销售部管理细则.doc

2013年度销售部管理细则为确保完成公司下达的销售任务，更好的激励销售人员的工作积极性；有效、合理的控制销售成本；加快公司自有产品的销售力度；短期内扩大公司的市场份额；增强公司持续发展的实力；特修订本年度的销售部管理细则。一、 考勤制度按照公司考勤制度执行。二、 薪资管理制度2.1考核期（考核期内员工的薪资标准参考试用期员工薪资标准）凡新加入公司员工，均需经过为期一周的考核期，考核期内实行双向选择，考核期内企业对求职者不满则可以无条件予以辞退，求职者如对公司不满可以无条件离职。2.2 试用期为期一周的考核期通过后将转入试用期，试用期薪资标准为：基本工资+补贴+项目提成试用期为12个月，最长不超过3个月，试用期结束后，企业将对试用期内的员工进行综合考评（包括工作表现、岗位职责、岗位技能、销售业绩），考评通过者将转为正式用工，企业与员工签订一年或一年以上的劳动合同，其他按照企业员工手册办理。2.3 正式聘用期正式员工薪资标准：基本工资+社保+岗位工资+技能工资+补贴+工龄工资+绩效工资+项目提成2.4 薪资标准基本工资：800元岗位工资：200元技能工资：基数100元补贴：300元（包含午餐补助100+交通补助100+服装补助50+保密金50）社保：按照国家标准执行工龄工资：50元/年其他：按照国家标准执行三、技能等级评定及晋升销售部所有员工每季度进行一次技能等级评定，评定原则依据签订的合同额确定。2.1技能等级薪资表技能等级一级技能二级技能三级技能四级技能五级技能技能工资100200350550800业绩要求50万100万200万450万650万2.2 技能等级升降A技能等级当月根据个人业绩自动进行相应调整。B连续两个季度没有达到相应技能等级的业绩要求，技能等级自动下降为对应业绩的等级。四、项目提成比率4.1公司的自主产品A软件产品及咨询培训项目，销售费用及提成为合同额的 % 。BMIP、采样机、干式打眼钻机、振动筛在线监测、设备点检管理系统、工业磅房计量系统等项目，销售费用及提成为合同额的 3% 。4.2代理产品及工程如变频器、软启动器、大屏幕、安防系统、DCS系统等项目的销售费用及提成标准为：销售费用及提成为项目总金额的 .-. %项目金额为100万以下（含100万），费用及提成总额：1.5%；项目金额为100万-300万（含300万），费用及提成总额：1%；项目金额为300万-500万（含500万）， 费用及提成总额：0.7%；项目金额为500万-1000万（含1000万），费用及提成总额：0.6%；项目金额为1000万以上，费用及提成总额为：0.5%；注1：4.1中产品签单不计个人项目贡献度，4.2中产品签单计算个人在项目中的贡献度。注2：销售费用及提成中不包括员工工资及公司为运作该项目所发生的商务费用。注3：4.2中包含的产品须经公司审批后方可运作。五、项目提成制度5.1 销售人员提成制度1自有产品和整合产品不计个人贡献度，均按照2.1款标准足额提取。2代理产品及工程类项目计算个人在项目中的贡献度，在2.1款标准基础上乘以贡献度比率（贡献度由公司进行评审核定）。3所有项目提成的10%作为销售部门留成，用于部门其它奖励支出。4项目首笔提成支付以不低于项目合同额60%的款项到账开始计提，计提比率不超过总提成的50%，项目总款到账达90%时，提成全部兑现。5.3 提成管理 1所有员工的项目提成均预留5%，作为一些其它奖励支出。 2. 项目运作中，如果有商务折扣，提成计算以合同额减去商务折扣后为基数，按照相应的提成比例计提。3所有项目提成金额，需要用等额的正式发票进行冲减。七、销售费用7.1 销售费用范围销售费用包含个人差旅费、通信费、招待费。公司为运作此项目所发生的商务费用不在个人销售费用计算之列。7.2 销售费用标准销售费用由公司预支，原则上销售费用与提成按1：1分配；即：费用与提成总额不变，此消彼长。特殊情况报上级主管批准可以调整。销售费用的控制依照项目报备制。有项目有预算有借款有报销；无项目无预算无借款无报销；遇特殊情况无预算需支出，须经上级主管特别批准。7.2.1业务招待费、礼品费费用标准及执行标准1.业务招待费标准A销售员单次招待费上限为100元；B项目组长单次招待费上限为200元；C销售部经理单次招待费上限为300元。2.礼品费费用标准A销售员单次礼品费上限为100元；B项目组长单次礼品费上限为200元；C销售经理单次礼品费上限为300元。3.招待费和礼品费执行标准招待费和礼品费的支出，原则上以项目立项后方可实施。费用实施前需上报上一级主管领导，并经过总经理审批，同时报备销售助理备案。项目招待费支出不得超过项目阶段费用预算。遇特殊情况须经上级主管，并经过总经理审批后方可实施，否则超出部分不予报销。7.2.2 通信费用标准1.驻外人员的电话费（所工作地号码）为:150元/月，市内人员电话费：100元/月。超出部分自理。2.出差人员住宿费标准100120元/天。特殊情况报请上级主管批准，否则不予报销。7.2.3 差旅费预借标准销售员单次借款不得超过1000元。项目组长单次借款不得超过2000元。费用借支总额不得超过项目费用预算总额的70%。特殊情况须报请销售部经理核实，销售助理备案，总经理批准，方可借支。7.2.4 其它费用管理在项目运作过程中发生特殊费用（非差旅和业务招待费）必须经销售部经理核实，销售助理核准备案，总经理批准，方可实施；当项目未签约时，该费用不计入销售人员费用，计入部门项目费用。除项目实施费用以外，各类人员为此项目发生的费用均记入项目业务费用。任何人运作项目均纳入本管理细则。7.3销售费用阶段控制按照项目立45%控制, 按照项目立项所估算费用额度的25%控制项目线索阶段，原则上只报销差旅费项目线索立项阶段竞争阶段优势阶段掌控阶段招标阶段商务阶段按照项目立项所估算的费用额度20%控制 对应项目阶段费用说明1. 在项目立项前，寻找项目线索并进行跟踪时的费用限额为500元人民币。2. 项目立项后到优势阶段确认前，费用额度为该项目估算费用额度的25%。3. 当项目进入优势阶段后，项目小组要重新估算项目额度和对应费用额度。4. 从优势阶段开始至投标阶段前，该项目的费用额度为其估算费用额度的45%。5. 从投标阶段开始到项目结束，费用额度为该项目估算费用额度的25%。 6. 当实际费用超出相应阶段比例额度时，需经销售部经理核实，总经理批准。7. 每月末销售助理公布各项目的销售人员在上述各阶段实际发生费用和额度控制情况。在项目推进过程中，应分阶段、按计划合理使用项目销售费用。避免无效费用增大或费用额度超支。八、项目管理公司项目管理实行项目实名报备制，个人项目进行报备时，必须详细填写项目信息表，评审通过后，方可报备。8.1 公司交付的项目公司联系好的项目，交付给具体的业务员跟进时，在项目签单后，业务员不享受项目提成，但公司根据合同的大小和利润额度，给予一定的签单奖励。同时也给业务员计算一定比例的业绩。8.2 合作完成的项目个人报备项目如果连续三个月没有进展，公司根据项目的紧急程度，可调配其他人员进入该项目，由两个人合作完成此项目，并根据个人在项目中的贡献度，在项目签单后按比例进行项目业绩和提成划分。8.3 项目报备管理8.3.1 项目报备条件1.正式立项；2.有预算资金；3.明确项目运作流程。8.3.2 报备项目管理1.如A先报备项目，B后报备，但B的客户关系明显强于A。项目交付B进行运作，项目签单后，A享受20%的提成和业绩。 2.如A报备了项目，但三个月没有进展，项目被去掉报备资格后，B又报备了项目，但后期A一直还在跟进此项目。依据双方的客情关系来划分，如果双方客户关系有明显差距，项目运作权交付客户关系强的一方，另一方享受20%的提成和业绩。如果没有明显差距，则由双方同时运此项目，双方按照1：1进行提成和业绩的分配。3.项目报备时限为三个月，自项目报备之日起，三个月没有进展，项目取消报备资格。4.项目自报备之日起，虽然过了三个月，但项目推延是因为甲方原因退后的，可以延长报备时间。九、项目提成计算示例销售人员的提成按照个人在项目中的贡献度计提。销售人员在项目中贡献度的比例即为提成中所占的比例。例如：项目提成为100000元；销售费用50000元；实