（10）开办店中店也是一种非常好的选择。可以考虑在商场或大型超市中租赁场地开办店中店，利用他们原有的客流量吸引更多的顾客。（11）对于资金有限，无法承受在黄金地点投资的创业者，与其选择现在被普遍看好的黄金地点来经营，不如选择在不久的将来，会由冷变热未被人们看好的地点来经营。也可先找一个地点适中、价格低廉的营业场所，再根据以后的经营状况，重新搬迁好的经营地点。 一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有，则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构思对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资，俗话说得好：“舍得了孩子就套得住狼！” 开店方位有讲究。方位是指店铺正门的朝向，这与当地气候相关，并受到风向、日照时间等因素的影响。在南方城市，面向西的店铺会有日晒，在夏季若无空调，会因炎热而不利于顾客进店；而安装空调无疑增添了开支，唯有在店外设立了拱廊建筑或遮阳篷布，店内改善通风条件，才能减少不利影响。在北方城市，面向西北的店铺较容易受寒风侵袭，也不利于顾客入店购物。这些因素都会给店铺经营带来很大影响，在选择店铺地理位置时应当充分注意。 因此，与其追求大面积和豪华装修，不如选个好店址。bacano（班卡奴皮具） 教您如何把握顾客发布日期：2009-04-20阅读次数：1266次 了解顾客的购买动机只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果推销员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客偷快地掏钱包。 消费心理学家们发现，顾客的购买动机有： 1想得到快乐-每个人都有寻求快乐的心理。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参