google搜索的要诀.doc

之前是在私人企业工作了3年，在公司是手下三个人帮我，一个做单证，一个跑外边，一个寄样品。现在在这个公司，是我帮三个人，呵呵。不过这样的锻炼机会也不错啦，只是时候到的话，就应该开始终止了。一个是我怀孕了，另外就算不怀孕也应该有个助手了。说说google搜索的要诀吧。首先，我们公司是做特殊化学品，比较独特，因此，真正有客户需求的，他们看见邮件就会跟你联系了；其次，公司要正规，我们公司各种证书都有，另外也属于大型国企下的分公司，公司网站也很不错，这是客户确定要买你东西的前提；第三，公司最好每年有参加一次行业比较有影响力的展览会，在google上找到的客户，可以在展会进一步见面商谈，也告诉客户，你有这个实力；最后，就是看你的搜索技巧了，怎么找到理想中的客户？如何去挖掘客户？我想我下面要讲的技巧是不适合大众消费品的，但是特殊化学品行业的应该都有点用。其实也不是很好的办法，就是坚持再坚持的发邮件。1. 广泛的撒网你们可以在FOB上看见有各国的黄页，各国的经贸网站。上面会有一些行业信息，有些网站。你要做的第一轮，就是不管三七二十一，群发邮件。群发邮件有人用foxmail，我是用yahoo的密送功能。因为我一直觉得yahoo邮箱很好用。像我就一直找CHEMICAL DISTRIBUTOR差不多把各大主要国家该行业发了个遍，大概需要1-2个月时间。2. 初步收网大概2个月后你陆续会收到一些回复。即使是简单询问的邮件，你也不要放弃。不是说这个客户一定要下单，而是他的邮件中，慢慢沟通你会发现更多与行业相关的信息。对于要求报价的客户，先别着急报价，钓他胃口，说，你好，为了给你报一个最好的价格，麻烦仔细介绍你公司情况，有可能的订单数量，你们那边的市场情况这样客户第二封邮件有可能会给你带来比较有价值的市场信息。3. 有针对性推广信在2个月的黄页搜索中，你会慢慢积累各国主要网址，或者对该国的几个著名大公司有了解。（我这里还是指化学品方面哈），可能不适合大众消费品的福友们。做化工的都知道，大公司网站上一般都会有一个DISTRIBUTOR LIST， 我就是从大公司的这些经销商list，找到我的目标客户的。每次发现一个大公司有经营我们类似功能的产品，我都会赶紧找到这个大公司的经销list的网页，然后有针对性的对这些经销商网站一个个去打开，去看，确定他们有经销我们类似功能的产品，我就会有针对性的发邮件。这样发出去的邮件回复率还是比较高的，再基于我上面提及的我们公司产品及公司本身优势，订单的到来就是必然的了。耐心跟坚持是很重要的。搜索并不是什么难的，关键是耐心。第四个客户是印尼客户。这个客户从4月寄出样品，一直有邮件往来。其中提出了很多技术性的问题。技术的问题我不太懂，而且这个产品是我们公司的弱项，不能给客户提供很具体的应用指导。这个客户也非常豪爽，一下就给我来了个20尺。我们这种特殊化工品，很少出整柜，所以这个客户我跟的太辛苦了。包装： 在没有接到订单的时候，我就一直纸上谈兵的自己在算装箱子数量，等那天客户下单了，接到PO,我马上走到生产部，让工人把纸袋子打在托盘上，测算托盘最高能装多少。我亲自在那边看，托盘打了2.05米的高度，我交代司机在场地上转圈，托盘很牢固。我很开心。走到office跟经理汇报，经理说，再打高点，装多点吧。我太没有主见了，那时候就应该坚持2.05高就好了，经理又没有到现场，他也不懂。但是我听了他的话，后来做了一个错误的决定。托盘现在是2.2米的高度，货物已经出了，可是那天叉车装运的时候，我是亲自去监督，交代司机千万小心，才保证托盘不倒的。下周一我还要去码头仓库，监装货物进入集装箱。为了这个错误的决定，我要付出加倍的小心来确保托盘不倒。而且货物到印尼后，如果印尼卸货不小心，也可能导致托盘倒塌，给客户带来麻烦，我想我内心这个担心要一直延续到货物顺利到达客户仓库，才能安下来。单证： 印尼客户一开始就提出要做FORM E, 这个我也从来没有做过。也没有人帮我，我咨询了Fob很多福友，也跑了几次商检局，才知道要怎么做。我这个人可能有强迫症，未完成的事情，我真的就是寝食难安，FORM e现在看起来流程不难，只需做好备案，不过在未解决之前，我一直都很担心。质量：这个客户定的产品，是属于非常规产品，一个整柜过去，不知道还有什么问题。不过付款条件，我50%前tt，50%见提单件付款。所以收汇上是没有问题的。交货期： 本来是下周一要出货，不过货代告诉我船换了，由于公司一直做拼箱，所以我习惯合作的货代都是专业拼箱公司，这次整柜，我找了一个新的货代。态度还可以，但是实力好像不怎么样啊。今天他突然告诉我船换了，从21号延期到24号的，但是他说这个是快船，7天能到印尼，确保我的交货期。说第一次合作，也不多收费用了，他自己消化了。我将信将疑，希望能如他所说，10月2日船到印尼了上帝保佑这票顺利了！现在的主要担心是托盘太高，怕客户在发货给其最终客户的时候，也不方便。可能会投诉这个问题。吃一堑，长一智，下次我就知道了。夸自己一下，我们国际市场部，还从未出过整柜的货物呢（总公司拉的大单子不算，不是我们部门的业绩），整柜出的这是第一次。而且是我这个新人拉的单子伊朗客户。样品也是在4月份寄出的。我对伊朗这个国家向来不怎么看好。总觉得不抱啥希望。同行们有没有发现，周六上午，通常东南亚客户还上班的，一般周六我都能接到泰国，越南的email，不过周日，我的email就只有伊朗这个客户发来的。上周给她打电话的时候，我忍不住问了她这个问题，我说你是唯一一个在周日给我发邮件的客户。她笑了，说她们就是周五休息。其他时间都工作。9月的中旬她就给我发了订单过来。开始报的是美金价格，很搞笑的是第二天她说由于政治原因，伊朗汇不了美元，我这才想起新闻中看见的内贾德提出抵制美元的消息。于是就报了欧元价格了。下周应该能收到她的货款了。英国客户。今年4月份联系上的。这个客户在5月份的时候寄出的样品。后来他说要来visit我们公司。这可是一次难得的机会啊！我是英语八级，不是我自夸，我的口语可以跟老外媲美的。不过在公司一直没有施展的空间。平时也就是跟老外打打电话，让我们经理见识下而已。这次是我自己的客户，所以我就有机会领着客户观看公司，做介绍，完全施展才华。一个成功的业务员，最起码的，就是要做到能独当一面的带领客户认识工厂，为了这个客户，我做了充分的准备。在前几个星期，我就把我的准备经验在fob论坛上发了帖子。现在重新把这个帖子在这里发一遍。当时我还对自己说，无论这个客户做不做的成，我都无憾了，因为我确实是尽力了。没有想到，上帝真的是公平的，今天客户就汇来了全部的款项，下周能出货了。第一次接待客户做的准备工作几个月前客户就告诉我他要来访，这次他是专程从英国飞来拜访我们公司的。我佩服自己的能力，我居然可以在google上找到这个客户并且在email上轻敲键盘，就把他从英国邀请到我们公司来visit。我们经理对我这个能力也进行了充分的肯定。2009-9-2 发表的fob的帖子 第一次接待客户做的准备工作为了完美的完成第一次接待客户的任务，为了在这个终于可以有机会让大家一起朝我看的机会中展示自己的能力，我做了大量充分的准备，果然今天我光芒绽放，终于明白了卧薪尝胆的感觉！上个周末，我就做了如下准备：1. 把客户的网站研究了个够，每个页面都看，了解了客户公司的结构及规模。2. 发觉客户的网站非常有用，因此把客户的网站的英语介绍全部背诵下来，每个页面上的介绍起码读5遍，把有用的英文表达记录下来。前后花了差不多6个小时的时间。3. 根据客户网站上关注介绍的内容，修改了我自己公司的英文介绍，用客户网站的公司介绍的思路及方式来向客户介绍我们公司，这样做到了符合客户的思维，正中客户要点，非常棒！（比如效仿客户的网站介绍，在ppt里面增加了公司组织结构，公司对环境的care，公司关键数据，公司全面管理系统等等。以西方人的思维来介绍我们公司）4. 根据我们公司自己的优势，重点修改了公司的研发能力部分的ppt。今天这部分ppt及实地的对研发部门仪器的参观，让客户心服口服，确定了要跟我们合作的定心丸。5. 仔细研究了自己公司的中文介绍，对比我做的英文介绍，看看还有什么需要补充的地方。6. 把之前我参与过的公司接待客户的记录翻出来，把所有客户曾经问过的问题及经理们精彩的回答抄下来，防止客户会问到。另外去企管部要了一份最新的公司简介，这些当作备用信息。7. 最后就是口语的恢复训练，因为太久没有讲英文了，所以在十几天之前我就看friends来培养语感，还有在周六日的时候大声读诵公司简介，做到表达顺畅！而早在一个月前，我就问客户，他的来访会涉及到什么方面，客户给我发来了一张天书似的文件LIST,上面有各种要求。我费了好多时间才翻译过来而且准备相关文件文档。The areas I want to Physically/Paper audit are: Vendor approval for raw materials 原料供应商的肯定 （这个我们公司不需要，所以我只需要证明给客户，我们的供应商是很专业的就可以，于是我就麻烦同事发邮件去给我们的印度供应商，要来了他们的ISO证书，向客户证明了我们有非常良好的原料供应。） MSDS records for suppliers (COSHH) 危险物质风险控制，我们的原料没有危险物质，因此不需要向客户提供。 Physical control of incoming Raw Materials 原料的仓储控制：我是亲自到仓库问仓库同事原料的处理及摆放，做到心中有数，客户问起来才能对答如流。 In-process controls & manufacture 生产控制： 这个我是事先跟生产部门打过招呼了，今天生产部同事陪同我们一起，解答了这些问题。 QC analysis and generation of C of As 质量报告：这个是事先跟检测部门打过招呼了，今天研发部门同事陪同我们一起，截单了这些问题。 Product labelling 产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。 Sales order processing and records 订单处理 这是我最熟悉的部门，因此不用做任何功课。 Product packaging, storage and despatch产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。 Product recall systems 产品回收系统：忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。 Technical support 技术支持 这个我在公司中文网站上翻译了技术部门的介绍，做进了ppt了。 Emergency procedures 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。 Crisis management policy 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。Techno-Commercial Residual solvents statement 有机溶剂声明 这个在很多天前就请教过技术部门的同事，已经做了相关文档 Animal testing dates 动物测试 这个我忘记了做功课了，好在我们只需要一个no字就回答了该问题。 Ecocerts GMO statements 非基因产品声明 这个在很多天前就请教过部门的同事，已经做了相关文档 BSE/TSE statements 无动物接触证明 这个在很多天前就请教过同事，已经做了相关文档 Legislative approvals (EU/USA/Japan/ROW) 这个我们没有做。 Pricing & marketing 已经预先把跟客户所有的邮件来往打印出来，对于价格也提出了我们的疑问，因此今天取得了非常重要的价格信息，成功！ Trade show posters 已经预先跟同事要了这个并且打印出来！ Brochures 已经预先准备好。天道酬勤，今天我光芒绽放，取得成功，获得经理赞赏及同事的肯定！非常开心，希望我不要骄傲，继续努力！无论这个客户最终做不做的成，但是我已经尽力了，无憾了！今天去了仓库做监装。这个是我第一次去仓库。原本很担心托盘打的太高，会倒，会歪，不过嘛，去了仓库后发觉那些叉车司机技术非常好，毕竟人家是吃这口饭的，所以稳稳当当的。这里要告诉大家一个经验，集装箱内径高是2.38m，但是箱口处门那边有一个檐，大概是8cm，所以最高也能装2.3m的东西了。加上叉车进去还要抬高一点点，最高的高度只能是2.25m，不能再高了！很开心我一直担心的事情消失了，货物安全入柜了，就等着明天报关成功后拿提单跟客户要余款了关于VLOOKUP函数的用法“Lookup”的汉语意思是“查找”，在Excel中与“Lookup”相关的函数有三个：VLOOKUP、HLOOKUO和LOOKUP。下面介绍VLOOKUP函数的用法。一、功能在表格的首列查找指定的数据，并返回指定的数据所在行中的指定列处的数据。二、语法标准格式：VLOOKUP(lookup_value,table_array,col_index_num , range_lookup)三、语法解释VLOOKUP(lookup_value,table_array,col_index_num,range_lookup)可以写为：VLOOKUP(需在第一列中查找的数据,需要在其中查找数据的数据表,需返回某列值的列号,逻辑值True或False)1.Lookup_value为“需在数据表第一列中查找的数据”，可以是数值、文本字符串或引用。2.Table_array 为“需要在其中查找数据的数据表”，可以使用单元格区域或区域名称等。如果 range_lookup 为 TRUE或省略，则 table_array 的第一列中的数值必须按升序排列，否则，函数 VLOOKUP 不能返回正确的数值。如果 range_lookup 为 FALSE，table_array 不必进行排序。Table_array 的第一列中的数值可以为文本、数字或逻辑值。若为文本时，不区分文本的大小写。3.Col_index_num 为table_array 中待返回的匹配值的列序号。Col_index_num 为 1 时，返回 table_array 第一列中的数值；Col_index_num 为 2 时，返回 table_array 第二列中的数值，以此类推。如果Col_index_num 小于 1，函数 VLOOKUP 返回错误值 #VALUE!；如果Col_index_num 大于 table_array 的列数，函数 VLOOKUP 返回错误值 #REF!。4.Range_lookup 为一逻辑值，指明函数 VLOOKUP 返回时是精确匹配还是近似匹配。如果为 TRUE 或省略，则返回近似匹配值，也就是说，如果找不到精确匹配值，则返回小于lookup_value 的最大数值；如果 range_value 为 FALSE，函数 VLOOKUP 将返回精确匹配值。如果找不到，则返回错误值 #N/A。四、应用例子 A B C D1编号 姓名 工资 科室22005001周杰伦 2870 办公室32005002萧亚轩 2750 人事科42005006郑智化 2680 供应科52005010屠洪刚 2980 销售科62005019孙楠 2530 财务科72005036孟庭苇 2200 工会A列已排序（第四个参数缺省或用TRUE）VLOOKUP(2005001,A1: D7,2,TRUE) 等于“周杰伦” VLOOKUP(2005001,A1: D7,3,TR