企业培训_淘宝运营类基础教材

淘宝认知篇 淘宝运营类基础教程 一 说在前面 越做越亏本运营走了一个又一个投入不知道怎么投广告不敢做愁没销量 人也变得越来越暴燥 透过本质看问题 透过本质解决问题 亲 您不了解淘宝 怎么可能做好淘宝呢 亲 何谓预亏损 为什么要预亏损 如果您不了解这些 又想做淘宝 那么请您往下看 一 何谓淘宝 商品的集散地供应商与顾客交流的平台是一个通过 群体性投入 达成平台盈利的商品交易平台不卖产品 但靠卖产品赚钱 不卖服务 却靠服务赚钱 一 商品的集散地 需求供应平台 需要的促成平台 个性与时尚的引导平台 商品购买的心理本质 需求 欲望 需要 淘宝就是这样一个提供客户需求 激发客户欲望 使其购买并占有的平台 二 供应商与顾客交流的平台 简单加粗暴的沟通 场景渲染的沟通 引导性的沟通 虚拟的网络交流 NO 这都是不完全的 这是一个心灵交流的平台 利用图片使人产生心理共鸣利用宣传手法使人产生购买欲望利用引导人们互动利用旺旺进行基于网络的即时沟通 这是一个充满个性的平台 What 还有 三 是一个通过 群体性投入 达成平台盈利的商品交流平台 四 不卖产品 但靠卖产品赚钱 不卖服务 却靠服务赚钱 基于商家商品流通心理与客户 贪 谗 图新鲜 的心理所产生的服务 基于客户需求与商家推广需求所产生的服务 基于客户需求满足而产生的分类服务 基于客户便于商品查询而产生的服务 便于商家展示与客户需求匹配而产生的服务 基于促销与客户个性化购买方式所产生的服务 基于客户信任度问题而产生的服务一 基于客户信任度问题而产生的服务二 基于客户信任度问题而产生的服务三 基于商家公平性竞争与客户保障而产生的服务 小结 淘宝是一个由构建者 服务者 管理者与无数卖家与无数买家组成的商品集散平台 淘宝从来不卖商品 淘宝的实质就是一个依靠 买卖家 群体性贡献的资金整合平台 所以 这即是一个融资平台 也是一个投资平台 二 做淘宝前所必须有的思想准备 产品没有竞争力不要做淘宝不到一百万不要做淘宝 当然 淘宝贷款也可以算在内 不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝没有个性不要做淘宝 但脾气太急也不要做淘宝 当然 淘宝能磨练你的性格与脾气 一定会有预亏损 短则两三个月 长则半年一定要控制好管理成本 否则规模再大都会亏损 一 产品没有竞争力不要做淘宝 二 不到一百万不要做淘宝 需要三个月的持续投入期 资金少是无法正常运作的 当然 淘宝贷款也可以算在内 在操作淘宝的初期各项费用诸多所以必须要有足够备用与流动资金对于淘宝而言 您的固定资产是不会给他带来利益的 三 不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝 淘宝绝对不可能只让你一个人赚钱而自已却不赚钱的 C店的历次整改与天猫的历次升级历史已证明了这一切 你无法给淘宝提供足够的利润或者你不给予其利益 淘宝也不可能让您赚到钱的 淘宝同所有的商家一样 是需要赚钱的 做淘宝的初期其实就是一场赌博 你有一付好牌 但是你的出牌方式不对 也是同样会惨败的 四 没有个性不要做淘宝 但脾气太急也不要做淘宝 淘宝绝对是一个能磨练您性格与脾气的好地方 心急的人 容易散失信心 所以建议脾气太急的人一定要有足够的心理准备 心急的人 是淘宝团队的杀手 太多好运营就是 死 在心急的投资者手中 心急的人 容易做出错误的判断与决策 往往一句牢骚或一次责备 得到的往往是事与愿违 请千万注意 淘宝的规律与规则 不是心急所可以改变的 急于求成 其实就等于给自已挖下一个失败的坑 五 一定要做预亏损 短则两三个月 长则半年的预亏损 您准备好了吗 打造一个坑位 稳定下来需求40多天坑位逐步形成转化 并稳步向前 需要近十五天通过试运营期达成考核 需要三个月竞争对手的恶意竞价 广告与价格 整改也需要时间团队的磨合与淘宝的变化 并不是所有人都能掌握 所以至少三个月的磨合与提升时间 亲 你准备好预亏了吗 六 一定要控制好管理成本 否则规模再大都会亏损 如果一台打印机每小时可以打一千单 如果您日销在两千以内 您需要几个打单员 如果淘宝的后台给您提供了相应的财务核算与统计的接口 您需要几个财务与统计员 相对额定的房屋与水电成本 这个很关键 淘宝不是一个办公的地方越大就越能赚钱的地方 亲 成本的控制从人开始 谨防 帕金森效应 淘宝 时间就是生命 您还在24小时投广告吗 您还在纠结着一个员工的几百块钱加班工资吗 您还在纠结着是不是该打下坑位来操作吗 管理成本 请关注落地节奏 小结 准备 有备方可无患 这个世界埋怨任何人都没有用 亏本与赚钱其实只与自已有关 该投的投 不该投的不投 请相信管理 是成本的最大天敌 如果您不注意管理工作 那不好意思 您亏定了 请注意 脾气与心急是失败的引导者 千万别让您的心急毁了该有的未来 三 通过淘宝本质看店铺运作的过程 OK 你该知道淘宝希望和扶持什么样的卖家了吗 淘宝的盈利模式是什么 淘宝到底是通过什么赚钱的 淘宝的潜规则之一 门槛越低 淘宝的收入将会越低 产品品质将会越差 影响力将会越差 所以选择更有实力的商家 是破局的关键 这就是淘宝要想可持续性长远发展的关键 试运营期广告投入为总营业额比例的 20 40 10 淘宝潜规则之二 30名以内成熟店铺1 5 六级店铺3 四级至五级店铺5 三级以下 三级和三级以下 亲 别做了 肯定赚不到钱 试运营期通过后的广告占比是多少呢 淘宝也需要生存与发展 如果您无法提供相对应的收益 怎么可能有期望中的产出呢 淘宝潜规则之三 三个月的铺垫期 过试运营期考核 获得流量三个月的成长期 拿下坑位 打造爆款三至六个月的成熟期 多点突破 拿下多入口流量 这是一个必然的过程 亲 请不要着急 越急越做不好 没错 先让淘宝赚到钱 后期再回收吧 四 卖家通过什么方式在淘宝实现盈利 9 9包邮 10元付邮试用 天天特价 淘抢购 聚划算 双十一 双十二 数不尽的促销打折活动 促销方式层出不穷 出路何在 破局方式 破局必须先布局 破局之低价与同质产品竞争 同品牌 不同品牌之间 同型号 不同型号之间 传统品牌与网络品牌之间 激烈的 白热化的竞争 低价同质化产品大行其道 我该何去何从 无个性不淘宝 产品品质与心灵上的共鸣是击倒对手的关键 新 奇 特 淘宝运营的四大误区 误区一 定价必须低于竞品 不贵不品质还是便宜更好卖 误区二 低价一定走量 首先 低价确实比同等价位好卖些 不过 问题是 回到上图看看同是单管的 3M的又贵又不单一 为什么卖得好 而且 破坏了整个行来或者整个品牌的平衡所以 损失了大家整体的利益亲 负毛利您还能经营下去吗 请不要为了单纯的走量而损失了应有的利润空间 因为那是您赖以生存的根本 误区三 产品力不行 价格太高 生活与工作所必须的产品您做饭吗 您喝水吗 您呼吸吗 您出门吗 您需要坐 立 行吗 您需要心理满足吗 确实 如机床一类的产品 需求量本来就小 价格又高 您觉得好卖吗 什么是刚需产品 OK 您的产品有竞争力了吗 如果是大家都需要的品质与价位段 您还会认为高吗 误区四 小品牌比不过大品牌 在当前的品牌竞争条件下 确实小品牌的引导力比不上大品牌但是 如果您的产品覆盖率够高呢 如SKG 如果您的产品让客户感到亲切与认同呢 个性化的心理共鸣 如果您的产品在客户所接受的价位段且拥有更好的品质呢 您愿意做好这三项吗 如果愿意 网络能让您逐步成为大品牌 当然 不会控制管理成本 白搭 自信与执著 成功的基石 淘宝盈利之道 流量为王 规模为王 五 淘宝运营需掌握的技能 数据分析工具 知已知彼 百战不殆推广工具 广告投放 让产品无处不在统计工具 让成本无处遁形发货工具 让服务更加快捷仓储管理工具 让库存不再烦人 六 淘宝运营需关注的细节 成本控制要合理 该投的投 不该投的不投抢坑位是必须的 没坑位就没有钱多做SPU直达的坑位 这种坑位价值最高毛利率很关键 毛利率决定运营空间脾气 再好的团队 遇到急性子 也是白搭 细节决定成败 七 淘宝团队的构成 电商团队的设定需注意的几个事项 美工最好由推广员直接管理如果有高速打印机 打单员与仓库管理员可以合并 没必要一件事情找几个人来做财务人员一定要懂得并熟练操作淘宝的专用统计 仓储与打单软件 特别是要熟练操作企业版支付宝运营是整个团队的核心 所有的落地步骤务必要统一由其布署 否则容易多头管理 导致落地动作达不到预期效果 八 淘宝选人很重要 没有孟非 就没有现在的非诚 选对一个运营 淘宝运作就成功了一半 一 如何选择一个好的运营 何谓运营 运营人员的基本素质运营的日常工作投资者 老板 与运营之间的配合 作为一个投资者 您必须了解的事情 马化腾选对了张小龙 张小龙成就了腾讯 1 何谓运营 运营就是对经营过程的计划 组织 实施和控制 是与产品销售密切相关的各项管理工作的总称 从淘宝的角度来讲 运营管理也可以定义为 针对客户的购买行为对公司主要的产品和服务的系统进行设计 运行 评价和改进的管理工作 所以 店铺的运营 其实就是针对店铺经营工作进行计划 并按照计划组织店铺各级人员实施与经营有关的工作 如 店铺广告 店铺美化 产品促销设计 人员管理与培训 转化率与成交量的提升 收发货物等 主要工作在于制订计划并组织下属人员实施 并在过程中进行监控与调整 其主要目标就是 店铺营业目标 销售规模与盈利率 2 运营的辅助人员 投资者与支持人员 老板或总经理市场推进与产品 服务设计人员 店铺推广人员针对性产品视觉与客服需求设计人员 美工或设计师转化促成与售后服务人员 客服货物流转保障人员 仓管与打包员 单兵作战的时代已然过去 唯有团队协作才能出奇制胜 3 运营人员的基本素质 2 操作技能 专业赢得认可A 类目抢占B 直通车 钻展与淘客等付费流量引入工具C 活动报名与实操D 店铺布局E 危机事件处理 1 思想素质 高度 格局 未来一名好的运营人员 必须具备对行业发展趋势的分析与定位能力 其看事情要非常细致入微 并且能够在计划时 能够结合客户群的特性进行有效的扩展 当然心胸要广 否则很难带动团队向前发展 管理能力 注意 关键路径分析 分析一个流程或计划中单个步骤间的时长 以此判断完成一个项目所需的最短时间 关键路径是指完成整个计划所需的所有独立活动的最长序列 一份计划 首先是目标明确 其次是目标分解正解 其三是落地措施贴近实际 其四是关键路径分析与调整的空间足够 其五是资源与人员分配合理 其六是管理措施落地 这份计划基本可以说是可行的 计划能力 能做店铺整体运营规划 至少三个月 而不是一个月 因为一个月来衡量一个计划的可行性 这种急功近利的方法是不可行的 同时在其中遇到问题时 也很难调整 因为淘宝网最少一个动作也是七天时间 如果想在四个周期中反复调整是不太现实的 组织能力 组织能力具体体现在以下几个方面 1 下属服不服 不服肯定不会用心去做 2 下属听不听指令 什么样的指令会愿意听 合理的 符合实际的 具体引导力的指令下属才会愿意执行 3 目标是否能达成 规划得合理 目标才能达成 如果目标规定不合理 又没有应急的解决方法 目标肯定难以达成的 4 制度的执行到不到位 下属表现是否活跃 积极性是否高涨 5 实施事务的效率与效能 是否能组织大家积极达成目标 效果是否达到计划目标 6 下属牢骚是否多 向心力强不强 是否能指到哪打到哪 激励与教育的能力 会不会组织培训 培训后大家会不会操作 会不会激励 激励后 大家的心态是否得以改变 会不会引导 平日中大家对其是否尊重 是否能教育或引导后马上展现工作效能 四会 会讲操作 会教方法 会做示范动作 会组织实施计划性操作 一个好的运营 首先是一个团队中的老师与操作指引者 如果不能做到这一点 则团队不服 落地不实 协调能力 部门与部门的矛盾 人与人的矛盾是否能协调解决 部门与部门 人与人之间的工作事务衔接 是否能协调 需要外部支援时 是否能有效协调资源 部门人员的休息时间 工作时间能否协调与安排得让大家满意 与公司其它部门之间的接触是否好 特别是与财务和行政的关系如何 分析与整改的能力 能否做到 有计划 有组织 有分析 有整改是一个管理者最首要的管理意识表现 没有这样的管理意识存在 不可能产生基本的管理效能 也是不可能达成管理目标的 能否实施针对性的分析与整改工作 并且组织下属达成 是否喜欢推托责任 将责任推给市场 同事 下属或者上级 要么干脆老板和工厂 是否会做关键路径分析 并通过此分析实施针对性的 快速的整改 学习能力 每天说着我以前如何如何 现在又如何如何的人 淘宝网上一大把 没有学习能力 不能融入新的团队与公司 这哪能做好事情 对产品的了解程度与速度 要想卖好产品 首先要对这个产品了如指掌的 如果一个运营一来以后 就只知道看数据不看产品 前提是他根本不了解产品 那坏了 这家伙是个 混混 融入 运营是否能融入团队 并带着团队向前走 这是关键中的关键 市场掌控能力 能否熟练操作 数据魔方 各个模块的作用是否了解 并能熟练用于分析店铺与店铺产品的经营问题 这是基本功 能否根据市场动态组织进行有效的市场攻势 能否根据市场态势实时进行有效的操作调整 能否根据市场态势进行新品或老品的深度推广 而不是发牢骚讲怪话 讲理由 能否提前根据数据魔方显示的历史数据进行季节性 阶段性合理化布局 以确保店铺的正常运营 二 运营的日常工作 早会 安排当日落地看板工作上午监督推广人员的流量引入效果并提出整改意见上午检查与分析店铺及单品转化率与竞品之间的差距 找出问题下午监督推广人员流量与引入效果并提出整改意见下午六点前 复盘当日落地看板情况下午八点前 制订次日落地看板随机性工作 1 分析竞品与行业数据 找出更好的突破口组织下属人员实施突破 2 进行下属人员心态与技能培训 强化下属人员心理素质与促单技能 3 实时性推广补充与审 修订推广文案与图片 绝对性负责事务 对全店运营目标的达成与运营效果负全责 时间管理四象图 三 投资者与运营的配合 投资者要充分地信任与支持运营人员 当然 疑人要用 用人要疑 不可全不信 也不可全信 保持适当的距离是最佳的状态 多用考核 少用说教 因为如果你真的比运营厉害 那么你可以不用运营 自已来运营不是更好 省钱用省心 经常沟通 共同找出问题及其解决方案 以确保沟通的顺畅 切莫越级管理 那样运营安排的事情很难达成的 相互尊重才是合作的基础 来来来 我给你投资 作为一名运营 亲 不要在你的老板面前说什么市场不好 对手太强大 找出问题来 然后去解决才是重点 这也是你的职责所在 亲 尊重自已的老板也就是尊重自已的职业 你总是在老板面前自居技术有多强 能力有多大 但你不要忘记 这个平台是